【正文】 商業(yè)銀行POS收單業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略探討第一部分 2010年銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 6一、銀行卡經(jīng)營(yíng)概況 6二、銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈分析 7（一）發(fā)卡機(jī)構(gòu) 7（二）收單機(jī)構(gòu) 8（三）銀卡組織 8（四）第三方服務(wù)供應(yīng)商 8第二部分 POS收單業(yè)務(wù)概述 9一、發(fā)展POS收單業(yè)務(wù)重要性 9（一）POS收單業(yè)務(wù)是整個(gè)銀行卡業(yè)務(wù)的基礎(chǔ) 9（二）促進(jìn)銀行卡使用，增加收入及盈利 9（三）交叉營(yíng)銷和增值服務(wù)能提高持卡人滿意度和忠誠(chéng)度 10二、POS收單業(yè)務(wù)的發(fā)展方向 10（一）線下POS收單業(yè)務(wù)收單業(yè)務(wù)前景廣闊 10（二）POS收單增值業(yè)務(wù)發(fā)展方向 11三、收單業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)類型 12（一）銀行卡收單業(yè)務(wù)類型 12（二）產(chǎn)品功能 12（三）辦理渠道 13四、銀行卡收單模式的演變 13五、銀行卡收單模式回歸原因分析 14（一）發(fā)卡行與專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)利益分配博弈 15（二）財(cái)務(wù)核算與業(yè)績(jī)考核機(jī)制的誤導(dǎo) 16（三）服務(wù)水平有待提高 16（四）部分收單機(jī)構(gòu)目標(biāo)認(rèn)識(shí)不夠 16六、美國(guó)收單行業(yè)結(jié)構(gòu)變革 16第三部分 POS收單業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題 19一、銀行卡推廣過(guò)粗中存在的問(wèn)題 19（一）惡性競(jìng)爭(zhēng) 19（二）缺乏服務(wù)意識(shí)和自主創(chuàng)新意識(shí) 19（三）公務(wù)卡推廣使用過(guò)程中存在的問(wèn)題 19（四）農(nóng)民工卡在推廣使用過(guò)程中存在的問(wèn)題 20（五）在大學(xué)校園推廣信用卡存在的問(wèn)題 20二、信用卡開(kāi)展過(guò)程中存在的問(wèn)題 20（一）信用卡分期付款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制有待加強(qiáng) 20（二）信用卡不良欠款的催收質(zhì)量有待進(jìn)一步提高 20三、銀行卡受理市場(chǎng)發(fā)展存在的問(wèn)題 20（一）商戶非法套現(xiàn) 20（二）部分收單機(jī)構(gòu)套用MCC碼、降低回傭 21（三）銀行卡受理問(wèn)題 21（四）POS、ATM等機(jī)具的分布不均衡 21（五）部分ATM裝鈔不及時(shí)，部分設(shè)備陳舊且維護(hù)更新不及時(shí) 21（六）卡BIN信息維護(hù)不及時(shí)、不夠準(zhǔn)確 21第四部分 POS收單業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 22一、POS專業(yè)化機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分析 22（一）銀行卡風(fēng)險(xiǎn)形式日益嚴(yán)峻 22（二）銀行卡和收單業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析 23二、POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策 23（一）成立獨(dú)立的風(fēng)控部門 23（二）建立周密的風(fēng)險(xiǎn)管理體制 24（三）在流程中關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)因素 24第五部分 商業(yè)銀行發(fā)展POS收單業(yè)務(wù)的策略 25一、戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)理論 25（一）企業(yè)戰(zhàn)略概念 25（二）戰(zhàn)略管理研究分析工具 25（三）普遍采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 26二、銀行卡收單業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 27（一）形成收單業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng) 27（二）細(xì)分銀行卡收單市場(chǎng) 27（三）廣泛與銀卡組織開(kāi)展合作 