【正文】 節(jié)能燈營銷推廣策劃要點,節(jié)能燈營銷推廣方案一、營銷總監(jiān)工作職責　　直接上級：公司總經(jīng)理　　直接下級：區(qū)域銷售經(jīng)理，市場部經(jīng)理　　參加會議：年度工作會議，營銷工作會議，市場營銷工作評審表彰會議，公司列會。新品開發(fā)研討會　　主要職責：　　1） 市場分析；　　1. 市場變化分析　　2. 市場占有率調查　　3. 竟爭環(huán)境分析　　4. 成敗原因分析　　2） 制定銷售目標 　　1. 制定費用開支計劃　　2. 制定銷售組合計劃　　3. 制定銷售目標計劃　　4. 制定價格政策　　5. 制定因季節(jié)，竟爭環(huán)境變化的應變計劃 　　3） 決定銷售策略　　1. 銷售渠道戰(zhàn)略　　2. 市場細分化戰(zhàn)略　　3. 廣告促銷戰(zhàn)略　　4. 支援經(jīng)銷商戰(zhàn)略　　4） 組織行動　　1. 分配各地區(qū)銷售目標任務　　2. 組織，分配廣告促銷行動　　3. 激勵銷售工作人員斗志　　4. 評定，審核下屬工作能力　　5. 任免銷售和市場經(jīng)理，進行職務分配　　6. 內部溝通，合理要求生產計劃　　7. 銷售數(shù)據(jù)匯總分析　　8. 各地區(qū)工作量測定　　5） 利益計劃和資金管理　　1. 貨款回收管理　　2. 銷售資金調度分配　　3. 經(jīng)營效益分析　　4. 預算控制　　5. 資金風險　　6. 信用控制　　7 提出市場開發(fā)建議　　營銷總監(jiān)工作范圍和權限　　1. 審核并匯編下屬部門的工作計劃　　2. 制定銷售計劃和市場分析報告，報公司討論通過　　3. 分配銷售任務　　4. 調度銷售資金　　5. 審核，簽署省級客戶的合同　　6. 考核下屬部門的工作效率　　7. 下屬部門負責人的工作調配安排　　8. 拜訪重要客戶　　9. 巡查下屬部門的工作狀態(tài)　　10. 分析并合理制定本部門的組織結構　　11. 編寫本部門經(jīng)濟效益損益分析　　12. 審核下屬部門各項規(guī)章制度　　13. 組織培訓部門負責人　　14. 組織召開營銷工作討論會　　15. 計劃外資金使用的審批　　16. 監(jiān)督審查下屬部門的公司資產管理和分庫管理　　17. 組織營銷工作評審表彰會議　　18. 處理客戶糾紛　　19. 協(xié)調同級部門工作　　20. 審核下屬部門各項費用開支　　21. 考核銷售成本　　22. 對廣告促銷活動的審核　　23. 對重點客戶的檔案資料管理　　24. 對各銷售片區(qū)負責25. 廣告促銷分配計劃的審批二、建立品牌應具備的條件（要素）實施品牌戰(zhàn)略的最終目標是創(chuàng)立名牌，即創(chuàng)立著名商標和馳名商標。一個名牌的創(chuàng)立，均要走過產品和商標相互作用和相互統(tǒng)一的過程。品牌的核心是具有能讓消費者滿意的產品質量。 因此建立品牌的第一要素：是嚴格的質量管理體系——生產出消費者“用得放心”的產品。這是企業(yè)品牌創(chuàng)立與管理的最基礎的工作?！　　〗⑵放频牡诙厥牵浩髽I(yè)自身具備一定的技術實力與較強的經(jīng)營管理能力，即具有不斷地開發(fā)產品的實力，能滿足消費者日益變化的需求和社會變遷，才能保持品牌的價值增量與企業(yè)成長，保持旺盛的品牌生命力。 建立品牌的第三要素是：優(yōu)質的售前、售中、售后服務。服務的好壞直接影響消費者對品牌的評價與認同度。建立品牌必須以客戶價值的增量為基點，優(yōu)質高效的服務是品牌生命力的重要保障?！　　∪?、如何把一個新公司建立成一個品牌公司制定品牌戰(zhàn)略制定品牌戰(zhàn)略作為制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分，需要一個系統(tǒng)的，包括了分析、規(guī)劃、實施到評估控制的戰(zhàn)略管理過程。 首先要進行戰(zhàn)略性的品牌分析。從分析影響品牌的內外部因素開始。企業(yè)是品牌的投資者與塑造人，而品牌最終是需要消費者認同的，又是市場競爭的結果，它離不開自己生存發(fā)展的內外環(huán)境，我們勢必針對影響品牌的三大要素既企業(yè)、市場與消費者展開深入分析。