涂料企業(yè)向“服務(wù)化”新型模式轉(zhuǎn)型的3個路徑(已修改)
2025-02-02 20:02 本頁面
【正文】 路徑 1——服務(wù)衍生：從產(chǎn)品到基于產(chǎn)品的全面服務(wù)價值提升這種模式是一種較為初始的服務(wù)轉(zhuǎn)型模式。制造企業(yè)基于產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略的考慮，通過延伸價值鏈?zhǔn)? 整體產(chǎn)品的內(nèi)涵更加豐富，向消費者顧客提供廣泛的、與產(chǎn)品相關(guān)的差異化服務(wù)，來增強產(chǎn)品競爭力，提升企業(yè)績效。這種模式下，最終產(chǎn)品價值構(gòu)成中服務(wù)部 分比重逐步上升，有時甚至成為價值構(gòu)成的主體。 模式的背景。在服務(wù)經(jīng)濟時代，消費者的消費方式和消費觀念發(fā)生了變化，購買產(chǎn)品往往不只是為了擁 有產(chǎn)品，而且還為了獲得產(chǎn)品使用過程中所發(fā)揮的功能，享受更方便地獲取、使用產(chǎn)品甚至能使產(chǎn)品收益最大化的服務(wù)。如在終端消費市場，人們購買涂料是為 了獲得墻面美化服務(wù) 。購買除甲醛涂料是為了獲得除室內(nèi)甲醛服務(wù) 。購買涂料不只在于其保護墻面功能還要求其擁有良好的性能、時尚美麗的空間、完善的售后 服務(wù)等等。 模式的作用。在這一模式下，消費者購買涂料產(chǎn)品等有形產(chǎn)品的同時可以獲得能保證其有效運營的系列服務(wù)，從而大大增加了產(chǎn)品的使用價值或 效力。而從供給方看，企業(yè)可以利用其在實物產(chǎn)品生產(chǎn)過程中長期積累的相關(guān)服務(wù)知識以及專業(yè)技術(shù)和設(shè)備，很方便地進入與實物產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)領(lǐng)域，通過重 構(gòu)價值鏈來推進相關(guān)技術(shù)、資源以及業(yè)務(wù)或管理組織的融合，使雙方的價值最大化。如傳統(tǒng)上，涂料企業(yè)只是向消費者用戶出售涂料產(chǎn)品，而現(xiàn)在大多數(shù)涂料企 業(yè)不僅生產(chǎn)和銷售涂料，還為消費者提供從產(chǎn)品咨詢到調(diào)色服務(wù)、涂裝應(yīng)用過程中的打板服務(wù)、售后涂裝服務(wù)等在內(nèi)的系列服務(wù)。案例 1：華潤涂料：賣的不僅 是“涂料”華潤涂料成功之處在于做好了一件事：服務(wù)營銷。提到華潤，業(yè)界可能首先想到的就是“無氣噴涂服務(wù)”，“無氣噴涂服務(wù)”儼然已經(jīng)成為華潤品牌 的專屬標(biāo)志。華潤的成功之處就在于通過服務(wù)分類營銷打造了屬于自己的獨特優(yōu)勢，從而確立了在涂料行業(yè)中“服務(wù)制勝”的領(lǐng)先品牌地位。服務(wù)營銷，是華潤 基于涂料市場日趨競爭加劇以及綜合自身優(yōu)勢資源配置作出的戰(zhàn)略性市場定位或突破口，在戰(zhàn)術(shù)層面通過“服務(wù)營銷 →追求裝飾效果 →差異化口碑營銷 →品牌和 銷量提升”等措施逐步確立了華潤區(qū)別于其他品牌的獨特優(yōu)勢。其實，一直以來，“銷售網(wǎng)絡(luò)”與“服務(wù)”都是華潤涂料制勝的兩個法寶。公司總經(jīng)理梁俊謙根 據(jù)多年對市場的了解，著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展，堅持以誠待人，提出“平等互利、伙伴關(guān)系、長期發(fā)展”三項原則，建立一個與以往不同的銷售模式，即“區(qū)域代理 銷售”。華潤涂料在全國率先推行區(qū)域代理銷售制度，成立了專業(yè)工程服務(wù)隊伍，“以人為本”的普遍理念在這里發(fā)揮出別樣的光芒。華潤涂料在健全區(qū)域代理 制的基礎(chǔ)上，依靠忠誠的代理商隊伍開專賣店、建油漆學(xué)校、建油工俱樂部、建技術(shù)服務(wù)中心等，形成一張獨特而強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，這些實踐遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的 產(chǎn)品銷售理念范疇。所謂“三分漆，七分工”，再好的產(chǎn)品，如果施工不到位，絕對出不了好效果。為此，深諳服務(wù)重要性的華潤，在發(fā)展早期就提出了“市場 以服務(wù)定位”的宗旨，并率先在業(yè)界成立了專業(yè)工程服務(wù)人員隊伍，將服務(wù)提升到與生產(chǎn)、銷售相等的平臺。1997年，華潤成立了“愛的涂裝服務(wù)有限公司 ”，為“愛的漆”裝修系列產(chǎn)品提供配套服務(wù)。 1999年，華潤首家推出涂料施工者簽約服務(wù)制度，無償為客戶提供的油漆施工技術(shù)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查及驗收 等。 2023年，華潤又開始在全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中建立技術(shù)服務(wù)中心，使技術(shù)服務(wù)在時間上
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