醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)之區(qū)域管理(已修改)
2025-01-21 04:05 本頁(yè)面
【正文】 ELI LILLY COMPANY區(qū)域管理Territory Management美國(guó)禮來(lái)大藥廠ELI LILLY COMPANY銷售代表基本能力 行銷 計(jì)劃區(qū)域管理 銷售能力ELI LILLY COMPANY快多好 省區(qū)域管理區(qū)域管理的目 的ELI LILLY COMPANY區(qū)域管理的目 的銷售資 源分配極佳化銷售目標(biāo)產(chǎn)出最大化ELI LILLY COMPANY快多好 省區(qū)域管理區(qū)域管理ELI LILLY COMPANY快多好 省區(qū)域管理區(qū)域管理ELI LILLY COMPANY主要工作成果領(lǐng)域 KRAnKRA = Key Result Arean得分的要點(diǎn)n公司對(duì)行銷代表之工作定義n不同層次工作 = 不同 KRA– 升遷– 工作內(nèi)容改變– 組織變化ELI LILLY COMPANY什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域 ?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序?yàn)楹? ?ELI LILLY COMPANYl摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；l摸摸情人的手，一股暖流上心頭；l摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有。ELI LILLY COMPANY區(qū)域管理的對(duì)象 銷售代表經(jīng)銷商客戶ELI LILLY COMPANY客戶 經(jīng)銷商銷售代表 時(shí)間資源評(píng)估 區(qū)域管理的對(duì)象ELI LILLY COMPANY 溝通與管理 客戶 經(jīng)銷商銷售代表區(qū)域管理的對(duì)象ELI LILLY COMPANY客戶 經(jīng)銷商銷售代表目標(biāo)客戶鑑定區(qū)域管理的對(duì)象 客戶ELI LILLY COMPANY潛力客戶現(xiàn)有 客戶目標(biāo)客戶的產(chǎn)生ELI LILLY COMPANY 未成交客戶 現(xiàn)有客戶 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶鑑定ELI LILLY COMPANY潛力客戶分析n潛力客戶名單收集n生意規(guī)模與生意當(dāng)量定義n區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析n潛力客戶排序ELI LILLY COMPANY潛力客戶名單收集順序客戶名稱 飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級(jí)銷售計(jì)劃ELI LILLY COMPANY生意規(guī)模 及生意當(dāng)量品種 豬 雞 鴨 其他客戶 等級(jí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量小(C)中(B)大(A)ELI LILLY COMPANY潛力客戶分級(jí)nA級(jí)客戶定義– 大規(guī)?？蛻?,單一客戶可能產(chǎn)生 80%業(yè)績(jī)nB級(jí)客戶定義– 中規(guī)模客戶 ,單一客戶未來(lái)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成與否具決定性影響力nC級(jí)客戶定義– 小規(guī)模客戶 ,有潛力晉級(jí) A/B級(jí)之客戶ELI LILLY COMPANY區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析甲地 乙地 丙地 丁地 合計(jì)大 (A)中 (B)小 (C)合計(jì)ELI LILLY COMPANY區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析公司名稱 : 區(qū)域 : ELI LILLY COMPANY練習(xí)：請(qǐng)完成 潛力客戶名單 分析順序客戶名稱 飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級(jí)銷售計(jì)劃ELI LILLY COMPANY練習(xí)題
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