【正文】 【內(nèi)部培訓講義】 OTC藥品銷售經(jīng)理手冊【內(nèi)部培訓講義】1 重新規(guī)劃自己 主調(diào)整自己的心態(tài) 新崗上任當你接任前任經(jīng)理時，他已經(jīng)為你刻畫了一條線，試問你會怎么做，是將線條清掉？（否定前任業(yè)績或?qū)⑺械呢熑瓮圃谇叭紊砩希?，是自己重新畫一條線？（不管前任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無關，顯示自己的能力），還是畫一條延長線？（肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。最聰明的舉動是在前任經(jīng)理的線條上畫延長線。 等待失敗銷售經(jīng)理的結(jié)局永遠是失敗，這是一個現(xiàn)實的問題，因為你是一位高級的雇員，而不是老板，你的工作業(yè)績，永遠滿足不了他的期望，想的總是比你做得容易得多，因此你不必傷感，你必須擺正自己的位置，要有點道家思想“平和，順其自然”想法，一定不能刻意地對待那個位置。做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運動員，當裁判將尺桿不斷升高時，你的自己個人技術(shù)也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時，最終等待的還是落桿而造成失敗。不過，這時的你已是掌握跳過一定高度的技能的運動員，應是值得慶興的，要知道有很多具備相同技能的人，還沒有機會成為跳高運動員。 尊重前輩有九千九百九十九個理由可以說哪老頭的不是，但唯有一個理由，你必須承認，他活得歲數(shù)比你長，經(jīng)歷得比你多，這就足夠。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會提出不同建議，甚至用比較強硬的語言教訓你，此刻你最好的辦法是聆聽，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對你的工作中幫助很大。世界上任何一個正統(tǒng)的宗教，其宗旨不外乎在修煉自己的品德、端正自己的言行，在人的心里產(chǎn)生一種理念和信仰。大家有了共同的理念、信仰、目標，自然就有共同的話題，共同的語言，在學習、工作、生活中就能互相幫助、相互鼓勵，將人們團結(jié)在一起。作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點、人生態(tài)度積極樂觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。作為一個樂觀的、舉止穩(wěn)重大方的藥品銷售經(jīng)理，肩負開發(fā)市場的責任和義務。這時的情景如同西方的傳教士初到達一個落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信你、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你，你將需要用你的信心、耐心，將你的產(chǎn)品、你的理念、企業(yè)文化、售后服務慢慢地讓對方采納并認同，推銷產(chǎn)品實質(zhì)是推銷人格，人格的優(yōu)秀才能起到愛屋及烏的效果。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。 修煉自己的品德 管理人員的品德是什么？作為管理人員，首先應該注意是否有自我管理的能力。如果管理人員有了什么過錯，就會被人指責為“他沒有管理能力”。對管理人員進行教育的中心課題，是提高管理能力。人的行動是受品德和性格左右的，管理人員應該具有管理人員的品德，這是不容輕視的問題。也就是說，要研究管理人員應該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使管理人員掌握它，用于“自我改造”。管理人員必須具備的十項品德管理人員無論什么時候，都是根據(jù)工作的內(nèi)容、管理對象的性質(zhì)、個性的不同而采取不同的管理方法。作為管理人員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點，是管理人員最起碼應該必備的。1）使命感管理人員的使命感應該強。什么是使命感？給予的任務無論有什么困難，都要有一定要完成的堅強信念。如果缺少這個“使命感”，作為管理人員來說就是不稱職的。中層管理人員是第一線指揮者，作為指揮者忘掉自己的使命，放棄自己的任務就無法率領下級進行工作。有堅強使命感的人，無論什么時候都能很好地認識管理人員的作用，擔負起自己的使命和任務。2）信賴性搞好同事之間的關系，互相信賴是非常必要的。管理人員不僅與上下級有關系，在橫向的聯(lián)系中，人與人之間出現(xiàn)問題也會是致命的。要保持人與人之間良好的關系，使大家對管理人員信任。所謂“信賴性”，不僅是管理人員對他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。要想提高信賴性，首先是信任他人。如果一直對他人采取信任的態(tài)度，那么，不久也會得到他人的信任。3）誠實誠實的態(tài)度無論是誰都會歡迎的。