【正文】 活力肽夏季攻勢操作方案一、 原則（實(shí)效性+品牌樹立） 以直接促進(jìn)銷售為主要目的，將品牌樹立貫穿于每一個(gè)細(xì)節(jié)中；營銷中心把握總體策略，各市場部具體策劃與實(shí)施。二、 目的１、 廣泛接觸：提高知名度，讓肽逐漸深入人心；２、 深刻認(rèn)知：完成對消費(fèi)者從癥狀 缺乏活力 肽之間的教育工作；３、 促成購買：強(qiáng)化活力缺乏的普遍性及活力與肽之間的聯(lián)系，樹立起肽是最好的補(bǔ)充活力產(chǎn)品的觀念，為秋冬銷售高峰的到來打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備。三、 產(chǎn)品定位１、 以年齡和癥狀來區(qū)分消費(fèi)群２、 重點(diǎn)突出如下癥狀：３、 重點(diǎn)突出功效，突出產(chǎn)品的良好療效四、 操作時(shí)間：夏季攻勢的時(shí)間跨度為七、八、九三個(gè)月，總攻時(shí)間自7月7日開始。五、 夏季攻勢實(shí)施地區(qū)：南京、蘇州、烏魯木齊、太原六、 夏季攻勢的目標(biāo)：★回款：至9月底，實(shí)現(xiàn)肽月回款突破 萬元。★市場：經(jīng)過春季攻勢將近四個(gè)月的市場操作，在以“信任度、廣告、終端、促銷活動”的方針基礎(chǔ)上，加大地面進(jìn)攻力度，做深、做透市場，在已開發(fā)的市場范圍內(nèi)，提高品牌知名度、擴(kuò)大市場份額，使活力肽成為肽類的第一品牌，在下半年的銷售高峰中獲得超額回報(bào)。　★隊(duì)伍：所有員工必須投入到市場第一線，在市場的實(shí)際操作過程中，培養(yǎng)、鍛煉并保存一批穩(wěn)定的、有思想、有能力、有經(jīng)驗(yàn)的一線骨干隊(duì)伍，這將是今后創(chuàng)業(yè)的精英。七、 夏季攻勢操作細(xì)則：１、 人員配備：（１） 各市場部須于7月10日前，組織參加夏季攻勢的所有員工認(rèn)真學(xué)習(xí)操作方案，充分領(lǐng)會操作要領(lǐng)，并完成對所有員工的第二次崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后，方可上崗，堅(jiān)決不打無準(zhǔn)備之仗。（２） 加大一線人員的配備，市區(qū)終端業(yè)務(wù)員不少于３人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端業(yè)務(wù)員不少于４人，細(xì)分、落實(shí)終端到每一個(gè)人，明確職責(zé)范圍，做到每一個(gè)終端、每一個(gè)環(huán)節(jié)均由專人負(fù)責(zé)，杜絕無人終端、盲點(diǎn)終端。２、 市場操作手段（以下各手段請注意組合呼應(yīng)）★ 導(dǎo)購促銷★ 終端建設(shè)★ 單張（小冊子）投遞★ 戶外廣告★ 大眾媒介（含科普文章和電臺廣告）★ 大贈送活動３、 營銷手段組合目標(biāo)人群 廣泛接觸 戶外廣告、活動、單張、電臺廣告、柜面陳設(shè)、小冊子 深刻認(rèn)知 科普、專題片、單張、小冊子、活動、電臺咨詢、導(dǎo)購促成購買 活動、專柜、口碑、導(dǎo)購終端促銷員操作手冊一、 終端促銷的意義：直接達(dá)成銷售，促使消費(fèi)者購買產(chǎn)品 促銷員在售點(diǎn)直接面對消費(fèi)者，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品性能、功效、作用、服用方法等內(nèi)容，解答消費(fèi)者的問題，消除消費(fèi)者的疑慮，促使消費(fèi)者購買我公司的產(chǎn)品?；钴S市場氣氛，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢通過終端促銷，活躍市場氣氛，同時(shí)使消費(fèi)者更詳盡地了解產(chǎn)品的特性，彌補(bǔ)高空廣告的不足，強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶和認(rèn)識，達(dá)到立體交叉宣傳效果。對競爭對手進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費(fèi)群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接打擊競爭對手 由于很大一部分消費(fèi)者為非專業(yè)購買，對于各種產(chǎn)品的特性、作用不是十分了解，購買時(shí)存在一定的盲目性。通過促銷員的講解、指導(dǎo)，堅(jiān)定消費(fèi)者對我產(chǎn)品的認(rèn)識和購買信心，促進(jìn)本產(chǎn)品的銷售，同時(shí)可直接打擊假冒，間接抑制了競爭對手的銷售。