28（四）充分利用新的收單業(yè)務(wù)功能拓展市場(chǎng) 28（五）建立收單風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控模型 29（六）大力支持發(fā)展無(wú)卡網(wǎng)上收單業(yè)務(wù) 29三、加大開(kāi)發(fā)農(nóng)村POS收單市場(chǎng) 29（一）完善農(nóng)村地區(qū)POS收單市場(chǎng)收益分配機(jī)制 29（二）實(shí)行POS交易手續(xù)費(fèi)差別化管理 30（三）大力支持地方金融機(jī)構(gòu)與專業(yè)化收單機(jī)構(gòu)發(fā)展 30（四）加強(qiáng)農(nóng)村地區(qū)POS收單風(fēng)險(xiǎn)防范 30（五）引導(dǎo)農(nóng)村居民改變消費(fèi)與支付習(xí)慣 30（六）拓展農(nóng)村地區(qū)POS收單市場(chǎng) 31四、美國(guó)外收單競(jìng)爭(zhēng)策略解析 31（一）低成本戰(zhàn)略 31（二）利基市場(chǎng)戰(zhàn)略 32（三）銀行收單業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略 32（四）新商業(yè)模式戰(zhàn)略 32《銀行卡業(yè)務(wù)月度專題研究》產(chǎn)品說(shuō)明 34前言銀行卡發(fā)行量是POS收單業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，POS收單業(yè)務(wù)也是銀行卡業(yè)務(wù)受理的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。2011年是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行銀行卡業(yè)務(wù)高速發(fā)展的一年，與之相應(yīng)銀行卡受理環(huán)境也得到了極大的改善。隨著銀聯(lián)卡國(guó)際化進(jìn)程的加快，銀行卡國(guó)際受理環(huán)境也得到了極大的改善。下面是2011年第一季度銀行卡經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：截至第一季度末，%。其中，%，%。，%，%。，，、。第一季度末，我國(guó)每臺(tái)ATM對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8901萬(wàn)張，繼續(xù)穩(wěn)定在萬(wàn)張以下；每臺(tái)POS對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為716張，比2006年第一季度的1496張減少半數(shù)以上。面對(duì)銀行卡收單業(yè)務(wù)的利潤(rùn)前景，商業(yè)銀行應(yīng)如何制定好自身的經(jīng)營(yíng)策略，改變?cè)赑OS收單中的競(jìng)爭(zhēng)格局呢？文章針對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了以下探討。第一部分 2010年銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀一、銀行卡經(jīng)營(yíng)概況銀行卡發(fā)卡量穩(wěn)定增長(zhǎng)，借記卡發(fā)卡同比增速加快，信用卡發(fā)卡同比增速放緩。銀行卡受理環(huán)境明顯改善，每臺(tái)POS對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量比“十一五”初期減少半數(shù)以上。銀行卡業(yè)務(wù)量持續(xù)大幅增長(zhǎng)。社會(huì)公眾使用銀行卡意識(shí)不斷增強(qiáng)，%，銀行卡消費(fèi)對(duì)推動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售市場(chǎng)發(fā)展發(fā)揮了積極作用。圖表1：刷卡費(fèi)用分配圖表資料來(lái)源：銀聯(lián)信截止2011年第一季度，，、。第一季度末，我國(guó)每臺(tái)ATM對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8901張，繼續(xù)穩(wěn)定在萬(wàn)張以下；每臺(tái)POS對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為716張，比2006年第一季度的1496張減少半數(shù)以上。銀行卡受理環(huán)境明顯改善。第一季度，%，；，%。其中，第一季度，，%%；，%%；，%%。銀行卡存取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)量持續(xù)大幅增長(zhǎng)。目前銀聯(lián)收費(fèi)收入的分配比例為，發(fā)卡行70%，機(jī)具投入方10%，數(shù)據(jù)結(jié)轉(zhuǎn)費(fèi)10%，收單勞務(wù)費(fèi)10%。