【正文】 重點(diǎn)客戶渠道基本管理辦法中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司一四年1第一章 總 則第一條 為加強(qiáng)重點(diǎn)客戶渠道管理和業(yè)務(wù)拓展，提升銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)和銷售技能，特制定《重點(diǎn)客戶渠道基本管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱“本辦法”）。本辦法僅適用于重點(diǎn)客戶渠道銷售組織。第二條 重客各銷售組織保費(fèi)計(jì)劃制定原則：（一）各機(jī)構(gòu)重客渠道各銷售組織的保費(fèi)計(jì)劃制定，應(yīng)符合總公司預(yù)算指引中的鐵律要求；所有銷售組織年度保費(fèi)計(jì)劃之和不得低于本機(jī)構(gòu)重客渠道整體保費(fèi)計(jì)劃。同時(shí)，各銷售組織的業(yè)務(wù)計(jì)劃增長(zhǎng)率不得低于本級(jí)機(jī)構(gòu)整體業(yè)務(wù)的計(jì)劃增長(zhǎng)率。（二）特殊情況應(yīng)報(bào)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審批。第三條 重點(diǎn)客戶渠道，是指以公司資源性業(yè)務(wù)和點(diǎn)名高端團(tuán)體客戶為目標(biāo)，通過(guò)直接和中介方式為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)銷售渠道。其目標(biāo)客戶主要包括：由公司分配客戶的總對(duì)總業(yè)務(wù)，特殊風(fēng)險(xiǎn)和特定產(chǎn)品業(yè)務(wù)，特定行業(yè)統(tǒng)保業(yè)務(wù)，重點(diǎn)經(jīng)紀(jì)客戶，以及點(diǎn)名高端客戶。其組織特征是：客戶關(guān)系公司化，作業(yè)模式團(tuán)隊(duì)化，銷售隊(duì)伍專業(yè)化。體現(xiàn)“高、精、尖”特點(diǎn)，即：高端客戶、精干隊(duì)伍、頂尖業(yè)務(wù)。第四條 保費(fèi)統(tǒng)計(jì)口徑：（一）如無(wú)特殊說(shuō)明，本方案中涉及的業(yè)績(jī)考核基數(shù)為企劃共保調(diào)整后的保費(fèi)收入；薪酬中特定項(xiàng)目的計(jì)提基數(shù)為凈實(shí)收保費(fèi)；2特殊業(yè)務(wù)中的計(jì)提基數(shù)為凈自留保費(fèi)及臨分手續(xù)費(fèi)。（二）凈實(shí)收保費(fèi)：指實(shí)收保費(fèi)剔除獲取成本后的保費(fèi)，凈實(shí)收保費(fèi)=實(shí)收保費(fèi)手續(xù)費(fèi)日常展業(yè)費(fèi)項(xiàng)目獎(jiǎng)金。（三）定級(jí)定薪按照保費(fèi)計(jì)劃確定。第五條 業(yè)務(wù)范圍為加強(qiáng)總分聯(lián)動(dòng)，整合資源，發(fā)掘渠道潛力，重客渠道業(yè)務(wù)劃分為總部直接拓展業(yè)務(wù)、總部支持機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)直接拓展業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)類型，進(jìn)一步明確總分層面重點(diǎn)客戶渠道的目標(biāo)客戶群。其中：（一）總部直接拓展業(yè)務(wù)、總部支持業(yè)務(wù)定義及確定規(guī)則1．直接拓展業(yè)務(wù)：由總部點(diǎn)名確定，并在系統(tǒng)中標(biāo)識(shí)；（1）由總公司直接拓展和維護(hù)的業(yè)務(wù)，機(jī)構(gòu)以配合拓展及日常維護(hù)為主；（2）以總公司為招標(biāo)（詢價(jià)）對(duì)象，由總公司重客直接進(jìn)行投標(biāo)（報(bào)價(jià)）或由總公司重客分配相應(yīng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行投標(biāo)（報(bào)價(jià)）的業(yè)務(wù)；（3）以總公司為服務(wù)牽頭或組織單位的無(wú)需機(