【正文】 金蝶K/3 RISE服裝版解決方案() 目 錄 一、服裝行業(yè)現(xiàn)狀及信息化目標(biāo) 3 3 3 4 連鎖分銷型服裝企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) 5 服裝行業(yè)信息化管理目標(biāo) 7二、金蝶K/3 RISE服裝版解決方案 10 10 11三、金蝶K/3 RISE服裝版系統(tǒng)特性 46四、金蝶簡介與承諾 48五、典型成功案例 50一、服裝行業(yè)現(xiàn)狀及信息化目標(biāo)隨著經(jīng)濟的發(fā)展，民眾的購買力逐步增強，國民的消費觀念也在發(fā)生著顯著的變化。人們的消費越來越集中到如何提高生活質(zhì)量上，人們越來越關(guān)注于自身的形象，越來越重視自己的穿著，而且希望以此展現(xiàn)出自我的個性和魅力，這就對服裝業(yè)提出了更高的要求。為了適應(yīng)這種發(fā)展，服裝成衣廠商紛紛調(diào)整自身的市場定位，發(fā)揮各自的專長，進入行業(yè)細分市場，參與市場的競爭。但隨著市場競爭的日趨激烈，這種競爭已經(jīng)從以前的單純意義上的產(chǎn)品質(zhì)量上的競爭發(fā)展為企業(yè)間的產(chǎn)品、營銷、研發(fā)方面的全方位的競爭，而且越來越集中到營銷層面的競爭上面。服裝企業(yè)只有充分把握市場的需求，以銷定產(chǎn)，小批量，多款式，機動靈活，把握市場脈搏，適時推出適銷對路的產(chǎn)品，才能在激烈的市場競爭中占得先機，取得良好的收益。 現(xiàn)在國內(nèi)服裝企業(yè)內(nèi)銷的主要銷售模式采用分銷模式，從業(yè)務(wù)模式上看，又可以分為直營零售和渠道銷售兩種。為了提高整體效率，企業(yè)還必須建立一整套的銷售導(dǎo)向性的業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)從銷售預(yù)測到生產(chǎn)、從存貨管理到物流配送、從銷售數(shù)據(jù)收集到匯總統(tǒng)計，最后回到銷售預(yù)測的管理閉環(huán)。同時，由于現(xiàn)實的原因，分銷業(yè)務(wù)分布的地理范圍非常廣，各地的差異較大，企業(yè)在銷售渠道的建設(shè)和管理上需要投入大量的精力，這就嚴(yán)重依賴于現(xiàn)代的物流配送管理。大部分企業(yè)在分銷業(yè)務(wù)上的投入甚至超過了生產(chǎn)和研發(fā)的成本，因此，各服裝企業(yè)間的競爭從以往的單純的產(chǎn)品的競爭發(fā)展到產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的全方位的競爭。 正是由于上述的原因，現(xiàn)代服裝企業(yè)急需一套優(yōu)良的管理軟件，幫助企業(yè)管理層從產(chǎn)品、渠道、存貨、價格、促銷等各個方面進行有效的管理。服裝的市場變化快，季節(jié)性強，從經(jīng)營者的角度來看，服裝行業(yè)是一個時效很快，產(chǎn)品生命周期很短的行業(yè)。所以，就要求服裝企業(yè)的經(jīng)營者判斷力要快、要準(zhǔn)，否則，在服裝行業(yè)的激烈競爭中，就會被淘汰；市場難以預(yù)測，經(jīng)營者對市場未來預(yù)期難以預(yù)測，只有能夠掌握市場未來，才能夠做到降低成本，減少庫存。l 個性化需求，消費者選擇的產(chǎn)品希望能體現(xiàn)自身個性與品位，因此經(jīng)營者需要具有敏銳的市場洞察力，了解市場，了解消費者。這種運作方式很像做期貨，對時間進度和價格的要求很高。對于服裝企業(yè)來說生產(chǎn)和分銷是非常關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。