【正文】 提高實(shí)銷技能 達(dá)成百日任務(wù) 提高終端銷售技能，對(duì)我們而言 的 利益點(diǎn) 是什么？ 授之以魚，供其一餐 授之以漁，供其一生 我們認(rèn)為什么是實(shí)銷技能？ 。 。 。 顧問式面談” 6+1”法則 探詢顧客需求的“聽、說、問、笑”組合拳 顧客行為表現(xiàn)與心理揣摩分析（四種類型顧客） 產(chǎn)品介紹顧客利益的“加減乘除法” 終端賣場(chǎng)銷售之異議處理方法 合理促成之“降龍十八掌” 銷售是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù) 終端賣場(chǎng)活化技能 銷售終端與消費(fèi)者的距離是最近的，但很遺憾，很多渠道不注重終端由導(dǎo)購(gòu)、 POP宣傳材料、終端產(chǎn)品陳列和活動(dòng)體驗(yàn)設(shè)計(jì)等形成的終端活化技巧。產(chǎn)品品牌形象輸出信息的統(tǒng)一和各終端的生動(dòng)化營(yíng)造都應(yīng)該達(dá)到最大化的吸引消費(fèi)者的目的。 20米前定勝負(fù) POP活化 ——給顧客留下深刻的印象 產(chǎn)品活化 ?把最熱銷的產(chǎn)品放在店面的右端， 滿足顧客視線從左至右的偏好性 ?突出主題，形象機(jī)、主推機(jī)、驚爆機(jī) 終端有兩種人：顧客和導(dǎo)購(gòu) 顧客是可愛的人：因?yàn)樗麄冇绣X 導(dǎo)購(gòu)是可敬的人：因?yàn)樗麄兡茏層绣X的人掏錢購(gòu)買 人，才是終端最大風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)員是所有風(fēng)景中最好的風(fēng)景： 在終端，產(chǎn)品也好，貨架也好，贈(zèng)品也好。全都是“死”的，靜態(tài)的，唯有人是活的。 導(dǎo)購(gòu)的兩大職能 ? 第一：引導(dǎo)其 現(xiàn)在 就購(gòu)買： 產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行自身講解，導(dǎo)購(gòu)人員要和顧客溝通，傳達(dá)我們基本的產(chǎn)品信息幫助顧客了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。 導(dǎo)購(gòu)兩大職能 ? 第二：引導(dǎo)顧客 將來(lái) 還購(gòu)買： ? 能夠傳達(dá)和增加品牌的價(jià)值，使銷售者因?yàn)橘?gòu)買我們的產(chǎn)品而產(chǎn)生對(duì) 品牌的認(rèn)知、認(rèn)同、偏好、依賴、忠誠(chéng)。 ? 導(dǎo)購(gòu)人員不只是對(duì)品牌揩油，更要為品牌加油！ ? 導(dǎo)購(gòu)人員不能是品牌的消耗者，而應(yīng)該是品牌的傳教士！ 導(dǎo)購(gòu)員的級(jí)別 ? 初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 促銷 ? 中級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷售 ? 高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 顧問式銷售 我們也要變成 顧問！ 銷售的前提 產(chǎn)品類型分析 明白應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？ 如何向顧客進(jìn)行有效表達(dá) 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，市場(chǎng)策略、促銷手段和發(fā)展趨勢(shì) 客戶信息把握 能夠引導(dǎo)出基本的顧客購(gòu)買需求、基本的喜好，有針對(duì)性地進(jìn)行說服 站在顧客的角度去理解產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵，明白產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。 ? 雙贏。第一個(gè)“贏”，代表的是讓對(duì)方得到全部的價(jià)值和服務(wù)，當(dāng)對(duì)方的需求得到滿足時(shí)，第一個(gè)贏就形成了；第二個(gè)“贏”，是指我們因所做的工作或服務(wù)而獲得豐厚的回報(bào)，當(dāng)我們以自己有利的工作或服務(wù)讓對(duì)方滿足時(shí)，第二個(gè)贏也就產(chǎn)生了。 要有目標(biāo)和追求 ? 