商業(yè)照明省級(jí)代理商運(yùn)作方案(已修改)
2025-05-26 22:52 本頁面
【正文】 商業(yè)照明省級(jí)代理商運(yùn)作方案任務(wù)要求：今年年初成功拿到了一個(gè)商業(yè)照明品牌的省級(jí)總代理，現(xiàn)征集營銷計(jì)劃書，要求從渠道建設(shè)，大型工地(商場，酒店，銀行，機(jī)場），設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)(設(shè)計(jì)院，裝修公司），小型工地（服裝店)，還有其他我們沒考慮到的進(jìn)行策劃。包括渠道經(jīng)銷商一般看多少利潤，渠道經(jīng)理，工程業(yè)務(wù)員的薪金以什么樣的模式，包括后期的一些品牌推廣做一些花費(fèi)上的預(yù)算。我們代理的品牌 定位在雷士，三雄極光這一類，最好由對(duì)商業(yè)照明品牌和運(yùn)營模式比較熟悉的朋友進(jìn)行策劃題目： 商業(yè)照明品牌省級(jí)代理營銷計(jì)劃書目錄：第一部分 差異化的市場定位（一）對(duì)比分析的方法（二）品類細(xì)分的方法（三）差異定位的方法（四）運(yùn)用SWOT法，全面分析定位第二部分 關(guān)于宣傳推廣的投入（一）目標(biāo)定位（二）投放數(shù)量（三）投放運(yùn)作第三部分 營銷隊(duì)伍建設(shè)的問題（一）招聘有能力的人加盟（更多細(xì)節(jié)）（二）科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制（更多細(xì)節(jié)）（三）企業(yè)文化建設(shè)的重要性第四部分 營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的建立（一）垂直與扁平化的當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作及典范作用（更多細(xì)節(jié)）（二）關(guān)于二級(jí)市場的建設(shè)問題（更多細(xì)節(jié)）（三）關(guān)于二級(jí)代理商的若干問題探討（更多細(xì)節(jié)）（四）關(guān)于縣級(jí)是否需要建立第三級(jí)別的問題（五）物流合作的重要性第五部分 企業(yè)內(nèi)部管理及其協(xié)助（一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制（更多細(xì)節(jié)）（二）建立工程業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)制（更多細(xì)節(jié)）（三）建立見習(xí)業(yè)務(wù)員升級(jí)制正文： 代理一個(gè)商業(yè)照明品牌，是一個(gè)銷售過程呢？還是一個(gè)創(chuàng)意過程？假如是一個(gè)銷售過程，那么我們首先要考慮的是如何建立渠道的問題。假如是一個(gè)創(chuàng)意過程，我們首先要考慮的是什么呢？這就是我們要討論的主要問題。 作為一個(gè)省級(jí)代理商，在當(dāng)前照明市場競爭十分激烈的形勢下，在差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)日趨凸出的服務(wù)操作面前，如何保障在自己的地盤之內(nèi)，后來者居上產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績，是我們要考慮的頭等大事。因此不能夠簡單地把代理看成一個(gè)銷售過程。它必須是一個(gè)發(fā)揮奇思妙想的創(chuàng)意過程。只有這樣，才有可能當(dāng)好這個(gè)諸侯，坐穩(wěn)這個(gè)地方的江山。第一部分 差異化的市場定位與專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)定位（一）對(duì)比分析的方法首先我們需要做到知己知彼，要對(duì)自己代理的品牌和其他品牌進(jìn)行一個(gè)總體的對(duì)比。對(duì)比的結(jié)果是要為我們確立一個(gè)后面要做的定位工作的依據(jù)。暫時(shí)我們不知道貴公司代理的是那個(gè)品牌，但是無論是那個(gè)品牌，其在市場上的大約位置目前是基本確定的。有關(guān)資料顯示，目前，按照產(chǎn)品銷售狀況與市場表現(xiàn)，商業(yè)照明的品牌大致可分為三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)，即雷士、品上、西頓、嘉美等四個(gè)品牌；第二梯隊(duì)成員包括羲和、東舜、達(dá)美、三雄、三立等品牌；第三梯隊(duì)成員包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么貴公司所代理的品牌，假如是其中之一的話，就是說 從總體排座次來講，我們現(xiàn)在處于哪一個(gè)檔次和地位？自己心里應(yīng)該有數(shù)。這是一個(gè)在全國范圍內(nèi)的大概排序，但是并不代表在你所代理的省份是這樣，在你的范圍內(nèi)，這個(gè)品牌也許是空白、也許是站在第一梯隊(duì)、也許是站在最后梯隊(duì)。所以要把自己代理的牌子在本省內(nèi)與其他牌子，做一個(gè)對(duì)比，首先是明明白白知道自己是老幾？這就是先認(rèn)識(shí)自己，再認(rèn)識(shí)別人。（二）品類細(xì)分的方法所謂品類細(xì)分，就是要我們在銷售過程開始之前，知道自己所要經(jīng)銷的是那些品種類型，這些品種類型與競爭對(duì)手的產(chǎn)品，有多少功能上的或者其它方面的顯著區(qū)別。再根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨鬆顩r，從而確定如何進(jìn)行品類細(xì)分。在細(xì)分過程當(dāng)中找出我們自己的強(qiáng)項(xiàng)，從強(qiáng)項(xiàng)入手進(jìn)貨并推廣。我們知道，沒有一個(gè)人的產(chǎn)品可以逃過這樣一個(gè)關(guān)口的，那就是必須要經(jīng)受市場的檢驗(yàn)，然后是適者生存。商業(yè)照明各個(gè)品牌在總體市場上一直在進(jìn)行這樣的檢驗(yàn)和細(xì)分，但是還不夠，原因是總體的細(xì)分不代表區(qū)域的實(shí)際。當(dāng)我們代理了具體省份的市場以后，還首先要做這樣的細(xì)分。找出來自己強(qiáng)項(xiàng)的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幙論酰@樣就比較容易地打開局面。（三）差異定位的方法了解了前面兩個(gè)方面之后，我們需要在前兩點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，給自己一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位。我在本省目前是老幾，我的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品是哪些？我有哪些尚存的空擋可以鉆？我如何切入才好？我站在第幾個(gè)彎道開始起跑？我如何一出場就能夠令人矚目？我上場的時(shí)候穿什么衣服好？所有這些問題以及答案，必須在開業(yè)之前就要調(diào)查研究。差異化定位還離不開生產(chǎn)廠商的軌跡，所謂軌跡就是生產(chǎn)廠商既定的營銷模式，在當(dāng)?shù)氐膹?fù)制和移植的問
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