江西百貨會(huì)員卡推廣策劃案(已修改)
2025-04-29 05:33 本頁(yè)面
【正文】 江西某某百貨會(huì)員卡推廣策劃案中國(guó)的百貨業(yè)市場(chǎng)這些年受到來(lái)自大賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的雙重沖擊，一些百貨公司紛改弦易幟，生存環(huán)境已大不如前，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前找到準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，走出一條新路來(lái)？這是擺在百貨業(yè)決策者和策劃者面前最主要的問(wèn)題。如果仍然以傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)面對(duì)這一問(wèn)題，那么必將為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擊敗。策劃者在遇到上述難題時(shí)，首先要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)的調(diào)查分析，科學(xué)分析零售業(yè)市場(chǎng)需求情況，在此基礎(chǔ)上整合各方面的資源，采取“三突”策略，即：突出個(gè)性化消費(fèi)，突圍傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路和競(jìng)爭(zhēng)方式，突破融資源方式和融資內(nèi)容。我在2002年春著手操作某某百貨會(huì)員卡推廣項(xiàng)目時(shí)，百貨業(yè)正逐漸走出了90年代中后期的困境，百貨店與連鎖超市呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，以百貨店為主的零售企業(yè)占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重穩(wěn)步增加，對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)格局產(chǎn)生越來(lái)越大的沖擊。在南昌太平洋百貨五月份將[]在繁華的中山路尾端正式開(kāi)業(yè)，定位流行百貨，其商品針對(duì)年輕、時(shí)尚一族。與地處中山路龍頭地段的百貨大樓走中低檔路線(xiàn)，大眾工薪消費(fèi)為主，兩者在中山路上遙相呼應(yīng)。面對(duì)太平洋的挑戰(zhàn)，又面對(duì)著所在區(qū)域老牌勁旅百貨大樓的競(jìng)爭(zhēng)，可以說(shuō)市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻。如何在與來(lái)自?xún)?nèi)外強(qiáng)勢(shì)店競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中全面提升自己，是某某百貨營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。 太平洋百貨的進(jìn)駐及老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百貨大樓的威脅，勢(shì)必會(huì)對(duì)某某百貨形成強(qiáng)撼的沖擊。某某處在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)氛圍最濃的前沿，可以說(shuō)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)同存。在此競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，某某百貨會(huì)員制推行勢(shì)在必行。經(jīng)過(guò)綜合分析研究，某某百貨定位中高檔百貨，以30歲以上成熟女性為主要消費(fèi)群體。多年的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)使某某已擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，進(jìn)一步提升顧客忠誠(chéng)度無(wú)疑是當(dāng)前工作的重中之重，而會(huì)員制正是更好地發(fā)揮了這一理念和思想。經(jīng)過(guò)一系列市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)資金、技術(shù)、商譽(yù)、政府支持、消費(fèi)群和管理體系進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并對(duì)推廣優(yōu)勢(shì)和需要解決的問(wèn)題進(jìn)行分析，最終確定了“突出個(gè)性化消費(fèi)，突圍傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路和競(jìng)爭(zhēng)方式，突破融資源方式和融資內(nèi)容”的推廣策略，形成了《某某百貨會(huì)員卡推廣策劃案》，并得到了實(shí)施。2002年3月，某某在江西第一家推出百貨會(huì)員卡，在此基礎(chǔ)上，于2003年年底第一家推出了某某百貨聯(lián)名卡，并2004年初與招商銀行合作在江西第一家推出招銀某某聯(lián)名卡。具體推廣策略如下： 一、突出個(gè)性化消費(fèi)面對(duì)來(lái)自太平洋和百貨大樓的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及今后將要面對(duì)地更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。某某根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)，定位在中高檔百貨，并將30以上的成熟女性作為中高端目標(biāo)消費(fèi)群，并且刻意鎖定個(gè)性化消費(fèi)群、推廣和引導(dǎo)個(gè)性化消費(fèi)方式、打造個(gè)性化經(jīng)營(yíng)模式，以此形成了某某百貨鮮明的個(gè)性化消費(fèi)特征，為會(huì)員卡的順利推出鋪平了道路。二、突圍傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路和競(jìng)爭(zhēng)方式根據(jù)江西百貨的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，我們大膽突破傳統(tǒng)的會(huì)員制經(jīng)營(yíng)思路，以全新的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。首先以會(huì)員制來(lái)固定和培育目標(biāo)忠誠(chéng)消費(fèi)者，在穩(wěn)定某某百貨原有消費(fèi)群體的基礎(chǔ)上，培育新的忠誠(chéng)消費(fèi)者；其次以各種活動(dòng)來(lái)支持會(huì)員制發(fā)展，體會(huì)會(huì)員制帶來(lái)的消費(fèi)實(shí)惠與快樂(lè)，引導(dǎo)個(gè)性化消費(fèi)方式；最后將會(huì)員制作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期性和戰(zhàn)略性工作來(lái)經(jīng)營(yíng)。三、突破融資方式和內(nèi)容，會(huì)員制的推廣必須有充分的銷(xiāo)售渠道，嘗試社會(huì)組織聯(lián)合推廣，擴(kuò)大會(huì)員推廣的渠道成為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。而在此趨勢(shì)的推動(dòng)下，與招商銀行的合作就成為了必然。招商銀行看中的是某某百貨經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間培育的高端優(yōu)良客戶(hù)群體，而某某看中的是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的增值服務(wù)推廣及強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手帶來(lái)的品牌效應(yīng)。于是，江西省首家銀企合作聯(lián)名卡——招銀某某聯(lián)名
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