【正文】 培訓(xùn)教材 ’ 09 促銷員銷售基本流程 1. 什 么內(nèi) 容？ 2. 到底 對 我什 么 好 處 3. 講課怎么進 行 4. 講師 是 誰 ？ 想知道嗎？ 你從哪兒來 你 在 銷售 行 業(yè)做了多久？ 你在該公司做銷售工作有多久？ 你想從培訓(xùn)中得到什么？ 銷售培訓(xùn)對于銷售銷售人員的重要性？ 賣更多產(chǎn)品，賺更多的錢 就業(yè)競爭力的提高以利于今后的個人的發(fā)展的 培訓(xùn)結(jié)束時，你將會了解如何運用各種辦法和策略來引導(dǎo)一場專業(yè)銷售對話。 你將能夠運用這些辦法和策略，同時了解自己的引導(dǎo)行為帶來的結(jié)果。 培訓(xùn)目標 你期望從這樣的目標培訓(xùn)中得到什么？ 經(jīng)過此次培訓(xùn)后，其他人從你的行為表現(xiàn)中應(yīng)該能看到什么？ 在日常業(yè)務(wù)中，此目標對于你有多重要？ 培訓(xùn)目標 3 小時 大綱 第一章 成功銷售及職業(yè)規(guī)劃 第二章 流程之 —— 準備階段 第三章 流程之 —— 迎接顧客 第四章 流程之 —— 了解需求 第五章 流程之 —— 產(chǎn)品推薦 第六章 流程之 —— 銷售成交 第七章 流程之 —— 后續(xù)服務(wù) 第八章 客戶滿意度 I 促銷員 職業(yè)理解及遠景介紹 II 優(yōu)秀銷售職業(yè)素質(zhì) III 成功銷售人員心態(tài) 誤解一： “ 促銷員是份社會最底層的職業(yè) ” 誤解二： “ 促銷員需要有天賦 ” 第一章 成功銷售 I 促銷員 職業(yè)理解及遠景介紹 “促銷員”這一職業(yè)？ 促銷員是： ?一個培養(yǎng)富翁的職業(yè)，世界上 90%的巨富都是 從推銷干起的 ?一名出色的促銷員，具備一切成功者的優(yōu)點 ?是對社會有影響的職業(yè)，在推銷產(chǎn)品的同時，還 在向客戶推薦一種生活態(tài)度 ?沒有人天生就是促銷員，經(jīng)過培訓(xùn)，每個人都能 做得很好 很多人早上起床后，糊里糊涂得過了一天，不知道生活的目標是什么？這多可憐?。? 我，絕對不是這種人，我每天都有目標，而且是前一天的計劃好的。 喬 .吉拉德 職業(yè)理解 新任 促銷員 一般 促銷員 導(dǎo)購 專員 第一章 成功銷售 I 職業(yè)遠景及三星晉升路徑 導(dǎo)購 專家 內(nèi)部講師管理人員專家 業(yè)務(wù)員 態(tài)度 知識 技巧 第一章 成功銷售 II 優(yōu)秀銷售職業(yè)素質(zhì) 一、充滿熱情 : 熱愛自己的公司 ,產(chǎn)品和崗位 樂觀執(zhí)著 ,不怕失敗 自信 ,給人專業(yè)的形象 ,善于激勵自己 客觀 ,不偏低自己 友善 ,發(fā)自內(nèi)心的微笑 ,讓顧客有親切感 站在顧客的立場選擇和推銷 (善于傾聽 ,以理服人 ) 善于學習和觀察 小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果 年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會受益達到雙贏 III 成功銷售心態(tài) 第一章 成功銷售 二、保持積極的心態(tài) 心態(tài)就是信念 —— 相信自己，相信自己成功的能力 在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會成為一個木頭人 三、具有控制局面的能力，總能意識到周圍發(fā)生的一切 面臨意外情況，能獨立思考，展現(xiàn)獨創(chuàng)性的才能 專業(yè)的促銷員還必須精明強干 四、善于傾聽，以理服人 善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當做 什么對捕捉到的信息，總能以理性 科學有效的方法進行溝通 III 成功銷售心態(tài) 第一章 成功銷售 五、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司 熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚長避短 熱愛其他公司，才能取長補短 六、促銷員做事要有條不紊 你的記事本每天都有新的內(nèi)容 總是知道你目前所處的位置 七、促銷員能夠顯示權(quán)威 能將你的信心傳達給潛在的顧客 你是牧羊人，而顧客就是你的羊群 III 成功銷售心態(tài) 第一章 成功銷售 八、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師 具有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能 還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實 九、專業(yè)的促銷員從不貶低同行 你不懼怕競爭 ,相反 ,會喜歡競爭 ,對自己的本行具有十足的信心 