jī)構(gòu)二次展業(yè)的全國(guó)統(tǒng)保業(yè)務(wù)、特定政策性行業(yè)責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)、平臺(tái)型業(yè)務(wù)等；（4）由總公司根據(jù)需要點(diǎn)名客戶由總部重客部門直接進(jìn)行拓展的業(yè)務(wù)，包括但不限于國(guó)資委直屬央企、公司認(rèn)為具有戰(zhàn)略合作意義的重大客戶等；（5）風(fēng)險(xiǎn)集中、依靠公司承保能力并公司議價(jià)能力較高的特殊行業(yè)和特殊險(xiǎn)種，包括但不限于航空航天、石油（天然氣）開發(fā)勘探、3核能開發(fā)和利用、城市軌道交通建設(shè)、合作性臨分等。2．支持機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：（1）以總公司為服務(wù)牽頭或組織單位但需機(jī)構(gòu)二次展業(yè)的全國(guó)統(tǒng)保業(yè)務(wù)、特定政策性行業(yè)責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)、平臺(tái)型業(yè)務(wù)等；（2）由機(jī)構(gòu)正式發(fā)起申請(qǐng)，要求總公司重客部門協(xié)助機(jī)構(gòu)直接參與到具體業(yè)務(wù)的拓展環(huán)節(jié)中的業(yè)務(wù)，總公司重客部門直接參與的拓展環(huán)節(jié)包括客戶拜訪、投標(biāo)（詢價(jià)）文件制作、業(yè)務(wù)談判等，機(jī)構(gòu)以簽報(bào)或郵件等書面形式發(fā)起總部支持申請(qǐng)。（二）原則上，重點(diǎn)客戶渠道的目標(biāo)客戶包括以下公司資源性業(yè)務(wù)和點(diǎn)名高端客戶：1．總對(duì)總業(yè)務(wù)：由總、分重客業(yè)務(wù)部門牽頭拓展的大型企業(yè)集團(tuán)總部與平安總部、分公司合作的業(yè)務(wù)；2．合作性臨分業(yè)務(wù)：簡(jiǎn)稱“FAC”，是指其它保險(xiǎn)公司或經(jīng)紀(jì)公司介紹我司并作臨分安排的業(yè)務(wù)；3．具有戰(zhàn)略意義的客戶和業(yè)務(wù)：與平安集團(tuán)、產(chǎn)險(xiǎn)總部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議且依托公司資源直接拓展的客戶和業(yè)務(wù)；4．特殊風(fēng)險(xiǎn)及特定產(chǎn)品業(yè)務(wù)：特殊風(fēng)險(xiǎn)包括航空航天、遠(yuǎn)洋船舶、石油石化、核能開發(fā)和利用、軌道交通、點(diǎn)名國(guó)資委直屬企業(yè)及下屬企業(yè)、境外保險(xiǎn)項(xiàng)目等。特定產(chǎn)品是指Damp。O、短期信用險(xiǎn)、藝術(shù)品保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)等公司指定產(chǎn)品；5．特定行業(yè)統(tǒng)保業(yè)務(wù)：指具有國(guó)家政策文件支持，在各地區(qū)由重客部門進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)并直接拓展維護(hù)的特定行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。46．全國(guó)平臺(tái)業(yè)務(wù)：由總公司重客業(yè)務(wù)部門牽頭拓展及維護(hù)的全國(guó)性平臺(tái)業(yè)務(wù)；7．點(diǎn)名維護(hù)的經(jīng)紀(jì)公司：外資經(jīng)紀(jì)統(tǒng)一由重客渠道專屬管理。其它內(nèi)資經(jīng)紀(jì)，由機(jī)構(gòu)視情況交由重客部門點(diǎn)名維護(hù)；8．新增全國(guó)500強(qiáng)、當(dāng)?shù)?0強(qiáng)客戶；9．直接向公司邀標(biāo)的業(yè)務(wù)：以公司為招標(biāo)邀請(qǐng)對(duì)象并直接向公司發(fā)出邀標(biāo)函的業(yè)務(wù)；10．