而相對于生產(chǎn)來說，分銷又是擴大利潤更重要的手段。大量的庫存積壓減慢了資金周轉(zhuǎn)的速度，生產(chǎn)和分銷是管理的兩大瓶頸，企業(yè)經(jīng)營過程中“多米諾骨牌”效應(yīng)明顯——采購、生產(chǎn)和銷售都在客戶需求的推動下有序地進行著。 商品的多屬性：服裝商品是一種比較特殊的產(chǎn)品，其主要特點是品種、款式、顏色、面料、品牌等屬性分類繁多，變化快。服裝企業(yè)在產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)、倉儲物流管理等各環(huán)節(jié)過程中，必須對產(chǎn)品的各種屬性信息進行標(biāo)識與表述。典型的流行性和季節(jié)性特點。服裝商品具有非常鮮明的季節(jié)性，受流行趨勢影響比較大，所以服裝企業(yè)的市場運作和產(chǎn)品管理與其他行業(yè)有所不同，諸如款式、尺碼、顏色的組合特性、庫存的風(fēng)險特性、市場策略的靈活性等等。“長鞭效應(yīng)”明顯。在企業(yè)規(guī)模不斷擴大，經(jīng)營方式和物理經(jīng)營區(qū)域不斷擴充時，傳統(tǒng)的管理模式難以適合跨物理區(qū)域的異地多點經(jīng)營。庫存管理、銷售管理、人員管理、物流調(diào)配等，一系列原本可以按部就班解決的問題，隨著經(jīng)營網(wǎng)點的增加和經(jīng)營距離的延伸，變得越來越難以控制。市場風(fēng)險大。服裝代理商感覺消費者消費更趨理性，商品換季更快而頻繁，市場越來越難以預(yù)測，實際利潤值與期望值相差甚遠。想通過多產(chǎn)品線增加贏利率，往往經(jīng)銷商規(guī)模做得不小，但贏利能力卻非常低，不少經(jīng)銷商因此而負(fù)債累累，最終形成既不能增加贏利率，又使主代理品牌區(qū)域市場占有率急劇下滑的惡性循環(huán)。經(jīng)銷體制不全，銷售渠道冗長。遲鈍的市場反應(yīng)能力；忠誠度下降、信用度降低；普遍存在著不同程度的投機性、功利性和短期性；自身經(jīng)營管理素質(zhì)和能力參差不齊，營銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差異性大，缺乏統(tǒng)一布局性；銷售渠道繁雜，有商場經(jīng)銷、連鎖專賣、區(qū)域總代理、二級批發(fā)等渠道，但各個渠道間缺乏的有機聯(lián)系，市場維護能力薄弱。組織結(jié)構(gòu)單一，營銷觀念滯后。傳統(tǒng)代理商以貨源組織和物流諸環(huán)節(jié)為首要職責(zé)，在功能上體現(xiàn)出更多的產(chǎn)品組織、配送職能。比較多關(guān)注研究競爭對手和產(chǎn)品本身的競爭力，而非常少去了解目標(biāo)顧客的真實需求。信任協(xié)同是生產(chǎn)商與代理商的合作基礎(chǔ)。 生產(chǎn)商與代理商之間協(xié)同性是影響廠商合作的主要鴻溝，如果銜接不妥，就會造成經(jīng)銷商對公司決策的抗拒性和執(zhí)行過程的隨意性，對公司產(chǎn)品、物流和政策的抱怨日益增加，公司和品牌的信任度也隨之弱化。同時，一些經(jīng)銷商經(jīng)營一段時間后，渴望有新的市場拓展空間和再發(fā)展平臺，這與企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)可控性又產(chǎn)生新一輪矛盾，這也是很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向投資的重要原因。l 完成產(chǎn)品生產(chǎn)后，服裝企業(yè)主要目的就是如何通過多種流通形式來完成銷售商品。其銷售管理一般分為三級管理，其中包括總公司、分公司到八大通路三個層次。