這是在上下級之間、在左右的關系中都應該注意的。管理人員在與他人交往的時候，一定要有誠實的態(tài)度。所說的誠實，并不意味著人僅僅拿出真面目，而重要的是“真心誠意”。帶著誠意和對方接觸，這樣周圍的人就會認為你是誠實的人了。4）忍耐管理人員的工作是有許多困難的。有時剛開始進行一項工作，上級又來了新任務；也有時出現(xiàn)被下級頂撞的現(xiàn)象，這時管理人員需要的是“忍耐”。要想越過障阻，也必須有忍耐才行?？傊芾砣藛T要有比較高的忍耐力。換句話說，無論怎樣痛苦，怎樣難受都能夠忍耐。5）熱情對工作熱情就是要有堅韌不拔的精神，也就是對任何事情“都不認為是那么簡單的”，“無論在什么地方、對什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達目的誓不罷休的精神。“熱情”和“忍耐”相似，但不相同。忍耐是在困難的條件中忍受，熱情是有把工作進行到底的精神準備。管理人員無論對于什么事情都應該有熱情。6）責任感對工作負責任是管理人員不可缺少的品德。管理人員有權(quán)力，同時也負有責任。換句話說，權(quán)限和責任是同一體的關系，但是，在管理人員當中，有的人要求權(quán)限的勁頭很足，可是卻忘掉了自己應負的責任。作為管理人員要充分認識到，在有權(quán)力的同時也負有責任，要發(fā)揮作用。7）積極性對任何工作都應有一個積極的態(tài)度，這是十分重要的。在管理人員中，“積極性”是指對任何工作都主動地、以主人翁的態(tài)度去完成的精神。管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應該自覺地進行工作。8）進取心（向上的精神）進取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。管理人員的工作是隨著時代而變化的，以前掌握的知識和技術(shù)漸漸地變得陳舊了，應該不斷地學習新的知識和技術(shù)，使自己不斷地得到提高。這種進取心越強，對現(xiàn)狀越不滿足，要進行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識和技術(shù)。9）公平管理人員對下級公平是一件值得重視的大事。公平不是對特定的人才公平，如果不公平就不會得到下級的信任，特別是年青人，對這種問題感覺更敏銳。年青人對“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級有不公平的地方，無論你的能力有多大，也不把你當作領導看待。因此，管理人員對下級一定要公平。10）勇氣管理人員對于有危險的工作應親自動手。但是，很多管理人員遇到危險的工作時往后退，害怕出問題。說穿了，就是被自己的地位嚇住了。這樣的管理人員是保守的、消極的，如果沒有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔新的任務，完成困難的工作。 評估自己的處境 培養(yǎng)自己的管理能力管理能力的構(gòu)成是多種多樣的。在管理工作中必不可少的能力是：構(gòu)成管理能力的要素如下圖： 首先應該清楚管理人員必要的能力是什么，如果這個問題不搞清楚，就不知道提高能力的具體方法，也不明白在日常的管理工作中應該怎樣做。所說的管理能力是一種綜合性的說法，內(nèi)容是很復雜的。下面所說的十項能力，已被大多數(shù)人承認，作為管理人員必須具備的能力。1）思維決定能力一般人認為思維決定能力只是最高經(jīng)營管理人員所必備的能力，其實不然，中層管理人員也同樣需要這種能力。簡單地說，思維決定就是在幾個方案中拔擇最佳方案。為了提高思維決定能力，要消除固定的概念，盡量多制定一些替代方案，掌握靈活性。同時還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識和技術(shù)。2）規(guī)劃能力管理人員要經(jīng)常為自己部門、科室或個人制定目標，在制定目標的時候需要規(guī)劃能力。規(guī)劃能力是指對事物進行計劃，并制定具體實施步驟的能力，也包括調(diào)查研究能力、計劃能力、組織能力?？傊?，規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開始，制訂可能實行的具體方案的一種綜合能力。3）判斷能力這是對某一事物的是非進行判斷的能力。判斷能力不僅是在思維決定的時候需要，在對下級所干的工作進行評價、或進行人事考核的時候都是必要的。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時候多，同時也很難掌握下級的情況，但是判斷能力往往是由經(jīng)驗積累起來的。因此重要的是要很好地回憶，在過去的工作中作過怎樣的判斷，結(jié)果如何。同時，還要有洞察能力，預見能力，這些也都是極為重要的。4）創(chuàng)造（獨創(chuàng)）能力對工作經(jīng)常進行改進才會有進步。在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn)狀，就不能提高勞動生產(chǎn)率；改進工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。