銷售和回款之博弈(已修改)
2025-01-25 03:49 本頁面
【正文】 銷售回款博弈術 掌握催款技巧，解決回款難題 ? 打仗要講究戰(zhàn)術，催款要講究技巧。 ? 技巧得當，回款就成功了一半。 ? 銷售只是過程，回款才是結果。 目錄 ? 第一章 做銷售，回款才是硬道理 ? 第二章 回款為什么就這么難 ? 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款 ? 第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收 ? 第六章 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 第一章 做銷售，回款才是硬道理 ? 做銷售必須以回款作為保障。 ? 回款回得好，它將是你平步青云的墊腳石。 ? 回款是你和企業(yè)的生命供給線，有了它，才能使你的銷售工作順利延續(xù)；有了它，企業(yè)才能在激烈的競爭中生存下去；有了它，你與企業(yè)的價值才能不斷地得到提升。 第一章 做銷售，回款才是硬道理 ? 回款 ——企業(yè)的 “血液 ” ? 回款是維系著企業(yè)的生命，關乎企業(yè)的生存和發(fā)展的血液。 ? 回款又像血液一樣滋養(yǎng)著銷售人員的成長，保障了銷售人員的收入。 ? “鍋蓋理論 ”：企業(yè)的業(yè)務 ——鍋，現(xiàn)金流通 ——蓋 ? 假使你有 10口鍋，那么你只需有 6個鍋蓋，便可以保證這10口鍋都有鍋蓋用，前提是必須 6個鍋蓋在每一口鍋上不停的輪換，這樣， 6個鍋蓋就能使 10口鍋全部運作起來。 第一章 做銷售，回款才是硬道理 ? 賒銷是一把“雙刃劍” 賒銷 利： 。 Eg: 國美、蘇寧“”大型家電分期付款“ 。 ，在付款問題上占據主動地位。 。 。 。 。 弊： 。 。 ，應收賬款虛假，造成企業(yè)不必要的損失。 。 “挾天子以令諸侯”一樣，“挾貨款以令業(yè)務員”，讓你欲罷不能。 賒銷要注意避免出現(xiàn)以下問題： ? “賠了夫人又折兵”。 ? ，在工作中迷失自己，將“私交”滲入“商業(yè)”中去，用判斷朋友的價值觀去衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉放糧”。 ? ，容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和進取心。 ? 。 第一章 做銷售，回款才是硬道理 ? 銷售重要，回款更重要 ? 銷售只是一個過程，回款才是真正的結果。 ? 即便你的銷售過程做的再完美：送貨及時、拜訪周到、促銷到位 …… 可是如果沒有回款這個結果來確認，那么對于企業(yè)和個人來說，你所做的一切都將是零，有時甚至還會給企業(yè)還來不必要的麻煩。 第一章 做銷售，回款才是硬道理 ? 管好回款，不要授客戶以“柄” ? “現(xiàn)代版楊白勞” ? “客戶并非老虎，如果是，多半也是你自己養(yǎng)大的” 第二章 回款為什么就這么難 ? 回款難是很多企業(yè)面臨的難題，這已經理一個不爭的事實。那么回款工作為什么如此難做呢？是企業(yè)內部的管理控制不好，還是客戶在故意壓著你的回款，或者是銷售人員自身的素質問題呢？ 第二章 回款為什么就這么難 ? 內控乏力，為回款埋下隱患 ? 內控不力的原因： ? ? ? ：應收賬款表 +財務分析 ? ：定期對賬 +合法有效的對賬依據 ? ? ? 第二章 回款為什么就這么難 ? 銷售人員自身不足，回款過程飽受折磨 ? 銷售人員素質不高的表現(xiàn)： ? ? ： ①沒有對客戶采取目標管理 （回款計劃要靠銷售人員同客戶雙方共同制訂才有效）； ②對客戶的承諾沒有跟蹤可跟蹤不力；③對客戶的要求過低。 ? ： ①缺乏完全銷售的理念 （將債權憑證兌換為現(xiàn)金才是完全銷售）； ②缺乏回收貨款的完善計劃；③大做人情；④銷售人員缺少收款的技巧。 第二章 回款為什么就這么難 ? 信用危機使 “天平 ”失去平衡 ? “當信用消失的時候，肉體就沒有生命 ”——（法）大仲馬 ? 信用控制部門的重要性：收集和評估客戶信息 +對客戶信用額度的授予 +及時了解客戶的異常動向 第二章 回款為什么就這么難 ? 賒欠隨意，造成回款缺陷 ? 做為銷售人員，要想保證回款的及時收回，絕對不能對客戶心慈手軟，一定要讓客戶做出回款的承諾。因為，在這個問題上，客戶為了達到少回款
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