【正文】 培訓(xùn)教材 ’ 09 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售基本流程 1. 什 么內(nèi) 容？ 2. 到底 對(duì) 我什 么 好 處 3. 講課怎么進(jìn) 行 4. 講師 是 誰(shuí) ？ 想知道嗎？ 你從哪兒來(lái) 你 在 銷(xiāo)售 行 業(yè)做了多久？ 你在該公司做銷(xiāo)售工作有多久？ 你想從培訓(xùn)中得到什么？ 銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)于銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員的重要性？ 賣(mài)更多產(chǎn)品，賺更多的錢(qián) 就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高以利于今后的個(gè)人的發(fā)展的 培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，你將會(huì)了解如何運(yùn)用各種辦法和策略來(lái)引導(dǎo)一場(chǎng)專業(yè)銷(xiāo)售對(duì)話。 你將能夠運(yùn)用這些辦法和策略，同時(shí)了解自己的引導(dǎo)行為帶來(lái)的結(jié)果。 培訓(xùn)目標(biāo) 你期望從這樣的目標(biāo)培訓(xùn)中得到什么？ 經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)后，其他人從你的行為表現(xiàn)中應(yīng)該能看到什么？ 在日常業(yè)務(wù)中，此目標(biāo)對(duì)于你有多重要？ 培訓(xùn)目標(biāo) 3 小時(shí) 大綱 第一章 成功銷(xiāo)售及職業(yè)規(guī)劃 第二章 流程之 —— 準(zhǔn)備階段 第三章 流程之 —— 迎接顧客 第四章 流程之 —— 了解需求 第五章 流程之 —— 產(chǎn)品推薦 第六章 流程之 —— 銷(xiāo)售成交 第七章 流程之 —— 后續(xù)服務(wù) 第八章 客戶滿意度 I 促銷(xiāo)員 職業(yè)理解及遠(yuǎn)景介紹 II 優(yōu)秀銷(xiāo)售職業(yè)素質(zhì) III 成功銷(xiāo)售人員心態(tài) 誤解一： “ 促銷(xiāo)員是份社會(huì)最底層的職業(yè) ” 誤解二： “ 促銷(xiāo)員需要有天賦 ” 第一章 成功銷(xiāo)售 I 促銷(xiāo)員 職業(yè)理解及遠(yuǎn)景介紹 “促銷(xiāo)員”這一職業(yè)？ 促銷(xiāo)員是： ?一個(gè)培養(yǎng)富翁的職業(yè)，世界上 90%的巨富都是 從推銷(xiāo)干起的 ?一名出色的促銷(xiāo)員，具備一切成功者的優(yōu)點(diǎn) ?是對(duì)社會(huì)有影響的職業(yè)，在推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，還 在向客戶推薦一種生活態(tài)度 ?沒(méi)有人天生就是促銷(xiāo)員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，每個(gè)人都能 做得很好 很多人早上起床后，糊里糊涂得過(guò)了一天，不知道生活的目標(biāo)是什么？這多可憐啊！ 我，絕對(duì)不是這種人，我每天都有目標(biāo)，而且是前一天的計(jì)劃好的。 喬 .吉拉德 職業(yè)理解 新任 促銷(xiāo)員 一般 促銷(xiāo)員 導(dǎo)購(gòu) 專員 第一章 成功銷(xiāo)售 I 職業(yè)遠(yuǎn)景及三星晉升路徑 導(dǎo)購(gòu) 專家 內(nèi)部講師管理人員專家 業(yè)務(wù)員 態(tài)度 知識(shí) 技巧 第一章 成功銷(xiāo)售 II 優(yōu)秀銷(xiāo)售職業(yè)素質(zhì) 一、充滿熱情 : 熱愛(ài)自己的公司 ,產(chǎn)品和崗位 樂(lè)觀執(zhí)著 ,不怕失敗 自信 ,給人專業(yè)的形象 ,善于激勵(lì)自己 客觀 ,不偏低自己 友善 ,發(fā)自內(nèi)心的微笑 ,讓顧客有親切感 站在顧客的立場(chǎng)選擇和推銷(xiāo) (善于傾聽(tīng) ,以理服人 ) 善于學(xué)習(xí)和觀察 小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果 年輕人必須固執(zhí)己見(jiàn)戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛(ài)情 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷(xiāo)員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏 III 