賣場診斷與分析報告(已修改)
2025-02-04 03:50 本頁面
【正文】 賣場診斷與分析主講：營運部 曹劍波門店生意不好的幾個主要原因216。商品不符合顧客的需要216。顧客認為價格高216。促銷效果不好216。賣場布局與陳列有問題一、如何診斷和調整商品結構216。當我們發(fā)現(xiàn)自己的門店或者某個品類商品琳瑯滿目但銷售不好的時候，我們如何來診斷我們的商品到底是哪里出了問題，又如何來尋求解決的辦法？216。談到商品結構有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進新品種，但似乎沒什么效果，這又是為什么呢？如何診斷和調整商品結構216。商品構成最糟糕的一種情況就是：什么都能賣一些，但好象什么都不好賣。216。更糟糕的是：我們的主管不知道什么結構是合理的，什么結構是不合理的，不合理又在哪個地方。216。商品、環(huán)境、服務、促銷等諸多吸引顧客的要素中，商品永遠是最核心的要素如何診斷和調整商品結構216。我們的問題 ：216。大賣場商品寬度不夠216。同質化的品牌太多216。同一品牌的單品設置不合理216。沒有注意價格帶的設定216。同一價格點的商品太多 如何診斷和調整商品結構 —— 商品結構的幾個層面216。大類確定216。中類確定216。小類確定216。品牌構成：高端、中端、低端 一線、二線、三線216。品牌單品數(shù)216。價格帶如何診斷和調整商品結構 —— 商品結構的分析方法216?？蚣芘袛喾?16。品類目標客層分析法216。價格帶與銷售額的二維分析法216。Ａ、 B、 C分析法216。歷史分析法216。橫向對比法216。資源對比法商品結構的分析方法框架判斷法216。 又叫全店診斷分析法216。 銷量排序后，如出現(xiàn) 50/50、 40/60等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設置進行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。216。 如果達到 10/90，也是品類出了問題。216。 如果是 20/80或 30/70、 30/80，則需要改變的是商品的單品。品類目標客層分析法216。 顧客才是真正的商品結構決定者216。 每個品類的目標客層會有些變化：服裝、音像的主要目標顧客216。 熟食部的啟示216。 誰是你的 ABC顧客： 5W 1H 方法 ——WHO 、WHAT 、 WHY 、 WHEN 、 WHERE 、 HOW216。 顧客調查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察價格帶與銷售額的二維分析法216。僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點商品。216。正常的二維曲線216。非正常的二維曲線二維曲線A、 B、 C分析法216。 PSI值的概念：銷售額權重 單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權重 單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權重 單品毛利額占類別比216。 對單品的排序216。 對中分類或小分類的排序216。 對規(guī)格、用途、價格、品牌等的排序216。 A、 B、 C廠商216。 對 A類、 B類、 C類的不同政策歷史分析法216。銷售數(shù)據(jù)的利用216。銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效216。競爭環(huán)境的變化216。節(jié)假日、店慶等因素的考慮橫向對比法216。對象：內和外216。對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)216。業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮216。地理位置的考慮216。季節(jié)因素的注意資源對比法216。將品類對門店的貢獻與其占用的陳列資源相比較216。首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類別毛利額占比 VS類別占地面積比216。在每個類別中，再按大類進行比較216。在大類中，還可以按小類、按品牌比較解決商品結構的幾個關鍵點216?？刂苹驑藴剩A估表）216。對商品流動率的考核216。費用與銷售的關系216。關注度原則二、如何診斷價格策略的問題216。許多門店經營者覺得很納悶 —— 自己調查的價格與別的賣場不相上下，但我們的消費者卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到底問題出在哪里？216。許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認為肯定是價格貴了沒人要，就拼命做市調，將所有高于對手的價格全部調得比對手更低，可是這樣做會導致什么呢？價格策略的重要性216。超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價形象216。中國的消費者，尤其是二級市場的消費者，時間比較充裕而收入相對較低，所以在 35年內，價格對消費者的吸引力是不可忽視的216。超市最可怕的是給人一種 “貴 ”的印
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