【正文】 Code of this report | 1 169。 Copyright Centaline Group, 2023 本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 逆市營銷成功案例分享 Code of this report | 2 169。 Copyright Centaline Group, 2023 前言： 多次調(diào)控下，市場從 2023年初開始出現(xiàn)萎縮， 4月的限價(jià)令令一手房市場小幅回升， 7月份限價(jià)令出臺加強(qiáng)版、二手房評估價(jià)征稅，雙重調(diào)控政策后市場轉(zhuǎn)向低迷，成為市場變化的分水嶺后， 中原一手房、二手房客戶成交量及價(jià)格明顯下滑。 深圳市場景象： 8月開盤成交率下降至 55%； 9月市場陷入低迷，部分樓盤降價(jià)也未能被市場接受： ?首地容御 9月 10日推出 2棟 B座 93套 非合拼戶型， 195207平米的 3房和 4房， 賣出 13套 ，折扣為98*98，折后價(jià)為 /平米； ?金地天悅灣 9月 10日開盤共 推出 81套 單位，其中疊加產(chǎn)品 32套，面積段在 240260平之間，復(fù)式 49 套，當(dāng)天共 成交 38套 ，成交 15套疊加，均價(jià) ，復(fù)式 25，均價(jià) 3萬 ?蘭亭國際 9月 10日加推 2棟 F、 G共 60多套單位 ，單價(jià) 22023元起，開盤共 銷售 38套 。 市場低迷 量價(jià)齊跌 Code of this report | 3 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ?萬科清林徑 ?和黃都會軒 ?華僑城 香山里 ?首地榮譽(yù) ?和諧家園 ?上東灣 逆市飄紅項(xiàng)目分享： 逆市下的營銷方式、操作方法 Code of this report | 4 169。 Copyright Centaline Group, 2023 項(xiàng)目情況： 萬科清林徑 2區(qū)最后 3棟高層于 9月 17日開盤，主推 33棟 116套， 推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修， 開盤當(dāng)天售出 90多套，戶型為精裝 110146平 34房，均價(jià)約 14000元 /平，享受萬團(tuán)大戰(zhàn) 1萬元優(yōu)惠 “萬科清林徑新房價(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成” 萬科清林徑 清盤期，以自然消化為主 83— 121平米的別墅里近湖洋房， 9月 24日加推 36棟，銷售約 90余套，均價(jià) 13000元 /平，帶 2023精裝修 國慶期間，通過“萬科比房行動(dòng)”，帶來 3000批客戶到場，至今為止每周消化約 10套。 Code of this report | 5 169。 Copyright Centaline Group, 2023 清林徑如何做到的呢？ 市場不好，客戶量不夠的時(shí)候，我們怎么做？ 臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？ 清林徑各階段的“標(biāo)簽”如何應(yīng)用？ …… 萬科清林徑 Code of this report | 6 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ?客戶上門量不足，蓄客壓力大； 以價(jià)格口徑誘導(dǎo)客戶！ 你知道剛剛開售的“金色沁園”項(xiàng)目買多少錢嗎？ 你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價(jià)是多少嗎？ 那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？ 客戶預(yù)期價(jià)格 11000元 /平米 網(wǎng)上散播 “ 79萬起搶購 88平米大三房”。均價(jià)還不到 9000元 /平米； 最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 10000元 /平米 一：客戶量不足，怎么辦？ 釋放低價(jià)信息 吸引客戶 ! 萬科清林徑 “萬科清林徑新房價(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成” Code of this report | 7 169。 Copyright Centaline Group, 2023 —— “海吃一噸”大行動(dòng) 以活動(dòng)帶動(dòng)人氣！ 廣撒網(wǎng)、病毒式營銷！ 短信散播：業(yè)主 +新客戶 趁低買進(jìn)森林公園稀缺資源！【萬科清林徑】 85平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈(zèng) 50元油費(fèi)，每日限100人！ 25771666 小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑】 85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲 50元油費(fèi)，每日限一百人！ 25771666 病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源 周上門客戶最高達(dá)1000批 客戶！ 萬科清林徑 Code of this report | 8 169。 Copyright Centaline Group, 2023 二：誠意客戶梳理方法 常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時(shí)時(shí)梳理！ 