【正文】 重慶三峽學(xué)院第六屆市場營銷策劃大賽校園IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品推廣策劃方案 團(tuán)隊名稱：神奇組合隊 長：隊 員：指導(dǎo)老師：時 間：2013年11月25日 目錄前言 2一、企業(yè)簡介和項目介紹 3 3 4 4二、市場環(huán)境分析 6（PEST分析） 6 6 6 6 7 7 7 7 8 8三、市場分析 8 8 13四、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù) 14 14 16五、目標(biāo)市場戰(zhàn)略 16 16 16 17六、營銷策略 17 17 20 20 其他策略 25七、計劃執(zhí)行和效果預(yù)測 26 26 26 26 27 27八、營銷活動投資預(yù)算 27九、風(fēng)險評估 3風(fēng)險預(yù)測： 3風(fēng)險控制： 33十、結(jié)束語 33十一、附件 34校園IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品推廣調(diào)查問卷 34校園IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品推廣量表 38前言隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，水污染問題越來越嚴(yán)重。由于水環(huán)境治理滯后，校園飲水成了一個大問題。近年來，中小學(xué)生食物中毒事故頻繁發(fā)生，據(jù)省衛(wèi)生部門調(diào)查，所發(fā)生的食物中毒事故大約有50％與水有關(guān)。在各省各市，學(xué)校飲水方式多樣，存在不少問題，有的供水不及時、不足量，滿足不了學(xué)生飲水要求；有的水質(zhì)太差，不能確保學(xué)生安全、健康；有的價格昂貴，家長負(fù)擔(dān)過重，校園飲水令人擔(dān)憂。雖然桶裝水目前占據(jù)著市場的主導(dǎo)地位，但是桶裝水存在著與飲水機(jī)配套而產(chǎn)生的“二次污染”問題，以及桶裝水的假冒偽劣等現(xiàn)實問題，此問題已經(jīng)被國家有關(guān)部門檢測并預(yù)警，并被中央電視臺等媒體多次曝光。又因近幾年校園的投毒事件威脅學(xué)生的生命安全，家長學(xué)生時刻擔(dān)憂飲水方式不安全，據(jù)報道，四川一大學(xué)為防學(xué)生投毒，在宿舍統(tǒng)一安裝直飲機(jī)，對學(xué)生飲水而言，校園IC卡刷卡飲水方式是最合適在學(xué)生群體中實行，但是在重慶市萬州區(qū)中學(xué)卻沒有一個學(xué)校在使用，而實行直飲水終端供應(yīng)更是勢在必行。我國教育部，各地教育局認(rèn)為校園飲水事關(guān)青少年學(xué)生健康成長，事關(guān)民族素質(zhì)和祖國未來，也為響應(yīng)國家節(jié)能減排政策和保障學(xué)生飲用水安全，推廣建設(shè)校園優(yōu)質(zhì)直飲水系統(tǒng)工程刻不容緩。本次策劃的目的是讓武漢圣源環(huán)?？萍加邢薰镜男@IC卡直飲機(jī)進(jìn)入重慶市萬州區(qū)的學(xué)生市場，我們首先會在重慶市萬州區(qū)的中學(xué)校園安裝上校園IC卡直飲機(jī)作為試點，純水機(jī)設(shè)備凈水，通過管道實現(xiàn)送水到教室或者學(xué)生公寓，實現(xiàn)學(xué)生飲水不斷水，然后將直飲機(jī)在萬州逐步推廣。本次策劃的意義是為了樹立企業(yè)、產(chǎn)品的品牌形象從而為產(chǎn)品推向市場奠定良好的基礎(chǔ)，從而能很快占領(lǐng)市場，提高市場份額，增強(qiáng)武漢環(huán)保科技有限公司的競爭力。