理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售完結(jié)版(已修改)
2025-02-23 16:02 本頁(yè)面
【正文】 目錄 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 見(jiàn)招拆招 處之泰然 案例分析一目了然 2 3 1 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 見(jiàn)招拆招 處之泰然 案例分析 一目了然 2 3 1 我們的買(mǎi)方－－客戶(hù) 對(duì)于客戶(hù)，我們需要了解什么？ 實(shí)力 實(shí)力主要包含以下三方面 資產(chǎn) 投資能力 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 ?資產(chǎn) ?從事行業(yè) ?年收入 ?儲(chǔ)蓄投資比 …… ?投資能力 ?歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶(hù)適應(yīng)的情況 …… OR ?風(fēng)險(xiǎn)承受能力 ?期待的回報(bào)率 ?能接受的投資價(jià)值下跌 ?有無(wú)保險(xiǎn)投資 …… 除了實(shí)力 我們還需要了解客戶(hù)的 需求 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 心理及物質(zhì)需求： 如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社保和退休金等。 需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助 包括要求受到別人的尊重 和自己具有內(nèi)在的自尊心。 衣食住行 ? 馬斯諾需求理論 自我實(shí)現(xiàn)需要 投資者的需求 避險(xiǎn)保值 分散投資 獲利增值 其他需求 需求 HOW ？ 當(dāng)然是通過(guò) 交流 問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶(hù)？ 一、情景性問(wèn)句 ?定義 ：了解客戶(hù)現(xiàn)狀、背景的發(fā)問(wèn) ?目的 ： ? ? ? ?話術(shù)例句： ?？ ?？ ?？ 問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶(hù)？ 二、探究性問(wèn)句 定義：針對(duì)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的困難及不滿(mǎn)提出問(wèn)題 ? 目的： ? ? ? ? 話術(shù)例句 ? ？ ? ？ ? ？ 問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶(hù)？ 三、暗示性問(wèn)句 定義：有關(guān)客戶(hù)對(duì)于問(wèn)題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問(wèn)題。 ?目的： ? ? ?話術(shù)例句 ?目前的投資回報(bào)率，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)計(jì)劃造成什么樣的影響？ 問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶(hù)？ 四、需求回饋性問(wèn)句 定義：讓客戶(hù)自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶(hù)的重要性。 ?目的： ? ? ?，將客戶(hù)的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望 ?話術(shù)例句： ?如果是一個(gè)收益穩(wěn)定又保本的投資品種，對(duì)您的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有什么樣的幫助？ 你了解了客戶(hù)？ 但 你了解自己?jiǎn)幔? 我們是賣(mài)方 國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師坐陣： 現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃及財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等 8大理財(cái)規(guī)劃 投
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