【正文】 北京愛依瑞斯家具有限公司 店 長 手 冊 ARIS店長手冊 朋友，如果您是導購員或想在銷售工作當中成為專業(yè)人士；如果您是銷售經理，我很高興與您交流，感謝您對本手冊的關注。 我們正置身于一個極具變革的營銷時代，面對激烈的職場競爭與市場競爭，管理者個人及其組織要想生存、發(fā)展，進而求得事業(yè)的成功，必須建立持久的競爭優(yōu)勢。 而管理者個人及其組織惟一持久的競爭優(yōu)勢便是比競爭對手學習得更快的能力。因而，在新世紀，在知識經濟的新時代，管理者個人及其組織所面臨的主要問題便是學習問題。 鑒于國內目前銷售書籍凡多，但苦于沒有家具行業(yè)專賣店銷售知識。故次我們經過十年的實踐職場的總結，經過反復的推敲與理論相結合，編制出這本具有實踐的現(xiàn)實指導工具書，望大家在日常的工作中，每天用 10分鐘的時間，閱讀、體會、吸收、運用。 開心每一天，快樂在此時！ 快樂是送給自己最美的禮物！ 要做多大的事，就要承擔多大的壓力！ 愛依瑞斯 商務中心 060515 ARIS店長手冊 —— 致讀者一封信 ARIS店長手冊 —— 學 習 目 標 通過對本書的學習 ， 您將能夠： 掌握店面銷售知識 ， 塑造職業(yè)人士形象 避免銷售方面的錯誤 ， 提高自身的銷售水平 運用專業(yè)銷售知識 ， 推動銷售工作的新成功 ARIS店長手冊 在國內市場上，我國家具前景很好。預計今后十年，需求額 將以每年 10— 15％的速度遞增。主要依據(jù)是： １．人民收入和生活水平不斷提高：隨著改革開放搞活步伐的 加快和人民物質文化生活水平的不斷提高以及室內裝飾業(yè)的迅速發(fā) 展，人們對家具產品款式、檔次、質量的要求，對居住環(huán)境、生活 和工作空間條件的重視都在不斷提高和加強，中高檔產品的需求量 將呈上升的勢頭。家庭月收入在 5000元以上的高收入階層，他們的 家具消費額在 300元／年左右，所需家具講究品位，主要選擇進口 和國產的高檔家具；中等收入階層占城市人口 70％左右，人均家具 年消費額為 150元左石，消費偏愛中檔實木家具。 ARIS店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 ２．室內裝飾進入更新期：目前，隨著改革開放力度的增大、市場經 濟的繁榮、海外投資的大量涌入和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，國內有近 2023多 家涉外賓館、 30多萬套客房將進入更新改造期的高峰，更新改造需花費 100億元左右，其中要求提供更多更新的中高檔賓館家具，約占 10％，即 10億元左右。 ARIS店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 ３．第三產業(yè)和房地產業(yè)飛速發(fā)展：由于第三產業(yè)的發(fā)展和房 地產業(yè)的崛起，國內每年有數(shù)千萬平方米的辦公樓宇和公共建筑竣 工，要求提供大量不同門類的家具，尤其是辦公家。同時，隨著現(xiàn) 代化辦公方式的興起，過去舊的辦公桌椅已進入更新?lián)Q代期。因 此，中高檔辦公家具在今后幾年里將急劇增加，會客系列、會議系 列、辦公系列 (包括辦公自動化 OA家具 )等三大系列產品銷勢看好。 據(jù)預測，近期內辦公家具的銷售將上升到占整個家具總銷售量的 2530％。新建的工廠、辦公樓、賓館、學校和商場等各種集團家 具的消費規(guī)模每年大約在 300億元左右。 ARIS店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 ARIS店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 ４．青年結婚進入高峰期：全國每年約有 2023萬男女青年進 入結婚年齡，新組成的 1000萬個家庭需要裝修和購買家具，這部分 新組建的家庭是家具的主要購買者，家具消費額約在萬元左石，所 需家具強調新潮、特色、個性。隨著人們精神文化生活日趨豐富多 彩，求新、求異、求美、求真的消費心理的變化以及對居住環(huán)境和 室內陳設方面追求的加深，人們喜歡營造 一個華貴的家庭氣氛， 這必將是民用家具消費的高潮。 