【正文】 2020． 4 前 各位親愛的美容指導(dǎo)：大家好！ 言 很高興珀萊雅系列《產(chǎn)品銷售手冊》跟大家見面了，為了大家能夠更好地記 憶和銷售產(chǎn)品，我們特意編寫了本手冊。本手冊集合了珀萊雅系列的主要產(chǎn)品， 將所有產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，在內(nèi)容和形式上作了精心設(shè)計(jì)，具有易學(xué)，易懂， 易掌握的特點(diǎn)。 為了大家能深入了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，我們將產(chǎn)品的上市背景，品牌定 位做了簡單的介紹。 產(chǎn)品的規(guī)范陳列，能提升店面的形象，吸引顧客的注意增加銷售機(jī)會(huì) 規(guī)范的陳列可以在第一時(shí)間引起顧客對產(chǎn)品的關(guān)注，增加顧客進(jìn)店的機(jī)會(huì)。在此， 我們通過直觀的圖片對產(chǎn)品的陳列做了規(guī)范的要求，易于掌握和操作。 對產(chǎn)品的 FAB 做了詮釋，提供了范例，讓你更容易掌握并區(qū)分產(chǎn)品的特 征和賣點(diǎn)； 首先從顧客最關(guān)心的 “產(chǎn) 品能給她帶來的好處 ”入手 ，把每件產(chǎn)品的 “好處 B”放 在最前面，請各位在記憶產(chǎn)品時(shí)先記住產(chǎn)品的 “B”,再細(xì)致了解產(chǎn)品的主要成分 “F” 及其發(fā)揮的功效 “A” 從顧客的問題入手，通過正確的詢問誘導(dǎo)顧客的需求； 在給顧客介紹產(chǎn)品之前要先從顧客的 “問題 ”入手，解釋 “問題 ”產(chǎn)生的原因，再 帶出 “產(chǎn)品解決問題的原理 ”即主要賣點(diǎn)。這樣既讓顧客了解問題產(chǎn)生的原因，又可 以 “對癥下藥 ”解決顧客的問題，從而讓顧客相信你所推薦的產(chǎn)品正是她所需要的。 產(chǎn)品銷售的小方法和話術(shù)范例 銷售小方法： 是現(xiàn)場銷售人員在銷售過程中的好經(jīng)驗(yàn)和好方法，可以幫助我們在記憶 產(chǎn)品的同時(shí)也掌握了銷售的方法； 話 術(shù) 范例：首先要引發(fā)顧客的興趣，然后誘導(dǎo)，確定顧客的需求，并運(yùn)用產(chǎn)品的 FAB 向顧客介紹產(chǎn)品，為大家提供了銷售產(chǎn)品的思路。 內(nèi)容構(gòu)成 本手冊分為皮膚的基本知識、產(chǎn)品的陳列、產(chǎn)品知識和銷售話術(shù)四個(gè)部分 通過學(xué)習(xí)本手冊，希望您可以達(dá)成以下三個(gè)目標(biāo)： 通過本手冊的學(xué)習(xí)，希望您可以達(dá)成以下三個(gè)目標(biāo)： ★ 規(guī)范產(chǎn)品的陳列方法 ★ 熟記每個(gè)產(chǎn)品的 FAB，銷售方法和話術(shù)范例 ★ 能 夠運(yùn)用產(chǎn)品的銷售方法向顧客推薦產(chǎn)品 目標(biāo)的達(dá)成有賴于各位的努力學(xué)習(xí)，讓我們現(xiàn)在就開始吧！ 產(chǎn)品的 FAB 是什么？ FAB 的定義： F: 成分（ Features） 產(chǎn)品的成分、特性 A: 功效（ Advantags） 由產(chǎn)品的成分或特性而產(chǎn)生的功效 B : 好處（ Benefits） 產(chǎn)品的功效給顧客帶來的好處 如何區(qū)分產(chǎn)品的 FAB？ 舉例 ：珀萊雅海洋水動(dòng)力系列 F: 成分（ Features） 精純海洋深層水、海洋原生礦物質(zhì) A: 功效（ Advantags）補(bǔ)充皮膚所需的 微量元素，激活細(xì)胞活性，深層 保濕，促進(jìn)細(xì)胞新生 B : 好處（ Benefits） 全天保濕，肌膚水嫩瑩潤 從上面的例子我們可以總結(jié)出，要分辨產(chǎn)品的 A（功效）和 B（好處） ，有簡單的記 憶方法，那就是： A（功效） ：產(chǎn)品解決問題的原理 如：補(bǔ)充皮膚所需的微量元素，激活細(xì)胞活性，深層保濕， 促進(jìn)細(xì)胞新生 B（好處） ：顧客可以看到或感受到的直接變化 如：全天保濕，肌膚水嫩瑩潤 給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，如何運(yùn)用產(chǎn)品的 FAB？ 