【正文】 上 海 邦 德 職 業(yè) 技 術(shù) 學(xué) 院汽車市場(chǎng)營銷邦德汽車學(xué)院陳永革第六章 汽車市場(chǎng)營銷模式 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1. 了解汽車市場(chǎng)營銷模式的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 2. 理解代理制、特許經(jīng)營、品牌專營、自營自銷、汽車超市、汽車城、汽車大道等營銷模式的基本概念和應(yīng)用情況 3. 掌握特許經(jīng)營和品牌專營的運(yùn)作方式 來自 中國最大的資料庫下載 第六章 汽車市場(chǎng)營銷模式 第一節(jié) 代理制模式 第二節(jié) 四位一體模式 第三節(jié) 特許經(jīng)營模式 第四節(jié) 汽車超市模式 第五節(jié) 汽車大道模式 第六節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 第七節(jié) 汽車俱樂部 來自 中國最大的資料庫下載 所謂代理，是指企業(yè)委托國內(nèi)外商人銷售商品或完成其他行為，其中受托方稱為代理商 代理商與廠商是長期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而代理商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長期投資，維持廠家的長遠(yuǎn)利益。同時(shí)，相對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理商更容易控制 第一節(jié) 代理制模式 來自 中國最大的資料庫下載 第一節(jié) 代理制模式 第二節(jié) 四位一體模式 第三節(jié) 特許經(jīng)營模式 第四節(jié) 汽車超市模式 第五節(jié) 汽車大道模式 第六節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 第七節(jié) 汽車俱樂部 第六章 汽車市場(chǎng)營銷模式 來自 中國最大的資料庫下載 4S為整車銷售（）、零配件供應(yīng)（）、售后服務(wù)（）、信息調(diào)查反饋（），這就是統(tǒng)稱為四位一體的汽車營銷模式 4S店就是集上述四項(xiàng)功能于一體的汽車服務(wù)企業(yè) 4S模式在國際起源于上世紀(jì)的 80年代，是由專賣店演變而成 第二節(jié) 四位一體模式 來自 中國最大的資料庫下載 構(gòu)成四位一體模式的主體應(yīng)該是售后服務(wù)模式，因?yàn)樵谀壳皫齑媸戒N售方式下，銷售手段幾乎沒有任何技術(shù)含量，相反維修服務(wù)不僅表現(xiàn)為一種服務(wù)態(tài)度，它還必須由維修技術(shù)、配件供應(yīng)和服務(wù)程序等幾方面加以保證，或者說它是有技術(shù)含量的。 服務(wù)是四位一體模式的核心 來自 中國最大的資料庫下載 第六章 汽車市場(chǎng)營銷模式 第一節(jié) 代理制模式 第二節(jié) 四位一體模式 第三節(jié) 特許經(jīng)營模式 第四節(jié) 汽車超市模式 第五節(jié) 汽車大道模式 第六節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 第七節(jié) 汽車俱樂部 來自 中國最大的資料庫下載 一、特許經(jīng)營的涵義 特許經(jīng)營是指特許人以合同約定的形式，允許受許人有償使用其名稱、標(biāo)志、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)等從事經(jīng)營活動(dòng)的組織經(jīng)營模式 它在本質(zhì)上是一種連鎖經(jīng)營的市場(chǎng)銷售分配方式 按合同定期上交部分收入 受許人 交納購買經(jīng)營權(quán)費(fèi) 特許人 允許使用其名稱、標(biāo)志等 擁有持續(xù)的控制權(quán) 提供管理運(yùn)營幫助 第三節(jié) 特許經(jīng)營模式 來自 中國最大的資料庫下載 二、特許經(jīng)營的特征 ?特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓的特許權(quán)一般包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)范疇內(nèi)各種無形資產(chǎn)，所以，特許經(jīng)營的核心實(shí)際上是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ?特許經(jīng)營加盟雙方的關(guān)系是通過簽定特許和約而形成的，該協(xié)議具有法律效力 ?特許經(jīng)營的所有權(quán)是分散的，但對(duì)外要形成同一資本經(jīng)營的一致形象。加盟店一般是獨(dú)立法人，對(duì)自己的店鋪擁有所有權(quán)，經(jīng)營權(quán)則高度集中于總部 ?