醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)--鑒定需求(ppt)(已修改)
2025-01-21 04:06 本頁面
【正文】 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 缺失 ) ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 要＝ 表面需要 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求的發(fā)展觀 1. 潛在的需求 無意識(shí) 我很好。 雖然 ...我還是 ... 2. 潛在的需求 有意識(shí) 我覺得好像不對(duì)勁 ...可不可能是 ...? 3. 顯在的需求 我知道我必需 ..否則 ... b1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求明確化 (一 ) 我一向光著腳走路 ,覺得很好。 《無意識(shí)的潛在需求》 b1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求明確化 (二 ) ※ 您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有 ,但是擦擦藥 ,休息一下就好了 。 《有意識(shí)的潛在需求》 b1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求明確化 (三 ) ※ 如果有種東西裹住您的腳 ,保護(hù)您的腳部 ,則踢到石頭也不會(huì)受傷 ,您覺得如何 ? ＊要是有這樣的東西 ,那太好了。 《顯在需求》 b2 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 不同的客戶需求 1. 技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷 2. 生意的需求 付款的方式 資金週轉(zhuǎn) 3. 個(gè)人的需求 友情 家庭 嗜好 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 1. 技術(shù)需
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
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