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商業(yè)照明省級代理商運作方案(已修改)

2025-05-26 22:52 本頁面
 

【正文】 商業(yè)照明省級代理商運作方案任務要求:今年年初成功拿到了一個商業(yè)照明品牌的省級總代理,現(xiàn)征集營銷計劃書,要求從渠道建設,大型工地(商場,酒店,銀行,機場),設計機構(設計院,裝修公司),小型工地(服裝店),還有其他我們沒考慮到的進行策劃。包括渠道經(jīng)銷商一般看多少利潤,渠道經(jīng)理,工程業(yè)務員的薪金以什么樣的模式,包括后期的一些品牌推廣做一些花費上的預算。我們代理的品牌 定位在雷士,三雄極光這一類,最好由對商業(yè)照明品牌和運營模式比較熟悉的朋友進行策劃題目: 商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書目錄:第一部分 差異化的市場定位(一)對比分析的方法(二)品類細分的方法(三)差異定位的方法(四)運用SWOT法,全面分析定位第二部分 關于宣傳推廣的投入(一)目標定位(二)投放數(shù)量(三)投放運作第三部分 營銷隊伍建設的問題(一)招聘有能力的人加盟(更多細節(jié))(二)科學合理的激勵機制(更多細節(jié))(三)企業(yè)文化建設的重要性第四部分 營銷網(wǎng)絡渠道的建立(一)垂直與扁平化的當?shù)厥袌鲞\作及典范作用(更多細節(jié))(二)關于二級市場的建設問題(更多細節(jié))(三)關于二級代理商的若干問題探討(更多細節(jié))(四)關于縣級是否需要建立第三級別的問題(五)物流合作的重要性第五部分 企業(yè)內部管理及其協(xié)助(一)建立渠道經(jīng)理負責制(更多細節(jié))(二)建立工程業(yè)務人員負責制(更多細節(jié))(三)建立見習業(yè)務員升級制正文: 代理一個商業(yè)照明品牌,是一個銷售過程呢?還是一個創(chuàng)意過程?假如是一個銷售過程,那么我們首先要考慮的是如何建立渠道的問題。假如是一個創(chuàng)意過程,我們首先要考慮的是什么呢?這就是我們要討論的主要問題。 作為一個省級代理商,在當前照明市場競爭十分激烈的形勢下,在差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化、個性化服務日趨凸出的服務操作面前,如何保障在自己的地盤之內,后來者居上產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績,是我們要考慮的頭等大事。因此不能夠簡單地把代理看成一個銷售過程。它必須是一個發(fā)揮奇思妙想的創(chuàng)意過程。只有這樣,才有可能當好這個諸侯,坐穩(wěn)這個地方的江山。第一部分 差異化的市場定位與專業(yè)化、個性化的服務定位(一)對比分析的方法首先我們需要做到知己知彼,要對自己代理的品牌和其他品牌進行一個總體的對比。對比的結果是要為我們確立一個后面要做的定位工作的依據(jù)。暫時我們不知道貴公司代理的是那個品牌,但是無論是那個品牌,其在市場上的大約位置目前是基本確定的。有關資料顯示,目前,按照產(chǎn)品銷售狀況與市場表現(xiàn),商業(yè)照明的品牌大致可分為三個梯隊,第一梯隊,即雷士、品上、西頓、嘉美等四個品牌;第二梯隊成員包括羲和、東舜、達美、三雄、三立等品牌;第三梯隊成員包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么貴公司所代理的品牌,假如是其中之一的話,就是說 從總體排座次來講,我們現(xiàn)在處于哪一個檔次和地位?自己心里應該有數(shù)。這是一個在全國范圍內的大概排序,但是并不代表在你所代理的省份是這樣,在你的范圍內,這個品牌也許是空白、也許是站在第一梯隊、也許是站在最后梯隊。所以要把自己代理的牌子在本省內與其他牌子,做一個對比,首先是明明白白知道自己是老幾?這就是先認識自己,再認識別人。(二)品類細分的方法所謂品類細分,就是要我們在銷售過程開始之前,知道自己所要經(jīng)銷的是那些品種類型,這些品種類型與競爭對手的產(chǎn)品,有多少功能上的或者其它方面的顯著區(qū)別。再根據(jù)當?shù)厥袌龅男枨鬆顩r,從而確定如何進行品類細分。在細分過程當中找出我們自己的強項,從強項入手進貨并推廣。我們知道,沒有一個人的產(chǎn)品可以逃過這樣一個關口的,那就是必須要經(jīng)受市場的檢驗,然后是適者生存。商業(yè)照明各個品牌在總體市場上一直在進行這樣的檢驗和細分,但是還不夠,原因是總體的細分不代表區(qū)域的實際。當我們代理了具體省份的市場以后,還首先要做這樣的細分。找出來自己強項的產(chǎn)品和當?shù)厥袌龅母偁幙論?,這樣就比較容易地打開局面。(三)差異定位的方法了解了前面兩個方面之后,我們需要在前兩點的基礎之上,給自己一個準確的市場定位。我在本省目前是老幾,我的強項產(chǎn)品是哪些?我有哪些尚存的空擋可以鉆?我如何切入才好?我站在第幾個彎道開始起跑?我如何一出場就能夠令人矚目?我上場的時候穿什么衣服好?所有這些問題以及答案,必須在開業(yè)之前就要調查研究。差異化定位還離不開生產(chǎn)廠商的軌跡,所謂軌跡就是生產(chǎn)廠商既定的營銷模式,在當?shù)氐膹椭坪鸵浦驳膯?
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