【正文】 49 / 50天津石化公司化工廠純苯的市場(chǎng)研究及營(yíng)銷策略目 錄第一章：緒論 ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 1第一節(jié)：研究目的、研究方法、研究思路和基本結(jié)構(gòu)﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 1第二節(jié): 天津石化公司化工廠背景介紹﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 2一、 天津石化公司化工廠基本情況介紹﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 2二、 天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 4三、第三節(jié)：純苯的理化性質(zhì)、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5一、純苯的理化性質(zhì)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5二、純苯的工業(yè)用途﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5三、純苯的生產(chǎn)工藝﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5第四節(jié)：研究純苯的市場(chǎng)及營(yíng)銷策略的意義﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 7一、 純苯在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展前景廣闊﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣7二、 純苯在天津石化公司化工廠產(chǎn)品當(dāng)中的居于重要地位﹣﹣﹣ 8第二章：對(duì)純苯的市場(chǎng)研究﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 8第一節(jié)：國(guó)際上純苯生產(chǎn)與消費(fèi)的發(fā)展概況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 8一、 世界純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢(shì)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 8二、 世界純苯消費(fèi)情況及發(fā)展趨勢(shì)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 9三、 世界純苯的價(jià)格走勢(shì)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣10第二節(jié)：國(guó)內(nèi)純苯生產(chǎn)與消費(fèi)的發(fā)展概況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 11一、 國(guó)內(nèi)純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢(shì)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣11二、 國(guó)內(nèi)純苯消費(fèi)情況及發(fā)展趨勢(shì)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 13三、 國(guó)內(nèi)純苯的價(jià)格走勢(shì)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 23第三節(jié)：天津石化公司化工廠純苯的產(chǎn)銷概況及環(huán)境分析﹣﹣ 34一、 天津石化公司化工廠純苯生產(chǎn)情況及未來發(fā)展﹣﹣﹣﹣﹣ 34二、 天津石化公司化工廠的純苯客戶情況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣34三、 天津石化公司化工廠在純苯銷售方面的環(huán)境分析﹣﹣﹣﹣ 35第三章：天津石化公司化工廠純苯銷售的營(yíng)銷策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣41第一節(jié)：定價(jià)策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 41一、 注重預(yù)測(cè)并和國(guó)際接軌﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 42二、 根據(jù)客戶情況實(shí)行區(qū)域定價(jià)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 42第二節(jié)：市場(chǎng)選擇策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43一、 利用地域優(yōu)勢(shì)站穩(wěn)華北市場(chǎng)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43二、 積極開拓新市場(chǎng)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43三、 