【正文】 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略與基本常識(shí)講解作者：日期：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與策劃目 錄第一篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略行軍打仗要運(yùn)籌帷幄，充分了解敵情，這樣方能百戰(zhàn)不殆，決勝于千里之外。企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中運(yùn)用各種相關(guān)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)原則，就是為了揚(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)擊虛，以形成操作性極強(qiáng)的、行之有效的、充分發(fā)揮該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，從而獲得項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)的成功。第一章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研做好房地產(chǎn)項(xiàng)目的各種相關(guān)調(diào)查，這并不是一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)，但是，它是形成一切正確的、行之有效的戰(zhàn)術(shù)的前提條件。“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。做房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，如果不精于市場(chǎng)調(diào)研，并花大力氣，以專業(yè)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去認(rèn)真地做好它，那么，用這樣的營(yíng)銷(xiāo)策劃去指導(dǎo)銷(xiāo)售推廣無(wú)異于“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研第二節(jié) 消費(fèi)者的消費(fèi)心理第三節(jié) 影響房地產(chǎn)消費(fèi)的主要因素第四節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)房決策第二章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的是通過(guò)給購(gòu)買(mǎi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品或服務(wù)，從而將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的銷(xiāo)售目標(biāo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括進(jìn)攻型和防御型策略，以及以提高企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)地位為前提所采取的資源調(diào)度行動(dòng)，此外還包括因當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境變化而采取的各種策略。第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容第二節(jié) 發(fā)展商的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第三章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被譽(yù)為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線，制定合理而具有潛力的營(yíng)銷(xiāo)策略，是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化為社會(huì)勞動(dòng)的一種努力。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)這個(gè)微觀個(gè)體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其最終獲取利潤(rùn)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足的制勝法寶。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利普科特勒曾說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得所需之物的一種社會(huì)過(guò)程”。營(yíng)銷(xiāo)策略則是為了實(shí)現(xiàn)各種各樣的企業(yè)目標(biāo)，包括保持并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、樹(shù)立企業(yè)良好形象、提高品牌知名度、保有并不斷爭(zhēng)取忠誠(chéng)顧客等，而采取的三十六般武藝、七十二般變化。第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念與形態(tài)第二節(jié) 產(chǎn)品策略第三節(jié) 價(jià)格策略第四節(jié) 渠道策略第五節(jié) 促銷(xiāo)策略第六節(jié) 入市策略第七節(jié) 公共關(guān)系策略第八節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策劃的誤區(qū)第九節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃案例第十節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售案例第二篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一件很微妙的事。房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%則歸功于銷(xiāo)售執(zhí)行，但是，前兩者的總和即80%是通過(guò)后者即20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。第四章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織人是社會(huì)的主體，人是事情成功的關(guān)鍵。擁有更多的人才，就會(huì)擁有更多的財(cái)富，就會(huì)擁有世界。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企劃的每個(gè)階段每個(gè)動(dòng)作，都是靠每一個(gè)成員有組織的切實(shí)行動(dòng)來(lái)貫徹執(zhí)行的，建立有效的組織架構(gòu)是保證房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)良性運(yùn)作的必要前提。第一節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣流程第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織架構(gòu)第三節(jié) 售樓人員基本技能第四節(jié) 售樓人員的選拔和培訓(xùn)第五節(jié) 售樓人員的管理第五章 房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色象征著生態(tài)的平衡、文化的興盛、人類(lèi)的生存、地球的永恒；綠色的消失意味著生態(tài)的破壞、文化的衰敗、人類(lèi)的毀滅、地球的自衰。