【正文】 命令和獎罰技巧動作分解 第1講 命令和獎罰的技巧（一）【本講重點(diǎn)】1．引言2．“命令有道理”才有執(zhí)行力3．領(lǐng)導(dǎo)保持市場敏感度的三個法寶“命令有道理”才有執(zhí)行力管理就是按照公司制度執(zhí)行獎懲手段，糾正不良習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)。所以，管理者在一些特定的時候一定要學(xué)會采用強(qiáng)制手段來達(dá)到管理員工的目的。對管理者來說，命令無效是正常現(xiàn)象，“用律不用刑”只是一種理想狀態(tài)，是不太可能實(shí)現(xiàn)的。管理者應(yīng)避免的不是員工當(dāng)面頂撞，而是員工口服心不服。員工一旦口服心不服，就會團(tuán)結(jié)起來與管理者進(jìn)行斗爭。其實(shí)，真正有效的命令應(yīng)該讓員工口服心服。領(lǐng)導(dǎo)力、命令有效才能帶來團(tuán)隊(duì)的合作狀態(tài)，如果發(fā)布命令的人和接受命令的人想法不一致，整個團(tuán)隊(duì)就沒有戰(zhàn)斗力。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。領(lǐng)導(dǎo)要想保證自己下達(dá)的命令的合理化，一定要做到以下方面。命令可執(zhí)行、切合實(shí)際要想做到這一點(diǎn)，就要設(shè)法了解和克服所謂的官僚主義，因?yàn)樗亲屆羁蓤?zhí)行且切合實(shí)際的主要阻礙。官僚主義的表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯誤表現(xiàn)有兩個：第一，看報(bào)表。他們認(rèn)為不用下基層考察問題，只要看報(bào)表就足夠了。中國管理行業(yè)流傳著這樣一句話—報(bào)表數(shù)字不會騙人。其實(shí)不然，管理者如果不了解基層，只憑報(bào)表，一定會做出錯誤的判斷。第二，管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，不用了解市場。官僚主義的表現(xiàn)管理者要想讓自己的命令合理，保持市場敏感度，一定要做到三點(diǎn)：1．法寶一：例行時間看市場例行是一種時間管理的原則。如果能把了解市場作為一種例行的工作，那么命令的合理性基本上可以得到保證。對于報(bào)表，管理者一定要看，但是，要在看報(bào)表的同時，不應(yīng)忘記了解市場，如果一項(xiàng)命令一直無法推動，這時管理者就要立刻自問：是不是我的命令已經(jīng)脫離了市場實(shí)際？要想驗(yàn)證命令是否脫離市場實(shí)際，只需深入基層，問問基層的業(yè)務(wù)代表、銷售主管，甚至進(jìn)行試點(diǎn)，或者找?guī)讉€智囊進(jìn)行研究。其次，一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售人員的老師，一線市場永遠(yuǎn)是銷售人員思路的源泉。管理者要調(diào)查可行性，聽聽行內(nèi)人的意見，比如要了解產(chǎn)品陳列數(shù)量、冰凍數(shù)量紀(jì)錄、鋪貨率常態(tài)統(tǒng)計(jì)、駐銷業(yè)務(wù)零售店報(bào)表、客情陳列、批發(fā)積分獎勵等等情況；同時，在自己不懂的領(lǐng)域發(fā)言要慎重；還要意識到釜底抽薪利于揚(yáng)湯止沸，要少給自己增加阻力；簡單的事執(zhí)行到底就是效率也是管理者克服官僚主義必須要明白的道理。2．法寶二：例行時間打電話作為管理者，應(yīng)該掌握全國各地經(jīng)銷商的電話，每天在例行時間給經(jīng)銷商打電話。經(jīng)銷商身處一線市場，他們比公司的業(yè)務(wù)員更了解產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的弱點(diǎn)以及產(chǎn)品應(yīng)如何改良，因此，經(jīng)銷商是一個寶貴的信息源。如果銷售的管理者每天堅(jiān)持電話了解經(jīng)銷商情況，很多一手資料就能被及時全面地掌握。3．法寶三：建立信息看板，拿到一手資料建立信息看板就是在公司的顯著位置放置一塊黑板，并作為“市場動態(tài)寫真”的專欄，規(guī)定所有業(yè)務(wù)員及時將自己所掌握的市場動態(tài)寫在看板上。當(dāng)某個業(yè)務(wù)員提供了重要的信息時，公司就應(yīng)對其進(jìn)行獎勵。這樣不但公司能掌握市場的一線資料，其他業(yè)務(wù)員也能做到信息共享。