八大通路一般是指門市（專賣店）、商場專柜、寄賣、代理商、經(jīng)銷商、特許加盟、大賣場、團購，這八大通路基本含蓋了服裝企業(yè)分銷的各個層面。一般的服裝企業(yè)會有幾十家、未來會有幾百家上千家的銷售點，這些銷售點根據(jù)企業(yè)分銷組織架構(gòu)的不同，分別占據(jù)在分銷架構(gòu)的不同位置。隨著分銷體系的不斷增長，分銷環(huán)節(jié)逐步增多，存貨及銷售信息的匯總統(tǒng)計分析工作越來越重要，總公司需要根據(jù)各個分銷點商場的銷售和庫存情況，及時進行配貨、補貨、退貨、調(diào)撥。為保障銷售系統(tǒng)的順暢，物流的實時信息相當(dāng)重要，而這僅僅依靠手工操作或者成熟度不夠的軟件很難做到快速、準(zhǔn)確地管理。因此，盡快建立集團化分銷管理信息系統(tǒng)成為眾多服裝分銷企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 服裝分銷企業(yè)屬于流通業(yè)中比較特殊的行業(yè)，除了具有流通業(yè)的所有特性以外，還具有一些與眾不同的特性。多屬性商品的管理需求，服飾行業(yè)的商品管理有別于其他行業(yè)的商品管理需求，不同的管理角度，需要按照不同的商品分類來實現(xiàn)，對單一款號，還需要輔助顏色和尺寸的二維變化。頻繁價格變動的需求，隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)經(jīng)常主動或被動的以促銷方式來促進銷售。特別是一些進駐商場或賣場的專柜，更是頻繁的被要求參加商場的促銷活動。企業(yè)總部如何對數(shù)量龐大的銷售機構(gòu)進行個別的價格管控，面臨著巨大挑戰(zhàn)，管理過死會造成價格僵化，喪失商業(yè)機會，使自己在市場競爭中處于不利地位；授權(quán)過多又會造成價格混亂，導(dǎo)致串貨的發(fā)生，損害公司的整體利益，使得公司的價格政策面臨著僵化和失控兩難的境地。應(yīng)收賬管理難度大，分銷型企業(yè)接單出貨頻率高，商品與銷售對象眾多，加上在不同地區(qū)可能存在著特價銷售的情況，使得應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理工作繁重，復(fù)雜。信用額度管理，隨著分銷網(wǎng)絡(luò)的不斷延伸，客戶的分布也逐漸廣闊，由于行業(yè)交易特性的要求，很難做到貨款及時清算，往往定期結(jié)算或押貨借貨的情況，因此信用額度的管理是服裝分銷型企業(yè)必備的的管理手段。 基于POS系統(tǒng)的業(yè)務(wù)往來，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，為了強化價格、資金與商品的管理，分銷企業(yè)往往采用POS系統(tǒng)作為銷售管理工具，通過POS系統(tǒng)來完成進行全面的掌控。銷售形式多種多樣，根據(jù)服裝企業(yè)分銷運作方式的不同，企業(yè)采用的策略也不同，有的采用多級管理，大力發(fā)展直營體系，分公司和辦事處獨立核算，總公司總體協(xié)調(diào)，這種體系比較多的會選擇以門市、專柜為主，代理加盟等渠道為輔的格局。有的采用扁平化管理，在主要地區(qū)發(fā)展直營體系，分公司和辦事處作為總公司派出機構(gòu)，不獨立核算，而在其他地區(qū)則大力發(fā)展代理加盟等渠道，這種體系屬于門市專柜與代理加盟并重。還有的著重發(fā)展加盟代理，只是根據(jù)品牌發(fā)展的需要，設(shè)立有限的旗艦店，重點進行渠道的建設(shè)。 但總體來說，直營和渠道混合運用的模式是絕大多數(shù)服裝分銷企業(yè)的運作方式，只是各自所占比重的不同。這樣，同一種商品通過不同形態(tài)的銷售渠道進行銷售，加大了管理的復(fù)雜度。