服裝終端銷售問與答(已修改)
2025-06-08 22:53 本頁面
【正文】 服裝終端銷售問與答前言 當客戶如果在我們的終端現(xiàn)場上說了一句“太貴了!”,身為一個營業(yè)員在面對這樣的問題時究竟要如何去回答才是對的呢?我們經(jīng)常會聽到各式各樣的回答,有對的,有錯的,也有錯的比較離譜的,當然最多的就是錯而不自知,這才是最可怕的現(xiàn)狀!因為一個人不知道自己錯在哪里的時候,自然也就不會有任何的改變,站在終端的戰(zhàn)場上,不斷地拿客戶來練手,自己失去了業(yè)績而不自知,企業(yè)也不斷地在得罪客戶與失去客戶之間付出代價! 很多人為了提升業(yè)績,所以一味地追求銷售技巧,是的!銷售技巧固然重要,因為他與我們的業(yè)績,收入直接相關(guān),但是銷售的基本功卻更加重要,只有基本功夫扎實了,才會有更大的發(fā)展空間,這就像武俠片里所演的高手一樣,如果演員內(nèi)功深厚,學什么功夫招式都快,如果演員內(nèi)功有限,那么他(她)未來的發(fā)展自然也就受到了嚴重的限制了! 然而什么是銷售的基本功呢?除了親切,熱情,標準化的身體語言和說話的聲音,聲調(diào)之外,因此語言,說話的藝術(shù)就是一個人在銷售上最重要的基本功夫了!只要這方面功夫到位,消極的方向是可以避免因說錯話得罪客戶,失去業(yè)績,而積極的方向是可以主動進取,開發(fā)客戶的欲望,爭取寶貴的業(yè)績! 但是我們也都知道一個人的語言技巧提升,那是必需要經(jīng)過千錘百煉之后才能夠成長上來的,并非一蹴而就!換句話說,也就是每個人都必須經(jīng)過好幾年的歷練之后,才能夠真正學習到這樣駕馭語言的功夫!因此很多人都在問,是不是在學習的過程當中,能夠有一條相對來說比較快速的快捷方式來讓我們?nèi)W習和成長的呢? 背誦模版是成長經(jīng)驗之一,以前每次遇到客戶提問,無法回答的問題時,就會問前輩,然后回家去做模版,字字推敲,到底應該怎么回答才是好的,盡量在模版制作的時候可以面面俱到,接下來就是反復地背誦,一直背誦到自己可以以自然而且流利的語言將模版闡述的精神與意義詮釋清楚為止,然后才用在終端的現(xiàn)場上. 因此在模版的使用上有一個流程是要去遵守的:制作模版224。背誦模版224。了解模版的精神與意義224。以自然而用流利的語言說出來224。用在終端現(xiàn)場上 很多人看過這些模版之后都很開心,心里想“是啊!這樣的回答很好啊!以后就這么回答客戶!”,好當然是很好,不過當自己一旦真正用在終端現(xiàn)場上的時候卻突然發(fā)現(xiàn)處處受阻,不是客戶沒耐心聽完,就是客記掛嫌自己啰唆,或者客戶覺得自己答非所問,總之困難重重,好像跟自己當時聽到模版時的美好感覺完全不同! “模版到底怎么用!”其實之所以會出現(xiàn)上述的狀況,問題是出在了幾個方面,順便也在這里提出來,讓閱讀這些模版朋友作為借鑒!1. 模版沒有背熟,支支吾吾地說不清楚,說不流暢。2. 沒有了解模版的精神與意義所以只能死記硬套。3. 沒有在背熟之后幻化為自己流利的語言。4. 沒有經(jīng)常與同事互相練習,以致于在現(xiàn)場抓客戶來練手。5. 過去習慣的回答用語與模版的回答用語不同,所以面對客戶時心中產(chǎn)生障礙。6. 模版與實際說出來的語言終究還是不同,所以必須將口語的語言抓住中心意義的基礎(chǔ)上簡潔化,避免字數(shù)過多,招致客戶失去耐心。只有遵守我們語言模版的運用流程和這幾點注意事項,這樣語言的模版才能夠在實際的運用上產(chǎn)生力量,當然背誦是一定需要花時間的,一句話要說得簡潔,流利,自然也要花時間,但是這樣所用的時間已經(jīng)比幾年的千錘百煉要短很多很多了,畢竟這些模版字字都是經(jīng)驗的積累,如果工具已經(jīng)提供了,但是卻又滿心期待不花時間練習就可以熟練地運用模版,那絕對是不可能的事情,就像是師傅送了一把寶劍給我們,如果我們依然不花時間學習用劍,那么這把劍也不會發(fā)揮出它應有的威力,最終只能懸掛在墻壁上成為裝飾品,失去了它實際上的意義! 