根據(jù)供求狀況適時(shí)出口﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 44第三節(jié)：客戶選擇策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45一、 擴(kuò)大直供戶比例﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45二、 根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)狀況選擇合作伙伴﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45第四節(jié):發(fā)展名牌戰(zhàn)略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 47第五節(jié):加強(qiáng)銷售人員的培養(yǎng)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)﹣﹣ 47第四章 對(duì)天津石化公司化工廠純苯營(yíng)銷的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49 第一節(jié) 純苯行業(yè)的未來趨勢(shì)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49 第二節(jié) 對(duì)天津石化公司化工廠純苯銷售的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49結(jié)束語: ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 50參考書目: ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 50第一章：緒論 第一節(jié)：研究目的、研究方法、研究思路和基本結(jié)構(gòu)通過對(duì)純苯市場(chǎng)的研究，目的在于了解純苯市場(chǎng)的影響因素、掌握純苯價(jià)格的變化規(guī)律，把握未來純苯市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合自身的內(nèi)外環(huán)境因素確定天津石化公司化工廠純苯營(yíng)銷的策略，同時(shí)通過對(duì)純苯市場(chǎng)的研究帶動(dòng)對(duì)其他品種的市場(chǎng)研究，從而提高天津石化公司化工廠整體的營(yíng)銷水平、提高天津石化公司化工廠的競(jìng)爭(zhēng)力。研究的方法與思路，通過對(duì)純苯的國(guó)際、國(guó)內(nèi)產(chǎn)能和消費(fèi)情況的研究，確定企業(yè)存在的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)和威脅；通過評(píng)估自身的內(nèi)部條件，認(rèn)清企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，確定純苯的營(yíng)銷策略。根據(jù)營(yíng)銷策略的要求，配置企業(yè)的資源，調(diào)整銷售政策，實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。按照上述思路，論文的基本結(jié)構(gòu)如下： 。 緒 論 ★ 研究目的、研究方法、研究思路和基本結(jié)構(gòu)。 ★天津石化公司化工廠背景介紹。 ★ 純苯的理化性質(zhì)、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝。 ★ 研究純苯的市場(chǎng)及營(yíng)銷策略的意義。 對(duì)純苯的市場(chǎng)研究◆外部環(huán)境分析　宏觀環(huán)境：政治環(huán)境　　　　　　經(jīng)濟(jì)因素 技術(shù)因素　微觀環(huán)境：行業(yè)壽命周期行業(yè)結(jié)構(gòu)相關(guān)行業(yè)情況◆ 市場(chǎng)分析國(guó)際市場(chǎng)：生產(chǎn)與消費(fèi)情況國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：生產(chǎn)與消費(fèi)情況純苯價(jià)格的影響因素及相關(guān)分析。 化工廠純苯銷售的營(yíng)銷策略 ◆內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)自身的狀況 以及優(yōu)、劣勢(shì)分析化工廠純苯的營(yíng)銷策略 人才培養(yǎng)戰(zhàn)略發(fā)展名牌戰(zhàn)略略客戶選擇策略市場(chǎng)選擇策略定價(jià)策略 對(duì)化工廠純苯營(yíng)銷策略的評(píng)價(jià)與展望 第二節(jié): 天津石化公司化工廠背景介紹一、 天津石化公司化工廠基本情況介紹天津石化公司化工廠是具有國(guó)際水平的現(xiàn)代化石油化工企業(yè)，它始建于1976年6月，1981年8月正式投產(chǎn)。天津石化化工廠位于天津市大港區(qū)、南臨大港油田，東靠天津新港，占地面積84萬平方米，是天津石化公司油化纖一體的主要生產(chǎn)廠之一，在天津石化公司生產(chǎn)裝置中起著承前啟后的重要作用。 天津石化公司化工廠占地面積84萬平方米，建筑面積84000平方米，年銷售額30億。天津石化公司化工廠以石腦油為原料生產(chǎn)PTA（對(duì)苯二甲酸）、PX（對(duì)二甲苯）、石油苯等十多種化工產(chǎn)品，擁有四套生產(chǎn)裝置，分別為PTA裝置、大芳烴裝置、小芳烴裝置和溶劑油裝置。 