【正文】 企業(yè)持續(xù)盈利的關(guān)鍵路徑 —— 塑造企業(yè)價(jià)值管理文化 韓穎簡(jiǎn)介 女，祖籍山西，幼年隨父母遷居北京。 1969年，初中畢業(yè)后參加黑龍江建設(shè)兵團(tuán)； 1975年，招工回城，在天津塘沽海洋石油總公司渤海分公司下屬的一 家汽車(chē)廠做修理工； 1976年，作為優(yōu)秀青工被選入公司機(jī)關(guān)，開(kāi)始做會(huì)計(jì)； 1979年，適逢總公司選拔懂英語(yǔ)的會(huì)計(jì)而調(diào)入海洋石油總公司財(cái)務(wù)部； 1982年，廈門(mén)大學(xué)選學(xué)西方會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)； 1985年，從廈門(mén)大學(xué)畢業(yè)，回海洋石油總公司任財(cái)務(wù)分析師，負(fù)責(zé)動(dòng) 輒數(shù)十億人民幣的大型投資、信貸、財(cái)務(wù)分析業(yè)務(wù)； 1988年，加盟惠普（中國(guó)）有限公司， 10年間，從一個(gè)財(cái)務(wù)主管，歷 經(jīng)四次躍遷，最后任職惠普中國(guó)財(cái)務(wù)總監(jiān)兼市場(chǎng)發(fā)展總監(jiān)； 1998年，離開(kāi)惠普加盟亞信科技（中國(guó)）有限公司，任職首席財(cái)務(wù)總 監(jiān)（ CFO）兼執(zhí)行副總裁至今。 鏡頭一：實(shí)達(dá)走進(jìn) ST 鏡頭二：印度軟件公司 10個(gè)人到 16億， ST。 產(chǎn)權(quán)問(wèn)題解決后，離現(xiàn)代企業(yè)制度還有多遠(yuǎn)？ 最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國(guó)，但是不怕他們：相信未來(lái) 10年，中國(guó)都沒(méi)有優(yōu)秀的管理人才，把他們的軟件企業(yè)做大。 鏡頭三： NASDAQ兩支股票走勢(shì)圖 鏡頭四： DELL 10年內(nèi)收入增長(zhǎng)了 75倍，股票價(jià)值增長(zhǎng)了 79000%。他們認(rèn)為自己成功是因?yàn)樽寙T工象股東一樣思考的企業(yè)文化。 投資人對(duì) CFO的要求： 你可以說(shuō)得到； 你說(shuō)到以后做到。 2023年 1月 2023年 4月 提綱 一、企業(yè)為何存在 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 三、企業(yè)內(nèi)部管理報(bào)告系統(tǒng)及盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程 四、企業(yè)內(nèi)部主要控制流程舉例 五、企業(yè)薪酬管理體系及員工激勵(lì)體制 六、財(cái)務(wù)總監(jiān)的作用 ——讓員工象股東一樣思考和行動(dòng) 七、企業(yè)計(jì)劃十步實(shí)例 ——從困惑到成功的全過(guò)程 為股東創(chuàng)造財(cái)富，持續(xù)增加股東價(jià)值 ?擁有忠誠(chéng)的用戶(hù)，滿(mǎn)足用戶(hù)不斷增長(zhǎng)的需求。 ?擁有忠誠(chéng)的員工，激勵(lì)員工有效的肩并肩工作。 一、企業(yè)為何存在 股東 員工 客戶(hù) 企業(yè)的目標(biāo) 一、企業(yè)為何存在 ?麥當(dāng)勞成功是由于它持續(xù)地為股東創(chuàng)造財(cái)富，股東才能持續(xù)地支持它，從而促使企業(yè)不斷長(zhǎng)大。 企業(yè)舉例 韓穎最深體會(huì) ?任何一天，你不再貢獻(xiàn)于股東價(jià)值，股東就會(huì)離你而去，隨之離去的便是你的員工和用戶(hù) …… ?CFO要想修煉自己，前面的東西是基礎(chǔ)。 一、企業(yè)為何存在 ?利潤(rùn)： 爭(zhēng)取足夠利潤(rùn)以支持企業(yè)的增長(zhǎng)，并為企業(yè)其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供資源，持續(xù)的盈利能力是衡量企業(yè)業(yè)績(jī)的絕對(duì)必要手段； ?在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的持續(xù)增長(zhǎng)： 企業(yè)投資于能夠不斷發(fā)展自己的技術(shù)和客戶(hù)不斷增長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域； ?用戶(hù)： 為用戶(hù)提供最高質(zhì)量和最高價(jià)值的服務(wù)和產(chǎn)品，以保持他們對(duì)企業(yè)的尊重和信賴(lài)； ?員工： 使員工分享他們創(chuàng)造的成功，按員工的工作業(yè)績(jī)提供就業(yè)保證，為員工提供良好的工作環(huán)境，承認(rèn)員工的成就，使員工獲得工作的滿(mǎn)足和成就感； ?管理： 在明確的目標(biāo)下給予個(gè)人盡量大的行動(dòng)自由度，以鼓勵(lì)主動(dòng)性和創(chuàng)造性； ?企業(yè)公民： 在我們經(jīng)營(yíng)的任何國(guó)家和地區(qū)，成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的財(cái)富，以盡我們對(duì)社會(huì)的義務(wù)。 