【正文】 機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二 00一年二月二十日建立一流的經(jīng)營業(yè)績管理體系會(huì)議日程182。神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績管理體系面臨的挑戰(zhàn)182。高效的業(yè)績管理體系的主要特征182。業(yè)績管理體系的主要流程182。設(shè)計(jì)業(yè)績管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例1LDCL010219BJ(GB)建立經(jīng)營業(yè)績管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義意義 描述? 以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)? 業(yè)績透明化? 管理系統(tǒng)化? 建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化? 將經(jīng)營業(yè)績與個(gè)人 /部門 /公司的回報(bào)相結(jié)合? 結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹? 為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具? 公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通? 系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營業(yè)績? 以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機(jī)的 “人管人 ”? 上層對(duì)下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對(duì)經(jīng)營的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分? 一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性? 建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員2LDCL010219BJ(GB)現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績管理系統(tǒng) – KPI選擇? 子公司級(jí)部門考核指標(biāo)包括稅前利潤（ 70）、收入（ 30）、準(zhǔn)備金率（ 10）、人均收入（ 4）、人均利潤（ 6）? 一級(jí)部門考核指標(biāo)–職能：工作任務(wù)（ 100）費(fèi)用控制（ 20）–事業(yè)部：子公司制定，主要包括收入、稅前利潤、人均創(chuàng)利、兩金–平臺(tái)：經(jīng)營業(yè)績（ 50）任務(wù)職責(zé)（ 50）費(fèi)用控制（ 20）部門考核指標(biāo)? 總裁室成員同時(shí)承擔(dān)神州綜合指標(biāo)及本部門業(yè)績指標(biāo)，其中神州綜合指標(biāo)包括：–財(cái)務(wù)類（ 50%）：市盈率、利潤增長率、品牌價(jià)值–經(jīng)營（ 20%）：收入增長率、市場份額、客戶滿意度–管理（ 25%）：費(fèi)用率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、準(zhǔn)備金率–人事（ 5%）：平均收入、培訓(xùn)率、人均創(chuàng)利 本部門業(yè)績指標(biāo)即子公司或職能部門考核指標(biāo)? 一級(jí)部門總經(jīng)理及以下的個(gè)人考核指標(biāo)由主管經(jīng)理逐級(jí)制定，上級(jí)管理部門審批個(gè)人考核指標(biāo)3LDCL010219BJ(GB)現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績管理系統(tǒng) – 目標(biāo)設(shè)定與業(yè)績考核（續(xù)）? 子公司及一級(jí)部門經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)來源于財(cái)務(wù)報(bào)表和人事部統(tǒng)計(jì)表中的預(yù)算數(shù)據(jù)? 其它工作目標(biāo)的設(shè)定由主管經(jīng)理與員工會(huì)談確定指標(biāo)設(shè)定? 每季度一次，考核及回顧范圍為全體員工? 部門考核結(jié)果對(duì)應(yīng)子公司獎(jiǎng)金發(fā)放總額，在 LTL還對(duì)應(yīng)一級(jí)部門員工 KD值? 個(gè)人業(yè)績考核結(jié)果對(duì)應(yīng)員工每月浮動(dòng)工資，并與半年評(píng)價(jià)共同決定標(biāo)準(zhǔn)工資提升資格業(yè)績回顧與考核4LDCL010219BJ(GB)神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn)對(duì)考核體系的新要求? 新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位? 新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考核體系暴露的問題? 經(jīng)營部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念? 長期增長性業(yè)務(wù)以當(dāng)期利潤作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng)? 職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一? 某些領(lǐng)導(dǎo)崗位承擔(dān)考核指標(biāo)過多，不完全相關(guān)，難以集中精力完成工作重點(diǎn)? 個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的整體一致性制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題5LDCL010219BJ(GB)現(xiàn)有體系存在問題舉例KPI – LTL子公司? 稅前利潤? 銷售收入? 準(zhǔn)備金率? 人均收入? 人均利潤? 神州綜合指標(biāo)70分30分10分4分6分? 單純考核利潤，未考慮資本的運(yùn)作效率及價(jià)值創(chuàng)造? 應(yīng)收帳款和存貨與應(yīng)付綜合構(gòu)成流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，通常受收入 /銷售成本驅(qū)動(dòng)，不宜與利潤掛鉤? 受多種因素制約，不如人均銷售收入反映人員運(yùn)作效率更為直接，與人均收入考核目的重復(fù)? 神州綜合指標(biāo)中項(xiàng)目非常多，難以突出重點(diǎn)存在問題KPI – LAS子公司? 稅前利潤? 銷售收入? 準(zhǔn)備金率? 人均創(chuàng)收? 人均創(chuàng)利? 軟硬件業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)不同的發(fā)展戰(zhàn)略，需分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)? 作為成長性業(yè)務(wù)的軟件業(yè)，主要考核標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)是當(dāng)期利潤，這不利于長期的品牌塑造和研發(fā)能力培養(yǎng)? 現(xiàn)有指標(biāo)未反映一些重要的集成行業(yè)營運(yùn)指標(biāo)，如項(xiàng)目的收費(fèi)額高低和實(shí)際實(shí)現(xiàn)比例，以及定制服務(wù)產(chǎn)品化的比例6LDCL010219BJ(GB)會(huì)議日程182。神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績管理體系面臨的挑戰(zhàn)182。高效的業(yè)績管理體系的主要特征182。業(yè)績管理體系的主要流程182。設(shè)計(jì)業(yè)績管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例7LDCL010219BJ(GB)高效業(yè)績管理體系的主要特征? 以業(yè)績合同的方式考核多項(xiàng)指標(biāo)的綜合執(zhí)行結(jié)果? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向，反映當(dāng)年工作重點(diǎn)? 與個(gè)人獎(jiǎng)金 直接掛鉤? 高度透明，突出重點(diǎn)，以起到指導(dǎo)行為的作用? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)不只考核利潤，更注重價(jià)值創(chuàng)造? 個(gè)人考核結(jié)果直接對(duì)應(yīng)其獎(jiǎng)金? 通過與工作重點(diǎn)緊密連接的各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)指導(dǎo)行為關(guān)鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別8LDCL010219BJ(GB)職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名： ________2023年工作重點(diǎn)? 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競爭領(lǐng)域? 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用? 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系? 通過增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名： ________時(shí)間： _____KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績分值財(cái)務(wù)類：? 神州投資資本回報(bào)率? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運(yùn)類：? 銷售額? 毛利率? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率? 已有渠道銷售收入增長? 新增渠道銷售收入比例組織類：? 人均銷售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業(yè)績得分關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向? 基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散? 與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致? 與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一? 可衡量權(quán)重? 反映 KPI的相對(duì)重要性? 一般不小于 5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績分值計(jì)算? 業(yè)績分值計(jì)算方 `法根據(jù)各 KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用目標(biāo)值設(shè)定? 符合實(shí)際、可達(dá)到的? 同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫高效的業(yè)績管理體系以業(yè)績合同為核心工具業(yè)績總分? 一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考? 作為經(jīng)營業(yè)績總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng)9LDCL010219BJ(GB)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)制定范例 以多家分銷業(yè)務(wù)為例，示意KPI數(shù)字辦公事業(yè)本部總經(jīng)理PC事業(yè)部經(jīng)理PC事業(yè)部銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)類? 投資資本回報(bào)率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運(yùn)類? 銷售額? 毛利率? 市場占有率? 重點(diǎn)廠商銷售占有率? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 壞帳比例? 銷售費(fèi)用率? 存貨周轉(zhuǎn)率? 原有渠道銷量增長? 新渠道收入占總收入比例組織類? 人