大家都可以動動腦筋,就我們終端現(xiàn)場上所出現(xiàn)的客戶提問,自己動手來做模版.1. 退貨時,顧客會挑衣服的面料,顏色,或者長短?錯:您之前買的時候不是挺好的嗎?錯:不好意思,如果不是質(zhì)量的問題,我們公司是不給退的!錯:不好意思,這不是我們的問題,沒有辦法退!錯:不會短呀!不會長呀!顏色很好看呀!這面料非常好,是進口面料來的,不會有問題!錯:之前您怎么不說呢?錯:要不幫您改一下!對:還有周旋的空間 您是覺得面料(長短,顏色)的優(yōu)點是……長短之所以如此設(shè)計是……所以當您穿的時候特別顯得……(賣點的重申和導入)對:沒有周旋的空間只能以換貨處理 這樣吧!我挑幾件您看看,幫您換一件,我覺得有幾款特別適合您!您稍等一下,我馬上拿過來!(轉(zhuǎn)化到換貨上去處理) 這樣吧!我挑幾件您看看,幫您換一件,您喜歡什么樣的面料(長短,顏色,款式)呢?(轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化到換貨上去處理)對:真的是很抱歉!因為您剛剛說的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問題! 您看這樣好嗎?您告訴我您喜歡的面料,款式,顏色,我來幫您介紹,這些都是我們今年的新款,里面肯定有您適合的,您喜歡的是……2. 部分面料穿著不舒適錯:不會呀!應該不會有這種問題才對!錯:我們客戶很多,都沒有人提過這種問題!錯:這種面料很舒服的!錯:什么地方不舒適了!錯:怎么會不舒適呢?錯:應該不會,客戶反應都挺好的!對:請問一下是什么地方您感覺不舒服呢?(如果是某一位置,找出原因.)對:其實每一種面料的特性都不一樣,而這種面料的優(yōu)點是……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿在里面,這樣不但穿起來非常舒服而且……對:這個問題以前我們倒是沒有遇到過,您覺得不舒適是怎么樣的一個情況呢? 噢!原來如此!.....(從面料或是設(shè)計上去溝通)3. 為什么顏色那么深沉?錯:其實每個人的喜好不一樣!錯:其實您穿深色很好看的!錯:其實這顏色不算深!錯:您不喜歡深顏色的嗎?錯:牛仔的布就是這樣的!錯:深顏色一點不怕臟,好活動,好搭配!對:其實我們這一款牛仔褲,最主要的設(shè)計就是要在活潑中帶點穩(wěn)重感,自信感,所以在顏色上會比較深一些,特別適合像您這樣成熟一點的女士,在輕松當中還不失穩(wěn)重和莊重.對:我們的牛仔系列確實在色澤上是比較深了一點,不過還是挺多客戶喜歡,因為它的款式……它的面料……所以穿起來不管是休閑還是登山都特別的舒服,身體伸展得開,而且還不顯臟.對:它跟一般的牛仔系列是有一點區(qū)別,其實我們還有幾款顏色淡一點的休閑系列也特別適合您,這邊請,我來幫你\您介紹一下.(從客戶的喜好中去推薦,不用在問題點上去解決.)4. 面料都是化纖的,太貴了。錯:我們這種化纖巧不一樣!錯:您還要看是什么款式!錯:化纖也分很多種!錯:很多大品牌也有化纖產(chǎn)品,比我們的還貴!錯:我們這面料里面還加入了某某成份,不單純是化纖!錯:我們這款賣得很好!對:其實同樣是化纖的面料,里邊還有很多種,每種都有不同的特點,我們的是……對:其實價格上會有差異,最主要的是我們并不是單純的化纖面料,如果單純化纖的面料,會有……的問題,而我們在化纖中加入……成分,除了保留了化纖的……優(yōu)點之外,還增加了……的優(yōu)點.對:是的,一般的化纖產(chǎn)品價格應該會低一點,還過因為每個品牌在款式上或是在設(shè)計上都有所不同,所以雖然都是化纖的產(chǎn)品,價格上還是會有一點差異
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