一、企業(yè)簡介和項目介紹武漢圣源環(huán)保科技有限公司位于武漢硚口區(qū)寶豐路一號，成立于2003年6月16日，其注冊資本為500萬元，因電子商務(wù)的迅速發(fā)展，在2009年8月18日在網(wǎng)上開通商鋪，進(jìn)行線上線下銷售。是一家專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)各類校園直飲水機(jī)、校園直飲水設(shè)備、校園水控、校園即熱開水器、校園IC刷卡管線機(jī)，開發(fā)校園“一卡通”產(chǎn)品的高新科技企業(yè)。本公司依托武漢大學(xué)資源環(huán)境學(xué)院的科研實力，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，產(chǎn)品通過了湖北省疾病預(yù)防控制中心衛(wèi)生安全檢測，經(jīng)中國疾病控制中心環(huán)境與健康相關(guān)產(chǎn)品安全所檢測合格，各項指標(biāo)均達(dá)到國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品獲得了中華人民共和國衛(wèi)生部生產(chǎn)許可。本公司切中學(xué)校飲水、用水的市場脈搏，成功推出全國百校聯(lián)盟校園直飲水系統(tǒng)工程，與全國的代理經(jīng)銷商展開了成功的合作，讓武漢圣源品牌不愧為校園直飲水工程的第一品牌。產(chǎn)品自投入市場以來，廣泛應(yīng)用于全國各地的學(xué)校、企事業(yè)單位，其業(yè)務(wù)遍及東南亞、港澳臺地區(qū)。本公司現(xiàn)有員工500多人，研發(fā)人員100人以上，，其年營業(yè)額在2000—3000萬元，它的主營產(chǎn)品或服務(wù)包括直飲水機(jī)。 校園直飲水機(jī)。 校園IC卡刷卡機(jī)。 純水機(jī)。 校園開水器。 學(xué)校直飲水機(jī)。 IC卡刷卡管線機(jī)。 IC卡管線機(jī)。 校園直飲水設(shè)備。 校園水控。 刷卡管線機(jī)。 直飲水設(shè)備。 校園直飲水工程。主營行業(yè)包括原水處理設(shè)備。 節(jié)能環(huán)保材料。 其他未分類。 環(huán)保設(shè)備代理加盟。 環(huán)保設(shè)備加工。 公共環(huán)衛(wèi)設(shè)施。主要消費者有家庭，學(xué)校，企事業(yè)單位等，經(jīng)營模式是生產(chǎn)加工。本公司企業(yè)目標(biāo)：“打造中國行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”，企業(yè)文化：“健康環(huán)保，以人為本”，品牌定位：“差異市場，強(qiáng)勢品牌”，經(jīng)營理念：“科技領(lǐng)先，創(chuàng)新無限”。我們秉承“健康環(huán)保，以人為本”的戰(zhàn)略思想，以開發(fā)家用、商用直飲水機(jī)市場為契機(jī)，以“健康潔凈水，走進(jìn)千萬家”為己任，以全方位服務(wù)合作伙伴為企業(yè)宗旨，攜手共同打造中國飲用水革命的領(lǐng)跑品牌。如何驅(qū)動如此龐大的水凈化市場，如何征服如此龐大數(shù)量的消費者，如何借助國家發(fā)展凈水處理產(chǎn)業(yè)的宏觀政策優(yōu)勢，如何擴(kuò)增市場份額是我們關(guān)注和需要解決的焦點。圣源環(huán)?？萍加邢薰炯用肆鞒讨饕兯鳈C(jī)、校園專用IC刷卡管線機(jī)、刷卡開水器、充值機(jī)、IC卡、水電管網(wǎng)、消毒設(shè)備等。