成功銷(xiāo)售心態(tài) 第一章 成功銷(xiāo)售 二、保持積極的心態(tài) 心態(tài)就是信念 —— 相信自己，相信自己成功的能力 在顧客面前沒(méi)有積極的心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人 三、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到周?chē)l(fā)生的一切 面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能 專業(yè)的促銷(xiāo)員還必須精明強(qiáng)干 四、善于傾聽(tīng)，以理服人 善于傾聽(tīng)，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做 什么對(duì)捕捉到的信息，總能以理性 科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通 III 成功銷(xiāo)售心態(tài) 第一章 成功銷(xiāo)售 五、必須熱愛(ài)自己的公司，同樣熱愛(ài)其他公司 熱愛(ài)自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 熱愛(ài)其他公司，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短 六、促銷(xiāo)員做事要有條不紊 你的記事本每天都有新的內(nèi)容 總是知道你目前所處的位置 七、促銷(xiāo)員能夠顯示權(quán)威 能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客 你是牧羊人，而顧客就是你的羊群 III 成功銷(xiāo)售心態(tài) 第一章 成功銷(xiāo)售 八、專業(yè)的促銷(xiāo)員應(yīng)該是表演大師 具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能 還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫(huà)面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí) 九、專業(yè)的促銷(xiāo)員從不貶低同行 你不懼怕競(jìng)爭(zhēng) ,相反 ,會(huì)喜歡競(jìng)爭(zhēng) ,對(duì)自己的本行具有十足的信心 十、專業(yè)的促銷(xiāo)員總是善于激勵(lì)自己 你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)： “ 我可以，我行，我會(huì) ” 的贏家 III 成功銷(xiāo)售心態(tài) 第一章 成功銷(xiāo)售 I 個(gè)人準(zhǔn)備 II 態(tài)度準(zhǔn)備 III 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 第二章 準(zhǔn)備階段 專業(yè)形象 真誠(chéng)微笑 整潔環(huán)境 個(gè)人準(zhǔn)備 理論解釋 ——儀容儀表知識(shí)簡(jiǎn)潔 親切的微笑 動(dòng)聽(tīng)的聲音 整潔的外表 ——形象檢查表 態(tài)度準(zhǔn)備 成功的態(tài)度 第二章 準(zhǔn)備階段 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 銷(xiāo)售提示 ——準(zhǔn)備清單及流程 I 個(gè)人準(zhǔn)備 第二章 準(zhǔn)備階段 1 理論解釋 儀容舉止比有聲語(yǔ)言更能打動(dòng)人心 三秒鐘印象 =60%儀容舉止表情 +40%聲音語(yǔ)氣內(nèi)容 第二章 準(zhǔn)備階段 2 親切 微笑 蒙娜麗莎的微笑 清注視！眼角和嘴角的方向 ! 什么時(shí)候的表情最漂亮？ I 個(gè)人準(zhǔn)備 第二章 準(zhǔn)備階段 2 親切 微笑 I 個(gè)人準(zhǔn)備 微笑 保持 eum~~ 眼 微笑 II 理論解釋 第二章 準(zhǔn)備階段 2 親切的 微笑 II 理論解釋 第二章 準(zhǔn)備階段 3 聲音質(zhì)量 恰當(dāng)?shù)? 重音分配 精確的清晰度 準(zhǔn)確的呼吸 聲音質(zhì)量 I 個(gè)人準(zhǔn)備 4 專業(yè)形象 第二章 準(zhǔn)備階段 胸牌：記得檢查是否端正 體味：無(wú)異味，不用香味濃烈的香水。 頭發(fā)：保持清潔，無(wú)頭屑，不打綹，不梳怪異發(fā)型 耳環(huán)等飾品：小而精美的耳環(huán)；只戴婚戒，不戴夸張、前衛(wèi)的飾品。 指甲：經(jīng)常洗剪，長(zhǎng)度不能超出指尖 2mm，指甲內(nèi)不可留有污垢 鞋子：與服裝相配色的皮鞋，無(wú)污垢破損。 口腔：口氣清新無(wú)異味；牙齒潔凈無(wú)食物殘?jiān)? 