兩度升級客戶，兩周蓄客 600余批！ ?第一次：驗(yàn)資，享受開盤 99折； ?第二次：辦理“購房基金”，享受在售項(xiàng)目 97折優(yōu)惠。 與政策打“擦邊球” 利用“在售項(xiàng)目”為避風(fēng)港，向客戶收取 5萬元“購房基金”。 購房基金口徑：客戶憑該“購房基金”可享受購買清林徑 在售產(chǎn)品 97折優(yōu)惠； 注意事項(xiàng)： ?現(xiàn)場統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項(xiàng)目”的內(nèi)在含義； ?不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項(xiàng)目任何字眼； 萬科清林徑 Code of this report | 9 169。 Copyright Centaline Group, 2023 梳理方式： 銀行現(xiàn)場值班，誠意客戶提供齊全所有的按揭資料（身份證復(fù)印件、收入證明、社?？ǖ龋?，即可領(lǐng)取開盤 3個(gè)點(diǎn) 優(yōu)惠折扣券。 經(jīng)驗(yàn)之談： 這次客戶梳理并不是只有中原團(tuán)隊(duì)客戶水分非常多，是整個(gè)清林徑銷售團(tuán)隊(duì)客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下： ?大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡； ?隨后，由于時(shí)間倉促的原因，客戶量無法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券； 方法更正： 后期上門客戶以“驗(yàn)資 10萬元”領(lǐng)取折扣券 折扣券，優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)吸引客戶，梳理客戶！ 萬科清林徑 Code of this report | 10 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地 清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。每一個(gè)推售時(shí)間段都有一個(gè)讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”； 三期 64套純雙拼坡地別墅： 葡萄墅； 三期 104套約 200高層闊景大宅： 青云（空中墅 → 天際墅 → 峰景墅） 三期 3 3 37號樓標(biāo)簽： ?37號樓： 抄底！ ?35號樓： “夜光盤”、搶手貨； ?36號樓： 園中央，我在清林徑！ 掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無代溝對話！ 價(jià)低、銷快等口號吸引客戶關(guān)注！ 萬科清林徑 Code of this report | 11 169。 Copyright Centaline Group, 2023 病毒郵件： 讓清林徑標(biāo)簽像病毒一樣地傳播！ ?轉(zhuǎn)發(fā)十封郵件，即可到清林徑領(lǐng)取 1斤新鮮荔枝 ?憑郵件打印明信片即可獲得 1斤荔枝！ ?散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動(dòng)信息，吸引客戶上門并轉(zhuǎn)發(fā)郵件給親友！ 短信 郵件 暖場活動(dòng) ﹦ 低廉營銷渠道及費(fèi)用釋放“低價(jià)”信息， “標(biāo)簽”落地 —— 實(shí)效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 Code of this report | 12 169。 Copyright Centaline Group, 2023 公司平臺： 內(nèi)部短信平臺：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等； 公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)通欄、新盤介紹、微博 … 公司郵箱：二三級市場全體，轉(zhuǎn)介信息； 公司銷售周報(bào)：項(xiàng)目推介 CCES首頁平臺； 公司海報(bào) +易拉寶 公司銷售例會會前推介； …… “標(biāo)簽”落地 —— 實(shí)效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 開盤后周均成交 10套左右 Code of this report | 13 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ■引發(fā)全民臵業(yè)思考，理性看房更為比房 ■比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級資源大盤 萬科 〃 清林徑利用國慶期間展開的“比房行動(dòng)”，吸引了近 8000人參與網(wǎng)上問卷評價(jià)。趁著秋交會期間，活動(dòng)前五天，上門參與活動(dòng)的客戶更是超過 3000人，成交 50套。 比房活動(dòng)聚人氣！ 萬科清林徑“比房計(jì)劃” 國慶營銷活動(dòng)最成功的樓盤活動(dòng)之一 此次清林徑啟動(dòng)比房活動(dòng)，讓客戶既得比房實(shí)惠，又有獎(jiǎng)品拿，萬科讓大家“比”得實(shí)在，幫助客戶選到一步到位的房子 5萬元誠意金逼定客戶： 3天可退定，或轉(zhuǎn)為定金將享受折扣！ Code of this report |