品牌塑造必須迎合消費者的欲望和利益；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃必須與企業(yè)相匹配，要得到企業(yè)現(xiàn)有的資源與能力的支持、投入與堅持；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是競爭導向的，審視所處的競爭環(huán)境、定義自己的競爭對手，實現(xiàn)競爭區(qū)隔是品牌存在的前提。所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，最后是對品牌自我的檢核，清晰地明確品牌現(xiàn)在的位置與現(xiàn)有的資產狀況。 圖1 品牌建立之程序階段一：建立品牌的核心價值品牌之核心價值的來源有二，一為來自企業(yè)內部的經(jīng)營使命與企業(yè)愿景，一為外部的產業(yè)核心價值與消費者對該企業(yè)的品牌知識。內部的核心價值為經(jīng)營者主觀上認為對消費者重要的價值，但仍須透過外部市場及消費者的調查，客觀了解顧客真正的需求。 步驟1：確立企業(yè)的使命（Mission）及愿景（Vision）企業(yè)的經(jīng)營使命界定了企業(yè)的經(jīng)營范圍，所提供的產品或服務，提供的產品或服務的方式，以及為顧客創(chuàng)造的價值。步驟2：確立產業(yè)的核心價值（KSF）和成功關鍵因素 產業(yè)的核心價值則為企業(yè)在該產業(yè)中的關鍵成功要素（key success factor, KSF），本研究將從顧客的觀點找出消費者所重視的要素是哪些，作為選擇核心價值的參考依據(jù)。步驟3：關注顧客，分析顧客品牌知識結構及動態(tài)企業(yè)欲建立其品牌除了必須依循公司使命之外，更應以目標顧客的觀點來營造其品牌。因此利用Keller 品牌知識的概念（詳見圖2），自消費者的角度來尋找核心價值。圖2 品牌知識結構圖步驟4：明確品牌的定位階段二：制定品牌策略在選擇了核心價值之后，以此為中心發(fā)展品牌營銷策略。要點是要系統(tǒng)化的有重點的制定品牌戰(zhàn)略，并配套相應的預算和其他資源。由于中小企業(yè)生存壓力限制，資源限制，品牌策略要注重可操作性。階段三：實施品牌營銷a) 品牌策略要分階段目標明確地實施。b) 在產品銷售和服務的活動中，注重品牌營銷，注重品牌的價值導向和關系導向。c) 注重品牌和業(yè)務流程的一致性和有始有終。d) 確定品牌營銷的負責人，并周期性的檢查實施情況e) 要加強網(wǎng)絡營銷，注意引入互聯(lián)網(wǎng)的新技術，新思路。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比，如果方法得當，往往事半工倍。用低費用，取得受眾范圍大，傳播迅速有效的較好效果f) 必須進行品牌營銷地培訓，提高全體員工地品牌意識。g) 中小企業(yè)雖小，要重視和一流企業(yè)的合作，有助于提高品牌意識和品牌知名度h) 最重要的是，保證品牌營銷必要的預算和其他資源配套，并制度化，保證這些資源如企業(yè)的生產設備或QA部門一樣不可裁減階段四：評估品牌營銷的效果做客戶調查，做員工調查，分析品牌營銷的效果，提出改進方案。四、營銷總監(jiān)對一個品牌創(chuàng)立起著何作用 營銷總監(jiān)對一個品牌的創(chuàng)立起到?jīng)Q定作用，他是品牌的全局策劃與實施的首要力量。一個品牌創(chuàng)立與品牌的好壞與營銷總監(jiān)掌握的市場資源的多少，對市場調查分析總結的能力，把握主要市場需求的能力，思維的創(chuàng)新性等有很大關系。營銷總監(jiān)他引導著品牌的路線和發(fā)展方向。五、一個新公司的產品應如何進行市場推廣 認清公司的定位、市場、人群，找出你的優(yōu)勢 在同行中你的競爭點所在，公司的優(yōu)勢是什么 培養(yǎng)公司的優(yōu)勢 建立創(chuàng)新的品牌與文化，打造品牌內涵，與客戶形成共鳴 迎合客戶的需求，把公司優(yōu)勢與品牌展示出去，讓客戶喜歡并受到歡迎 傳統(tǒng)的市場營銷與網(wǎng)絡營銷結合六、新產品應如何進行市場推廣新產品上市推廣要做好以下幾點： 做好新產品的上市說明讓各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務員明確此次新產品上市的目的是什么，產品策略是什么，如何推廣。 