如果今天與昨天相比，明天與今天相比，工作中沒有改進，就是管理人員沒有起到作用，沒有完成任務。培養(yǎng)創(chuàng)造能力雖然比較困難，但是，最主要的是應該不滿足現(xiàn)狀。對于事物要有“這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進工作的習慣。5）洞察能力洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有預見某一事物發(fā)展變化的能力。這種洞察能力在思維決定的時候，或者判斷事物的時候是非常必要的。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來說，洞察能力是不可缺少的。是否具有洞察能力，決定于要本人掌握的知識和情報的情況。所以，首先要有很寬的知識面和豐富的情報資料。6）勸說能力管理人員不只是對下級、其它部門、科室的人、甚至有時對上級，也要進行勸說。是否有勸說能力，這是在和他人交涉中是否能成功的關鍵。如果把這種能力單純地看作是說話技巧是不對的，僅僅用些美妙的言詞會使對方不容易理解。因此，要提高勸說能力，還必須掌握對人的理解能力。7）對人的理解能力對人的理解能力就是掌握每一種人的性格、特點的能力。管理人員對下級進行管理的時候，掌握下級的性格、特點非常重要。如果沒有這個能力就不能很好地掌握下級的情況，也不對下級進行指導。在提高對人的理解能力的時候，首先要尊重下級，在接觸中細心觀察性格、特點不同的人。換句話說，就是采用符合每個人性格、特點的管理方法，實行個別的管理。8）解決問題的能力管理人員直接面對各種各樣的問題，根據(jù)需要解決的問題進行管理，也可以說，管理就是解決問題。因此，也可以根據(jù)解決問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。在培養(yǎng)解決問題的能力時，首先應該學習發(fā)現(xiàn)問題的能力，其次是解決問題的能力。9）培養(yǎng)下級的能力對下級的培養(yǎng)是管理人員的重要任務，為了適應迅速發(fā)展的形勢要求，管理人員必須具備對下級的培養(yǎng)能力。對下級進行教育的時候，應該了解下級的需要，在些基礎上通過實際工作進行教育。10）調(diào)動積極性的能力調(diào)動積極性，是使下級積極、主動地進行工作。因為光靠命令、指示不能喚起下級的行動的，所以要求管理人員具有調(diào)動下級積極性的能力。為了做好這一工作，有必要從心理學方面很好地研究人的行動，特別是要學習行為科學方面的知識。2 用心規(guī)劃、用心管理 組織創(chuàng)造銷售力許多制藥企業(yè)及藥品經(jīng)營單位，在整體市場營銷的推進過程中，管理都非常到位，營業(yè)收入相對也很高卻總是在想，人家企業(yè)能夠有億元數(shù)億營業(yè)收入，而我們不行呢？其它不是您不能，很有可能問題就是出在營銷組織上，我們不防檢討一下自己，再分析目標對象，驚人地發(fā)現(xiàn)，自己才一支隊伍，十來個人，七八條槍，而目標對隊卻在全國行成了數(shù)千人的行銷隊伍，當年三株公司單產(chǎn)品“三株口服液”為什么能夠年營業(yè)收入做到80個億，合并報表，這就是組織的力量，他們的組織已經(jīng)延伸到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此組織的力是無限的，它始終蘊藏著力量，一旦市場成熟就會暴發(fā)性成長。當然組織的建設，不是說建就能建的，企業(yè)經(jīng)營中有很多的因素，要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場及資金狀況，充分考慮逐步建立。組織模式（結(jié)構(gòu)），從教科本中我們可以看到現(xiàn)行的四種類型，職能結(jié)構(gòu)，分部結(jié)構(gòu)，地區(qū)結(jié)構(gòu)和矩陳結(jié)構(gòu)，我們分別進行結(jié)構(gòu)分析，從中選擇適合自己企業(yè)的結(jié)構(gòu)。 職能結(jié)構(gòu)職能結(jié)構(gòu)是組織結(jié)構(gòu)中較常見的模式之一。這種結(jié)構(gòu)將企業(yè)活動按相同的職能組合在一起，采用這種組織結(jié)構(gòu)的一般是中、小型企業(yè)，或者是僅生產(chǎn)一種至幾種產(chǎn)品的企業(yè)。這組織形式最適合穩(wěn)定的工作環(huán)境，企業(yè)使用的技術(shù)常規(guī)化，企業(yè)各部門相對比較獨立，企業(yè)通過縱向分極層次實施控制。在這結(jié)構(gòu)中，員工的主要任務是實現(xiàn)各自職能部門的工作目標。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計劃和預算。下面的圖顯示的是一個典型的按職能劃分的組織圖。 分部結(jié)構(gòu) 涵義這種結(jié)構(gòu)的主要特點是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務、產(chǎn)品組合或計劃項目作為劃分部門的基礎，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來