5． 居民住宅進入改善期：隨著“安居工程”和房改政策的進一步 實施、城市新住宅的大批建造和舊城改造以及居住條件的不斷改 善，居民購置家具、裝飾住宅的熱情將不斷高漲。這將會帶動民 用家具需求量增加。目前，全國現(xiàn)有城鎮(zhèn)居民 1． 2億戶，住宅面積 2 0億平方米，每年約有 10％的家庭需要裝修和更換家具，預計“十 五”期間將新建城鎮(zhèn)住宅 32． 7億平方米，未來 10年內我國住宅建設 將突破 60億平方米，年均 6億平方米。據(jù)不完全統(tǒng)計，住宅民用家 具 (包括新婚家具 )的需求巳占家具總銷售量的 1／ 2以上。 ARIS店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 6．農民消費觀念改變與農村新房增加：我國有 9億農民， 2億 農產家庭，這是一個最大的潛在市場。隨著農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經濟的發(fā) 展和“小城鎮(zhèn)”建設進一步實施，農村與城鎮(zhèn)的差距越來越小，大部 分農民都較快地富裕起來，并普遍蓋起了新房 (— 般每產有 200— 300平方米 )，農民對家具的消費觀念正在發(fā)生根本性的轉變，已由 過去的自制家具逐漸發(fā)展到購買家具。雖然目前大多數(shù)購買的是中 低檔產品，但需求中高檔家具的潛在市場十分喜人。目前農村人均 家具消費不足城市人均消費的 20％，如果城市人均消費大約為 100 元，農村人均則為 20元，則全國農村家具市場的年消費額為 180億 元左右。據(jù)有關報道，農村近十年將新建住宅 64億平方米，預計購 買家具的比例，今后每年將以 30％的速度遞增。 ARIS店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 7．兒童家具消費逐漸升溫：我國現(xiàn)有少年兒童 2億左右，隨著 城鎮(zhèn)居民住房條件的不斷改善，兒童家具已成為家具市場的消費熱 點之一。如今，不少城鎮(zhèn)家庭中的獨生子女都有一間自己的居室 ，絕大多數(shù)家長都想為他們的孩子購買價廉物美的床具、寫字桌和 書柜等中低檔兒童家具。據(jù)不完全統(tǒng)計，兒童家具的銷售量已占家 具總銷量的 1 8％，兒童家具人均消費額約 60元。因此，適合三至 十六歲不同年齡、不同身高孩子的兒童家具將具有擴大的市場。 ARIS店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 8．老年家具進入更新期：我國已逐漸步人老齡社會， 60歲以上 的老年人已占全國人口的 1 0％以上，老年人所用家具大多己進入 更新期，人均消費額在 40－ 50元左右。 ARIS店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 9．西部大開發(fā)為家具業(yè)帶來了商機：國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略政 策的實施，必將牽動該地區(qū)經濟的起飛和發(fā)展。資料顯示，西 部地區(qū)每年購置或置換住房面積約為 4000萬平方米左右，以入 住面積每千米消費 150200元家具計算，僅此項就有 70— 80億元 的消費潛力，如果再加上西部經濟開發(fā)帶來現(xiàn)代化寫字樓、賓 館和酒店等的涌現(xiàn)，西部家具市場將無可限量，并將會使國內 家具企業(yè)開拓更大的發(fā)展空間，獲得更多的發(fā)展機遇。 ARIS店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 10．國際家具市場提供了良好的機遇：在國際市場上，隨著木 材資源短缺、原材料價格上漲、勞動力費用增大以及外匯率的變化 等因素的影響，發(fā)達國家己將投向高科技、高技術密集型行業(yè)，而 勞動密集型行業(yè)如家具等已向發(fā)展中國家和地區(qū)轉移，他們會利用 資金和技術優(yōu)勢在中國建廠或收購企業(yè)，實現(xiàn)家具 OEM方式。同 時，隨著 WTO的加入，家具進口關稅將