排除各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務員和經(jīng)銷商的心理障礙，調動各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務員和經(jīng)銷商對產品的信心。 新產品上市的六種武器第一種武器：好產品永遠是第一位的，（好的產品是市場營銷的基礎）第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應（公關活動（包括公益文化活動）在營銷中的特殊作用。出色的公關活動，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當困難的。）第四種武器：服務的價值高于廣告和公關第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)（渠道）怎樣提高新產品的推廣成功率？ 第一、選擇新產品推廣的上市時機。如果能在旺季到來之前上市，季節(jié)推動、人員推動、政策推動三股力量同時使勁，新產品推廣將會快速啟動成功。 第二、選擇重點區(qū)域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點突破引爆市場，即能夠打對手一個措手不及，在對手還未出臺應對措施前快速占領市場。又能通過高密度的市場覆蓋增強經(jīng)銷商的銷售信心。而且產品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時帶動周邊市場。產品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告。可以使消費者看得到，想得到，買得到。 第三、通過波浪式的持續(xù)推廣策略，分階段調整促銷力度，第一階段加大促銷力度引爆市場，第二階段減少促銷力度，回歸正常的通路競爭，第三階段再次加大促銷力度，進行通路和終端拉動，鞏固提升銷量；最終把新產品推向成功。 新產品上市推廣根據(jù)區(qū)域情況調整產品結構，可能有些新產品上市會影響區(qū)域的老產品銷量，而且新產品的銷量也不一定超過老產品的銷量，然而要求每個新產品都上量是錯誤的思想模式。不一定要求每個新產品都成為區(qū)域的主導產品，如果新產品作為區(qū)域的主導產品就一定要上量，非主導產品不一定要上量，我們不要求新產品和老產品的銷量剛開始就要達到1+1＞2的效果，可以達到1+1＞1的效果就可以了，還要經(jīng)過后期的持續(xù)性推廣。所以新產品上市要根據(jù)市場的競品情況策略性經(jīng)營，達到區(qū)域銷售總量的提升，從而提高區(qū)域的利潤貢獻。七、如何進行網(wǎng)絡推廣網(wǎng)絡營銷不是網(wǎng)上銷售：銷售是營銷到一定階段的產物，銷售是結果，營銷是過程；網(wǎng)絡營銷的推廣手段不僅靠互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡營銷不僅限于網(wǎng)上：一個完整的網(wǎng)絡營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣外，還有必要利用傳統(tǒng)方法進行線下推廣。從長遠的營銷費用說的話，沒有一種傳統(tǒng)媒體可以和網(wǎng)絡營銷比較，此外，網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于它可以從全方位展開服務。 網(wǎng)絡的營銷活動，它的營銷功能的整合性和反應資料的完整性是沒有一種市場營銷媒體可以比較的。其次，從反應經(jīng)營理念的時時性和動態(tài)性講，也是任何的傳統(tǒng)媒體沒有辦法比較的；第三，可以通過網(wǎng)絡引導企業(yè)經(jīng)營理念的傳播和市場的消費趨勢；第四，通過網(wǎng)絡可以雙向互動的跟市場和客戶溝通，可以把傳統(tǒng)被動的營銷變成主動式的營銷；第五，滿足客戶個性化的需求，定制等等，也是傳統(tǒng)媒體沒有辦法做到的。網(wǎng)站宣傳的內容和品牌是永久的，但是網(wǎng)站反應的信息又是動態(tài)的。網(wǎng)絡營銷及其優(yōu)勢所謂網(wǎng)絡營銷，是指將企業(yè)、供應商、客戶和合作伙伴以及其他商業(yè)和貿易所需的環(huán)節(jié)用Internet技術連接，利用Internet系統(tǒng)，方便、快速地提供商品的宣傳、銷售及服務等各種商務活動的營銷方式和手段。 