招商人員培訓教材(已修改)
2025-01-23 21:04 本頁面
【正文】 招商人員培訓課程 目 錄 ? 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ? 二、招商人員的自我形象設計 ? 三、如何開發(fā)客戶資源 ? 四、如何進行成功的面談 ? 五、卓有成效的說服術 ? 六、機智靈活的談判策略 ? 七、左右逢源的成交高招 ? 八、優(yōu)秀員工的十個習慣 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）如何做一名成功的招商員 ? 作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： ? 誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。 ? 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當然客戶的這種態(tài)度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。 ? 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ ? 你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。 （二）招商人員應備的基本技能 ? 洞察能力 ? 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 ? 社交能力 ? 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點： – 待人熱情誠懇，行為自然大方。 – 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 – 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 – 即有主見，又不剛愎自用。 ? 應變能力 ? 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應不同客戶的具體要求。 （三）成功招商顧問的幾個特點 – 必須工作認真和勤勞 ? 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 – 要自律 ? 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。 – 要有上進心 ? 招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水卻爭取成果。 – 要有自信心 ? 對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！ – 要有斗志 ? 斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。 （四）招商人員應有的職業(yè)道德 ? 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎。因此，每一位招商人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。 A）不應為了業(yè)績而不擇手段 B) 正派公司才會有正派招商人員 C) 制定招商人員信條 （五）對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。 招商時勤奮是你的靈魂。 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 真正接受的客戶只有 20%。 永無機會改變自己的第一印象。
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