綠色社區(qū)是21世紀(jì)人居消費(fèi)的必然需求。營(yíng)造綠色住區(qū)的目標(biāo)是規(guī)劃設(shè)計(jì)合理化、工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)境建設(shè)生態(tài)化、墻體材料環(huán)?；⑸钅茉辞鍧嵒?、建筑功能智能化。第一節(jié) 綠色社區(qū)是21世紀(jì)社區(qū)發(fā)展的新趨勢(shì)第二節(jié) 如何營(yíng)造綠色社區(qū)第六章 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的人不是單純意義上的“社會(huì)人”，而是具備采集、提供、交流、傳播信息這些后天性特征的“信息人”。房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)具有先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性的產(chǎn)業(yè)分支，與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生空前廣泛的結(jié)合，更多的房地產(chǎn)資訊需要在網(wǎng)上交流傳播，更多的房地產(chǎn)客戶需要在網(wǎng)上溝通互動(dòng)，更多的房地產(chǎn)商品需要在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)推廣。第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)房地產(chǎn)業(yè)的變化第三節(jié) 計(jì)算機(jī)在房地產(chǎn)管理中的應(yīng)用第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)第七章 房地產(chǎn)常見(jiàn)糾紛房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失，往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶和公司“雙贏策略”、努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我檢討則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。第一節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施第二節(jié) 房地產(chǎn)糾紛的種類(lèi)第三節(jié) 房地產(chǎn)糾紛案例分析第三篇 房地產(chǎn)基本常識(shí)房地產(chǎn)和其他行業(yè)一樣，掌握一些常用術(shù)語(yǔ)和相關(guān)法律法規(guī)，既有利于銷(xiāo)售人員提高自身素質(zhì)，也有利于市場(chǎng)策劃人員制定更好的營(yíng)銷(xiāo)策略，更重要的是，它會(huì)拓寬企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)人員、策劃人員的視野。第八章 房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ)對(duì)于房地產(chǎn)從業(yè)人員而言，學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)如同學(xué)習(xí)外語(yǔ)，難點(diǎn)之一在于掌握“詞匯”。因?yàn)檎莆者@些“詞匯”，既有利于豐富自己的知識(shí)，又能更好地幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題?；诖耍覀兞信e了一些常見(jiàn)的房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，供房地產(chǎn)從業(yè)人員參考之用。第九章 購(gòu)房貸款問(wèn)答對(duì)于一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)房要一次性付款好比天方夜譚。一個(gè)解決這個(gè)難題的辦法，就是申請(qǐng)購(gòu)房貸款。什么是購(gòu)房貸款?如何申請(qǐng)購(gòu)房貸款?能貸多少?什么人才能申請(qǐng)?針對(duì)此類(lèi)問(wèn)題，我們特邀請(qǐng)中國(guó)建設(shè)銀行北京市分行房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)部的專家，在此提供了權(quán)威、詳實(shí)和細(xì)致的指導(dǎo)，以幫助銷(xiāo)售人員輕松掌握相關(guān)房貸知識(shí)。第一節(jié) 基礎(chǔ)概念篇第二節(jié) 實(shí)務(wù)問(wèn)答篇第三節(jié) 住房貸款熱點(diǎn)問(wèn)題第十章 房地產(chǎn)常用法律、法規(guī)掌握相關(guān)的房地產(chǎn)法律、法規(guī)，對(duì)于開(kāi)發(fā)商、營(yíng)銷(xiāo)人員、策劃人員等房地產(chǎn)從業(yè)人員有著極為重要的意義，它們不僅能夠向上述人員提供相應(yīng)的法律知識(shí)，還能幫助他們維護(hù)自己的合法權(quán)益，因此任何房地產(chǎn)從業(yè)人員都應(yīng)掌握這些法律、法規(guī)，并且積極關(guān)注最新的立法情況。法規(guī)一 中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法法規(guī)二 北京市居住小區(qū)物業(yè)管理辦法法規(guī)三 商品房銷(xiāo)售管理辦法法規(guī)四 個(gè)人住房貸款管理辦法法規(guī)五 中華人民共和國(guó)房產(chǎn)稅暫行條例法規(guī)六 中華人民共和國(guó)契稅轉(zhuǎn)告條例法規(guī)七 城市房地產(chǎn)抵押管理辦法法規(guī)八 商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書(shū)和住宅使用說(shuō)明書(shū)制度的規(guī)定法規(guī)九 外省市人怎樣在京購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)售商品房法規(guī)十 北京市居住小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)基本要求（試行）法規(guī)十一 中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范（節(jié)選）法規(guī)十二 城市住宅小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)暫行辦法法規(guī)十三 北京市普通居住小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)暫行辦法法規(guī)十四 物業(yè)管理企業(yè)財(cái)務(wù)管理規(guī)定法規(guī)十五 城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例第一篇房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略行軍打仗要運(yùn)籌帷幄，充分了解敵情，這樣方能百戰(zhàn)不殆，決勝于千里之外。企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中運(yùn)用各種相關(guān)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)原則，就是為了揚(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)擊虛，以形成操作性極強(qiáng)的、行之有效的、充分發(fā)揮該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，從而獲得項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)的成功。