十、專業(yè)的促銷員總是善于激勵自己 你是一個經(jīng)常對自己說： “ 我可以，我行，我會 ” 的贏家 III 成功銷售心態(tài) 第一章 成功銷售 I 個人準備 II 態(tài)度準備 III 營業(yè)準備 第二章 準備階段 專業(yè)形象 真誠微笑 整潔環(huán)境 個人準備 理論解釋 ——儀容儀表知識簡潔 親切的微笑 動聽的聲音 整潔的外表 ——形象檢查表 態(tài)度準備 成功的態(tài)度 第二章 準備階段 營業(yè)準備 銷售提示 ——準備清單及流程 I 個人準備 第二章 準備階段 1 理論解釋 儀容舉止比有聲語言更能打動人心 三秒鐘印象 =60%儀容舉止表情 +40%聲音語氣內(nèi)容 第二章 準備階段 2 親切 微笑 蒙娜麗莎的微笑 清注視！眼角和嘴角的方向 ! 什么時候的表情最漂亮？ I 個人準備 第二章 準備階段 2 親切 微笑 I 個人準備 微笑 保持 eum~~ 眼 微笑 II 理論解釋 第二章 準備階段 2 親切的 微笑 II 理論解釋 第二章 準備階段 3 聲音質(zhì)量 恰當?shù)? 重音分配 精確的清晰度 準確的呼吸 聲音質(zhì)量 I 個人準備 4 專業(yè)形象 第二章 準備階段 胸牌：記得檢查是否端正 體味：無異味，不用香味濃烈的香水。 頭發(fā)：保持清潔，無頭屑，不打綹，不梳怪異發(fā)型 耳環(huán)等飾品：小而精美的耳環(huán)；只戴婚戒，不戴夸張、前衛(wèi)的飾品。 指甲：經(jīng)常洗剪，長度不能超出指尖 2mm，指甲內(nèi)不可留有污垢 鞋子：與服裝相配色的皮鞋，無污垢破損。 口腔：口氣清新無異味；牙齒潔凈無食物殘渣。 服裝：統(tǒng)一制服，清潔整齊、無污垢破損。 口袋：隨時帶筆，不要放置過多物品；不要將手插在口袋里。 妝容：淡妝 絲襪：肉色，干凈無破損。 女性儀容服飾 第二章 準備階段 5 專業(yè)形象檢查 I 個人準備 胡須鼻毛：每日剃須，保持下頜鬢角干凈利索，注意修整鼻毛，不得露出鼻孔。 指甲：經(jīng)常洗剪，長度不能超出指尖 2mm，指甲內(nèi)不可留有污垢 服裝：干凈整齊，熨燙平整褲腳的長度剛好蓋住鞋面為宜，不要過長 。 襪子：與褲子或鞋的顏色匹配的。 頭發(fā)：短發(fā)，無頭屑，不打綹，不剃光頭，不梳夸張怪異發(fā)型。 口腔：口氣清新，牙齒潔凈，無食物殘渣。 皮鞋：與服裝相配色的皮鞋，且無污垢破損。 扣子完好，并扣整齊。 體味：無異味，不用香味濃烈的古龍水。 男性儀容服飾 5 專業(yè)形象檢查 第二章 準備階段 褲兜：衣服口袋里面不要放太突出東西 胸牌：記得檢查是否端正 I 個人準備 II 態(tài)度準備 第二章 準備階段 優(yōu)秀的銷售每天這樣離開家門： 觀察身上所有細節(jié)，看看是否自己會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。 并且對自己說： I feel good.(我感覺很極了） I feel great.（我正處于巔峰狀態(tài)） I39。m number one.（我是第一名） 第二章 準備階段 提前到崗 清潔整理 自我檢查 心態(tài)準備 儀容儀表 準備工作 III 營業(yè)準備 III 營業(yè)準備 第二章 準備階段 提示： 15分鐘到崗，打掃衛(wèi)生并檢查臺帳 ，什么事情都是親眼看一看才對自己有幫助 提前到崗 第二章 準備階段 清潔整理 不要讓顧客看到： ? 產(chǎn)品上的抹布 ? 打開冰箱的門，看見里邊的皮包或其他物品 ?遙控器放得很遠 …… 促銷員： ? 檢查展臺，賣場地面，POP及銷售輔助用具，用干抹布搽產(chǎn)品； ? 檢查宣傳手冊和銷售模型的數(shù)量和位置； ? 在顧客進來前收拾好； III 營業(yè)準備 第二章 準備階段 準備一張檢查備忘錄是避免出錯的好方法。 自我檢查 每天檢查 自己的 儀容儀表 賣場及 銷售物品 容易忽視 的細節(jié) 在胸前佩帶著名簽，帶著滿意和自信的表情 (伸出大拇指 ) III 營業(yè)準備 I 關(guān)鍵提示 II 理論解釋 III 銷售提示 IV 案例練習 I 關(guān)鍵提示 讓顧客感覺安全 迎接顧客的說法和禁忌 第三章 接待過程 接待的活用 1 基本接待 三星接待用語 三星接待禁忌 第三章 接待過程 2 讓顧客覺得安全 分辨顧客的來意 從始至終的微笑 保持適當?shù)木嚯x 保持忙碌的狀態(tài) 把握時機 II 理論解釋 歡迎光臨三星電子展臺。 一定要讓促銷員記??！ 雙手重疊放在腹前，向顧客點頭示意。 配合要點 身體語言 微笑（ 不 露齒），注視顧客“ 大 三角”。 表情 態(tài)度明朗，不過度熱情。 態(tài)度 聲音洪亮，口齒清楚，說普通話。 聲音 歡迎光臨 (國美 )三星電子展臺。 第三章 接待過程 三星接待用語 II 理論解釋 一定要讓促銷員記??！ 第三章 接待過程 三星接待禁忌 II 理論解釋 不要背后議論顧客 不要一直盯著顧客看 不要大聲和遠處人說話 不要讓顧客需要時找不到人 一定要讓促銷員記??！ 第三章 接待過程