【正文】 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 GREAT MASTER CHINA LIMITED—— 光谷 1號(hào)營(yíng)銷策略與解決方案研判 顧問機(jī)構(gòu)出品GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 PART1：概要： 定位營(yíng)銷方法論P(yáng)ART2：策略： 比知識(shí)更高的，是智慧PART3：市場(chǎng)： 剛性需求支撐區(qū)域未來(lái)發(fā)展PART4：定位： 光谷核心圈 新奢華主義社區(qū)PART5：執(zhí)行： 從 “ 請(qǐng)消費(fèi)者注意 ” 到 “ 請(qǐng)注意消費(fèi)者 ”目 錄 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 概要一、界定問題與使命二、命名的限制與突破三、定調(diào)營(yíng)銷方法論P(yáng)ART 1GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 界定問題與使命 光谷 1號(hào)是武漢金地在光谷的第 4個(gè)項(xiàng)目，也是金地地段最好、規(guī)模最大、對(duì)提升品牌最有利的項(xiàng)目。當(dāng)然不能困于現(xiàn)狀、困于光谷，必須走出光谷、立體創(chuàng)新。 與以往項(xiàng)目區(qū)別的是，本項(xiàng)目將面臨更高容積率、更密集建筑群、更擁擠市場(chǎng)占位等的全面挑戰(zhàn)，缺乏先天資源的 32萬(wàn)方的巨大體量，如何維持購(gòu)房者熱情與市場(chǎng)熱度，保證項(xiàng)目銷售的可持續(xù)性？ 2023年，光谷開發(fā)量劇增，區(qū)域內(nèi)及周邊區(qū)域樓市競(jìng)爭(zhēng)空前嚴(yán)峻。項(xiàng)目雖具備規(guī)模、區(qū)位、產(chǎn)品等相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但不具備唯一性、差異化優(yōu)勢(shì)，如何避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷的關(guān)鍵。 2023年，光谷樓市甚猛，導(dǎo)致目前回調(diào)的壓力更大，隨著從緊金融政策、以及消費(fèi)者支付力的透支，大勢(shì)逆轉(zhuǎn)對(duì)項(xiàng)目的共性影響在所難免， 項(xiàng)目營(yíng)銷在于找到項(xiàng)目的個(gè)性優(yōu)勢(shì)，而非對(duì)抗大勢(shì) 。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 關(guān)于 “光谷一號(hào) ”項(xiàng)目命名困擾與限制 1. “ 1號(hào) ” 是民間對(duì)于廁所、衛(wèi)生間的俗稱，用做住宅名本身就有很多隱晦，需要強(qiáng)力引導(dǎo)，但是金地顯然缺乏改變世俗觀念的能力。2. 光谷一號(hào)不能只滿足在光谷片區(qū)里爭(zhēng)做上游，胸懷應(yīng)該有全城的格局和眼光。3. 對(duì)于以知識(shí)份子為主要、其它客戶也深受知識(shí)影響的片區(qū)來(lái)說，案名不太適合以直接的方式去表達(dá)，可能會(huì)引起不良的情緒。4. 全國(guó)用 “ 1號(hào)、 “ 特 1號(hào) ” 做項(xiàng)目名稱已非新鮮事，但均為知名發(fā)展商所為，再用則頗有跟風(fēng)甚至抄襲嫌疑。期望突破： 1. 把握區(qū)域升級(jí)轉(zhuǎn)型的大好時(shí)機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)潮流和溢價(jià)機(jī)會(huì)。2 為消費(fèi)者傳遞未來(lái)生活的理想與方向，賦予極大物質(zhì)之上的精神需求。3 獲取行業(yè)與社會(huì)影響力，奠定主流地位，為日后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 光谷一號(hào)項(xiàng)目的營(yíng)銷定調(diào)論： 以區(qū)域價(jià)值營(yíng)銷為切入、以客戶情感營(yíng)銷為支點(diǎn)，攬括區(qū)域轉(zhuǎn)型、客戶購(gòu)買心理變化、品牌價(jià)值升級(jí)等多元復(fù)合元素，運(yùn)用唯一性的營(yíng)銷手段，獲取全城關(guān)注的社會(huì)話題。大家顧問認(rèn)為，奠定光谷一號(hào)差異化的核心策略，思想來(lái)源有三個(gè)方面：—— 光谷是誰(shuí)？光谷從哪里來(lái)？光谷到哪里去？這是項(xiàng)目區(qū)別于他者及獲信客戶的核心。 —— 光谷的消費(fèi)者是誰(shuí)？過去是誰(shuí)？現(xiàn)在以及今后是誰(shuí)？ —— 武漢金地是誰(shuí)？如何發(fā)展到今天？GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 策略一、 思考源泉：區(qū)域、品牌、客戶二、策略方向：比知識(shí)更高的，是智慧三、延展深化：世界的硅谷，中國(guó)的光谷PART 2GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 PART2—1 策略源泉區(qū)域、品牌、客戶GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 一、教育光谷 → 知識(shí)光谷 → 智慧光谷：光谷 1號(hào)吹響東湖高新第 3次沖鋒號(hào)角第一階段： 1988~2023“ 教育光谷 ”1988年，東湖高新區(qū)正式成立，在光谷 50平方公里范圍內(nèi)，集聚了 42所高等院校，其中部屬高校 7所。還有 56個(gè)中央及省部屬科研院所， 11個(gè)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室， 10個(gè)國(guó)家工程技術(shù)中心和700多個(gè)技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)已擁有 49名兩院院士， 20多萬(wàn)專業(yè)技術(shù)人員。 光谷的教育資源，全國(guó)排名第三，大學(xué)生以及專業(yè)技術(shù)人員，全國(guó)排名第一。強(qiáng)大的教育實(shí)力提供了大量高素質(zhì)人才，吸引著越來(lái)越多的世界級(jí)企業(yè)的關(guān)注，賦予了光谷崛起的支點(diǎn)，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 2023年， “ 武漢 ?中國(guó)光谷 ” 誕生。后來(lái)七年，光谷依托于強(qiáng)大的教育資源，以及國(guó)家政策的支持，獲得了飛速的發(fā)展：武漢光谷是中國(guó)最大的光纖光纜制造基地、中國(guó)光通信領(lǐng)域最強(qiáng)的科研開發(fā)基地、中國(guó)最大的 IC卡網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、中國(guó)最大的激光設(shè)備生產(chǎn)基地。已有 7000多家企業(yè)落戶東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)，其中高新技術(shù)企業(yè) 1570多家，上市公司 14家，年銷售收入過 30億元企業(yè) 2家，年銷售收入過10億元企業(yè) 6家，年銷售收入過億元企業(yè) 63家。第二階段： 20232023年 “ 知識(shí)光谷 ” ，產(chǎn)教結(jié)合，促進(jìn)區(qū)域升級(jí)GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 金融服務(wù)業(yè)發(fā)力，完善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展2023年 12月，招商銀行在光谷設(shè)立招商銀行信用卡武漢營(yíng)運(yùn)中心。目前，已有 3家金融機(jī)構(gòu)決定入駐光谷。東湖高新區(qū)專門安排 430畝建設(shè)用地，規(guī)劃建設(shè)國(guó)內(nèi)一流的金融 “ 后臺(tái) ” 服務(wù)中心園區(qū)。在 35年之內(nèi)，計(jì)劃吸納 20至 30家銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu)入駐，建設(shè)信用卡呼叫中心、數(shù)據(jù)中心、電話銀行中心、災(zāi)備中心等金融“ 后臺(tái) ” 服務(wù)機(jī)構(gòu)，預(yù)計(jì)總投資達(dá)到 5060億元，從業(yè)人員超過 3萬(wàn)人。第三階段： 2023年后 “ 智慧光谷 ” ，知識(shí)經(jīng)濟(jì)到智慧經(jīng)濟(jì)的演變2023年光谷發(fā)展新趨勢(shì)：GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 商業(yè)逐步走向繁榮 世界城的開發(fā)使光谷商業(yè)驟然增溫， 華美達(dá)、家樂福、大洋百貨、環(huán)藝、工貿(mào)家電 等品牌商家相續(xù)進(jìn)駐，使光谷客戶高端消費(fèi)再也不用去武昌或漢口；第三產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展 2023年，東湖高新區(qū)工商注冊(cè)企業(yè)累計(jì) 11647家 ，比 2023年增加 1754家，平均每個(gè)工作日新注冊(cè) 6至 7家 企業(yè)。這些企業(yè)，規(guī)模不大，以智力型人才為核心，依靠企業(yè)以及員工的智慧創(chuàng)造財(cái)富，成為促進(jìn)光谷發(fā)展的又一強(qiáng)大力量。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 武漢金地品牌特征：扎根光谷 5年，伴隨光谷共成長(zhǎng)252。從 2023年金地太陽(yáng)城的開發(fā)，武漢金地揭開了光谷住宅規(guī)?；l(fā)展的序幕；252。武漢金地作為武漢本土企業(yè)，伴隨著光谷一起成長(zhǎng)，見證了 2023年以來(lái)光谷樓市的高速發(fā)展階段；二、武漢金地：光谷運(yùn)營(yíng)專家GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，成就光谷核心區(qū)域首席開發(fā)商地位 ??