持卡人刷卡的那一瞬間整個(gè)過(guò)程都通過(guò)銀聯(lián)這個(gè)共享中間環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了。二、銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈分析銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵福瑓⑴c銀行卡業(yè)務(wù)的所有企業(yè)或機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的功能網(wǎng)鏈。在銀行卡產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和價(jià)值鏈中主要包括4類參與主體：第一是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)方——持卡人和特約商戶；第二是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供給方，包括發(fā)卡機(jī)構(gòu)、收單機(jī)構(gòu)和銀行卡組織，其中發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以是銀行，也可以是一些非銀行機(jī)構(gòu)，如信用卡公司，及一些其他行業(yè)的企業(yè)，如旅行社、電信、石油、保險(xiǎn)等公司；第三是中間供應(yīng)商，包括機(jī)具、芯片生產(chǎn)廠商、系統(tǒng)供應(yīng)和維護(hù)商、以及各類第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)；第四是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的宏觀管理者，即政府和行業(yè)管理者。銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈主要由發(fā)卡機(jī)構(gòu)、收單機(jī)構(gòu)、銀行卡組織以及各種專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)、相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)供應(yīng)商構(gòu)成，它們通過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)組成銀行卡產(chǎn)業(yè)集群。圖2：銀行卡POS交易各主體間的互動(dòng)關(guān)系資料來(lái)源：銀聯(lián)信（一）發(fā)卡機(jī)構(gòu)發(fā)卡機(jī)構(gòu)的主要職能是向持卡人發(fā)行各種銀行卡，并通過(guò)供應(yīng)各類相關(guān)的銀行卡服務(wù)收取一定費(fèi)用。通過(guò)發(fā)行銀行卡，發(fā)卡機(jī)構(gòu)獲得持卡人的信用卡年費(fèi)、透支利息、持卡人享受各種服務(wù)支付的手續(xù)費(fèi)、商戶回傭分成等。（二）收單機(jī)構(gòu)收單機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)特約商戶的開(kāi)拓與管理、授權(quán)請(qǐng)求、賬單結(jié)算等活動(dòng)，其利益主要來(lái)源于商戶回傭、商戶支付的其他服務(wù)費(fèi)（如POS終端租用費(fèi)、月費(fèi)等）及商戶存款增加。大多數(shù)發(fā)卡銀行都兼營(yíng)收單業(yè)務(wù)，也有一些非銀行專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)收單業(yè)務(wù)。（三）銀卡組織銀卡組織關(guān)鍵職能在于建立、維護(hù)和擴(kuò)大跨行信息交換網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)建立公共信息網(wǎng)絡(luò)和統(tǒng)一的操作平臺(tái)，向會(huì)員銀行提供信息交換、清算和結(jié)算、統(tǒng)一授權(quán)、品牌營(yíng)銷、協(xié)助會(huì)員銀行進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制及反欺詐等服務(wù)。（四）第三方服務(wù)供應(yīng)商銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈中的第三方服務(wù)供應(yīng)商包括銀行卡組織以外的信息交換和轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)、第三方服務(wù)金融服務(wù)公司提供商戶管理、設(shè)備維護(hù)、信用分析、交易清算以及相關(guān)咨詢等專業(yè)化服務(wù)；支付處理支援商提供與銀行卡產(chǎn)業(yè)相關(guān)的硬件、軟件及相關(guān)服務(wù)。