顧 客在購買產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的就是產(chǎn)品到底能帶來什么樣的好處，能夠看感受到直 接的變化，也就是 FAB 中的 B，所以我們在介紹產(chǎn)品的時(shí)候要注重講解 FAB 中的 B。 只你記住了下面的公式，并靈活運(yùn)用，銷售產(chǎn)品就會(huì)變得很輕松 “這件產(chǎn)品能使你的（皮膚）。 B。，因?yàn)樗小?F。 。 。 。 。（的成分） ，能夠 產(chǎn)生（具有）。 A。的效果，所以你使用之后，能使你的皮膚 。B。 。 。 。 。 ” 銷售小 TIPS: 成功誘導(dǎo)顧客購買心理通常有以下七個(gè)階段： 1） 2） 3） 4） 5） 6） 7） 引起對方的注意：用生動(dòng)醒目的產(chǎn)品陳列吸引顧客的目光 引起顧客的興趣：借助于語言動(dòng)作等引起顧客的好奇心 使顧客產(chǎn)生聯(lián)想：用生動(dòng)的語言描繪出顧客擁有產(chǎn)品后能夠得到的好處 誘發(fā)顧客的購買欲望：讓顧客了解你我們的產(chǎn)品正是她所缺乏的，并且能為 之帶來各種好處和滿足她的需要的。 給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)：一是將產(chǎn)品的價(jià)格和所能得到的好處相比較，二是 將產(chǎn)品與同類型其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 讓顧客信服：以各種證據(jù)證實(shí)商品是物超所值的 促使顧客下決心采取購買的行為。 護(hù)膚篇 皮膚護(hù)理基礎(chǔ)知識 皮膚的結(jié)構(gòu) 皮膚分類及護(hù)理要點(diǎn) 家庭皮膚保養(yǎng) 陳列篇 珀萊雅產(chǎn)品陳列方法 產(chǎn)品篇 珀萊雅系列 珀萊雅 .新柔皙系列 珀萊雅 .紅葡萄酒美白 1 號系列 珀萊雅 .海洋水動(dòng)力系列 珀敏系列 珀敏救急敏感系列 珀敏救急敏感系列 珀敏救急敏感系列 珀彩系列 皮膚結(jié)構(gòu) 皮膚是人體最大的器官 ，覆蓋于人體體表，成人皮膚面積為 —2 ㎡ ,重量約占人體體 重的 16%，厚度約 ，掌、趾部皮膚最厚，眼瞼皮膚最薄。由外向內(nèi)分為表皮、 真皮、皮下組織。 皮膚的 結(jié)構(gòu)及功能護(hù)理的關(guān)系請見下表： （附皮膚構(gòu)造圖） 皮膚結(jié)構(gòu) 角質(zhì)層 透明層 顆粒層 表 皮 有棘層 特征及功能 皮膚的最外層，由老化死亡的角質(zhì)細(xì)胞構(gòu)成，既 能防止一定的機(jī)械和化學(xué)損傷， 又具有良好的保 濕能力 僅見于腳掌和腳趾，內(nèi)含疏水蛋白，有防水作 用。 這層細(xì)胞中含有大量的嗜堿性顆粒， 具有折射和 反射紫外線功能。 可以減少紫外線射入體內(nèi)， 避 免生成過多的黑色素，防止膚色變黑 表皮中含水量最高的一層， 48 層帶棘的多角 由 并可以儲存水分和營養(yǎng)。 是表皮的最下一層， 由 基底細(xì)胞和黑色素細(xì)胞構(gòu) 成，基底細(xì)胞具有分裂增生的能力，能產(chǎn)生新細(xì) 胞，它的活力就決定了皮膚的再生能力。黑色素 細(xì)胞制造黑色素，可以吞噬紫外線，它的活力決 定人體皮膚的膚色深淺。 由基質(zhì)和纖維結(jié)締組織細(xì)胞構(gòu)成。 這些物質(zhì)使皮 與皮膚護(hù)理的關(guān)系 皮膚角質(zhì)層過厚時(shí)，皮膚晦暗無光澤，易生粉 刺和暗瘡，皮膚的吸收能力也較差，定期去除角質(zhì) 可改善此現(xiàn)象。 