【正文】 《中國推銷人的一千零一夜》作者: 邰勇夫第一章：馳騁天下作者自序　　我不會杜撰故事，我寫在本書中的小故事，有些看似荒誕不經，人物很丑陋，老板騙推銷員，推銷員騙老板，廠家騙商家，商家騙廠家，在經濟繁榮、倡導科學、倡導知識的珠江三角洲平空冒出來了一個又一個宣揚教條主義的營銷大師、空降兵……這些的的確確都是我親眼目睹、親耳所聞、親身遭遇的。把這些真實的事件披露出來公之于眾，旨在批判。誠信危機比癌癥、比艾滋病毒對人類社會的危害還要大，這不是危言聳聽。吸煙的朋友在路邊小店常常買到假煙；你再去路邊店買支圓珠筆，無法讓你順利使用完的幾率也是很高；你去買油、鹽、醬、醋、大米、白面……這些與人類生存息息相關的食物，竟然也假貨不少。我去鄉(xiāng)下，見老鄉(xiāng)滿園青翠欲滴的大黃瓜就想買兩根嘗嘗，老鄉(xiāng)跟我很熟，說這黃瓜自家人吃不得。我說為什么？老鄉(xiāng)一臉尷尬，告訴我這黃瓜是涂了生長素的，剛生出的瓜蒂，涂上一滴生長素一夜之間就長成較長的大黃瓜。試問：這樣的黃瓜能讓消費者尤其是小孩食用嗎？不講誠信已成公害，危害著上至高官下至平民百姓。因此我說推銷員首先是絕對忠誠地為廣大消費者服務，弘揚誠信，弘揚敬業(yè)，弘揚社會責任感！我的《中國推銷員的一千零一夜》中不乏這樣的人物，像國企采購員呂標，供應商們?yōu)榱颂Ц吖﹥r，向他施放了一系列糖衣炮彈，但都變成了臭彈、啞彈，他只是為了能夠讓他所服務的最后一家國營廠再喘息一段時間，盡一分薄力；像“稀缺資源”的誠子，身為相對廠家業(yè)務員而言的“商閥”“商僚”——營業(yè)額數(shù)億元商場的經理，收廠方的回扣一半繳公一半以自己的名義收下返給他認為經年累月、四處漂泊、非常之不易的廠方推銷員；像不被老板看重，既做搬運工又做推銷員的小黑哥,他不聲不響騎著部一路冒黑煙的爛摩托,巧妙地到運輸市場上尋找客戶,一晃三年過去了,推銷高手們一個接著一個地另攀高枝,老板驚奇地發(fā)現(xiàn):近年來的業(yè)務還有明年的生產計劃多半是小黑哥一個人拉來的！他們都是我真誠的朋友，他們是6000萬中國推銷員的魂，是我們這個時代的英雄，我要寫推銷員的系列叢書，寫推銷員的系列影視劇，與全中國的大專院校、培訓機構合作，打造新的營銷生產力。 　　在此告訴讀者們一個好消息，憑咱們推銷員一張磨不爛的嘴，兩條拖不垮的瘦腿，按我過去那個最笨最原始的成功法則，中國各省市的影視單位我逐家上門推銷，走第一家吃閉門羹，那么相信第二家一定會有希望，走第一百家失了，那么堅信第一百零一家我會成功……第一百零一家我又失敗了，我悲傷那么一段時日，積蓄力量回過頭來從第一家再走，一次不行——兩次，兩次不行——三次，三次不行——十次、一百次，直到有人說：“行！”2003年，在一個春光明媚的日子里，經歷了13個春夏秋冬，累計1001次地毯戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)，我終于叩開了影視界的大門，闖進了門檻最高的藝術殿堂，咱們推銷員的系列故事終于有影視單位擬定投資千萬找中國一流的導演、一流的演員拍制了。明年，請讀者朋友們與您的家人坐在電視機前欣賞我們中國推銷員自己的故事吧。那時，可別忘了我這位給咱們推銷員正名、歌功頌德的朋友打個電話、發(fā)個短信噢！　 現(xiàn)實中的堂吉訶德先生（代序）　　《商界》總編輯　劉旗輝 　　前幾天，我陪妻子到一個小區(qū)去看望一個朋友。由于是第一次去，小區(qū)又特別大，我們便迷了路。我們拿著大包小包的東西在小區(qū)里只好邊走邊問，令我感到很奇怪的是，小區(qū)里的人反映很冷漠。這是重慶一個很有名的高尚社區(qū)，里面的人大都非富即貴，文化素質也不低，按理說不該如此。