其它需由公司維護(hù)和拓展的目標(biāo)客戶或項(xiàng)目：公司根據(jù)業(yè)務(wù)情況和發(fā)展要求，指定由重客渠道負(fù)責(zé)拓展及維護(hù)的目標(biāo)客戶或項(xiàng)目。（三）公司核心目標(biāo)客戶為強(qiáng)化平安在高端市場(chǎng)的影響力、提升隊(duì)伍專業(yè)水平，各機(jī)構(gòu)重客隊(duì)伍通過(guò)點(diǎn)名拓展方式，針對(duì)核心目標(biāo)客戶進(jìn)行規(guī)劃、拓展。1．總資產(chǎn)80億以上、單一項(xiàng)目投資額40億以上或年?duì)I業(yè)收入200億以上客戶，由總公司拓展或在總公司統(tǒng)一規(guī)劃、支持下由分公司進(jìn)行拓展。2．當(dāng)?shù)乜傎Y產(chǎn)40億以上、單一項(xiàng)目投資額20億以上的大型客戶為分公司目標(biāo)客戶，由分公司自行規(guī)劃并拓展。第六條 點(diǎn)名規(guī)則重點(diǎn)客戶渠道的業(yè)務(wù)范圍由重客特定的目標(biāo)客戶構(gòu)成，以點(diǎn)名方式劃分。（一）點(diǎn)名頻度：年初一次性點(diǎn)名和臨時(shí)性點(diǎn)名相結(jié)合5（二）點(diǎn)名規(guī)則1．按客戶關(guān)系：關(guān)鍵客戶關(guān)系掌握在重客渠道的業(yè)務(wù)；2．按合作方式：總對(duì)總、戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)；3．按特定行業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃：具有一定的國(guó)家政策支持的行業(yè)性統(tǒng)保業(yè)務(wù)；4．按特定險(xiǎn)種及產(chǎn)品戰(zhàn)略：為滿足一定的客戶群保險(xiǎn)需求，開發(fā)的特定險(xiǎn)種及產(chǎn)品業(yè)務(wù)；5．按特殊風(fēng)險(xiǎn)：依托公司強(qiáng)大的承保、償付能力和再保平臺(tái)承保的高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；6．按重點(diǎn)經(jīng)紀(jì)渠道：全國(guó)、當(dāng)?shù)嘏琶壳暗闹饕?jīng)紀(jì)公司，或具有對(duì)某一行業(yè)保險(xiǎn)具有掌控力的經(jīng)紀(jì)公司；7．按總、分公司拓展層級(jí)：由總公司、分公司以公司名義拓展及維護(hù)的業(yè)務(wù)。（三）點(diǎn)名客戶的渠道歸屬1．屬于公司獲客的點(diǎn)名客戶，必須歸屬于機(jī)構(gòu)重客渠道點(diǎn)名拓展、維護(hù)：（1）總部重客業(yè)務(wù)部門直接拓展的業(yè)務(wù)及渠道；（2）總部重客部門支持、機(jī)構(gòu)需二次展業(yè)，但以統(tǒng)保形式操作的業(yè)務(wù)；（3）FAC業(yè)務(wù)；（4）外資經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。2．對(duì)于非公司獲客的500強(qiáng)/50強(qiáng)點(diǎn)名客戶，按剔除其他渠6道認(rèn)領(lǐng)后形成的名單，由機(jī)構(gòu)重客點(diǎn)名拓展：（1）名單客戶原則上歸屬重客渠道統(tǒng)一拓展，考核拓展成功率；（2）按照優(yōu)先制原則，如其它渠道獲得客戶（業(yè)務(wù)）的唯一性合作證明文件（包括但不限于招標(biāo)文件、邀請(qǐng)函、詢價(jià)函等），可由其它渠道拓展；如重客與其它渠道均有實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)關(guān)系，應(yīng)共同拓展、利益共享。第七條 作業(yè)模式。是指重客銷售組織通過(guò)售前、售中、售后的有效組織和管理工具，利用公司分配的展業(yè)渠道，把產(chǎn)品和服務(wù)銷售給目標(biāo)客戶，完成“需求挖掘→產(chǎn)生商機(jī)→簽訂合同→售后服務(wù)”完整環(huán)節(jié)的銷售過(guò)程。第二章 組織架構(gòu)第一節(jié) 組織設(shè)立第八條 組織層級(jí)（一）重客銷售組織共分2級(jí)，即：“業(yè)務(wù)部”和“業(yè)務(wù)分部”。