【正文】 房產(chǎn)銷售案例實戰(zhàn)手冊最終版實戰(zhàn)案例手冊1＋2聯(lián)合不動產(chǎn)集團(tuán) 二〇〇六年七月十一日目 錄把握客戶心理型 5案例一 把握客戶心理擊其軟肋 5案例二 充分把握賣主心理巧妙掙錢 6案例三 沖動型客戶 該出手時就出手 7案例四 出奇不意成單 8案例五 房源把握好判斷果斷 10案例六 服務(wù)打動客戶良好職業(yè)道德 11案例七 利用新政合理刺激靈活簽單 14案例八 柳暗花明只因客戶隨口一言 15案例九 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢 注重時機(jī) 以逸待勞 17案例十 鍥而不舍窮追猛打成交 19案例十一 比較法挖掘客戶心理 21案例十二 取得信任 匹配得當(dāng) 22案例十三 突出我們的專業(yè)防止客戶私下成單 23案例十四 協(xié)調(diào)買賣雙方最終簽單 25案例十五 轉(zhuǎn)化缺點 利用劣質(zhì)客戶打壓價格 27案例十六 以服務(wù)打動客戶 30案例十七 與房蟲過招 32避免跑單法 34案例十八 誠信應(yīng)對熟人見面 34案例十九 跑單也得交錢 37案例二十 跑單案例 38案例二十一 針對熟人碰面的案例 39案例二十二 聚焦 41案例二十三 差異化對比 主攻方向明確 43案例二十四 趁熱打鐵 短平快 44案例二十五 制造氣氛 破釜沉舟 46案例二十六 聚焦刺激猶豫型客戶 48案例二十七 成功逼單 49案例二十八 巧用技巧刺激買賣雙方 50案例二十九 比較法挖掘客戶心理 51感情篇 53案例三十 感情溝通 53案例三十一 偏執(zhí) 54糾紛篇 56案例三十二 糾紛處理 56案例三十三 誠信處理糾紛 58案例三十四 前期工作不周導(dǎo)致的糾紛 62客戶出爾反爾篇 64案例三十五 買方出爾反爾一 64案例三十六 買方出爾反爾二 65談判篇 68案例三十七 知識扎實 運用合理 68案例三十八 團(tuán)隊合作的力量 69案例三十九 貴房子的賣法 70案例四十 經(jīng)典談判案例 71案例四十一 價格把控好 73案例四十二 永遠(yuǎn)不要亮你的底牌 74案例四十三 技巧得當(dāng) 業(yè)務(wù)扎實 76案例四十四 不要遷就任何一方 78案例四十五 適當(dāng)強(qiáng)硬 威力無窮 81轉(zhuǎn)化篇 83案例四十六 給客戶設(shè)計他的房子 83案例四十七 沒有賣不出的房子 85案例四十八 矛盾法則 87案例四十九 租賃房源轉(zhuǎn)化 88案例五十 引導(dǎo)客戶 轉(zhuǎn)化矛盾 90案例五十一 強(qiáng)調(diào)客戶喜歡的房子優(yōu)點 92坐地漲價篇 94案例五十二 坐地漲價一 94案例五十三 坐地漲價二 96全包房銷售篇 97案例五十四 把握客戶心理比較刺激定單 97案例五十五 把握客戶心理刺激成交 98案例五十六 比較法刺激成交 100案例五十七 比較法突出優(yōu)質(zhì)房刺激法促成成交 101案例五十八 誠信待客堅持不懈 102案例五十九 感情投資柳暗花明又一村 103案例六十 感情投資偏執(zhí)追單 105案例六十一 了解客戶心理刺激成交 106案例六十二 匹配精確快速售出限時房 108案例六十三 偏執(zhí)追單最終成交 109案例六十四 恰到好處刺激快速銷售法 111案例六十五 搶來客戶用其反收大利潤成單 112案例六十六 巧用對策刺激成交 113案例六十七 抓準(zhǔn)決策人專業(yè)說服客戶成交 114案例六十八 捉住客戶心理重點攻其購買點 116失敗案例篇 117案例六十九 失敗案例操之過急 117案例七十 失敗案例跑單 118案例七十一 失敗案例情況摸察不到位 120其他篇 121案例七十二 打壓房價－多途徑銷售 121案例七十三 賣房首先要了解你的房源 122案例七十四 看房對比鋪墊深入挖掘客戶心理 124案例七十五 把握好我們的房源 125案例七十六 搶單成交 127小注： 目錄中按住ctrl鍵當(dāng)鼠標(biāo)變成小手時，可點擊任何一個案例頁面自動轉(zhuǎn)換到正文處。 