而角質(zhì)層過薄時(shí)， 皮膚易干燥脫屑， 易發(fā)紅，易敏感。所以在護(hù)理時(shí)選擇正確地去角質(zhì) 產(chǎn)品及方法來維持角質(zhì)層的厚度， 這是非常重要的 為了減少黑色素的產(chǎn) 生，防曬是必需的護(hù)理 新細(xì)胞的產(chǎn)生需要營養(yǎng)，通過護(hù)膚品補(bǔ)充基底 層細(xì)胞的營養(yǎng)，就能加速新細(xì)胞的生長，恢復(fù)皮膚 的活力 謝速度就能美白肌膚。 所以將雙效維他命 C 和高效 抗氧化成分加入到護(hù)膚品中， 就能減少黑色素的生 成，使肌膚更加白凈 皮膚含水量的高低，也會(huì)影響皮膚的吸收能力， 使用具有精華成分的產(chǎn)品，可以迅速補(bǔ)水，同時(shí)防 止水分流失。 膠原蛋白會(huì)因?yàn)槟挲g的增長、高溫、紫外線照射、 環(huán)境污染等因素不斷減少或出現(xiàn)變性的現(xiàn)象，導(dǎo)致 皮膚老化。富含抗氧化、補(bǔ)水、和膠原蛋白成分的 產(chǎn)品可以有效改善和延緩皮 膚衰老 細(xì)胞構(gòu)成， 細(xì)胞間隙有組織液， 為細(xì)胞提供營養(yǎng)， 降低黑色素細(xì)胞的活力和加速黑色素細(xì)胞的代 基底層 真皮層 膚具有彈性、保水性及免疫功能。真皮層中的各 種纖維均由膠原蛋白構(gòu)成， 膠原蛋白是真皮的主 要組成部分，占皮膚重量的 70%以上 皮下組織 皮膚附屬器官 位于皮膚的最深層，由大量的脂肪細(xì)胞和疏松的結(jié)締組織構(gòu)成。含有豐富的血管和神經(jīng)、毛囊、汗腺、 淋巴管，可以儲存熱量，脂肪可以儲存水分，可以減緩?fù)饨鐗毫?，保護(hù)內(nèi)臟，豐滿體形的作用。 即附在皮膚上的器官 ，有皮脂腺、汗腺、毛發(fā)和爪甲 皮 膚 分 類 看 干性肌膚 摸 問 看 油性肌膚 混合性 肌 膚 摸 問 看 摸 問 中性肌膚 看 摸 問 敏感 問 題 性 肌 膚 皮膚特點(diǎn) 毛孔細(xì)小或閉塞，皮膚紋理細(xì)，面部無光澤 皮膚較薄，觸感干澀 潔膚后易緊繃，皮膚缺乏彈性，干燥易脫皮，易衰老 毛孔粗大，面部泛油光，膚色較暗，紋理粗糙 皮膚較厚，手感油膩 易脫妝，容易滋生粉刺和暗瘡，出現(xiàn)皺紋較晚 T 界為油性膚質(zhì)，兩頰呈現(xiàn)干性肌膚的特征 T 界油，兩頰干，兩 區(qū)的手感差異明顯 T 區(qū)易脫妝，易生暗瘡； 兩頰易 脫皮，起皺紋 面部有光澤，毛孔細(xì)小，皮膚細(xì)膩，水油平衡無暇疵 彈性好，膚質(zhì)細(xì)膩 無暗瘡，脫屑的現(xiàn)象 卸 裝 基本步驟 潔膚 新柔皙 洗顏霜 （ M） 新柔皙 洗顏霜 （ L） 新柔皙 洗顏霜 （ L） 新柔皙 洗顏霜 柔膚 新 柔 皙 玫 瑰 水 （ M） 新 柔 皙 玫 瑰 水 （ L） 新 柔 皙 玫 瑰 水 （ L） 新 柔 皙 玫 瑰 水 潤膚 新柔皙美白 保濕乳 （ L,M） 加 強(qiáng) 保養(yǎng) 新柔皙美白 保濕乳 （ L,M） 新柔皙美白 新柔 保濕乳 （ L,M） 美白霜 表皮較薄，肉眼可見皮下毛細(xì)血管，易發(fā)紅、過敏，對外 界的刺激比較敏感，皮膚抵抗力差。 新 柔 皙 潔 膚 油 新柔皙美白 保濕乳 （ L,M） （ L、 M） （ L、 M） 新柔皙 洗顏霜 （ M） 新 柔 皙 玫 瑰 水 （ M） 新 柔 皙 玫 瑰 水 （ L） 新 柔 皙 玫 瑰 水 新柔皙美白 保濕乳 （ L,M） 新柔皙美白 保濕乳 （ L,M） 新柔皙保 濕舒緩霜 油性肌膚較多見，面部可見黑頭、白頭、炎性或膿性丘疹， 新柔皙 洗顏霜 （ L） 暗瘡 皮膚留有暗瘡印，疤痕等皮膚損傷 整個(gè)面部或局部皮膚出現(xiàn)黑色素增多聚集形成的膚色加深 新柔皙 洗顏霜 色斑 干性肌膚比油性肌膚更容易出現(xiàn)老化現(xiàn)象，皮膚暗啞光， 水油分泌不足，皮膚變薄，松弛，彈性下降，出現(xiàn)皺紋 （ L、 M） （ L、 M） 老化 新柔皙 洗顏霜 新 柔 皙