業(yè)務(wù)部為重客銷售組織的第一級(jí)架構(gòu)，業(yè)務(wù)分部為業(yè)務(wù)部下設(shè)的第二級(jí)架構(gòu)；（二）各級(jí)機(jī)構(gòu)重客銷售組織只要滿足設(shè)立條件，均可按兩級(jí)架構(gòu)設(shè)置。（三）重客銷售組織歸屬本級(jí)機(jī)構(gòu)管轄。但上一級(jí)機(jī)構(gòu)的重客7業(yè)務(wù)部門對(duì)下一級(jí)機(jī)構(gòu)的重客業(yè)務(wù)部門具有業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支持職能。重客渠道的管理職能分工按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第九條 組織類型劃分各機(jī)構(gòu)重客渠道將根據(jù)銷售組織的業(yè)務(wù)構(gòu)成，按照下列三種類型進(jìn)行劃分。（一）核心型 ：機(jī)構(gòu)重客渠道由多個(gè)重客銷售組織構(gòu)成，具有至少兩個(gè)保費(fèi)規(guī)模過(guò)億的銷售組織，同時(shí)總保費(fèi)規(guī)模在3億以上。銷售組織的劃分方式為：中資/國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)、外資/國(guó)際經(jīng)紀(jì)、特殊風(fēng)險(xiǎn)、重點(diǎn)行業(yè)（石油、化工、軌道交通等），四大類別。（二）成長(zhǎng)型：機(jī)構(gòu)重客渠道由一個(gè)或以上重客銷售組織構(gòu)成，具有至少一個(gè)保費(fèi)規(guī)模過(guò)5000萬(wàn)的銷售組織，同時(shí)重客渠道保費(fèi)計(jì)劃在1億以上；銷售組織的劃分方式為：經(jīng)紀(jì)客戶、重點(diǎn)行業(yè)，兩大類別。（三）潛力型 ：機(jī)構(gòu)重客渠道只設(shè)立一個(gè)重客綜合銷售組織，保費(fèi)計(jì)劃1億以下。第十條 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)（一）本部重客業(yè)務(wù)部及核心型機(jī)構(gòu)支公司重客業(yè)務(wù)部：保費(fèi)規(guī)模不低于3000萬(wàn)，項(xiàng)目經(jīng)理不少于2人；（二）本部重客業(yè)務(wù)分部及核心型機(jī)構(gòu)支公司重客業(yè)務(wù)分部：保費(fèi)規(guī)模不低于1500萬(wàn)，具有10個(gè)以上點(diǎn)名目標(biāo)客戶或目標(biāo)業(yè)務(wù)。（三）發(fā)展及潛力型機(jī)構(gòu)支公司業(yè)務(wù)部：保費(fèi)規(guī)模不低于20008萬(wàn)，項(xiàng)目經(jīng)理不少于2人，或僅設(shè)立一個(gè)項(xiàng)目總監(jiān)。（四）發(fā)展及潛力型機(jī)構(gòu)支公司業(yè)務(wù)分部：保費(fèi)規(guī)模不低于1000萬(wàn)，設(shè)立經(jīng)理或主任。（五）支公司重客渠道人均產(chǎn)能不得低于400萬(wàn)。（六）支公司當(dāng)?shù)赜兄乜湍繕?biāo)客戶拓展需求的，可申請(qǐng)成立業(yè)務(wù)部及分部，未滿足則僅設(shè)立維護(hù)崗。（七）支公司重客人員需進(jìn)行拓展及維護(hù)崗劃分，維護(hù)崗將不參與項(xiàng)目開拓獎(jiǎng)發(fā)放。第十一條 組織命名（一）按單個(gè)目標(biāo)客戶（集團(tuán)客戶）或行業(yè)目標(biāo)客戶劃分的，可以目標(biāo)客戶命名，即客戶業(yè)務(wù)部（或分部）；（二）不按單個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行劃分的，統(tǒng)一命名為重點(diǎn)客戶部。有多個(gè)同類型重客銷售組織的，可以數(shù)字來(lái)區(qū)分，即重客業(yè)務(wù)部（或分部）；（三）命名規(guī)范：機(jī)構(gòu)前綴+重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)部名稱（或分部）。