卷煙零售客戶測(cè)評(píng)講解(已修改)
2025-01-06 13:38 本頁面
【正文】 卷煙零售客戶測(cè)評(píng)講解 由于卷煙是有限度供應(yīng)的特殊商品，為了使有限資源發(fā)揮最大效用，必須對(duì)零售客戶進(jìn)行分類，實(shí)現(xiàn)貨源投放差異化，根據(jù)客戶的不同級(jí)別提供個(gè)性化、差異化服務(wù)。 測(cè)評(píng)目的 提升客戶自身經(jīng)營能力是提升客戶等級(jí)的 前提，是實(shí)現(xiàn)“維護(hù)消費(fèi)者利益、維護(hù)國家利益” 行業(yè)宗旨的重要保證。 過度追求客戶等級(jí)，無法反映 出客戶的真實(shí)需求，零售戶的 綜合經(jīng)營能力并無獲得提升， 逐漸地形成惡性循環(huán)最終制約 了客戶自身發(fā)展。 客戶等級(jí)與客戶經(jīng)營能力的認(rèn)識(shí)誤區(qū) 客戶等級(jí)和經(jīng)營能力的關(guān)系 正確認(rèn)識(shí)測(cè)評(píng) 機(jī)制 客戶需要結(jié)合自身實(shí)際經(jīng)營能力，找準(zhǔn)自己的 等級(jí)定位，不盲目沖級(jí)。 惠州市卷煙零售戶等級(jí)測(cè)評(píng)每三個(gè)月進(jìn)行一次 ，由市局營銷部統(tǒng)籌進(jìn)行： （ 1）本市零售戶不分縣區(qū)，統(tǒng)一測(cè)評(píng)。 （ 2）測(cè)評(píng)依據(jù)是零售戶三個(gè)月內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)。 （ 3）測(cè)評(píng)由電腦系統(tǒng)操作，測(cè)評(píng)結(jié)果無法修改。 小型 客戶 中型 客戶 大型 客戶 20% 20% 60% 卷煙銷售金額 +卷煙銷售條數(shù) = X 銷售檔次劃分公式和占比 品牌上架 適宜度 誠信度 支持度 內(nèi)務(wù)形象 商業(yè)環(huán)境 合作關(guān)系 穩(wěn)定性 市場(chǎng)信譽(yù) 入網(wǎng)時(shí)間 規(guī)范經(jīng)營 結(jié)算方式 訂貨成功率 產(chǎn)品寬度 網(wǎng)上訂貨 重點(diǎn)品牌 等級(jí)劃分 品牌培育 劃分完大、中、小的檔次后，再對(duì)客戶周期內(nèi)的 下列項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)分值劃分“一二三”的銷售等 級(jí)，本部分測(cè)評(píng)總分為 100分。 一、適宜度（占比 21%） 本項(xiàng)目由客戶經(jīng)理進(jìn)行分值評(píng)比，從零 售戶店面形象、合作態(tài)度等 4個(gè)方面進(jìn)行評(píng) 估。 品牌上架 內(nèi)務(wù)形象
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