加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo)，加盟店為此要支付一定費(fèi)用 來自 中國最大的資料庫下載 三、特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的區(qū)別 經(jīng)營方式 特許經(jīng)營 連鎖經(jīng)營定義是特許人和受許人之間的契約關(guān)系，特許人提供擁有產(chǎn)權(quán)的商業(yè)技術(shù)和經(jīng)營訣竅，受許人交納一定費(fèi)用取得使用權(quán)。即公司連鎖，同一資本所有，經(jīng)營同類商品和服務(wù)的組織化零售企業(yè)集團(tuán)。特點(diǎn)1. 核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓2. 總部與加盟店是合同關(guān)系1. 總部對(duì)分店擁有所有權(quán)2. 分店經(jīng)理只是總部的一名雇員經(jīng)營范圍除了流通業(yè)和服務(wù)業(yè)之外，還涉及其它許多行業(yè)一般僅限于流通業(yè)和服務(wù)業(yè)法律關(guān)系特許人與受許人之間是合同雙方當(dāng)事人的關(guān)系不涉及合同關(guān)系，分店屬總部所有運(yùn)作方式特許人需要開發(fā)一整套經(jīng)營模式或某項(xiàng)獨(dú)特的商品、商標(biāo)，將其轉(zhuǎn)讓給受許人只需足夠的資金和合適的業(yè)務(wù)類型就可以運(yùn)營發(fā)展方式需要吸收獨(dú)立的商人加入特許體系，要進(jìn)行選擇受許人工作擴(kuò)大規(guī)模只需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，籌集足夠資金即可 來自 中國最大的資料庫下載 分類方式 類型 特點(diǎn)制造商和批發(fā)商 制造商指定受許人按要求分銷最終產(chǎn)品制造商和零售商制造商為解決銷售問題而建立了特許經(jīng)銷網(wǎng)批發(fā)商和零售商 與上一類型相似，制造商換成了批發(fā)商按特許人與受許人身份分類零售商之間 即業(yè)務(wù)模式特許經(jīng)營一般特許經(jīng)營常見類型，總部授予特許權(quán)，受許人交費(fèi)使用委托特許經(jīng)營總部授予代理人特許權(quán)，由代理人負(fù)責(zé)某地區(qū)的特許權(quán)授予發(fā)展特許經(jīng)營加盟者在購買特許經(jīng)營權(quán)時(shí)也購買了在一定區(qū)域內(nèi)再建分部的特許權(quán)按特許權(quán)授予方式分類復(fù)合特許經(jīng)營加盟者取得一定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)占特許權(quán)授予權(quán)商品商標(biāo)型特許經(jīng)營大制造商為名牌化產(chǎn)品尋找銷路，授權(quán)加盟者進(jìn)行商業(yè)開發(fā)的權(quán)利按特許內(nèi)容分類經(jīng)營模式特許經(jīng)營加盟者要按總部的全套經(jīng)營模式進(jìn)行經(jīng)營四、特許經(jīng)營類型 來自 中國最大的資料庫下載 定期向特許人支付費(fèi)用； 作出產(chǎn)品銷售的計(jì)劃和安排。 產(chǎn)品制造商或 產(chǎn)品經(jīng)銷商 提供某種形式的廣告、 管理協(xié)助和培訓(xùn) 特許人 受許人 銷售特許人 生產(chǎn)或經(jīng)銷的產(chǎn)品 商品商標(biāo)的特許經(jīng)營是一種傳統(tǒng)的經(jīng)營形態(tài)，因其歷史悠久而被稱作“第一代特許經(jīng)營”。在這種形式中，特許人和受許人的關(guān)系如圖所示： 即特許人授權(quán)受許人對(duì)特定產(chǎn)品或商標(biāo)進(jìn)行商業(yè)開發(fā)的權(quán)利，特許人仍保留對(duì)商標(biāo)的所有權(quán)，而且與該商標(biāo)相連的商譽(yù)的任何增加都主要由特許人完成。 四、特許經(jīng)營類型 商品商標(biāo)的特許經(jīng)營 來自 中國最大的資料庫下載 四、特許經(jīng)營類型 經(jīng)營模式特許經(jīng)營 經(jīng)營模式特許經(jīng)營主要特點(diǎn)是 ， 在限定時(shí)間或區(qū)域內(nèi) ， 特許人不僅提供給受許人商品和商標(biāo) ， 而且還給予一套進(jìn)行營銷的經(jīng)營 “ 系統(tǒng) ” ， 如店址選擇 、人員培訓(xùn) 、 商務(wù)建立 、 廣告 、 商品供應(yīng)等 。 受許人在這一系統(tǒng)指導(dǎo)下進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營 ， 嚴(yán)格遵守特許人的操作守則 。 受許人在開業(yè)之前須由特許人對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn) ， 作為回報(bào) ， 受許人應(yīng)為特許權(quán) 、特許人的培訓(xùn)以及其它服務(wù)支付特許費(fèi)和年金 。 特許人除了提供商品商標(biāo)外 ， 還提供給加盟店全套的管理和營銷制度 。 經(jīng)營模式特許經(jīng)營是典型的較新形式的特許經(jīng)營 ， 它一般使用于快餐業(yè) 、