圣源牌校園直飲水系統(tǒng)是通過主機(jī)（小型純水工廠設(shè)備）制水，經(jīng)過管網(wǎng)送水到終端（教室）的IC刷卡管線機(jī)、開水器，刷卡飲水，從而實現(xiàn)學(xué)生自助刷卡飲水。學(xué)生買卡，購杯、計量消費。武漢圣源生產(chǎn)的IC卡飲水機(jī)無疑是目前市場上領(lǐng)先一步的最新一代產(chǎn)品、高科技自動化識別IC卡，非本系統(tǒng)卡一律無法使用。機(jī)柜采用封閉防盜設(shè)計，自由選擇冷熱水，自由設(shè)置IC卡密碼，自由設(shè)定計費標(biāo)準(zhǔn)，精確至每分錢（只有IC卡飲水機(jī)擁有者才可以根據(jù)自己標(biāo)準(zhǔn)定價）。兩種出水模式：長出水式（需IC卡一直放在感應(yīng)區(qū)）、定值式（需用管理卡設(shè)定定額出水）采用高亮度數(shù)碼顯示，消費時可顯示每次用水量，水溫可控制在常溫和60－85℃，多種電源保護(hù)：整機(jī)在無刷卡情況下為睡眠狀態(tài)，只有刷卡時幾秒鐘內(nèi)才會運(yùn)行，這樣不會因外界強(qiáng)電流對卡及主板造成破壞，超強(qiáng)的統(tǒng)計功能：可統(tǒng)計每臺飲水機(jī)消費的金額，也可統(tǒng)計每臺充值機(jī)充值的總金額，IC卡如丟失或損壞，有掛失功能。圣源牌校園直飲水系統(tǒng)是通過主機(jī)（小型純水工廠設(shè)備）制水，經(jīng)過管網(wǎng)送水到終端（教室）的IC刷卡管線機(jī)、開水器，刷卡飲水，從而實現(xiàn)學(xué)生自助刷卡飲水。學(xué)生買卡，購杯、計量消費。二、市場環(huán)境分析（PEST分析）據(jù)調(diào)查重慶市萬州區(qū)有55所中學(xué)，總?cè)藬?shù)有175,000人，男女結(jié)構(gòu)比例大概在1:2之間。目前整個萬州區(qū)的中學(xué)市場以桶裝水為主，從而反映我們校園IC卡直飲機(jī)具有強(qiáng)大的潛在市場可開拓。（1）萬州市民消費水平全面提升：隨著收入增加，萬州城鎮(zhèn)居民消費支出以兩位數(shù)的增幅與收入同步增長。吃更注重營養(yǎng)：由于整體收入水平的提高，促使居民消費方式轉(zhuǎn)變，安全、營養(yǎng)、方便、快捷成為居民飲食消費的新時尚，食品消費結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。（2）中學(xué)生的收入水平狀況：萬州區(qū)的中學(xué)生的收入主要來源于父母給的生活費，一個月800元左右?！笆濉逼陂g，國家按計劃重點加強(qiáng)水污染對人體健康影響等方面的財力物力人力的支持，積極培育相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以及健康飲水知識逐步推廣、普及。在進(jìn)入萬州各個中學(xué)學(xué)校時會受到學(xué)校政策的阻礙及約束，如學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)不了解新產(chǎn)品，現(xiàn)有飲水方式的改變會給學(xué)校帶來不必要的額外支出，學(xué)生的排他性等都會使校園IC卡直飲機(jī)的實施受阻。⑴社會上各種凈水技術(shù)的發(fā)展，但是發(fā)展良莠不齊，有如下：廢水處理劑⑵聚丙烯酰胺(陰、陽、非離子) 、重金屬捕集劑 、消泡劑⑶冷卻水處理劑緩蝕阻垢劑 、分散劑 、殺菌劑 、殺菌滅藻劑 、氧化型殺菌⑷滅藻劑 非氧化型殺菌滅藻劑、管道清洗劑 、預(yù)膜劑⑸噴漆車間循環(huán)水用去漆劑⑹去漆劑A劑 、去漆劑B劑 、除漆劑A劑 、除漆劑B劑、⑺RO膜反滲透水處理劑、膜管阻垢劑、清洗劑 、膜管清洗劑 、膜管殺菌劑（1）人力資源： 本公司現(xiàn)有員工500多人，研發(fā)人員100人以上。