fab銷售法則(xxxx12月)(已修改)
2025-01-30 05:29 本頁(yè)面
【正文】 銷售的黃金法則 —— FAB法則 目錄 一、 FAB的含義 F Feature 特性 即產(chǎn)品的固有屬性、特點(diǎn) A Advantage 優(yōu)點(diǎn) 即由產(chǎn)品特性所帶來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) B Benefit 好處 即顧客通過(guò)使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處（利益 ) FAB產(chǎn)品介紹法是目前一種較常用、簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品介紹方法。 F(feature) Feature—產(chǎn)品的屬性 ：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)，屬性分為通性和特性。 通性 —每一種產(chǎn)品的屬性很多的，有些屬性是跟其它產(chǎn)品相同的。 特性 —同類產(chǎn)品當(dāng)中有些屬性是與其他產(chǎn)品不同的，只有該產(chǎn)品獨(dú)有的。 A(advantage) 產(chǎn)品的功效： 說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處？ A(advantage) 功效（優(yōu)點(diǎn)）：說(shuō)明（特性）所具有的作用或功能 B（ benefit) ? 產(chǎn)品利益：說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來(lái)什么好處（利益）？ 用ＦＡＢ法則 介紹商品有 三個(gè)好處： 能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹 給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué) 提高顧客的購(gòu)買欲望 ,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí) FAB的好處 二、 FAB的重要性 ? 客戶「 購(gòu)買 」的是 ........ ? 他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」 ? 能為他們帶來(lái)的 「效益」 和 「利益」 。 ? 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買。 三、 FAB的用法 ? ＦＡＢ敘述詞： 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性） 它可以（功能、用處） 對(duì)您而言（利益） ? FAB 的展開(kāi) Feature Advantage Benefit 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及顧客 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)顧客本 身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié) 四、 FAB的故事 講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？ FAB的經(jīng)典故事： 圖 1：一只貓非常餓了， 想大吃一頓 。 這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) ——這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）。 圖 2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)： “貓先生，我這兒有一摞錢， 可以買很多魚(yú) 。 ” 買魚(yú)就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 圖 3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)： “貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢， 能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了 。 ”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 ——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 圖 4： 貓吃飽喝足了，需求也就變了 ——它不想再吃東西了，而是 想見(jiàn)它的女朋友了 。那么銷售員說(shuō)： “ 貓先生，我這兒有一摞錢。 ” 貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)： “ 這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓。 ” 但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很
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