案例中紅色部分為重點標(biāo)注，各連鎖店可以根據(jù)其具體情況進(jìn)行學(xué)習(xí)。把握客戶心理型案例一 把握客戶心理擊其軟肋客戶分析買方：何靜 女 32歲 七中教師 家住銀河小區(qū)賣方：李建柱 男 28歲 公司職員 家住金橋小區(qū) 李叔叔 男 57歲 保險公司經(jīng)理 家住金橋小區(qū)購房地址：金橋小區(qū)金蘭苑房子簡介：3樓 92平米 簡裝 3室1廳 地下室 臨街 交鋒時刻2006年5月10日，通過電話聯(lián)系我與買方何姐約好中午1點看金橋的房子，當(dāng)天風(fēng)特別大，而且那天我已經(jīng)有一個客戶已經(jīng)看過這個房子了，我在路上就一直擔(dān)心房價想談下去肯定有困難，因為我的第一個客戶就是因為房主房價沒降而沒談成，我的客戶何姐是比較懂房市行情的人，由于找房已經(jīng)很長時間，很是“專業(yè)”，也是比較理性的人，我?guī)催@套房子時其實是我們第一次接觸，以前從沒見過面，在路上我通過聊天初步了解了她的性格及買房的要求，由于樓下是個飯店，本來我不想在中午看房，因為這時飯店的“味道”恐怕更濃了，也會有些吵的，但客戶只有這時有時間，沒辦法只能這么看了，客戶何姐到了1樓說這家門口這么這么臟呀？我就裝作不知道樓下是飯店，說趕上這家人邋榻，就繞過去了，客戶也就沒想這么多，到了屋子里，客戶覺得戶型還可以，只是沒怎么裝修，當(dāng)時就在房主家談起了價格，我自己覺得這個房主可能會降到27萬，通過談判，房主降到27萬，當(dāng)時我作了一個大膽的決定，就和房主說這個房子26萬我們馬上就定，聽到26萬時房主就有點慌，但能看出來并沒不是一點希望都沒有，我們就打了個穩(wěn)定戰(zhàn)，讓他感覺到我們很沉著，后來僵持了半個小時房主最后終于妥協(xié)了，很開心。2006年5月10日下午，我們到房主辦公室談付款方式，房主就是不同意將首付款打到我公司戶上，房主總是給人居高臨下的感覺，總覺得對我們的流程不放心，但自己也拿不出更好的方法，但就是不讓步，這樣僵持了很久，我就對我們客戶說，要不不談了，先回去再說，房主一聽我們要走，當(dāng)時就愣了一下，我看到房主的表情，知道他是有些緊張了，怕我們不要了，我就知道這單成了，回到單位后，我又等了2個小時，給房主一個思考的時間，就給他打電話，結(jié)果房主就同意我們按照我們的流程進(jìn)行了。2006年5月11日上午簽單。成交心得分析客戶心理，擊其軟肋打好價格戰(zhàn)，關(guān)鍵時刻不能輕易讓步，你進(jìn)他退 分析房子的優(yōu)缺點，將買賣雙方分開談，避免房主以為我們過于偏向買方在緊張的氣氛中尋找突破口，冷靜面對案例提供：廊坊 永華道店 案例二 充分把握賣主心理巧妙掙錢客戶分析本人信息：姓名：劉瑞君 性別：女 年齡：25 婚姻狀況：已婚 具體情況：想給父母買套房子，需求信息：樓層：15 地理位置：一般 價位：2025萬 購買力：一般 購買原因：想給父母買套房子 付款方式：一次性付清，急切購房。房主分析：本人信息：姓名：李文才 性別：男 年齡：44 婚姻狀況：已婚 房子信息：樓層：5層 地理位置：一般 賣房原因：急需用錢 價位：一般 賣房心理： 急 付款方式要求：一次性付清交鋒時刻，般、.