地理范圍廣闊，服裝企業(yè)的分銷業(yè)務(wù)基本上能覆蓋全國，或至少覆蓋較大的區(qū)域，為了更快的滿足客戶的需求，需要建立一定量的物流配送中心，這就使得銷售信息的匯總與統(tǒng)計分析產(chǎn)生了較大的難度。 連鎖分銷型服裝企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)連鎖分銷型服裝企業(yè)面對主要挑戰(zhàn)有：企業(yè)往往具有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何有效對眾多的營業(yè)點進行管理，協(xié)調(diào)營業(yè)點與總部之間的工作，成了管理者非常關(guān)心的問題。首先，銷售機構(gòu)分布廣泛，人員素質(zhì)參差不齊，很難收集每日的詳細營業(yè)狀況，使得總部無法做到實時了解各點的銷售庫存狀況，為經(jīng)營管理帶來困擾。其次，由于分支機構(gòu)的營業(yè)數(shù)據(jù)很難及時、準(zhǔn)確的上報到總部，無法準(zhǔn)確了解分支機構(gòu)的銷售狀況、回款狀況、計劃完成情況、費用支出情況等，在進行營業(yè)分析時，經(jīng)驗、估計的比重比較大，無法做到科學(xué)決策。2. 市場計劃難以確定服裝行業(yè)的特點就是時效快，產(chǎn)品的生命周期非常短暫。服裝行業(yè)作為時尚行業(yè)，講求的就是適時推出符合當(dāng)前潮流的產(chǎn)品。市場變幻莫測，如何根據(jù)匯總的銷售情報，制定有效的訂貨或生產(chǎn)計劃，是分銷型企業(yè)管理的難點。沒有建立在有效歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上的銷售分析和預(yù)測，實現(xiàn)銷售對生產(chǎn)的指導(dǎo)作用，往往會導(dǎo)致生產(chǎn)無所適從。3. 多變的銷售分析銷售預(yù)測和生產(chǎn)計劃是建立在有效的銷售分析的基礎(chǔ)上的。針對根據(jù)不同的管理角度，服裝企業(yè)高管需要的銷售分析也不盡相同，往往需要從商品、顏色、尺寸、品牌、季度、年度、系列、款式等各個方面來了解商品的進銷存狀況，以及從部門、客戶、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、門市、專柜等角度了解進銷存情況，為銷售預(yù)測和計劃提供依據(jù)。但是這些銷售分析往往需要大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作，容易造成時效上的脫節(jié)，并最終影響整個決策上的失誤。4. 復(fù)雜的銷售流程管理由于分銷行業(yè)的客戶數(shù)量多、業(yè)務(wù)頻繁，批發(fā)、零售等多種銷售方式共存，分公司、辦事處、經(jīng)銷點等多銷售通路需要集中管理。因為客戶狀態(tài)不同，銷售模式不同，經(jīng)常接到各種形式的訂單，訂單的管理和跟蹤極為不易，也影響了日后訂單查詢追蹤等。具體到銷售時，還要配以一定的贈品量或是樣品量；價格方面則隨時會因為市場上同業(yè)的激烈競爭而進行大規(guī)模的調(diào)價；客戶的往來賬款管理業(yè)務(wù)量很大，對于客戶的信用額度也需要一定的管控。這都需要規(guī)范的銷售流程管理來實現(xiàn)。5. 績效難以考核業(yè)績指標(biāo)是銷售管理考核的重點，面對散落各地的銷售機構(gòu)，人數(shù)眾多的業(yè)務(wù)人員，采用遙控管理，難以獲得真實的信息。大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作既耗費人力，又容易產(chǎn)生疏漏，造成管理失控，從而影響員工積極性。