某公司業(yè)務(wù)員推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-01-25 08:50 本頁面
【正文】 昆明玄武工貿(mào)有限公司 業(yè) 務(wù) 員 推 銷 實 戰(zhàn) 技 巧 培 訓(xùn) ? 第一講 推銷知識與技能必備 1. 推銷的定義 2. 對推銷的誤解 3. 進(jìn)行個性磨練 4. 精于知識要素 5. 要有專業(yè)精神 6. 推銷家的任務(wù) ? 1. 推銷的定義 △ 狹義：創(chuàng)造出人們的需求 △ 廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、 要求。 △ 結(jié)論：人人時時刻刻都在推銷。 換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù) 提供給顧客，使其接受或購買。 ? 推銷無時不刻無不在 ⊕ 嬰兒啼哭要吃奶 ⊕ 小孩說服母親買巧克力 ⊕ 員工用各種方法要求老板加薪 …… ? 2. 對推銷的誤解 △ 無一技之長謀職無奈去做推銷 △ 工作簡單，有健康體魄即可 △ 只要會講好聽話，做事勤快 △ 身在曹營心在漢，騎驢找馬 …… ? ? △ 推銷工作神圣 ＊ 與經(jīng)濟社會生活息息相關(guān) ＊拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長 ＊企業(yè)生存動力 猶如計算機電腦芯片 —— CPU （ 1976年 /推銷 1425部汽車） △ 偉大人物對銷售工作的解釋 ＊馬克思：最驚險的跳躍 ＊喬 吉拉德：推動世界的手，沒有我們， 社會體系將停擺。 ? 推銷具有三個層次 （ 3） （ 2） （ 1） 所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準(zhǔn) 由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學(xué)會獨立開發(fā)客戶市場 由公司分派固定客戶，按時送貨收款 推銷家 推銷員 送貨員 ? 3. 進(jìn)行個性磨練 ▼ 親 和 力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心 ▼ 誠 實：誠信立業(yè)、誠招天下客 ▼ 自 信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費產(chǎn)品 ▼ 樂 觀： 主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn) ▼ 責(zé) 任 感：推銷失敗 100%屬于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、腳勤 ▼ 忠 誠：忠誠于客戶，感恩于客戶 ▼ 謙 虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài) 成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。 ▼ 自我激勵：堅持 堅持 再堅持 ? 企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機） 主角：田中道信 稱號：銷售鬼才 創(chuàng)始人：市村清 時間： 銷售區(qū)域：韓國 途徑：演講會（免費參加） 方式：馬不停蹄，不容喘息 結(jié)果 ：① 800名客戶 ② 50臺銷量 （月產(chǎn)量僅為 500臺） 案例 1 誠招天下客 ? 案例 2：非踏破鐵鞋無銷售可言 企業(yè)：理光 主角：田中道信 時間： 1965年 事件：開發(fā)重氮復(fù)印紙 開發(fā)大阪市場 三田壟斷 2/3市場 途徑：勤勉 ——10次見真佛 ? 4. 精于知識要素 商品知識： A B C 推銷知識： A B C 社交禮儀知識： A B C ? 商品知識 1. 自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價格、市場份額 2. 競爭對手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服 務(wù)環(huán)節(jié)、品牌認(rèn)同環(huán)節(jié) 3. 市場細(xì)分與產(chǎn)品分配 A. 高檔 ——中檔 ——低檔 B. 目前 ——未來 C. 預(yù)測 ——現(xiàn)實 ? 4. 確定對象，重點推銷：推大放小 （ 1） . 從推銷觀念到營銷觀念 推銷知識 ? 生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣 A 產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主 推銷觀念：企業(yè)賣 A顧客買 A 市場營銷：顧客要 A企業(yè)賣 A 社會營銷：注意環(huán)保、社會公益 ? 市場營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) C M H F P T C—— 顧客 M—— 營銷部門 H—— 人力資源部門 P—— 生產(chǎn)部門 T—— 技術(shù)部門 F—— 財務(wù)部門 ? 社會營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) —— SCC S C C S——社會（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） ? （ 2）消費環(huán)境分析 目的：把握市場趨勢；抓住機遇；規(guī)避風(fēng)險。 方法： SWOT分析法 環(huán)境分類：①宏觀環(huán)境 ②微觀環(huán)境 ? 宏觀消費環(huán)境 人口 年齡、規(guī)模、分布、家庭結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟 金融、收入水平、購買力 技術(shù) 信息、網(wǎng)絡(luò)、電信、電視 社會文化 宗教、人文、民俗 政治法律 資本主義、社會主義、民主、專制 自然地理 大國、平原、山川、資源 ? 公 眾 企 業(yè) 供 應(yīng) 商 競爭者 營 銷 中 介 顧 客 微觀消費
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