企業(yè)目標(biāo)的分解 ——惠普為例 提綱 一、企業(yè)為何存在 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 三、企業(yè)內(nèi)部管理報(bào)告系統(tǒng)及盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程 四、企業(yè)內(nèi)部主要控制流程舉例 五、企業(yè)薪酬管理體系及員工激勵(lì)體制 六、財(cái)務(wù)總監(jiān)的作用 ——讓員工象股東一樣思考和行動(dòng) 七、企業(yè)計(jì)劃十步實(shí)例 ——從困惑到成功的全過(guò)程 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 ?讀書(shū)要從頭看到尾。 ?管理企業(yè)正好相反。 ?你規(guī)劃了未來(lái)，然后集中一切力量去實(shí)現(xiàn)它。 ——Harold Geneen 管理企業(yè)的三句箴言 韓穎注解 ?事后報(bào)帳的 CFO不行， CFO最棒的本事：幫助企業(yè)規(guī)劃未來(lái)，然后一步一步實(shí)現(xiàn)它。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 第一步 用戶(hù)想要什么？ 所有的企業(yè)計(jì)劃從分析用戶(hù)需求開(kāi)始 第二步 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略是什么？分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) 第三步 企業(yè)宗旨 我們給用戶(hù)什么？賣(mài)什么？賣(mài)給誰(shuí)？ 第四步 35年的目標(biāo) – 達(dá)到此目標(biāo)的關(guān)鍵成功因素？ 第五步 必需的產(chǎn)品及服務(wù) 第六步 研發(fā)及實(shí)施計(jì)劃 第七步 財(cái)務(wù)分析及資本投資計(jì)劃 第八步 合作伙伴 第九步 潛在外部問(wèn)題及應(yīng)急計(jì)劃 第十步 第一年的計(jì)劃 企業(yè)計(jì)劃十步 ——惠普 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 韓穎注解： ?過(guò)程非常重要，沒(méi)有經(jīng)過(guò)過(guò)程的計(jì)劃是鎖在抽屜里的紙。 ?有兩種計(jì)劃： ——寫(xiě)在紙上的計(jì)劃 ——印在全體利益相關(guān)者心中的計(jì)劃 Planning is everything Plans are nothing （摘自惠普計(jì)劃流程） 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 一、明確分工及責(zé)任 總負(fù)責(zé)人 – 總裁（ CEO） 決策者，并對(duì)計(jì)劃及執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。 組織者 – 財(cái)務(wù)總監(jiān)（ CFO） 1）制定計(jì)劃統(tǒng)一流程，提供統(tǒng)一工具。 2）判斷股東期望值及企業(yè)實(shí)際盈利能力給出計(jì)劃指南。 3）確保計(jì)劃過(guò)程的高質(zhì)量：支持公司戰(zhàn)略方面，集思廣益，切實(shí)可行。 4）使計(jì)劃得到董事會(huì)批準(zhǔn)。 5）將計(jì)劃分解到責(zé)任人，并確保員工的激勵(lì)機(jī)制支持計(jì)劃的實(shí)施。 6）監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行，報(bào)告偏差并組織改進(jìn)。 計(jì)劃制定者 – 各事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、職能系統(tǒng)負(fù)責(zé)人 根據(jù)統(tǒng)一的計(jì)劃流程制定本部門(mén)計(jì)劃。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 二、分析用戶(hù)的需求及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（會(huì)議一） 報(bào)告者 – 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人 聽(tīng)眾 – 參與計(jì)劃制定的全體成員 報(bào)告者要回答的問(wèn)題 1）目標(biāo)客戶(hù)群體？ 2）客戶(hù)的需求及其增長(zhǎng)預(yù)測(cè)： a）客戶(hù)明確提出來(lái)的，企業(yè)可以滿(mǎn)足； b）客戶(hù)提不出來(lái)的，但相信企業(yè)能夠滿(mǎn)足； c）客戶(hù)沒(méi)想到的，給客戶(hù)意外的滿(mǎn)足。 3）把產(chǎn)品送達(dá)客戶(hù)的渠道：分銷(xiāo) /直銷(xiāo)？ 4）競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略企圖，優(yōu)劣勢(shì)？ 5）我們的優(yōu)劣勢(shì)？ 