尹國華處方藥區(qū)域駐地經(jīng)理精細化招商管理的工作職能(已修改)
2025-01-08 01:28 本頁面
【正文】 尹國華 2023年 7月 處方藥區(qū)域駐地 經(jīng)理 精細化招商管理的工作職能和內(nèi)容 處方藥駐地區(qū)域招商經(jīng)理精細化管理工作的五項職能 相當于管理醫(yī)藥代表團隊的 純銷辦事處經(jīng)理 （知道如何開發(fā)醫(yī)院、如何協(xié)助做好醫(yī)院微觀管理而上量、如何管理代表團隊等） 分銷經(jīng)理（“找商”招商、規(guī)劃市場、 編織網(wǎng)絡） 商務經(jīng)理 （配送商業(yè)公司 進銷存和流向明細 間接或直接傭金制） 轄區(qū) 產(chǎn)品專員 （產(chǎn)品培訓、 開醫(yī)院科會、 協(xié)訪醫(yī)生等） 轄區(qū) 政府事務專員 （招標、醫(yī)保 /基藥 /新農(nóng)合目錄增補、發(fā)改委、藥監(jiān)局等） 處方藥駐地 招商經(jīng)理 區(qū)域招商經(jīng)理職能之一 相當于“ 辦事處經(jīng)理 ” 找對品種應該鎖定的銷售區(qū)域和目標醫(yī)院 明確不同區(qū)域和醫(yī)院的開發(fā)順序 做正確的事， 再正確地做事 城市攻堅帶動周邊發(fā)展 避實就虛，周邊包圍城市 城市攻堅和周邊燎原 根據(jù)具體時間和市場， 確定策略與途徑 區(qū)域招商經(jīng)理職能之一 對開發(fā)醫(yī)院的各種機會高度敏感 相當于“ 辦事處經(jīng)理 ” 需“過會”進藥： 執(zhí)行新標期時的老品替換會 執(zhí)行新標期的新品藥事會 標期執(zhí)行期間的新品藥事會 無需“過會” 進藥 ： 特批臨時進藥 特批正式進藥 獨家品種不受“一品雙規(guī)”限制 通過關系和投入，突破中藥品 種的使用“比例限制” 區(qū)域招商經(jīng)理職能之一 相當于“ 辦事處經(jīng)理 ” 知道品種在不同地區(qū)和 目標醫(yī)院的正常銷量， 知道臨床如何上量 確定各品種在各級市場的銷量指標 確定各品種在各地各級醫(yī)院的銷量指標 確定上量思路與辦法 區(qū)域招商經(jīng)理職能之一 了解如何管理醫(yī)藥代表團隊 相當于“ 辦事處經(jīng)理 ” 以招商為主階段： 做好臨床促銷支持 自營模式試點醫(yī)院 在醫(yī)院市場已經(jīng)樹立企業(yè)產(chǎn)品品牌地位 若干年后，后續(xù)產(chǎn)品以自營模式為主 區(qū)域招商經(jīng)理職能之二 一級代理商 ： 與 藥廠直接合作，接受藥廠高開票和返款 擁有 自己的配送商業(yè) （ 掌控貨與款 ），
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