為什么要建立看板而不像常規(guī)方法那樣填報(bào)市場信息日報(bào)表呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)的市場信息日報(bào)表都缺乏有價值的信息，或者多是重復(fù)的過時信息；同時，報(bào)表經(jīng)過層層上報(bào)，其提供的信息已經(jīng)嚴(yán)重滯后，因此也不具有價值了。而住處看板可做到實(shí)時更新，實(shí)時掌握有價值信息。第2講 命令和獎罰的技巧（二）【本講重點(diǎn)】1．員工被處罰后總是抱怨，怎么辦 (上)2．員工被處罰后總是抱怨，怎么辦（下）員工被處罰后總是抱怨，怎么辦“勿以處罰為樂，不怕怨氣、只怕冤氣”，這是保證做事公正、賞罰分明的基本原則。進(jìn)行管理要保持強(qiáng)勢，但是記住不要失去人心。有的時候一個員工多年培養(yǎng)起來的對企業(yè)、對領(lǐng)導(dǎo)的感情，會被一次失誤的處罰打擊得干干凈凈，甚至造成員工辭職。所以，在每一次處罰員工之前，都要告訴這個員工—你有權(quán)保持沉默，但如果你開口，就將作為呈堂證供。1．命令描述精準(zhǔn)無誤要想使命令的描述精準(zhǔn)無誤，就要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的語言格式，主要需做到以下三點(diǎn)：第一個，要量化標(biāo)準(zhǔn)；第二個，要有時間限制；第三個，丑話要說在前面。比如：方便面買4送1。首先量化標(biāo)準(zhǔn)，買4包送1包 ，買8包送2包，超過8包以上不享受獎勵。店主拿到贈品以后，必須在收貨單上簽字。第二贈送活動在每天下午6點(diǎn)以前結(jié)束。每天拜訪50家店，至少應(yīng)成交40家店。如果沒有成交40家店，少一家扣5元錢；如果你收到假鈔怎么辦，自己認(rèn)；如果店主簽字漏了怎么辦，應(yīng)加班補(bǔ)回來；如果有假簽字則當(dāng)場開除。這樣員工就不會在出現(xiàn)問題后辯解說你沒有說清楚。2．有言在先，法不咎既往“有言在先，法不咎既往”就是要讓員工覺得你的處罰有道理。你要先告訴他們“法不咎既往”，即“以前我沒說過的問題，犯了錯不追究責(zé)任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會輕饒了”。3．注重檢核，有理有據(jù)管理的前提是檢核?；鶎又鞴茏钪匾墓ぷ骶褪菣z核。例如去檢核一個辦事處，要注意以下問題：首先，不能讓被檢核者知道你何時去，否則他們會提前布置。其次，檢核時要有理有據(jù)，要查就要一查到底，一定要下屬樹立這樣的觀念——狡辯者雙倍處罰。因?yàn)闆]有一個人的市場沒問題，假如這個人的市場看著完全沒有問題，那就說明這個人有問題。4．承擔(dān)應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任在出現(xiàn)問題時，經(jīng)理一定要以身作則、承擔(dān)責(zé)任。如果出現(xiàn)一次推諉責(zé)任的情況，那么經(jīng)理就會失信于員工，從而失去民心。5．懲罰之前給員工解釋的機(jī)會在懲罰員工之前，一定要再給員工一定解釋的機(jī)會，讓員工不會出現(xiàn)委屈求全的現(xiàn)象，做到心服口服。6．異議回答、早作準(zhǔn)備每個公司的管理者都要面對員工的抱怨，也就是要面對“異議回答”。所以，為了回答得體，管理者要對員工可能提出的異議進(jìn)行推想，即提前對此做好準(zhǔn)備。表41是直銷路線管理對照表，它就是一個“異議回答、早做準(zhǔn)備”的范例。直銷路線管理對照表情 況可能的原因建議行動已完成訪問率100%，業(yè)代抱怨時間不夠線路太長，售點(diǎn)太多，太分散要求銷售人員解釋并列出未拜訪的客戶表成本時間太長時間管理觀點(diǎn)沒有按標(biāo)準(zhǔn)拜訪分析原因工作速度太慢自我時間評估不善于及時結(jié)束做對的事避免重復(fù)行動重復(fù)行動與銷售人員出巡以核實(shí)情況拜訪頻率不合理；線路方向有誤考慮更改線路日銷售低于標(biāo)準(zhǔn)或成交率低銷售人員未完成線路與銷售人員一起分析原因工作技能差或漏單要求銷售人員解釋是哪種原因存貨太多，忽視小客戶強(qiáng)調(diào)直銷人員的職責(zé)不僅是銷量服務(wù)頻率過高競爭安排鋪貨率獎勵價格變化或批發(fā)商活動抽查漏單天氣隨線走訪不可達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)與未訂貨客戶攀談線路問題人員培訓(xùn)反省切入點(diǎn)，修改線路遏制競爭管理者應(yīng)努力磨練自己的表達(dá)能力，揣摩被管理者內(nèi)心深處的一些消極的東西，把他的激情充分調(diào)動起來，讓他們以更飽滿的熱情去工作