【正文】 房產(chǎn)銷(xiāo)售案例實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)最終版實(shí)戰(zhàn)案例手冊(cè)1＋2聯(lián)合不動(dòng)產(chǎn)集團(tuán) 二〇〇六年七月十一日目 錄把握客戶(hù)心理型 5案例一 把握客戶(hù)心理?yè)羝滠浝?5案例二 充分把握賣(mài)主心理巧妙掙錢(qián) 6案例三 沖動(dòng)型客戶(hù) 該出手時(shí)就出手 7案例四 出奇不意成單 8案例五 房源把握好判斷果斷 10案例六 服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)良好職業(yè)道德 11案例七 利用新政合理刺激靈活簽單 14案例八 柳暗花明只因客戶(hù)隨口一言 15案例九 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 注重時(shí)機(jī) 以逸待勞 17案例十 鍥而不舍窮追猛打成交 19案例十一 比較法挖掘客戶(hù)心理 21案例十二 取得信任 匹配得當(dāng) 22案例十三 突出我們的專(zhuān)業(yè)防止客戶(hù)私下成單 23案例十四 協(xié)調(diào)買(mǎi)賣(mài)雙方最終簽單 25案例十五 轉(zhuǎn)化缺點(diǎn) 利用劣質(zhì)客戶(hù)打壓價(jià)格 27案例十六 以服務(wù)打動(dòng)客戶(hù) 30案例十七 與房蟲(chóng)過(guò)招 32避免跑單法 34案例十八 誠(chéng)信應(yīng)對(duì)熟人見(jiàn)面 34案例十九 跑單也得交錢(qián) 37案例二十 跑單案例 38案例二十一 針對(duì)熟人碰面的案例 39案例二十二 聚焦 41案例二十三 差異化對(duì)比 主攻方向明確 43案例二十四 趁熱打鐵 短平快 44案例二十五 制造氣氛 破釜沉舟 46案例二十六 聚焦刺激猶豫型客戶(hù) 48案例二十七 成功逼單 49案例二十八 巧用技巧刺激買(mǎi)賣(mài)雙方 50案例二十九 比較法挖掘客戶(hù)心理 51感情篇 53案例三十 感情溝通 53案例三十一 偏執(zhí) 54糾紛篇 56案例三十二 糾紛處理 56案例三十三 誠(chéng)信處理糾紛 58案例三十四 前期工作不周導(dǎo)致的糾紛 62客戶(hù)出爾反爾篇 64案例三十五 買(mǎi)方出爾反爾一 64案例三十六 買(mǎi)方出爾反爾二 65談判篇 68案例三十七 知識(shí)扎實(shí) 運(yùn)用合理 68案例三十八 團(tuán)隊(duì)合作的力量 69案例三十九 貴房子的賣(mài)法 70案例四十 經(jīng)典談判案例 71案例四十一 價(jià)格把控好 73案例四十二 永遠(yuǎn)不要亮你的底牌 74案例四十三 技巧得當(dāng) 業(yè)務(wù)扎實(shí) 76案例四十四 不要遷就任何一方 78案例四十五 適當(dāng)強(qiáng)硬 威力無(wú)窮 81轉(zhuǎn)化篇 83案例四十六 給客戶(hù)設(shè)計(jì)他的房子 83案例四十七 沒(méi)有賣(mài)不出的房子 85案例四十八 矛盾法則 87案例四十九 租賃房源轉(zhuǎn)化 88案例五十 引導(dǎo)客戶(hù) 轉(zhuǎn)化矛盾 90案例五十一 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)喜歡的房子優(yōu)點(diǎn) 92坐地漲價(jià)篇 94案例五十二 坐地漲價(jià)一 94案例五十三 坐地漲價(jià)二 96全包房銷(xiāo)售篇 97案例五十四 把握客戶(hù)心理比較刺激定單 97案例五十五 把握客戶(hù)心理刺激成交 98案例五十六 比較法刺激成交 100案例五十七 比較法突出優(yōu)質(zhì)房刺激法促成成交 101案例五十八 誠(chéng)信待客堅(jiān)持不懈 102案例五十九 感情投資柳暗花明又一村 103案例六十 感情投資偏執(zhí)追單 105案例六十一 了解客戶(hù)心理刺激成交 106案例六十二 匹配精確快速售出限時(shí)房 108案例六十三 偏執(zhí)追單最終成交 109案例六十四 恰到好處刺激快速銷(xiāo)售法 111案例六十五 搶來(lái)客戶(hù)用其反收大利潤(rùn)成單 112案例六十六 巧用對(duì)策刺激成交 113案例六十七 抓準(zhǔn)決策人專(zhuān)業(yè)說(shuō)服客戶(hù)成交 114案例六十八 捉住客戶(hù)心理重點(diǎn)攻其購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 116失敗案例篇 117案例六十九 失敗案例操之過(guò)急 117案例七十 失敗案例跑單 118案例七十一 失敗案例情況摸察不到位 120其他篇 121案例七十二 打壓房?jī)r(jià)－多途徑銷(xiāo)售 121案例七十三 賣(mài)房首先要了解你的房源 122案例七十四 看房對(duì)比鋪墊深入挖掘客戶(hù)心理 124案例七十五 把握好我們的房源 125案例七十六 搶單成交 127小注： 目錄中按住ctrl鍵當(dāng)鼠標(biāo)變成小手時(shí)，可點(diǎn)擊任何一個(gè)案例頁(yè)面自動(dòng)轉(zhuǎn)換到正文處。 