后來我給朋友談起這件事，朋友笑著說，他們把你當成搞推銷的了。 　　朋友的話讓我感慨頗多。像我們這個年齡的人，經歷了短缺經濟時代的窘迫，雖然現(xiàn)在的生活條件好了，但對當時物質生活的匱乏還有著深刻的印象。在那個時代，當推銷員是一個令人羨慕的職業(yè)，他們不但走南闖北、見多識廣，而且可以搞到當時社會上緊俏的各種物品。然而隨著社會的發(fā)展，供求關系發(fā)生了很大的變化，產品豐富了，人們的生活水平提高了，搞推銷在人們眼里也成了一個不討好甚至低賤的工作了。 　　在時代的變遷里，邰勇夫曾經感受過當推銷員的無限榮光，也非常不幸地遭逢了今非昔比的尷尬際遇。然而，出于對這份工作的熱愛，邰勇夫一路堅持地走了下去。他一次次面對市場環(huán)境變化帶來的落差，一次次在世人不解甚至鄙視的眼光中昂首而行，他倔強甚而偏執(zhí)地高舉著自己的信仰，他要用自己的行動為數(shù)千萬奔跑在市場一線的推銷員正名，他要告訴社會，沒有推銷員我們的生活將會是多么的不方便。 　　戰(zhàn)馬奔馳在疆場，獵手出沒在叢林。邰勇夫堅持固守在銷售的第一線，他用羸弱的身軀書寫著自己對市場的那份執(zhí)著。當他一次次用自己的辛勤和智慧為公司換回不俗的經營業(yè)績，卻被老板一紙辭退通知炒了魷魚；當他在實戰(zhàn)中因時制宜取得巨大的成效，但因為不會玩弄新名詞而被斥為保守而不知上進，邰勇夫也曾有過不解、憤懣和迷惑，他開始誠心誠意地反問自己：我錯了嗎？但反問完了的邰勇夫卻用更加堅信的姿勢去沖擊他的事業(yè)，他終于弄明白了一點——實效才是硬道理。 　　于是我們看到了一個堂吉訶德似的瘦弱身影。他用自己的激情之矛無情地戳穿現(xiàn)實中的種種虛妄，他嘲笑學院派的照本宣科，揭露不良老板的過河拆橋，諷刺區(qū)域經理的阿諛丑態(tài)，痛斥商業(yè)經營中的不法行徑。作為一個個事件的當事者，邰勇夫從一個獨特的視角切入，在真實再現(xiàn)彼時彼地情景的同時直指人心、人性的深處。這就讓他的一系列略顯過激的言行有了可貴的標本意義。 　　我們的時代正在經歷一場深刻的變革，生在其中的每個人都不得不為此作出調整。當財富和物質的誘惑開始普遍地懸掛于人們頭頂?shù)臅r候，大多數(shù)人通常都會染上一個毛?。焊≡辍６≡暌坏﹤魅鹃_來，我們的時代就危險了。邰勇夫正是在這種浮躁而人人自我的時代條件下，固執(zhí)而“不知好歹”地提醒人們：千萬別瞧不起那些小人物。盡管他的聲音可能只是一種微不足道的呼吁，但我想那已經夠了。因為至少那些像我一樣來認真閱讀過這本書的人會感受到他內心的灼熱和思想的溫度。 　　未來的路還長。邰勇夫還有很多的事要做，還有很多的事可做。我衷心希望他在以后的日子能夠走得更穩(wěn)，能夠為社會推銷更多更好的產品。 　　最后要說的是，邰勇夫的這部作品，其語言的張力和敘述的生動大大超出了我最初的估計。如果他愿意的話，堅持下去，也許他會在除了推銷之外的另一個領域大有斬獲。 　　我崇尚徐霞客，崇尚打開絲綢之路的張騫，崇尚畢生金戈鐵馬萬里征戰(zhàn)的成吉思汗！ 　　1996年10月，我去廣東順德的小廠做推銷員終于有了這樣的機會，老板讓我去負責內蒙古市場，我異常振奮，少年時代走天下的宏愿終于得以實施。內蒙古市場雖小，順德的幾家廠凡負責內蒙古市場的推銷員銷售額在廠里都是倒數(shù)第一，但內蒙古東西橫跨八個省市三千多公里！有沙漠、草原、森林，境內有黃河、黑龍江……當我用兩條腿給內蒙古從東到西、從南到北梳過幾道梳子之后，便開始擴張，“鄰國領土”大舉侵犯。在北京轉車之際，我去逛北京的王府井百貨大樓、西單商場、個體家電批發(fā)市場……發(fā)現(xiàn)我推銷的小村貨在北京存有很大的市場空間。