第一章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研本章重點(diǎn)內(nèi)容通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，您可以：◆ 知道什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研◆ 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的基本步驟和方法◆ 清楚為什么要進(jìn)行客戶跟蹤分析◆ 明白影響房地產(chǎn)消費(fèi)的因素是什么◆ 知道什么因素最容易影響消費(fèi)者的購(gòu)房決策◆ 正確評(píng)估銷(xiāo)售測(cè)評(píng)的意義◆ 區(qū)分客戶來(lái)源預(yù)測(cè)、媒體預(yù)測(cè)以及價(jià)格預(yù)測(cè)◆ 撰寫(xiě)高質(zhì)量的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告◆ 合理分析未來(lái)十年中國(guó)的住宅需求◆ 明確全方位開(kāi)放和規(guī)范住房市場(chǎng)的積極意義◆ 正確運(yùn)用價(jià)格需求彈性系數(shù)◆ 正確把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理◆ 清楚心理價(jià)格與銷(xiāo)售勢(shì)能之間的關(guān)系引 言做好房地產(chǎn)項(xiàng)目的各種相關(guān)調(diào)查，這并不是一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)，但是，它是形成一切正確的、行之有效的戰(zhàn)術(shù)的前提條件?！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。做房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，如果不精于市場(chǎng)調(diào)研，并花大力氣，以專業(yè)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去認(rèn)真地做好它，那么，用這樣的營(yíng)銷(xiāo)策劃去指導(dǎo)銷(xiāo)售推廣無(wú)異于“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研行軍打仗要決勝千里、運(yùn)籌帷幄，其中對(duì)敵情了如指掌往往是最后取勝的關(guān)鍵。同樣，要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)上百戰(zhàn)百勝，市場(chǎng)調(diào)研必不可少，尤其是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下，閉門(mén)造車(chē)終究會(huì)無(wú)所作為。做好房地產(chǎn)項(xiàng)目的各種相關(guān)調(diào)查，這并不是一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)。但是，它是形成一切正確的、行之有效的戰(zhàn)術(shù)的前提條件?！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。做房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，如果不精于市場(chǎng)調(diào)研，并花大力氣，以專業(yè)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去認(rèn)真地做好它，那么，用這樣的營(yíng)銷(xiāo)策劃去指導(dǎo)銷(xiāo)售推廣無(wú)異于“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研概述（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的概念房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，運(yùn)用科學(xué)的方法、客觀的態(tài)度，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)有效的收集、整理和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者們提供房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)。換句話說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研能夠?yàn)樽罱K制定公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的優(yōu)點(diǎn)在于，它能突破以往那種在營(yíng)銷(xiāo)策劃中以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷及制定方案的局限性。數(shù)據(jù)是最能準(zhǔn)確反映客戶消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)項(xiàng)目與地塊的認(rèn)知程度、購(gòu)買(mǎi)意圖、建議等各個(gè)方面的重要參數(shù)之一。利用市場(chǎng)調(diào)研專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖址▽?duì)消費(fèi)者的特性進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析，既能對(duì)消費(fèi)者的想法一清二楚，又能推算到一些不可預(yù)測(cè)性因素。通俗地講，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研就是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。當(dāng)然，由于土地和房屋的“不動(dòng)性”，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研也就烙有很深的地域特征。（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的基本步驟和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的基本步驟是：明確要解決的問(wèn)題↓確定解決問(wèn)題的途徑↓實(shí)際調(diào)研的總體方案↓實(shí)施（收集數(shù)據(jù)）↓處理和分析數(shù)據(jù)↓撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，必須首先弄清楚市場(chǎng)調(diào)研的目的和方法。一般而言，一個(gè)完整的市場(chǎng)調(diào)研工作可以分為項(xiàng)目調(diào)查和目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)查兩部分。項(xiàng)目調(diào)查是指圍繞本項(xiàng)目的內(nèi)外部資源的情況而展開(kāi)的調(diào)查。它的主要目的，就是要充分了解有關(guān)該項(xiàng)目?jī)?nèi)外部資源狀況的詳盡信息，為形成正確的策劃思路提供依據(jù)。由此可見(jiàn)，項(xiàng)目調(diào)查的重要性非同小可。目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)查通?？梢苑譃閮蓚€(gè)階段：第一階段是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定目標(biāo)消費(fèi)群的范圍；第二階段是在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)預(yù)估買(mǎi)家范圍進(jìn)行調(diào)整以“對(duì)癥下藥”。