銷售主管級跟銷售員的工作(已修改)
2025-02-23 12:04 本頁面
【正文】 銷 售 銷售 主管級 跟 銷售員 的工作 有什麼分別 ? ?領(lǐng)導(dǎo)及管理 ?教練 協(xié)助 及培訓(xùn)銷售員 解問題 ?管理 ,負(fù)責(zé)市場生動化及執(zhí)行 ?建議如何增長業(yè)務(wù) ,做好分銷及生動化 ?“超級銷售人員” !! 談判的成功之路 1. 找出“要談判的問題” 2. 找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案” 3. 找出“兩方的人的因素” 小心 : “集中在價(jià)值 /利益 , 不是立場” 小心 : “用客觀條件 ,事實(shí)及數(shù)據(jù)來談判” 人的因素 – 了解他 ! ? 對方的個(gè)人目標(biāo) – 工作或工作以外 (希望成功 ? 行動型 ? 用最少時(shí)間完成工作 ,早點(diǎn)下班 ?) ? 對方的處事方式 關(guān)注人 /關(guān)系 ? 事實(shí) ? 過程 ? 數(shù)據(jù) ? ? 對方的個(gè)性 – “面子” , 隨和 , 愛辯論 , 合作 ? ? 對方的興趣 – 嗜好 , 運(yùn)動 , 家庭 ? ? 「買手」的「個(gè)人表現(xiàn)評估指價(jià)」及格薪金計(jì)算 ,花紅 ,月底 ,年底 ? ? 怎樣找出 : – 問“我怎樣可以協(xié)助你 (達(dá)到你公司對你的要求 )?” (請務(wù)必知道客戶的名字 !!!) 專注聆聽 ? 大部分人 聽得不好 : – 38%的了解來自于聽覺 – 7%來自于書面 – 55%來自于身體語言 ? 集中 – 別發(fā)夢 ? 別假設(shè)別人的答案 , 請 專注聆聽 ! ? 別打斷對方 ? 提問來確認(rèn)是否正確了解 ? 提問的藝術(shù) : – 開放式問題 ,別只讓人答“是” ,“不是” – 有效利用問題及“ 沉默“ – 別相信假設(shè) ,測試一下 非語言溝通 身體語言 ? 你的身體語言 : – 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 – 表現(xiàn)出對他的談話很有意思 – 站近些 – 表達(dá)友善動作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 – 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負(fù)面動作 ) – 可用身體語言來表達(dá)停止 ,或不同意 (別“說不” !) ? 他的身體語言 : – 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度 ,心理狀況 – 留意身體語言突然變化 時(shí)間 能帶來的優(yōu)勢 ? 有時(shí)間壓力的人先輸 (與公司談判時(shí)間 ?) ? 如果真有時(shí)間壓力 ,別讓對方知道 ! ? 增加對方的時(shí)間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對方可能不 跟你玩 !) 環(huán)境 能帶來的優(yōu)勢 ? 坐的地方 – 權(quán)力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 記得帶齊工具 – 筆記本 , 計(jì)算機(jī) 達(dá)成協(xié)議技巧 ? 共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤 168。 把問題合起來談 168。 把問題分開來談 168。 提出說服性的證據(jù) (事實(shí)及數(shù)據(jù) ) 怎樣作出讓步 ? 先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒條件 ,給個(gè)理由 ? 讓步的內(nèi)容可以不是“錢” , 是價(jià)值 /利益 (促銷員 ,店外路演 ) ? 請?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上 讓步 ($$$)!!! ? 別“讓我們對分差價(jià)” ? 別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦 ?) 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿 ? 從不接受第一個(gè)方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 ? 隨時(shí)預(yù)備 站起來就走 ? 一個(gè)裝好人 , 一個(gè)壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對方容易作讓步 談判語言 Do’s Don’ts ? 請說 “我們” , 別說 “你” , “我” ? 別說 “不” , “我不能做些什么” 。 ? 請說 “我明白 … ” , “不過這樣 … ” , “這有困難 … ” , “這有其他考慮因素 … ” ? 別簡單答 “可以” , “不” , 可以用 “如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點(diǎn) ,我可以提供這價(jià)格” ? 如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “這是公司 /經(jīng)理的方向 … ” . 放在他們見不到的人 /部門身上 ? 別老說自己的問題 (“不到指標(biāo)” ),這是你的問題 ,與他無關(guān) ? 出事了怎么辦： – “我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進(jìn)這事” － 并 真的 去跟進(jìn)，回復(fù) – 別找理由解釋，或說 “這是送貨部門的問題” No!? 銷售人員 你有以下的問題嗎？ ? 自以為無所不知 ? 不到位的演說技巧 ? 沒理解對方需要就馬上去賣 ? 對售賣的產(chǎn)品一無所知 ? 貶低競爭對手 ? 遲到 － 不專重客戶的時(shí)間 ? 沒有把握好時(shí)間分配 – ８０／２０ 如何才能處于良好的心理狀態(tài) 心態(tài)的好壞直接關(guān)系到你的
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