案例中紅色部分為重點(diǎn)標(biāo)注，各連鎖店可以根據(jù)其具體情況進(jìn)行學(xué)習(xí)。把握客戶(hù)心理型案例一 把握客戶(hù)心理?yè)羝滠浝呖蛻?hù)分析買(mǎi)方：何靜 女 32歲 七中教師 家住銀河小區(qū)賣(mài)方：李建柱 男 28歲 公司職員 家住金橋小區(qū) 李叔叔 男 57歲 保險(xiǎn)公司經(jīng)理 家住金橋小區(qū)購(gòu)房地址：金橋小區(qū)金蘭苑房子簡(jiǎn)介：3樓 92平米 簡(jiǎn)裝 3室1廳 地下室 臨街 交鋒時(shí)刻2006年5月10日，通過(guò)電話聯(lián)系我與買(mǎi)方何姐約好中午1點(diǎn)看金橋的房子，當(dāng)天風(fēng)特別大，而且那天我已經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)已經(jīng)看過(guò)這個(gè)房子了，我在路上就一直擔(dān)心房?jī)r(jià)想談下去肯定有困難，因?yàn)槲业牡谝粋€(gè)客戶(hù)就是因?yàn)榉恐鞣績(jī)r(jià)沒(méi)降而沒(méi)談成，我的客戶(hù)何姐是比較懂房市行情的人，由于找房已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，很是“專(zhuān)業(yè)”，也是比較理性的人，我?guī)催@套房子時(shí)其實(shí)是我們第一次接觸，以前從沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，在路上我通過(guò)聊天初步了解了她的性格及買(mǎi)房的要求，由于樓下是個(gè)飯店，本來(lái)我不想在中午看房，因?yàn)檫@時(shí)飯店的“味道”恐怕更濃了，也會(huì)有些吵的，但客戶(hù)只有這時(shí)有時(shí)間，沒(méi)辦法只能這么看了，客戶(hù)何姐到了1樓說(shuō)這家門(mén)口這么這么臟呀？我就裝作不知道樓下是飯店，說(shuō)趕上這家人邋榻，就繞過(guò)去了，客戶(hù)也就沒(méi)想這么多，到了屋子里，客戶(hù)覺(jué)得戶(hù)型還可以，只是沒(méi)怎么裝修，當(dāng)時(shí)就在房主家談起了價(jià)格，我自己覺(jué)得這個(gè)房主可能會(huì)降到27萬(wàn)，通過(guò)談判，房主降到27萬(wàn)，當(dāng)時(shí)我作了一個(gè)大膽的決定，就和房主說(shuō)這個(gè)房子26萬(wàn)我們馬上就定，聽(tīng)到26萬(wàn)時(shí)房主就有點(diǎn)慌，但能看出來(lái)并沒(méi)不是一點(diǎn)希望都沒(méi)有，我們就打了個(gè)穩(wěn)定戰(zhàn)，讓他感覺(jué)到我們很沉著，后來(lái)僵持了半個(gè)小時(shí)房主最后終于妥協(xié)了，很開(kāi)心。2006年5月10日下午，我們到房主辦公室談付款方式，房主就是不同意將首付款打到我公司戶(hù)上，房主總是給人居高臨下的感覺(jué)，總覺(jué)得對(duì)我們的流程不放心，但自己也拿不出更好的方法，但就是不讓步，這樣僵持了很久，我就對(duì)我們客戶(hù)說(shuō)，要不不談了，先回去再說(shuō)，房主一聽(tīng)我們要走，當(dāng)時(shí)就愣了一下，我看到房主的表情，知道他是有些緊張了，怕我們不要了，我就知道這單成了，回到單位后，我又等了2個(gè)小時(shí)，給房主一個(gè)思考的時(shí)間，就給他打電話，結(jié)果房主就同意我們按照我們的流程進(jìn)行了。2006年5月11日上午簽單。成交心得分析客戶(hù)心理，擊其軟肋打好價(jià)格戰(zhàn)，關(guān)鍵時(shí)刻不能輕易讓步，你進(jìn)他退 分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，將買(mǎi)賣(mài)雙方分開(kāi)談，避免房主以為我們過(guò)于偏向買(mǎi)方在緊張的氣氛中尋找突破口，冷靜面對(duì)案例提供：廊坊 永華道店 案例二 充分把握賣(mài)主心理巧妙掙錢(qián)客戶(hù)分析本人信息：姓名：劉瑞君 性別：女 年齡：25 婚姻狀況：已婚 具體情況：想給父母買(mǎi)套房子，需求信息：樓層：15 地理位置：一般 價(jià)位：2025萬(wàn) 購(gòu)買(mǎi)力：一般 購(gòu)買(mǎi)原因：想給父母買(mǎi)套房子 付款方式：一次性付清，急切購(gòu)房。房主分析：本人信息：姓名：李文才 性別：男 年齡：44 婚姻狀況：已婚 房子信息：樓層：5層 地理位置：一般 賣(mài)房原因：急需用錢(qián) 價(jià)位：一般 賣(mài)房心理： 急 付款方式要求：一次性付清交鋒時(shí)刻，般、.