PTA裝置采用日本三井油化學(xué)株式會(huì)社專利技術(shù)，由日本三井造船株式會(huì)社承包國(guó)外工程設(shè)計(jì)，2000年5月建成投產(chǎn)。經(jīng)過2002年擴(kuò)產(chǎn)改造后可年產(chǎn)PTA30萬噸。 大芳烴裝置是引進(jìn)美國(guó)環(huán)球油品公司（uop）專利技術(shù)，由中國(guó)石化北京設(shè)計(jì)院（BDI）承包設(shè)計(jì)，2000年10月建成投產(chǎn)。該裝置重整加工能力60萬噸/年，年產(chǎn)PX25萬噸、石油苯8萬噸、抽余油6萬噸。 小芳烴裝置是70年代從美國(guó)環(huán)球油品公司（uop）引進(jìn)專利技術(shù)，由日本揮發(fā)油株式會(huì)社（JGC）承包工程設(shè)計(jì)，1981年6月份建成投產(chǎn)。該裝置以石腦油為原料生產(chǎn)PX、石油苯等產(chǎn)品，重整年加工能力為15萬噸，年生產(chǎn)PX8萬噸，石油苯2萬噸。 溶劑油裝置包括碳五分離和溶劑油兩套國(guó)產(chǎn)裝置，主要是芳烴裝置的副產(chǎn)品進(jìn)行深度加工，該裝置年產(chǎn)6，液化氣1萬噸。 天津石化公司化工廠不但擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)裝置，而且還有先進(jìn)的管理手段和大批高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要和提高企業(yè)現(xiàn)代化管理水平，天津石化公司化工廠建立了遍布全廠的Internet局域網(wǎng)，以及實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控的實(shí)驗(yàn)室信息管理系統(tǒng)（LIMS）和與霍尼韋爾公司一起建立的管控一體化系統(tǒng)Uniformance。目前我公司正著手建立銷售管理系統(tǒng)。天津石化公司化工廠的“人本星級(jí)管理”和“三步倒推成本核算法”等管理現(xiàn)代化成果得到集團(tuán)公司的嘉獎(jiǎng)。ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系在天津公司率先通過認(rèn)證。目前，天津石化公司化工廠現(xiàn)有職工928人，其中本科以上學(xué)歷170人，大專學(xué)歷230人，工人技師15人，同時(shí)還向兄弟單位輸送了大批優(yōu)秀人才。天津石化公司化工廠非常注重環(huán)境建設(shè)，享有“花園式工廠”的美譽(yù)，擁有綠地16萬平方米，各種樹木兩萬余棵，被天津市政府設(shè)為“現(xiàn)代化企業(yè)旅游景點(diǎn)”。天津石化公司化工廠的“人本和諧”的價(jià)值觀念，“安心實(shí)干、敢打硬仗，團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇于攀登”的企業(yè)精神，秉承“以技術(shù)創(chuàng)新為先導(dǎo)，以成本核算為中心，以生產(chǎn)組織為基礎(chǔ)，以安全管理為保障”的管理理念，正致力于建設(shè)一個(gè)趕超國(guó)內(nèi)同行，爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際先進(jìn)，具有世界競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代化企業(yè)。二、 天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹 目前天津石化公司化工廠擁有純苯、對(duì)苯二甲酸（PTA）、對(duì)二甲苯（PX）、混苯（MX）、溶劑油、重芳烴、液化氣、石油醚等八個(gè)主要產(chǎn)品。天津石化公司化工廠所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)產(chǎn)能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及用途如下表所示： 表 天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹 名 稱 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)產(chǎn)能 用 途精對(duì)苯二甲酸（PTA）SH　8萬噸生產(chǎn)聚酯纖維、聚酯樹脂、薄膜、工程塑料等。對(duì)二甲苯（PX）SH　14861998ASTM D　513695a6．8萬噸生產(chǎn)對(duì)苯二甲酸、纖維膠片、涂料、染料和農(nóng)藥原料石油苯GB340589ASTM D　23599011萬噸生產(chǎn)苯乙烯、環(huán)已烷、苯酚、順酐、硝基苯、氯苯、合成洗滌劑。重芳烴Q/SH　5萬噸生產(chǎn)I＃高芳溶劑、Ⅱ＃高芳溶劑、Ⅲ＃高芳溶劑、調(diào)合油。6＃抽提溶劑油GB　1662919961．5萬噸用于萃取植物油、溶劑、醫(yī)藥、化學(xué)試劑。120＃橡膠溶劑油SH　0004901．5萬噸用于生產(chǎn)增塑劑、脫硫劑、溶劑。液化石油氣GB　1117419972萬噸用于燃料其中純苯每月的可售商品量在1萬噸左右；對(duì)苯二甲酸每月的可售商品量在5000噸左右；對(duì)二甲苯按設(shè)計(jì)能力每月的可售商品量在6000至7000噸，但目前由于芳烴裝置的吸附單元的吸附劑存在問題，負(fù)荷提不起來，產(chǎn)量?jī)H能夠維持下游使用，沒有商品量可售；混苯每月的可售商品量在5000噸至6000噸左右；溶劑油每月的可售商品量在2500噸左右、重芳烴每月的可售商品量在4000噸左右、液化氣每月的可售商品量在1700噸左右、石油醚每月的可售商品量在4000噸左右。