銀行卡產(chǎn)業(yè)內(nèi)的第三方服務(wù)供應(yīng)商的種類非常廣泛，涉及到工業(yè)企業(yè)和服務(wù)類企業(yè)，有勞動(dòng)密集型企業(yè)，也有技術(shù)密集型企業(yè)，它們分別為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)方和供給方提供各類產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)來(lái)降低成本，同時(shí)獲得相應(yīng)的報(bào)酬。同時(shí)，國(guó)內(nèi)銀行卡收單市場(chǎng)也存在不規(guī)范的問(wèn)題，而要解決這些問(wèn)題，僅通過(guò)協(xié)調(diào)、檢查和局部范圍內(nèi)的行業(yè)自律效果并不明顯。這里建議采取以下方式予以規(guī)范POS收單業(yè)務(wù)，作為銀行卡體系運(yùn)作終端環(huán)節(jié)、也是銀行卡受理環(huán)境最重要的組成部分，一直是業(yè)界關(guān)注的問(wèn)題。盡管隨著銀行卡業(yè)的發(fā)展，POS收單環(huán)境有了較大改善，但收單市場(chǎng)發(fā)展尚不理想。第二部分 POS收單業(yè)務(wù)概述一、發(fā)展POS收單業(yè)務(wù)重要性銀行卡收單業(yè)務(wù)是指簽約銀行向商戶提供的本外幣資金結(jié)算服務(wù)。就是最終持卡人在銀行簽約商戶那里刷卡消費(fèi)，銀行結(jié)算。收單銀行結(jié)算的過(guò)程就是從商戶那邊得到交易單據(jù)和交易數(shù)據(jù)，扣除按費(fèi)率計(jì)算出的費(fèi)用后打款給商戶。以信用卡為例子，收單通常是指某個(gè)銀行，持卡人刷卡買東西，簽字后走人。商家把持卡人簽字的那張簽購(gòu)單留下，然后把它交給發(fā)給它刷卡機(jī)的銀行，這個(gè)銀行就是收單行。收單行收到持卡人當(dāng)時(shí)的簽購(gòu)單后，按上面的數(shù)目給錢給商家。商家就得到商品的應(yīng)得的錢了。收單行然后再通過(guò)銀聯(lián)平臺(tái)找發(fā)卡行要該筆錢。持卡人還錢給發(fā)卡行就可以了。收單業(yè)務(wù)與發(fā)卡業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展對(duì)于銀行卡體系健康運(yùn)行有著極其重要的意義。（一）POS收單業(yè)務(wù)是整個(gè)銀行卡業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)在銀行卡產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈中，持卡人是銀行卡的最終使用者，是銀行卡存在的根據(jù)，也是整個(gè)銀行卡產(chǎn)業(yè)賴以產(chǎn)生利潤(rùn)的主要來(lái)源。持卡人通過(guò)使用銀行卡而獲得各種便利，并為此支付費(fèi)用。而發(fā)展收單業(yè)務(wù)就是為持卡人提供使用銀行卡的環(huán)境并提高使用銀行卡的便利程度，因此收單業(yè)務(wù)是整個(gè)銀行卡體系運(yùn)行必不可少的基礎(chǔ)。（二）促進(jìn)銀行卡使用，增加收入及盈利一方面，銀行卡只有“活”起來(lái)，產(chǎn)生交易，才能帶來(lái)收益。發(fā)展收單業(yè)務(wù)，改善銀行卡受理環(huán)境，拉動(dòng)消費(fèi)，能夠促進(jìn)銀行卡交易的快速增長(zhǎng)，從而帶來(lái)產(chǎn)生收入的可能性。另一方面，收單業(yè)務(wù)通過(guò)商戶提供資金結(jié)算服務(wù)本身也能帶來(lái)收入，是銀行卡收入的主要來(lái)源之一。（三）交叉營(yíng)銷和增值服務(wù)能提高持卡人滿意度和忠誠(chéng)度發(fā)展收單業(yè)務(wù)，通過(guò)與特約商戶的合作、交叉營(yíng)銷，為持卡人提供優(yōu)惠或額外增值服務(wù)，是提高持卡人的滿意度和忠誠(chéng)度、打造銀聯(lián)卡核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段。此外，發(fā)展POS收單業(yè)務(wù)還能為進(jìn)入新的市場(chǎng)類型提供渠道，能為對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)做好市場(chǎng)準(zhǔn)備，并為個(gè)人貸款、消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。二、POS收單業(yè)務(wù)的發(fā)展方向（一）線下POS收單業(yè)務(wù)收單業(yè)務(wù)前景廣闊根據(jù)中國(guó)人民銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年，我國(guó)通過(guò)銀聯(lián)和非銀聯(lián)兩個(gè)部分的POS機(jī)刷卡消費(fèi)的總額達(dá)到104300億元，接近2010年全國(guó)GDP總量的三分之一，%，為2005年整體交易總額的10倍。圖表 3：2005年2010年中國(guó)P