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 二、分析用戶(hù)的需求及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（會(huì)議一） 消費(fèi)了，但是不滿(mǎn)意 現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有滿(mǎn)足三個(gè)方面 企業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn) 消費(fèi)了，基本滿(mǎn)意 “局部疲軟地區(qū)” 不會(huì)增長(zhǎng) 消費(fèi)者 有需求，但是未消費(fèi) 未加入消費(fèi)群體的三個(gè)主要障礙 企業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn) 認(rèn)為自己沒(méi)需求，未消費(fèi) 潛在需求，暴利增長(zhǎng)點(diǎn) 潛在消費(fèi)者 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 三、企業(yè)宗旨（會(huì)議二） 報(bào)告者 – 總裁 聽(tīng)眾 – 參與計(jì)劃制定的全體成員 報(bào)告者要回答的問(wèn)題 1）我們的用戶(hù)是誰(shuí)？ 2）能為用戶(hù)提供哪些產(chǎn)品及服務(wù)？ 3）用戶(hù)由于我們的存在得到什么？ 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 四、未來(lái) 35年目標(biāo)及關(guān)鍵成功要素（會(huì)議三） 根據(jù)用戶(hù)需求增長(zhǎng)分析， 預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái) 35年增長(zhǎng)速度。 為未來(lái) 35年規(guī)劃找出關(guān)鍵成功 因素，并集中有限資源對(duì)其投資。 市場(chǎng)負(fù)責(zé)人 總裁帶領(lǐng)計(jì)劃制定人員共同討論，并達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價(jià)值取向 這種方法將企業(yè)的策略看作是穩(wěn)固建立在三個(gè)相互獨(dú)立支柱上的平臺(tái)。這些支柱代表企業(yè)的價(jià)值取向，即一個(gè)企業(yè)策略的核心?？隙ǖ闹v，要想獲得長(zhǎng)期而卓越的業(yè)績(jī)，就 必須將精力集中于其中的某一個(gè)價(jià)值取向 。 用戶(hù)至上 流程卓越 產(chǎn)品領(lǐng)先 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價(jià)值取向 ——產(chǎn)品領(lǐng)先 定義 企業(yè)向客戶(hù)提供具有革命性、超出客戶(hù)期望和公認(rèn)的明顯優(yōu)于其他同類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)性產(chǎn)品和服務(wù)。盡最大可能使技術(shù)轉(zhuǎn)化為可帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品和服務(wù)。 特征 不會(huì)提供雷同的、特點(diǎn)繁多且不明顯的產(chǎn)品。 不會(huì)在產(chǎn)品生命周期內(nèi)使利潤(rùn)最大化。 不會(huì)支持開(kāi)發(fā)每一個(gè)新產(chǎn)品的想法。 不會(huì)永遠(yuǎn)不擯棄現(xiàn)有產(chǎn)品。 不會(huì)放慢向市場(chǎng)介紹新技術(shù)的進(jìn)程。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價(jià)值取向 ——產(chǎn)品領(lǐng)先 關(guān)鍵成功要素 注重產(chǎn)品獨(dú)特的特點(diǎn)和好處。 不斷創(chuàng)新，爭(zhēng)做帶頭人。 情愿放棄現(xiàn)有產(chǎn)品。 各部門(mén)之間開(kāi)放交流。 具有敏銳的市場(chǎng)洞察力。 新產(chǎn)品的多少是衡量業(yè)績(jī)的關(guān)鍵尺度。 技術(shù)投資以支持創(chuàng)新。 鼓勵(lì)員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。 技術(shù)過(guò)硬的員工隊(duì)伍。 通過(guò)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)增值。 1各決策層有目的、積極的決策。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價(jià)值取向 ——產(chǎn)品領(lǐng)先 企業(yè)實(shí)例 Microsoft Intel Cisco HP的 Laser Jet、 Server 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價(jià)值取向 ——流程卓越 定義 低成本，給客戶(hù)最少不便。優(yōu)化整個(gè)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，瞄準(zhǔn)廣闊市場(chǎng)。最低成本創(chuàng)造最大價(jià)值的理念。 特征 不會(huì)以最低價(jià)格提供最滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品。 不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低而提供低質(zhì)量的產(chǎn)品。 不會(huì)只在狹窄的范圍內(nèi)選擇客戶(hù)。 不會(huì)興建工序繁雜的生產(chǎn)線(xiàn)。 不會(huì)發(fā)生頻繁的特殊銷(xiāo)售服務(wù)。 不會(huì)提供眾多的產(chǎn)品品種供選擇。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價(jià)值取向 ——流程卓越 關(guān)鍵成功要素