第十二條 出單機(jī)構(gòu)代碼管理出單機(jī)構(gòu)代碼，是機(jī)構(gòu)各層級(jí)重客銷售組織的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)標(biāo)記，新增、調(diào)整、停用任何層級(jí)的重客銷售組織出單機(jī)構(gòu)代碼，必須向總公司重要客戶部提交簽報(bào)申請(qǐng)，由總公司重要客戶部統(tǒng)一設(shè)置，提交總公司企劃部審批。流程為：分公司重客渠道管理部門→分公司企劃部→分公司總經(jīng)理室→總公司重要客戶部→總公司企劃部。9第二節(jié) 崗位設(shè)置第十三條 崗位類別重客渠道崗位類別包括：總監(jiān)（VP）、總監(jiān)助理（VA）、經(jīng)理（M）及主任（S），均屬于前線編制。機(jī)構(gòu)可按公司規(guī)定聘請(qǐng)銷售輔助類人力，為外包非正式編制，簡(jiǎn)稱為團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤（SA），按公司外包人員管理辦法進(jìn)行管理。第十四條 崗位說(shuō)明（一）總監(jiān)（VP）：重客業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人崗位，分為總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)及資深總監(jiān)三類，英文名稱VP，是VicePresident的英文縮寫，內(nèi)部名稱統(tǒng)一為“總監(jiān)”。銷售組織按崗位配置標(biāo)準(zhǔn)可設(shè)副總監(jiān)?？偙O(jiān)和副總監(jiān)對(duì)外可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行職稱美化。（二）總監(jiān)助理（VA）：重客業(yè)務(wù)部總監(jiān)（VP）的助理，分為總監(jiān)助理、高級(jí)總監(jiān)助理及資深總監(jiān)助理三類，英文名稱VA，是VicePresidentAssistant的英文縮寫。（三）經(jīng)理（M）：重點(diǎn)客戶渠道銷售組織的負(fù)責(zé)人崗位，分為經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理和資深經(jīng)理三類，英文名稱M，是Manager的英文縮寫，內(nèi)部名稱統(tǒng)一為“經(jīng)理”，對(duì)外可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行職稱美化。（四）主任（S）：重點(diǎn)客戶渠道銷售組織業(yè)務(wù)員，分為主任、高級(jí)主任、資深主任三類，英文名稱S，是Supervisor的英文縮寫，內(nèi)部名稱統(tǒng)一為“主任”。主任的配置應(yīng)滿足銷售組織人均產(chǎn)能的要求。10（五）團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤（SA）：為業(yè)務(wù)分部配置，根據(jù)保費(fèi)規(guī)模，人均產(chǎn)能及月均保單量等標(biāo)準(zhǔn)配置。第十五條 崗位職責(zé)（一）總監(jiān)（VP）1．總監(jiān)（VP）（1）制定重客業(yè)務(wù)部的整體發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷策略并組織落實(shí)；（2）對(duì)業(yè)務(wù)部整體KPI指標(biāo)及管理指標(biāo)負(fù)責(zé)；（3）牽頭進(jìn)行本部門關(guān)鍵目標(biāo)業(yè)務(wù)的拓展及維護(hù)；（4）合理進(jìn)行人力發(fā)展規(guī)劃；（5）本業(yè)務(wù)部的日常管理及陪同展業(yè)。2．副總監(jiān)（VP）（1）協(xié)助總監(jiān)工作，并對(duì)分管工作負(fù)責(zé)；（2）按照標(biāo)準(zhǔn)化的銷售方法、銷售工具，實(shí)施業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)；（3）對(duì)KPI指標(biāo)和管理指標(biāo)負(fù)責(zé)。（二）總監(jiān)助理（VA）1．協(xié)助渠道總監(jiān)開展業(yè)務(wù)分析、經(jīng)營(yíng)考核等