不能做到獎懲分明，必然使得業(yè)績考核形同虛設(shè)。分銷型企業(yè)往往有著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至有多個工廠、倉庫、分公司、門市等，各地庫存數(shù)據(jù)的收集工作變得非常困難，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往由于收集不到底層的數(shù)據(jù)而不能進行科學(xué)決策，一方面造成大量商品滯留在分銷網(wǎng)絡(luò)，商品周轉(zhuǎn)率低，占壓流動資金，吞噬著分銷利潤，另一方面，旺銷商品短缺，錯失銷售機會，降低企業(yè)營收。面對大量的商品庫存，如何提高倉庫的效率及科學(xué)合理應(yīng)用，也是庫存管理的重點。7. 特殊的物流配送管理由于銷售網(wǎng)絡(luò)龐大，銷售地域廣闊，商品在途周轉(zhuǎn)時間比較長，周轉(zhuǎn)途中可能出現(xiàn)的各種異常狀況也非常多，這就往往導(dǎo)致商品調(diào)出和調(diào)入部門之間就商品的移轉(zhuǎn)數(shù)量出現(xiàn)眾多歧義，增加了管理難度。同時，商品出庫檢貨、裝箱成為必要流程，如何進行良好的管理也是一個必須解決的問題。8. 商品成套、分拆銷售需求在銷售過程中，有時會根據(jù)銷售需要，搭配不同的成品成一個包裝禮盒進行銷售，在相應(yīng)的促銷期結(jié)束后則會被拆解，重新單獨包裝后再銷售，在組合或拆解過程還會發(fā)生一定的人工費用，增加成本。9. 價格政策的多樣性需求為了配合不同銷售通路的銷售要求，同一種商品可能因應(yīng)不同的客戶形態(tài)、渠道、地區(qū)、銷售形態(tài)、銷售數(shù)量而采取不同的價格；新品上市或原有商品調(diào)價時，需同時針對不同的客戶定價策略，產(chǎn)生相應(yīng)的價格。由于銷售人員眾多，價格的更動如果不能第一時間傳達到一線銷售人員。如果采用靈活的價格政策，又無法對價格政策進行良好的掌控，往往造成價格的混亂。但是如果放棄靈活的價格政策，更不利于銷售業(yè)務(wù)的展開。價格政策的管理成為服飾分銷企業(yè)管理的核心之一，既要有一定的彈性空間，又要有統(tǒng)一的管控。10. 頻繁的商品促銷為了擴大銷售，企業(yè)需要經(jīng)常自行組織一些促銷活動，以及參加大量的商家舉辦的各種促銷活動。企業(yè)為了這些活動，需要制定相應(yīng)的促銷政策，這些政策的制定及執(zhí)行，需要嚴(yán)格的管理。11. 條形碼管理條形碼管理已經(jīng)成為商品管理的必要手段之一，使用條形碼能夠有效的避免商品的生產(chǎn)、流通和銷售環(huán)節(jié)的串色串碼問題。條形碼已經(jīng)運用到了分銷行業(yè)的各個層面，從商品的生產(chǎn)、流轉(zhuǎn)到銷售，條形碼貫穿始終。而根據(jù)具體的生產(chǎn)和銷售狀況的不同，企業(yè)內(nèi)部可能存在多種條形碼，同一款商品的條形碼也可能有多種，這就加大了管理難度。12. VIP管理發(fā)展一批忠實于自己品牌的VIP客戶有助于達成一定的銷售目標(biāo)。但VIP客戶的管理方式多種多樣，如何持續(xù)的挖掘VIP客戶的購買潛能成為提高VIP客戶的核心。13. 信用管理由于營銷網(wǎng)絡(luò)的擴大，客戶的形態(tài)復(fù)雜，且分布廣闊，比較難于做到銀貨當(dāng)面兩訖，賒銷和信用額度管理成為行業(yè)的必備管理手段。14. 客戶退換貨管理隨著客戶數(shù)量的增多，客戶交易筆數(shù)上升，變更頻繁，客戶訂單追蹤及變更管理變得非常重要，追蹤客戶訂單實際交貨情況也成為管理重點?；谛袠I(yè)的特點，客戶的退換貨大量存在。制定一套完整、規(guī)范、具有可操作性的退換貨規(guī)則，能夠即保障企業(yè)自