反饋市場信息 促銷員身處一線，直接面對消費(fèi)者，可以收集到十分珍貴的市場一手信息，了解到顧客對我公司產(chǎn)品的意見和看法，同時(shí)可以掌握競爭對手銷售、宣傳、促銷等方面的情況，便于公司進(jìn)行更好的決策。樹立產(chǎn)品的服務(wù)形象 良好的促銷溝通和服務(wù)態(tài)度，有利于樹立產(chǎn)品的良好服務(wù)形象。維持良好的售點(diǎn)關(guān)系促銷員長期在售點(diǎn)工作，可以分擔(dān)營業(yè)員的部分工作量，增進(jìn)與營業(yè)員的感情溝通，同時(shí)能提升產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌宣傳，形成與售點(diǎn)的良好客情關(guān)系。請注意：廣告抓消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢。終端促銷猶如是足球場上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實(shí)做好，渠道才算是真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。二、 促銷員的工作職責(zé)：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；做好產(chǎn)品及出樣的陳列、維護(hù)工作，保持“活力肽”的擺放整齊、醒目、清潔、有序；在終端派發(fā)我產(chǎn)品的各種宣傳資料，提高產(chǎn)品的知名度；利用各種銷售技巧，營造終端顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加“活力肽”的銷售量；收集顧客和終端點(diǎn)的意見、建議與期望，并及時(shí)向終端業(yè)務(wù)員或主管反映，保持與終端的良好合作關(guān)系；收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷、市場活動等信息，及時(shí)向辦事處匯報(bào)；認(rèn)真填寫日、月報(bào)表及消費(fèi)者記錄表，完成上級領(lǐng)導(dǎo)及終端點(diǎn)柜組長布置的工作。三、 促銷技巧：優(yōu)秀的促銷員不僅要具備高昂的工作熱情，也應(yīng)該熟練掌握一定的促銷技巧。促銷技巧主要包括：語言技巧與行為技巧 語言技巧：語言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）音量：視環(huán)境而論，不要過高或過低（2）語速：適中，過慢會分散顧客的注意力，過快會使顧客聽不清（3）語調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過于夸張（4）內(nèi)容：見解內(nèi)容要專業(yè)，并配合適當(dāng)?shù)陌咐榻B，同時(shí)要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，視顧客的需求有針對性的加以說明，不要過分夸大產(chǎn)品的功效，要不便詆毀其他產(chǎn)品，遇到不能解答的問題，不要不懂裝懂，要了解顧客的真正需求，將話題引到顧客關(guān)心的問題上。 總之，在與消費(fèi)者的溝通過程中，一定要體會、觀察消費(fèi)者心中的真正所想，這樣才能有的放矢，起到促銷的作用。 行為技巧：（1）與消費(fèi)者的交流： 除使用得體的語言外，促銷員應(yīng)積極利用身體語言與顧客交流。傾聽時(shí)注視顧客的眼睛，以表示對顧客意見的關(guān)注；解答問題時(shí)，身體應(yīng)略向前傾，對于解答的要點(diǎn)要配合產(chǎn)品包裝和宣傳資料進(jìn)行指明，以加深顧客的印象；手勢配合語言，不要過分夸張，更不要強(qiáng)行推銷產(chǎn)品。與顧客交流時(shí)，表情要自然，面帶微笑，如果達(dá)成購買，不要過于驚喜，如果被拒絕，也不要立刻變臉，要表示出對顧客的理解，始終給顧客留下有素養(yǎng)、非常專業(yè)、敬業(yè)以及被尊敬、被重視的印象。（2）與營業(yè)員的溝通： 促銷使銷量上升，直接為商店帶來利益，但也有可能影響商店的正常營業(yè)秩序，個(gè)別售點(diǎn)如果需要借貨還會增加店員的工作量。這樣，與店員的良好溝通顯得尤為重要。沒有與營業(yè)員商量好的事情，促銷員不要自作主張。在與營業(yè)員的溝通過程中，要下向營業(yè)員不斷介紹產(chǎn)品的有關(guān)知識及相關(guān)案例，以便營業(yè)員向其他顧客介紹。不要承諾無法做到的事情（如打折、送贈品、返利等）