（2）資金財務(wù)：公司成立于2003年6月16日，其注冊資本為500萬元，，其年營業(yè)額在2000—3000萬元。（3）技術(shù)：武漢圣源環(huán)?？萍加邢薰臼且患覍I(yè)研發(fā)生產(chǎn)各類校園直飲水機(jī)、校園直飲水設(shè)備、校園水控、校園即熱開水器、校園IC刷卡管線機(jī)，開發(fā)校園“一卡通”產(chǎn)品的高新科技企業(yè)。多年來公司關(guān)注于校園，服務(wù)于校園，研發(fā)了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的智能IC卡飲水機(jī)、刷卡即熱式開水器、各類水控、環(huán)保節(jié)能，產(chǎn)品在全國眾多的校園內(nèi)實現(xiàn)了“一卡通”服務(wù)。運(yùn)營商只要找到學(xué)校簽約，圣源環(huán)?？萍加邢薰局苯优扇说綄W(xué)校規(guī)劃出合理的直飲機(jī)安裝方案，直飲機(jī)產(chǎn)品直接由總部提供，由于在學(xué)校里安裝的直飲機(jī)較多，運(yùn)營商的討價還價能力較強(qiáng)。因為飲水的方式和價格對于消費者的情緒、感受具有重要影響，IC卡的質(zhì)量和價格直接影響消費者心理感受和消費體驗。從我們調(diào)查看，消費者比較注重的是送水的及時性和裝水器皿的衛(wèi)生情況，還有我們飲水的分配方式的公平性?，F(xiàn)有的校園IC卡直飲機(jī)在萬州市場的空缺，競爭還不激烈，但是對于我們是一個極好的機(jī)會。三、市場分析經(jīng)過前期的探索性調(diào)查和試探性問卷調(diào)查我們可以知道，重慶市萬州五橋區(qū)的學(xué)校有重慶三峽學(xué)院，重慶三峽醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校，他們都是每個寢室都有一臺飲水機(jī)，使用桶裝水飲水，而重慶萬州高級中學(xué)，重慶三峽職業(yè)學(xué)院，上海中學(xué)，萬州區(qū)五橋中學(xué)，江南中學(xué)，他們也是在教室里使用桶裝水飲水，寢室人數(shù)少，使用桶裝水方便快捷，矛盾不突出，但是在教室里使用桶裝水卻出現(xiàn)了很大的分歧，同學(xué)們飲水量的不同而導(dǎo)致了極大的不公平。針對這個現(xiàn)象，我們對五橋的中學(xué)和中專進(jìn)行了抽樣調(diào)查，分別對重慶萬州高級中學(xué)、重慶三峽職業(yè)學(xué)院和上海中學(xué)展開了問卷調(diào)查。我們對每所學(xué)校分別發(fā)放50份自填式問卷50份量表問卷?？偣舶l(fā)放了是150份問卷，150份量表問卷，自填式問卷收回了120份，有效問卷110份，量表式問卷收回了110份，有效問卷收回了104份。，從以下4個方面去分析：（1）人口學(xué)分析：經(jīng)過本小組調(diào)查顯示，其中萬州中學(xué)市場的女生較多，%，%，女生通常情況下都比男生喝水勤快，所以可以知道我們的目標(biāo)市場所用水量是非常之大，商家也有利可圖。2 現(xiàn)有的飲水方式態(tài)度、價格、水質(zhì)和服務(wù)分析：態(tài)度：據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，%的同學(xué)對現(xiàn)有的飲水方式表示不滿意，%的同學(xué)對現(xiàn)有的飲水方式是表示非常不滿意的，這就證明了改變現(xiàn)有的飲水方式是很有必要的。水質(zhì)：從這項調(diào)查和前面的調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，同學(xué)們對桶裝