純苯無論從外售量的多少，還是在市場(chǎng)上的影響力的大小，在天津石化公司化工廠的產(chǎn)品中居于重要位置。 第三節(jié)：純苯的理化性質(zhì)、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝 一、純苯的理化性質(zhì) 分子式與結(jié)構(gòu)式：C6H6 理化性質(zhì)：無色透明液體，易燃有毒具有芳香味，微溶于水，溶于乙醇，乙醚等。分子量78，密度ρ20 ，℃、℃，自燃點(diǎn)538℃、閃點(diǎn)11℃、%，屬中閃點(diǎn)易燃液體。二、純苯的工業(yè)用途 純苯是基礎(chǔ)有機(jī)原料，廣泛用于合成橡膠、塑料、纖維、洗滌劑、染料、醫(yī)藥、農(nóng)藥和炸藥生產(chǎn)，也可用作溶劑。我國(guó)純苯主要用于化學(xué)工業(yè)，以生產(chǎn)苯乙烯、環(huán)己烷、苯酚、氯化苯、硝基苯、烷基苯、順酐、農(nóng)用化學(xué)品、醫(yī)藥和染料等。三、純苯的生產(chǎn)工藝純苯的工業(yè)生產(chǎn)工藝主要有兩種：一是從芳烴抽提制取，這種方法生產(chǎn)的苯叫做石油苯；另一種是焦化苯，來自煉焦工業(yè)副產(chǎn)。我國(guó)純苯主要從芳烴抽提制取，芳烴原料一部分由乙烯副產(chǎn)裂解汽油加氫后去抽提，另一部分由催化裝置生產(chǎn)的生成油去抽提。另外甲苯脫烷基和甲苯歧化及烷基轉(zhuǎn)移技術(shù)也是制取石油苯的重要方法。1965年以前，我國(guó)苯資源全部來自煉焦工業(yè)副產(chǎn)， 1965年才開始石油苯的生產(chǎn)。70年代以后，隨著我國(guó)大型石油化工、石油化纖裝置的相繼投產(chǎn)，石油苯比例逐年提高。 純苯的加工流程 天津石化公司化工廠的純苯生產(chǎn)是以石腦油為原料，經(jīng)過加氫、重整、歧化、抽提、精餾等工序制得。 第四節(jié)：研究純苯的市場(chǎng)及營(yíng)銷策略的意義一、 純苯在國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展前景廣闊純苯是一種重要的化工原料，廣泛應(yīng)用于合成橡膠、塑料、纖維、洗滌劑、染料、醫(yī)藥、農(nóng)藥和炸藥生產(chǎn)，也可用作溶劑。根據(jù)有關(guān)資料顯示，%左右，亞洲地區(qū)則在5%左右，而中國(guó)產(chǎn)能的年增長(zhǎng)率維持在7%左右，而且隨著技術(shù)的進(jìn)步，純苯及其下游產(chǎn)品用途越來越廣泛，尤其在新材料方面也得到了廣泛應(yīng)用，純苯市場(chǎng)發(fā)展前景光明。由于純苯在世界上應(yīng)用比較廣泛，成為國(guó)際化工貿(mào)易中的一個(gè)重要的品種,純苯的國(guó)際貿(mào)易主要集中在三個(gè)地區(qū)——北美地區(qū)、西北歐地區(qū)、亞洲地區(qū)，亞洲地區(qū)是近十幾年才發(fā)展起來的地區(qū)，其影響也越來越大。三大地區(qū)之間聯(lián)系十分密切——相互影響、相互制約。同時(shí)純苯的價(jià)格走勢(shì)的影響因素眾多——原油方面、石腦油方面、供求方面、下游產(chǎn)品方面、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等等。因此作為純苯的生產(chǎn)企業(yè)要在搞好生產(chǎn)的同時(shí)，更要深入研究市場(chǎng)，這樣才能在營(yíng)銷過程中處于主動(dòng)。二、 純苯在天津石化公司化工廠產(chǎn)品當(dāng)中的居于重要地位 從前面的天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹中，我們發(fā)現(xiàn)純苯的銷售數(shù)量在所有品種中最多，每月的商品量在1萬噸以上，同時(shí)純苯邊際貢獻(xiàn)約為1500元/噸，在所有產(chǎn)品中也是最高的，因此純苯對(duì)天津石化公司化工廠的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也是最大的。另外在2004年天津石化公司化工廠大芳烴裝置還要進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)改造，屆時(shí)純苯的年產(chǎn)量將達(dá)到14萬噸/年。因此純苯在天津石化公司化工廠產(chǎn)品中的重要性會(huì)越來越高。綜上所述，隨著中國(guó)進(jìn)入WTO以后關(guān)稅的進(jìn)一步降低，市場(chǎng)的國(guó)際化程度越來越深，來自國(guó)外大公司的大規(guī)模進(jìn)入的挑戰(zhàn)日益增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；同時(shí)純苯受國(guó)際石化市場(chǎng)的影響會(huì)越來越大；2005年起中國(guó)將產(chǎn)生巨大的需求（SECCO/CNOOC/揚(yáng)巴等石化項(xiàng)目及純苯衍生物裝置投產(chǎn)），純苯貿(mào)易流將會(huì)出現(xiàn)重組；就天津石化公司化工廠裝置自身來講，下一步還要進(jìn)一步擴(kuò)產(chǎn)改造，相應(yīng)產(chǎn)品數(shù)量還會(huì)有一定程度的增加；面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們只有通過冷靜地分析自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，洞察機(jī)會(huì)與威脅，深入地研究市場(chǎng)，從而確定正確的營(yíng)銷策略，才能有效地提高企業(yè)的應(yīng)變能力與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而在殘