我為此從北京乘長途客車北進“風吹草低見牛羊”的錫林郭勒大草原。我要去說服錫林浩特的家電商們進我的小村貨在北京設中轉站。這樣廠里也會同意的，因為發(fā)貨到錫林浩特只能在北京中轉。我第二十一次走訪錫林郭勒草原上最大的個體家電商陳氏兄弟，陳氏兄弟買賣做得大，把當?shù)氐膰鵂I商場都擠垮了。以前接待我的是老三陳興，陳興小頭小臉，待人很熱情，每次來都熱情招待，說你的生意這回我做定了，然后談價錢：“廠價下浮幾個點？” 　　“八個點?！?　　“我給你打十萬塊錢呢？” 　　“八個點?！?　　“我給你二十萬？” 　　“八個點。” 　　“我給你打五十萬，一個車皮……一個專列！還八個點？” 　　我開始動搖了，而且信以為真，惟恐失去這樁大買賣，我馬上當著老三的面打電話請示老板，老板也以為我真的拉到了大客戶。當即拍板同意給對方按大戶政策，下浮十六個點！ 　　陳興說：“好，簽合同吧！”這樣的合同來一次簽一次，至今一次也沒有履行，每次過后我都下決心再不去找陳氏兄弟談生意了，那是浪費時間，做小孩玩的游戲。但天愛做夢的我總也不甘心，總是抱著一線希望。這次來我不去找老三，老三滑頭不實在，我去找做董事長的老大，老大一臉的連鬢胡子，看上去老成持重值得信賴。 　　我找到陳氏兄弟的董事長老大，說：“大哥，給您提供一個對您意義重大的商業(yè)信息?！倍麻L老大注意了，放下案頭的工作。我說：“我們小村產品在北京仍是空白，您完全可以以內蒙古小村大戶的名義，在北京設辦事處做北京市場！我?guī)湍獮槟霾灰べY的北京業(yè)務員！” 　　董事長老大雙目生輝，繞過老板臺和我熱情握手，“好好，這個設想太好了！”我挺激動，心想：精誠所至金石為開，我的游說終于成功！但董事長老大只說了兩句話，拍拍我的背出去了，我又被冷落在那，我正在心里罵著“這哥幾個都是一丘之貉，做生意沒半點誠意”，老大回來了，命令我：“你馬上去把我們家老三叫上來?！崩先晃艺垇砹耍鐐z商議的結果：馬上委派老二當天晚上乘飛機陪我前往北京考察市場。老二談生意溫文爾雅、彬彬有禮，極有說服力，與我訪遍了北京的各個大商場，各大商場的家電部經理都同意接受由內蒙古的陳氏兄弟做小村牌小家電的供貨商。第三天我和老二奏凱而歸，與董事長老大簽了共同開發(fā)北京市場的協(xié)議，這是我與陳氏兄弟簽訂的第二十三份合同。 　　我永不滿足，我要立足內蒙古縱橫天下！我在內蒙古東征西戰(zhàn)往復奔波的旅行路線不再乘坐草原列，往南擴張沿京哈線：北京、天津、沈陽、長春、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾，逢大站必下車，開發(fā)內蒙古周邊各大中心城市的市場。我躺在火車臥鋪上也冥思苦想，怎么樣把內蒙古東部的市擴張到東三省，把內蒙古西部的市場擴張到山西、寧夏、甘肅……我思考問題時總習慣于專注地盯著某一個地方。我今天盯的某一個地方實在是太巧、太幸運了！那是一張與我一樣也是在冥思苦想的男性中年人的面孔。他想得比我還用心，皺著眉。開始他不停地瞅著窗外，當他不經意間調換了一下姿勢的時候，雙目正好與我相對。他笑了一下，點頭示意。我馬上報以最熱忱的注目禮：“您好?！?　　“您好，從哪來?。俊?　　“廣東順德精品一族——小村電器的推銷員。我叫邰勇夫?！闭f著遞過去我的名片。他還了我一張他的名片：“我姓洪，國家外貿進出口公司的，常駐歐洲，傳統(tǒng)產品現(xiàn)在都不好做了。唉……想找點新項目又一時找不到。”我從臥鋪上跳下來，從包里抽出小村電器的圖片和報價單，不失時機地坐到這位洪先生的對面。我說：“正好，您可以做一下我們小村電器的出口生意嘛！”洪先生看了我的圖片，挺有興趣，“是啊，你別說，還真有外商問起過我中國廣東的小家電呢。