調(diào)查技巧之間接調(diào)查與面訪(已修改)
2025-02-20 12:22 本頁面
【正文】 調(diào)查技巧培訓(xùn)教材調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查訪問前準(zhǔn)備 信息核實(shí)216。確認(rèn)調(diào)查內(nèi)容216。進(jìn)行時(shí)間計(jì)劃216。收集目標(biāo)公司 的有關(guān)資料， 整理、了解其 概況216。調(diào)查名義216。調(diào)查程序216。調(diào)查內(nèi)容順序216。從其他部門核 實(shí)信息216。從上級、股東 核實(shí)216。從官方核實(shí)216。以行業(yè)經(jīng)驗(yàn)核實(shí)調(diào)查過程調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查調(diào)查名義216。 提供信用資料服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)216。 從事投資咨詢及貿(mào)易咨詢216。 出口信用保險(xiǎn)公司或國外企業(yè)的代理216。 進(jìn)行行業(yè)研究、市場調(diào)查216。 信息統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)216。 信息公司數(shù)據(jù)庫更新216。 進(jìn)行商貿(mào)往來活動(dòng)聯(lián)系216。 個(gè)人名義、無名義、其他調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查調(diào)查程序內(nèi)容順序 一般負(fù)責(zé)人 高級管理人員 ( 接待、辦公、 ( 主任、 ( 副經(jīng)理、 業(yè)務(wù)員 ) 經(jīng)理秘書 ) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 ) 內(nèi)部負(fù)責(zé)人 (辦公、行政公關(guān) ) ( 財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì) ) ：聯(lián)系方式、簡介、產(chǎn)品銷售、 經(jīng)營管理、資金財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)管理、經(jīng)營銷售等目錄調(diào)查作用以競爭者為中心交易準(zhǔn)備直接調(diào)查間接調(diào)查實(shí)地面訪調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查溝通交流靈活多變達(dá)成共識(shí)馬到成功途徑公共信息渠道目標(biāo)公司及關(guān)聯(lián)方調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查各類文獻(xiàn) 公司年報(bào)、基本經(jīng)營情況工商局 注冊材料、年檢資料統(tǒng)計(jì)局 基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)法院 訴訟記錄稅務(wù)局 財(cái)務(wù)報(bào)表主管部門 行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料、經(jīng)營數(shù)據(jù)、上報(bào)資料房產(chǎn)部門 房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況傳播媒介 行業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、企業(yè)發(fā)展公共信息外經(jīng)貿(mào) 進(jìn)出口額、外資引進(jìn)、外方、進(jìn)口設(shè)備行業(yè)協(xié)會(huì) 行業(yè)資料、統(tǒng)計(jì)資料等調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查162。 目標(biāo)公司：財(cái)務(wù)、銷售、人事、 生產(chǎn)、行政、采購、檔案室162。 上級主管部門、下屬部門162。 中方股東162。 目標(biāo)企業(yè)所在開發(fā)區(qū)管理部門162。 物業(yè)管理部門162。 郵電部門162。 銀行162。 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)企業(yè)目標(biāo)公司及其關(guān)聯(lián)方調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查分段法 將調(diào)查企業(yè)分成不同的部分，尋找多個(gè)突破口，與相關(guān)部門聯(lián)系，分幾段逐個(gè)擊破銷售部：銷售產(chǎn)品及銷售地區(qū)，銷售方式及銷售策略等采購部：采購原料、采購區(qū)域、供應(yīng)商、付款方式等辦公室：企業(yè)注冊、歷史、規(guī)模等人事部：企業(yè)負(fù)責(zé)人情況、人員情況財(cái)務(wù)部：企業(yè)銀行、財(cái)務(wù)生產(chǎn)部：企業(yè)生產(chǎn)情況、設(shè)備情況股東：企業(yè)基本情況調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查偷梁換柱 以上壓下，巧施小計(jì)； 對負(fù)責(zé)人或股東、上級有了解 衡量器總廠廠辦公室不敢作主，找副廠長，周廠長周廠長也較警惕，問：目的、所要問題等。稱：作一企業(yè)庫，以利向外方提供企業(yè)產(chǎn)品、聯(lián)系等；所要企業(yè)名稱、 地址、電話負(fù)責(zé)人等。 (假如把問題都說出，對方肯定會(huì)拒絕，打 草驚蛇 )周廠長認(rèn)為沒什么，委托廠辦一位小姐代為解答；小姐認(rèn)為我和周廠長 很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周廠長所允許的 范圍。調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查知識(shí)核準(zhǔn)背景知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)豐富進(jìn)出口公司進(jìn)出口額、國有工業(yè)企業(yè)負(fù)債率、新成立企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、注冊資本推斷 華國進(jìn)出口企業(yè)進(jìn)出口公司一般開戶銀行為中國銀行－－－－對方肯定新成立企業(yè)，不到一年，注冊資本與資產(chǎn)相差不大國有企業(yè)資產(chǎn)負(fù)責(zé)率較高為 80％左右，因目標(biāo)公司成立時(shí)間較短，其負(fù)債應(yīng)較少問到其房產(chǎn)為租用，進(jìn)出口公司固定資產(chǎn)較少，有辦公設(shè)備等，也就 20多萬吧 ? 對方說不止，約 50多萬吧調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查尋找弱點(diǎn)急于成為代理商、急于擴(kuò)大客戶、免費(fèi)宣傳、我公司網(wǎng)絡(luò)遍及世界、同業(yè)對比也稱：心理適應(yīng)法 美的日用化學(xué)品目標(biāo)公司已與國外合資，不需要我公司服務(wù)，且三年內(nèi)不能與其他外資企業(yè)合資。抓住此合同已過一半時(shí)間，是否保證三年后仍與漢高合資，并表示只要公司基本情況，等合同期滿后再談?dòng)袩o合作可能。此時(shí)其口氣有些松動(dòng)，便問了一些情況。財(cái)務(wù)與目標(biāo)公司在一起辦公，當(dāng)時(shí)有人在討論財(cái)務(wù)情況我便記錄下來，之后又問其財(cái)務(wù)情況。調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查激將法把握對方心理：把大的說小，小的說大；年齡大小學(xué)問、知道而不說時(shí) XX制造廠該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有 2023多人吧？哪，企業(yè)進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，只有 1100人。公司為工業(yè)企業(yè)，去年銷售可能不理想吧？銷售收入 3000萬？哪，去年銷售收入約 11000萬。且有 10％的利潤。目標(biāo)公司在市區(qū)辦公，面積較小吧？哪，原企業(yè)廠房占地 30多畝，去年企業(yè)改制，現(xiàn)廠房只有 10多畝。企業(yè)負(fù)責(zé)人年齡較大吧？哪，去年企業(yè)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)班子換血，現(xiàn)任廠長為 XXX，原銷售負(fù)責(zé)人 有很大能力，企業(yè)去年銷售增長 15％，今年計(jì)劃增長 20％，實(shí)現(xiàn)利潤 20
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