【正文】 招商談判 1 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)和促銷 VI. 結(jié)論 2 I. 定義 ? 這是國民旅游海南商城與合作商戶之間的交易。 ? 一個(gè)原理 ：市場供需原則。 ? 國民旅游海南商城尋求的原則 ? 旅游 的特殊性是找到符合旅游消費(fèi)的合作商家。 ? 用談判之獲益，來強(qiáng)化價(jià)格形象及我們的績效。 ? 我們應(yīng)為國民旅游商城爭取利益 ( 職業(yè)道德 ). ? 準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。 ? 我們要盡力建立與廠商 /贏家的關(guān)系。 3 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷 VI. 結(jié)論 4 II. 規(guī)則 ? 年度合同 187。花費(fèi) 5%的時(shí)間 ? 新單品 187。花費(fèi) 20%的時(shí)間 ? 日常進(jìn)價(jià) 促銷 187?；ㄙM(fèi) 75%的時(shí)間 1. 談判有三個(gè)主要的主題： 2. 供應(yīng)商歸為兩種： ? 地方性供應(yīng)商 . 187。不針對全國各家店 ? 全國性供應(yīng)商 。 187。針對全國各家店 5 II. 規(guī)則 4. 80%的成功是充分 準(zhǔn)備 的結(jié)果。 3. 所有供應(yīng)商必須每年更新與家樂福的規(guī)范合同。 ? 4個(gè)文件需要填寫 5. 前一年已獲得的條件必須成為下一年的 最基本的 條件。 6. 所有現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個(gè)會(huì)見來正式得知家樂福是否與他們合作。 7. 年度談判中還包括開店費(fèi)用和改建費(fèi)用，這些費(fèi)用以百分比的形式予以確認(rèn)，同時(shí)應(yīng)以一個(gè)確定的金額作為下限。 6 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)和促銷 VI. 結(jié)論 7 III. 年度合同 ? 要點(diǎn) ? 方法 ? 計(jì)劃 8 III. 年度合同 計(jì)劃 ? 怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？ ? 為什么我們需要計(jì)劃？ ? 怎樣選擇供應(yīng)商？ 9 ？ ? 會(huì)見頻率必須由 2個(gè)級別來決定。 ? 確定會(huì)見的頻率，對于主要的供應(yīng)商給予更多的傾向。 ? 依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果來選擇你的供應(yīng)商。 ? 將供應(yīng)商按照營業(yè)額從大到小進(jìn)行分類。 ? 所有以前的合現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個(gè)會(huì)見。 ? 以前的合同是否很好的遵循。 III. 年度合同 計(jì)劃 ? 規(guī)則 : 讓可以提供物美價(jià)廉產(chǎn)品的供應(yīng)商互相競爭 (每一種分類我們必須有 2 3個(gè)供應(yīng)商 ) 10 ? 節(jié)約時(shí)間。 ? 與那些有權(quán)力作出決定的人會(huì)面。 舉例 提前安排會(huì)面，了解日期，時(shí)間，哪個(gè)供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標(biāo)。 ? 及時(shí)完成年度談判 (一月底前對年度談判有一個(gè)清晰的觀點(diǎn) ) III. 年度合同 計(jì)劃 11 3. 怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)面？ ? 詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。 ? 設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)。 理想目標(biāo) = 你所能爭取到最好的目標(biāo) 生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標(biāo) = 不同層次人員的參與 ? 從商品部 ? 收集信息 ? 沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗 ? 設(shè)定目標(biāo) 合理目標(biāo) = 通常如你預(yù)期的。 好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵 ? 去年的成效是最小的目標(biāo)。 III. 年度合同 計(jì)劃 12 III. 年度合同 ? 要點(diǎn) ? 方法 ? 計(jì)劃 13 III. 年度合同 方法 ? 創(chuàng)建談判團(tuán)隊(duì) ? 主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程 ? 對自己要有信心 ? 強(qiáng)調(diào)合作 ? 增加要求 ? 談判結(jié)束 14 III. 年度合同 方法 ? 什么是談判團(tuán)隊(duì) ? ? 組織 ? 職責(zé) 1. 創(chuàng)建談判團(tuán)隊(duì) 15 什么是談判團(tuán)隊(duì)？ ? 這是一個(gè)由協(xié)調(diào)員在他所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一個(gè)處長及一個(gè)銷售經(jīng)理組成負(fù)責(zé)一個(gè)部門的談判的團(tuán)隊(duì)。 他們的職責(zé) ? 這是一個(gè)在協(xié)調(diào)員職責(zé)范圍內(nèi)按部門按區(qū)域劃分的團(tuán)隊(duì)。 ? 那些團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)年度合同的談判。 ? 他們有責(zé)任確保他們所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商按照合同行事。 III. 年度合同 方法 ? 他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。 16 組織 ? 隊(duì)伍 ? 這支隊(duì)伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責(zé)是談判。 ? 談判 ? 作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負(fù)責(zé)哪些供應(yīng)商。他必須提供給各組關(guān)于供應(yīng)商的所有信息 (去年的進(jìn)價(jià)，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨問題， 競爭者問題 …) ? 對于年度合同談判 ,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點(diǎn)，目標(biāo)，報(bào)告，決定以及因此而引起的后續(xù)事宜 : III. 年度合同 方法 17 ? 頻率 : 對于年度合同，供應(yīng)商至少見 2次，至多見 3次 (若沒有達(dá)成任何協(xié) 議 , 其他會(huì)見將由協(xié)調(diào)員作出決定 ) 日期由談判主管確定， 會(huì)見通過郵件或傳真確認(rèn)。 協(xié)調(diào)員確定最后期限。 ? 地方 : 談判可以在全國生鮮總部，各區(qū)辦公室，或各區(qū)培訓(xùn)中心舉行。 談判當(dāng)日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時(shí)間一旦談判組需要更多的信息。