自信 很多促銷員對(duì)產(chǎn)品信心不足，都喜歡找客觀原因，說自己的產(chǎn)品價(jià)格高、款式舊、質(zhì)量差 …… 很多促銷員都有這樣的想法：這樣的產(chǎn)品怎么賣？任何一款產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)都有其存在的價(jià)值，都有其與眾不同的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和為顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)。有時(shí)間還是多研究產(chǎn)品和市場(chǎng)吧！ ? 持之以恒的熱情 ?對(duì)所有的顧客都保持一定的熱情 ?對(duì)同一個(gè)顧客在銷售前后要保持同樣的熱情 終端銷售步驟分為哪幾步？ 提綱 終端實(shí)銷 “六脈神劍 ” ? 迎接： 四種迎接顧客的方法 ? 初斷： 顧客購(gòu)買八大心理過程 ? 探詢： 聽說問笑組合拳 ? 介紹： 說出顧客利益點(diǎn) ? 促成： 異議三種類型 ? 服務(wù)： 增值服務(wù) 終端銷售的 “六脈神劍” 迎接 初斷 探詢 介紹 促成 服務(wù) 終端銷售的 “六脈神劍” 迎接 初斷 探詢 介紹 促成 服務(wù) 迎接顧客 拉近距離 察言觀色 初步判斷 提問顧客 了解需求 介紹產(chǎn)品 打動(dòng)顧客 消除異議 締結(jié)成交 恰當(dāng)收尾 服務(wù)營(yíng)銷 終端銷售的 “六脈神劍” 迎接 初斷 探詢 介紹 促成 服務(wù) 迎接顧客 拉近距離 ? 表情 ? 微笑 ? 用善意的眼神 ? 語(yǔ)言 ? 熱情 ? 清晰 ? 專業(yè) ? 令人舒服 ? 行為 ? 適當(dāng)?shù)鼐瞎? ? 自然地引導(dǎo) 其他人是怎么做的 你會(huì)感覺怎樣？ ? 受尊重：讓我感覺愉悅、滿足 ? 舒服：讓我覺得親近，容易溝通 ? 有安全感：有人能向我提供幫助 終端賣場(chǎng)銷售之迎接顧客 ? 用顧客喜歡的方式接近顧客 ——四種相迎方式 ? 問好式 案例 ? 有一次我去家電場(chǎng)，走了 10多個(gè)品牌的柜臺(tái)，所有柜臺(tái)的銷售人員對(duì)于我的來(lái)臨全部是“統(tǒng)一口徑”的“您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”。聽得我已經(jīng)沒有一點(diǎn)感覺了。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。柜臺(tái)多如牛毛，當(dāng)每個(gè)的銷售人員都采用簡(jiǎn)單的問好，顧客就不會(huì)有特別的感受。如果我們?cè)趩柡玫暮竺婕由袭a(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的引導(dǎo)，就會(huì)在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。 ? 例如，“您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型的電磁爐”。這種問好除了簡(jiǎn)單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們專柜里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來(lái)了。 ? 還有，“您好！歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌電磁爐的優(yōu)惠期”。這種問好方式又闡述了一種新觀點(diǎn)，讓顧客對(duì)優(yōu)惠期感興趣。 類似于這樣，專業(yè)的銷售人員在問好后面加上產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹來(lái)吸引我們的顧客，給顧客與眾不同的感覺，讓顧客記住我們的柜臺(tái)。 終端賣場(chǎng)銷售之迎接顧客 ? 用顧客喜歡的方式接近顧客 —— 四種相迎方式 ? 切入式 顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)柜臺(tái)里人很多，還會(huì)有更多人涌進(jìn)去，這就會(huì)造成一種局面 —— 當(dāng)人手不夠的情況下，一下子來(lái)了三撥或者四撥顧客，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺到自己受到關(guān)照。切入式相迎非常適合此種情形！顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去