目標(biāo)消費(fèi)者的調(diào)查對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售具有直接的影響。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于規(guī)模較小的項(xiàng)目，市場(chǎng)調(diào)研可以由營(yíng)銷(xiāo)策劃人員自行完成，因?yàn)樗麄兘咏袌?chǎng)、熟悉情況，可以直接形成一些推銷(xiāo)手段并能夠節(jié)省大量的開(kāi)支。但是，對(duì)于規(guī)模大或者開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)的項(xiàng)目，由于其涉及的不確定性因素較多，是一般房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員所難以完成的。這樣一來(lái)，其市場(chǎng)調(diào)研的重任必然要落到專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司身上，以便取得長(zhǎng)期的、良好的效果。市場(chǎng)調(diào)研不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是對(duì)市場(chǎng)信息及消費(fèi)信息進(jìn)行收集、整理、統(tǒng)計(jì)及分析的過(guò)程。目前，市場(chǎng)調(diào)研一般采用人戶訪問(wèn)、座談會(huì)、街頭訪問(wèn)、深度訪談、電話訪問(wèn)等方法，各方法采用的結(jié)構(gòu)式問(wèn)卷或訪問(wèn)提綱不盡相同，操作方式當(dāng)然也是由專業(yè)的訪問(wèn)員完成，從而確保了調(diào)研問(wèn)卷或提綱完成的質(zhì)量。 （三）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研具有一定的特點(diǎn)。一是客觀性，市場(chǎng)調(diào)研必須維持研究的客觀性力，如果違背這一原則，分析結(jié)果就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離事實(shí)，最終決策者也會(huì)因?yàn)閿?shù)據(jù)的失真而作出錯(cuò)誤的判斷。二是完整性，若要研究結(jié)果保持客觀性，其調(diào)研過(guò)程一定要完整，而不是對(duì)某種產(chǎn)品或某個(gè)局部的社會(huì)群體的調(diào)研，只有這樣對(duì)市場(chǎng)的描述才會(huì)保證客觀。對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查，就要對(duì)其收集來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析加工。，通過(guò)該軟件建立數(shù)據(jù)庫(kù)，將收集的樣本數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)、分析、交互分析，最后得出數(shù)據(jù)報(bào)告，在此基礎(chǔ)上再分析這些數(shù)據(jù)所反映的消費(fèi)者信息及社會(huì)信息，比如，消費(fèi)群體的構(gòu)成、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)潛力、消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，等等。此外，還要對(duì)隱含的、內(nèi)在的各種信息進(jìn)行綜合分析與預(yù)測(cè)，為決策者提供重要參考，從而降低房地產(chǎn)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有自己的特性。好的市場(chǎng)調(diào)研就在于根據(jù)項(xiàng)目本身的特性，摸清市場(chǎng)情況，然后據(jù)此制定出特殊的、適用于該項(xiàng)目的策劃方案，取得切實(shí)的效果。例如，廣州市以香港嘉華國(guó)際集團(tuán)為主要投資組合的高檔物業(yè)——嘉和苑，就是把握市場(chǎng)的生動(dòng)實(shí)例。其首期（兩棟）充分利用嘉華國(guó)際在香港上市的良好聲譽(yù)，迎合部分香港居民在內(nèi)地購(gòu)房的需求，主要針對(duì)香港市場(chǎng)推出，結(jié)果很快售罄，且80%以上賣(mài)給了香港客戶。后來(lái)，發(fā)展商又審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)地將目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整到華南地區(qū)的“新生代”，并針對(duì)他們的消費(fèi)特點(diǎn)（收入較高但不太富有，追求高質(zhì)量的生活，喜歡新穎的設(shè)計(jì)，居住面積要求不大）而展開(kāi)設(shè)計(jì)、修建、配套，其后期的住宅又獲得了極大的成功。因此，做市場(chǎng)調(diào)研最忌諱千篇一律、裝腔作勢(shì)，或者敷衍了事、走走過(guò)場(chǎng)。在我國(guó)目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，很多代理公司為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，在和開(kāi)發(fā)商第一次接洽、商談時(shí)就遞上一份厚厚的“策劃意見(jiàn)書(shū)”，自以為做足了功夫。實(shí)際上，這是一種極不負(fù)責(zé)任的、缺乏專業(yè)精神的態(tài)度。試想，在還沒(méi)有與開(kāi)發(fā)商充分接觸并詳細(xì)了解項(xiàng)目的相關(guān)情況之前，代理公司能夠提出具有真知灼見(jiàn)的“策劃意見(jiàn)書(shū)”嗎?既然如此，其“策劃意見(jiàn)書(shū)”又能對(duì)銷(xiāo)售有幾分指導(dǎo)意義呢?無(wú)疑，這些“策劃意見(jiàn)書(shū)”也就失去了對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際意義。這里，我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)：做市場(chǎng)調(diào)研一定要有針對(duì)性，一定要深入。而且，最好要帶著問(wèn)題去做調(diào)查，要反復(fù)分析調(diào)查所獲資料能否解決問(wèn)題；如果不能，則說(shuō)明調(diào)查不夠深入細(xì)致，仍需花大力氣。二、進(jìn)行客戶跟蹤分析在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，由于項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不斷變化，帶來(lái)的客戶也在不斷地變化，這就要求應(yīng)及時(shí)地掌握客戶的詳實(shí)資料，一方面為下一步營(yíng)銷(xiāo)制訂方案提供依據(jù)，另一方面又可以驗(yàn)證前期市場(chǎng)定位準(zhǔn)確與否。后期的客戶跟蹤分析工作是項(xiàng)目整個(gè)銷(xiāo)售工作中最為重要的一部分，此時(shí)調(diào)研的客戶限定為到達(dá)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的客戶，因此在收集數(shù)據(jù)方面更具體、更有針對(duì)性，可將項(xiàng)目的所有相關(guān)數(shù)據(jù)都通過(guò)問(wèn)卷式對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行訪問(wèn)，充分發(fā)現(xiàn)并檢驗(yàn)項(xiàng)