服裝：統(tǒng)一制服，清潔整齊、無(wú)污垢破損。 口袋：隨時(shí)帶筆，不要放置過(guò)多物品；不要將手插在口袋里。 妝容：淡妝 絲襪：肉色，干凈無(wú)破損。 女性儀容服飾 第二章 準(zhǔn)備階段 5 專業(yè)形象檢查 I 個(gè)人準(zhǔn)備 胡須鼻毛：每日剃須，保持下頜鬢角干凈利索，注意修整鼻毛，不得露出鼻孔。 指甲：經(jīng)常洗剪，長(zhǎng)度不能超出指尖 2mm，指甲內(nèi)不可留有污垢 服裝：干凈整齊，熨燙平整褲腳的長(zhǎng)度剛好蓋住鞋面為宜，不要過(guò)長(zhǎng) 。 襪子：與褲子或鞋的顏色匹配的。 頭發(fā)：短發(fā)，無(wú)頭屑，不打綹，不剃光頭，不梳夸張怪異發(fā)型。 口腔：口氣清新，牙齒潔凈，無(wú)食物殘?jiān)? 皮鞋：與服裝相配色的皮鞋，且無(wú)污垢破損。 扣子完好，并扣整齊。 體味：無(wú)異味，不用香味濃烈的古龍水。 男性儀容服飾 5 專業(yè)形象檢查 第二章 準(zhǔn)備階段 褲兜：衣服口袋里面不要放太突出東西 胸牌：記得檢查是否端正 I 個(gè)人準(zhǔn)備 II 態(tài)度準(zhǔn)備 第二章 準(zhǔn)備階段 優(yōu)秀的銷(xiāo)售每天這樣離開(kāi)家門(mén)： 觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買(mǎi)自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門(mén)把手上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。 并且對(duì)自己說(shuō)： I feel good.(我感覺(jué)很極了） I feel great.（我正處于巔峰狀態(tài)） I39。m number one.（我是第一名） 第二章 準(zhǔn)備階段 提前到崗 清潔整理 自我檢查 心態(tài)準(zhǔn)備 儀容儀表 準(zhǔn)備工作 III 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 III 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 第二章 準(zhǔn)備階段 提示： 15分鐘到崗，打掃衛(wèi)生并檢查臺(tái)帳 ，什么事情都是親眼看一看才對(duì)自己有幫助 提前到崗 第二章 準(zhǔn)備階段 清潔整理 不要讓顧客看到： ? 產(chǎn)品上的抹布 ? 打開(kāi)冰箱的門(mén)，看見(jiàn)里邊的皮包或其他物品 ?遙控器放得很遠(yuǎn) …… 促銷(xiāo)員： ? 檢查展臺(tái)，賣(mài)場(chǎng)地面，POP及銷(xiāo)售輔助用具，用干抹布搽產(chǎn)品； ? 檢查宣傳手冊(cè)和銷(xiāo)售模型的數(shù)量和位置； ? 在顧客進(jìn)來(lái)前收拾好； III 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 第二章 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備一張檢查備忘錄是避免出錯(cuò)的好方法。 自我檢查 每天檢查 自己的 儀容儀表 賣(mài)場(chǎng)及 銷(xiāo)售物品 容易忽視 的細(xì)節(jié) 在胸前佩帶著名簽，帶著滿意和自信的表情 (伸出大拇指 ) III 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 I 關(guān)鍵提示 II 理論解釋 III 銷(xiāo)售提示 IV 案例練習(xí) I 關(guān)鍵提示 讓顧客感覺(jué)安全 迎接顧客的說(shuō)法和禁忌 第三章 接待過(guò)程 接待的活用 1 基本接待 三星接待用語(yǔ) 三星接待禁忌 第三章 接待過(guò)程 2 讓顧客覺(jué)得安全 分辨顧客的來(lái)意 從始至終的微笑 保持適當(dāng)?shù)木嚯x 保持忙碌的狀態(tài) 把握時(shí)機(jī) II 理論解釋 歡迎光臨三星電子展臺(tái)。 一定要讓促銷(xiāo)員記??！ 雙手重疊放在腹前，向顧客點(diǎn)頭示意。 配合要點(diǎn) 身體語(yǔ)言 微笑（ 不 露齒），注視顧客“ 大 三角”。 表情 態(tài)度明朗，不過(guò)度熱情。 態(tài)度 聲音洪亮，口齒清楚，說(shuō)普通話。 聲音 歡迎光臨 (國(guó)美 )三星電子展臺(tái)。 第三章 接待過(guò)程 三星接待用語(yǔ) II 理論解釋 一定要讓促銷(xiāo)員記?。? 第三章 接待過(guò)程 三星接待禁忌 II 理論解釋 不要背后議論顧客 不要一直盯著顧客看 不要大聲和遠(yuǎn)處人說(shuō)話 不要讓顧客需要時(shí)找不到人 一定要讓促銷(xiāo)員記?。? 第三章 接待過(guò)程