現(xiàn)代推銷模式(已修改)
2025-01-28 20:05 本頁面
【正文】 什么是推銷基本模式？ 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 第四章 現(xiàn)代推銷模式 推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？ 引例 一、 《水滸》中楊志賣刀的過程。 ? 推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過程中的特點(diǎn)及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的對策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。 一、 愛達(dá)模式 （一）、含義 顧客購買心理的變化過程可分為四個(gè)階段，即注意 (Attention)、興趣(Interest)、欲望 (Desire)、行動(Action)，英文縮寫為 AIDA。 引言 引起范偉的注意 Attention 挑起范偉的興趣 Interest 拉動范偉的欲望 Desire 促成范偉的購買 Action 賣拐 幾個(gè)細(xì)節(jié)： 這個(gè)小品一共用了多長時(shí)間？（ 0： 05:40） 趙本山?jīng)]有說這個(gè)拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？ 趙本山收了錢，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？ 回想一下關(guān)鍵的 9個(gè)步驟 …… 。 。（ 輕松但有力的開場白 ） 3.?垛兩腳，麻不？走兩步，瘸不？?使范偉好奇 /有興趣（ 推介你的產(chǎn)品 – 發(fā)掘客戶的需求） ？為什么瘸？因?yàn)樽笥彝炔灰话汩L。（ 推介你的產(chǎn)品 – 教育客戶，引領(lǐng)客戶的需求） ，將會導(dǎo)致腦癱植物人。（ 推介你的產(chǎn)品 – 強(qiáng)化客戶的需求） ？拄拐。（ 推介你的產(chǎn)品 – 最后才亮出王牌） ，范偉堅(jiān)持給本山錢。（ 并未完結(jié)的結(jié)局：成交 – 欲擒故縱，討了便宜還賣乖） ？（ 并未完結(jié)的結(jié)局：成交 – 得寸進(jìn)尺 ） ，謝謝啊大哥?。?并未完結(jié)的結(jié)局：成交 – 確認(rèn)客戶滿意度 ） 推銷四個(gè)步驟 ? 推銷專家海因茨 M ．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成 四個(gè)步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購買欲望 促成顧客購買行動 愛達(dá)模式 愛達(dá)模式 （二）、推銷步驟 1．引起顧客注意 。 注意 —— 是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。 有意注意 是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。 無意注意 是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意。 討論 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 引起顧客注意的方法 產(chǎn)品吸引法 動作吸引法 語言吸引法 形象吸引法 氣氛吸引法 有個(gè)人十年來始終開著一輛車，未曾換過。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。甲推銷員說：?你這種老爺車很容易發(fā)生車禍。? 乙推銷員說：?象這種老爺車，修理費(fèi)相當(dāng)可觀?這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對他說：?我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！?事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。 案例：與眾不同的推銷語言 案例：出奇制勝的推銷 ? 美國雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過推銷員。在一次定貨會上，規(guī)定每人有 10分鐘登臺推銷的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會場，輪到他上臺時(shí)，他將小猴帶上講臺，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄 ,一時(shí)間場內(nèi)轟亂。不一會，他收起小猴，場內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說了一句話：?我是來推銷‘白索登’牙膏的，謝謝。?說完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。 金姆采用的陪襯推銷法，獨(dú)出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。 案例：推銷中的感情戰(zhàn)術(shù) 有個(gè)出售辦公用品的推銷員，他把感情戰(zhàn)術(shù)使用到了科學(xué)高度。上門推銷時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。這位善于揣摸顧客心理的推銷員，實(shí)際上從一進(jìn)門就沒有停止說話。當(dāng)覺得將失掉這次推銷機(jī)會時(shí)，他就站起來走向顧客，表面上是說再見，實(shí)際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時(shí)間的握手中又停下來。由于他們離得很近，默默無語，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽到微弱的嘀噠聲，他會問道：?這是什么聲音？? 推銷員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，?噢，這是我的心臟起搏器，
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