這樣吧，你把資料多給我點兒，近期在日內瓦有個洽談會，我給你做一下宣傳?！边@次在火車上的偶然相識，有了半年后這位洪先生不斷找我要小村電器出口的結果。 　　歷經三年，我主管的內蒙古市場出現(xiàn)了這樣的奇跡：內蒙古海拉爾的客戶拉著我推銷的小村電器經過一天一夜的路程翻越大興安嶺把小村電器沖到了哈爾濱；內蒙古通遼的客戶把小村電器沖到了沈陽、長春；內蒙古烏海的客戶把小村電器沖到了寧夏、新疆；國家外貿進出口公司的洪先生把小村電器做到了歐洲。錫林郭勒草原上的陳氏兄弟經我游說進北京后做我推銷的小村電器做得更是熱火朝天，開著大貨車來順德進貨返回的途中一路走一路賣，車到長沙貨賣沒了，再回順德進貨，車到了鄭州又銷售一空，再回順德。這樣反反復復幾次，最后的一大車貨才能最終順利到達北京……我暗自竊喜：我這位小村電器內蒙古主管，實際上是半個世界的小村業(yè)務主管了！ 《中國推銷人的一千零一夜》第二章：推銷員與警探　　1998年10月，在我去內蒙東部海拉爾的途中，我轉了個圈直赴大慶。大慶是中國的石油城，那里的石油企業(yè)一家挨一家。我想逐家走訪，尋找集團購買的機會。集團購買廠里不列入計劃、不分區(qū)域、誰拉到算誰的。我找到了一家便宜但有市內電話的低檔旅店安營扎寨。走了幾家郵局買到當?shù)仉娫挶镜哪且凰查g，我心狂跳不已，尤其是看到電話本上的上千家企事業(yè)單位，我像是一位垂釣者釣到了一條大魚！我跑回房間抱起電話一通猛撥：“喂，您好，我找您辦公室主任好嗎？”“喂，您好，我找主管員工福利的領導好嗎？”“喂，我找您……老總！”連著撥打了六十二個電話，其中有一半是空號，有三分之一是“你打錯了！”剩下那寶貴的六分之一或者人家一聽是推銷，電話咔喳一放；或者抱歉地說：“對不起呀，我們效益不好，你去其他單位看看吧?！眮G下電話，我赤膊上陣——逐家上門推銷！大慶風沙大塵土飛揚，在街頭上行走刮得人睜不開眼睛，沙粒子往脖頸里直灌。唉，現(xiàn)在推銷是無孔不入，所以人們厭惡推銷，見了推銷的惟恐躲之不及。差不多每一家企業(yè)的大門上都張貼著這樣的告示：“謝絕推銷！” 　　我不甘心放棄我的營銷計劃，處心積慮地想辦法，我想我能不能像孫悟空那樣搖身一變，變成他們的熟人朋友……暮色中，我回到旅館。我喊服務員開門，服務員說：“你房間有人?！?　　我叩門，門開了，給我開門的是一位穿西裝系領帶英俊瀟灑的年青人，年青人主動打招呼：“你好，邰先生?！?　　我發(fā)蒙，“您怎么知道我姓邰？” 　　年青人說：“你是廣東順德的嘛?！獊?，哥們別客氣，你們推銷員在外邊奔波不容易，缺錢用了拿去花！” 　　年青人“嘩啦”往我床上撒過來五張百元的人民幣。 　　我正在疑惑，年青人又“啪”打開了床頭柜上的一只高檔密碼箱，里面全是一摞摞嶄新的百元鈔票。我驚愕不已。年青人拿出一摞錢來，用袖珍驗鈔機一張一張地驗：“看到沒有？驗鈔機都驗不出來，做這個買賣比你賣廣東貨要賺——三萬塊錢賣給你十萬！” 　　我嚇呆了，年青人合上密碼箱拎在手上，“回頭再聊，機不可失時不再來，這個買賣可是暴利呀?！?　　年青人走了，桌子上留下了他的牙具袋。 　　我趕緊收拾東西跑到總臺：“服務員，換一間房，我自己包了?！?　　第二天早晨，我正在旅館餐廳埋頭吃早飯，餐桌對面與我同樣在吃早飯的四十歲左右的男人對我十分留意。他那一雙獵犬一樣機警的眼睛閃爍著友好。他沖我微笑：“老弟，做什么工作？” 　　我說：“做推銷，推銷順德的小家電?！?　　他興趣十足：“都是些什么小家電？” 　　我從包里拿出產品圖片，同時送他一張名片。 　　他看過之后，自我介紹道：“我姓黃。你應該在大慶多跑跑，現(xiàn)在正是各單位給職工搞福利的時候?！?　　我問：“黃兄做什么工作？” 　　他左右看看，看沒人注意，便閉上一只