隨著網(wǎng)絡營銷的使用，客戶直接得到產品和服務而無須通過中間人，客戶通過Internet訪問廠商的Web站點，訪問更直接，范圍更廣闊，并且等待的時間與電話訪問、直接訪問廠商相比更短。 與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷有自己明顯的特征。首先，它是以客戶為中心的電子化營銷和服務。通過網(wǎng)絡直接向客戶提供更加多的產品信息和使顧客享受更加方便、快捷的服務，進而吸引大量的消費者購買需求，能夠擴大客戶基數(shù)、降低成本，并可以節(jié)省大量的銷售時間。商家還可以通過網(wǎng)絡對某些個人或群體的個別需求提供特別的個人化、個性化，甚至是一對一營銷服務，充分滿足現(xiàn)代社會個人化、個性化的需求。 其次，Internet的全球性和即時互動性為企業(yè)、供應商和客戶提供了一條相互溝通的新渠道。它不僅能使全球的消費者及時了解企業(yè)的產品和服務，還可以使企業(yè)迅速查詢有關的市場需求信息、新產品信息，了解市場的需求狀況，增進企業(yè)與客戶之間的關系。網(wǎng)絡營銷將打破企業(yè)以往作跨國貿易的時空限制，充分利用互聯(lián)網(wǎng)所形成的全球信息網(wǎng)絡空間，面對全球的客戶開展全球范圍的營銷活動。這對于跨國營銷、直銷的企業(yè)來說，無疑是提供了一個新的營銷渠道。 再次，網(wǎng)頁引人入勝的圖形界面和多媒體特性，使企業(yè)可以充分地展示自己的形象、產品及服務，充分地利用網(wǎng)絡進行廣告宣傳，全方位、立體化地展示企業(yè)和產品信息，也將使信息接收者的接受度大幅提高。企業(yè)通過Internet開展網(wǎng)絡營銷將使銷售業(yè)務、客戶支持和服務、服務跟蹤調查、新產品設計、產品地域擴展、后勤支持等方面取得較大的進展。 第四，進入市場的“門檻”較低。企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)從事網(wǎng)絡營銷活動，使企業(yè)獲取信息的成本更為低廉，對于中小企業(yè)來說，更可以起到降低經(jīng)營成本的作用，提高企業(yè)的競爭力。任何企業(yè)都有同樣的機會充分享受Internet信息傳播快、信息量大、傳播范圍廣的優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己和自己的產品。 最后，可以更好地進行企業(yè)內部控制，更加充分地利用有限的資源，縮短商業(yè)循環(huán)周期，減少商業(yè)環(huán)節(jié)，減少交易時間，能減少90%的商務文件的紙張費用，實現(xiàn)無紙化辦公，降低經(jīng)營成本，提高工作效率和營運效益，提高用戶的服務質量。網(wǎng)絡營銷內容可以分為： 　　●搜索引擎營銷(SEO) –網(wǎng)頁優(yōu)化、軟文優(yōu)化、圖片優(yōu)化、視頻優(yōu)化、地圖優(yōu)化　　●營銷(許可郵件營銷/郵件列表) 　　●數(shù)據(jù)庫營銷 　　●信息發(fā)布 針對B2B商務網(wǎng)站的產品信息發(fā)布（電腦信息網(wǎng)、B2B的阿里巴巴、瀛商網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等）　　●平臺營銷 電腦信息網(wǎng)、 B2B的阿里巴巴、瀛商網(wǎng)、慧聰網(wǎng)，C2C的淘寶、EBAY、騰訊拍拍 　　●博客營銷 　　●論壇營銷 　　●網(wǎng)摘及交換鏈接營銷　　●電子雜志營銷　　●電子課程營銷　　●軟文營銷　　●短信營銷 　　●口碑營銷 　　●網(wǎng)絡廣告 ●媒體營銷●網(wǎng)絡視頻營銷　　●網(wǎng)絡活動營銷　　●事件營銷八、外銷如何展開華交會，德國法蘭克福照明展和香港燈飾展當然還有專業(yè)性的展會，通過參加各種燈飾展，如果有條件的話可以參加一些國外的燈飾展，一方面可以直接在國外打出品牌,另一方面也可以學習國外的一些新技術。加入B2B平臺，比如著名的GLOBLE SOURSE，ALIBABA等，一般的國際采購商會先在那上面找一些供應商。自己建比較專業(yè)的網(wǎng)站，對網(wǎng)站的關鍵詞