截至 2023年，武漢金地開發(fā)面積在本土企業(yè)中列居前三甲，其中光谷核心區(qū)已開發(fā)建筑面積已達(dá) 54萬(wàn)方，獨(dú)占光谷核心區(qū)第一位；?從金地太陽(yáng)城開始，金地一直引領(lǐng)光谷地產(chǎn)的發(fā)展方向，在價(jià)格、銷售速度上一直領(lǐng)先于光谷其它項(xiàng)目，成為區(qū)域內(nèi)當(dāng)仁不讓的開拓者；?金地扎根光谷， 5年時(shí)間連續(xù)開發(fā)金地太陽(yáng)城、金地陽(yáng)光城、柒零社區(qū)、謂語(yǔ)城四個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目各具特色，在片區(qū)乃至全市極具影響力，至今已吸引了約 5000名知識(shí)分子階層入?。籊REAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 對(duì)光谷客戶的深刻理解，始終準(zhǔn)確把握光谷客戶需求 從一開始，武漢金地立足于光谷，將目標(biāo)客戶鎖定于光谷知識(shí)分子，使武漢金地成為光谷知識(shí)分子的首選，太陽(yáng)城、謂語(yǔ)城以及金地的成功，得益于 武漢金地扎根光谷的精耕細(xì)作以及對(duì)光谷知識(shí)分子的深刻了解，在營(yíng)銷推廣上抓住了知識(shí)分子的審美需求， 營(yíng)造出一個(gè)個(gè)知識(shí)分子群體理想中的文化氛圍和生活方式。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 回顧武漢金地扎根光谷五年的開發(fā)歷史，其成功最核心的因素在于始終堅(jiān)持以 客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，始終堅(jiān)持走客戶路線 ?？蛻魧?dǎo)向的營(yíng)銷策略是武漢金地賴以成功的根本，也是武漢金地最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷方式。 光谷一號(hào)作為武漢金地跨越發(fā)展的代表作，其營(yíng)銷也應(yīng)堅(jiān)持其一貫的風(fēng)格和方向，保持和發(fā)揚(yáng)其優(yōu)良傳統(tǒng)，并在這一基礎(chǔ)上進(jìn)行升華提高。因此， 光谷一號(hào)也應(yīng)堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，同時(shí)要對(duì)前期的以 “ 知識(shí)分子 ” 為核心的策略進(jìn)行突破，將客戶導(dǎo)向與區(qū)域發(fā)展相結(jié)合，使項(xiàng)目營(yíng)銷具備城市價(jià)值。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 以區(qū)域眾多科研教育機(jī)構(gòu)為支撐，自區(qū)域樓市發(fā)展以來(lái)，以 中輕年齡階層的教師與科研人員為主 購(gòu)成了區(qū)域樓市的主力，而目前，隨著眾多大型企業(yè)的進(jìn)駐， 30萬(wàn)產(chǎn)業(yè)群體將改變區(qū)域客群構(gòu)成。216。青年科技人員： 以教師和 IT人士比例較大，年齡在 2535歲間最為集中，216。企業(yè)高管： 以新注冊(cè)企業(yè) 6至 7家 /日速度發(fā)展的光谷，極大擴(kuò)充了高管人群。同時(shí)大型企業(yè) 以及外企的入駐，為區(qū)域帶來(lái)一定數(shù)量的高素質(zhì)人群，這類客戶目前所占比例正呈擴(kuò)大趨勢(shì)。216?！?+1” 周邊城市圈客戶及投資客戶 ：受 “1+8” 城市圈影響，武漢對(duì)周邊城市吸納力進(jìn)一步增 強(qiáng)，隨著出城交通的完善，更多周邊城市及看好區(qū)域潛力的投資者選擇到光谷置業(yè)。三：客戶從單一科教群體向產(chǎn)業(yè)型多元化，年青置業(yè)群體增多GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 PART22 策略方向比知識(shí)更高的，是智慧GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 光榮與尷尬：光谷里的 “知識(shí) ” 悖論? 在光谷開發(fā)房地產(chǎn)，知識(shí)份子是在進(jìn)行客戶定位時(shí)繞不過的彎。光谷樓市的成功，源于知識(shí)與知識(shí)份子的卓著貢獻(xiàn)。? 但，知識(shí)與知識(shí)份子，又已成為陳詞濫調(diào)，購(gòu)房者早已有免疫力。即屬陳詞濫調(diào)、又屬繞不過的彎，我們只能另辟新徑。? 那么，比知識(shí)更高的是什么？GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 從一則猶太人的故事講起： 善于培養(yǎng)富人的猶太人，在每一個(gè)家里，當(dāng)小孩稍稍懂事時(shí)，母親就會(huì)翻開猶太圣典 《 塔木德 》 ，點(diǎn)一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子去吻經(jīng)書上那滴蜂蜜。 猶太人的孩子幾乎