打造促銷競爭力培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-19 23:22 本頁面
【正文】 促銷的定義及種類 ? 促銷是在分銷基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。它的使命是配合分銷渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 ? 它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等 促銷的技巧 ? 如何安排銷售計(jì)劃和分配銷售時(shí)間？ ? 如何保持同原有顧客的關(guān)系？ ? 如何尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客？ ? 如何把產(chǎn)品說成是為了顧客的利益？ ? 如何寫好推銷信函和備忘錄？ ? 如何結(jié)束一項(xiàng)銷售而又得到新的訂貨？ ? 如何分析顧客的購買動(dòng)機(jī)？ ? 如何應(yīng)付和處理銷售工作中遇到的困難？ ? 如何收集顧客的意見和競爭者的情報(bào)資料？ ? 如何使用銷售工具和器材？ ? 如何注意個(gè)人舉止風(fēng)度等。 （并善于了解用戶的難處；善于選擇合適的時(shí)機(jī)，進(jìn)行充分的生意洽談；善于接近和說服用戶，取得用戶信任等等。 ） 促銷的方法 ? 以消費(fèi)者為中心的促銷 代金券 附加交易 折扣 回扣 有獎(jiǎng)銷售 樣品 現(xiàn)場(chǎng)演示 競賽 禮品 ? 以企業(yè)及組織為中心的促銷 折讓 批量折讓 折扣 費(fèi)用補(bǔ)貼 促銷的類型 ?大型戶外促銷 ?小型戶外促銷 ?小型戶外路演 ?大型終端會(huì) （沙龍會(huì)，明星會(huì)， 魅力女人課程， 座談會(huì)等） 如何成功 召開大、小型戶外促銷 會(huì)議成功的必備條件 ? １）會(huì)前準(zhǔn)備 ? ２）會(huì)中流程及銷售 ? ３）會(huì)后跟蹤工作 一、促銷前的準(zhǔn)備 (一）提前溝通 明確促銷的目的，提前 1個(gè)月填寫 戶外促銷確認(rèn)書，交于客服部以 保證在活動(dòng)前一星期將公司準(zhǔn)備 物品發(fā)往加盟店。 策劃人提前一個(gè)月與加盟店溝通 促銷方案與促銷的時(shí)間和流程 促銷方案一定要根據(jù)加盟店的實(shí)際 情況來制定，新老顧客兩種方案，新客 方案價(jià)位要低，注意大城市與縣級(jí)城市 的客戶需求。 例： A、 10元特價(jià)洗發(fā)水、沐浴露 B、 消費(fèi) 28元送貴賓卡一張＋洗面奶 一支＋再送 10元現(xiàn)金券 C、 38元送 24營養(yǎng)保濕霜＋送 10元或 20元現(xiàn)金券 D、 消費(fèi)任意產(chǎn)品送 38元送月卡一張， 再送花水一瓶 E、 注意防曬品、 24H營養(yǎng)保濕霜等低價(jià) 位或應(yīng)季產(chǎn)品及特價(jià)品的銷售 促銷地點(diǎn)以及時(shí)間的選擇： 1）地點(diǎn)選擇： 地點(diǎn)最好選在加盟店附近，門口或 非常有名氣及人流量非常大的廣場(chǎng)、 商場(chǎng)門口。 2）時(shí)間選擇： 時(shí)間最好選擇在節(jié)假日、 上午： 9： 00至 12： 00； 下午： 4： 00至 6： 00或 7： 00 相關(guān)物品的準(zhǔn)備 促銷展示臺(tái)、紗幔、遮陽蓬、收據(jù)、展板、易拉寶、產(chǎn)品 POP、 綬帶、條幅、宣傳單頁、試用裝、口哨、氣棚，遮陽篷，彩虹門、展牌、促銷服裝、音響、專業(yè)音樂光盤、耳麥、制造氣氛的道具、抽獎(jiǎng)箱、工具包、獎(jiǎng)品和禮品，貴賓卡，體驗(yàn)卡，查看物品是否充足 。（確認(rèn)書上有明細(xì)） 相關(guān)事宜的準(zhǔn)備： 演藝人員 （舞蹈多、歌曲少；男士多、女士少） 樂隊(duì)、主持人（最好為男性） （建議一年請(qǐng)一次增加亮點(diǎn)） 美容師或?qū)з徎虼黉N人員的儀容儀表、 老顧客的參與節(jié)目的類型、 城管的批條等、 會(huì)中活動(dòng)流程的制定及確定、 相關(guān)人員的分工與培訓(xùn)： 活動(dòng)前一晚開會(huì)統(tǒng)一口徑， 做人員的具體分工以及促銷的 銷售話述的培訓(xùn)。 ※ 店內(nèi)：咨詢?nèi)藛T 2名 ※ 店外：咨詢?nèi)藛T 2名、 派單銷售人員 2— 4名、 ※
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