【正文】 1 臺州優(yōu)適得 二手車銷售流程 目 錄 售前篇?????????????????????????????????????? 2 《預售車輛 車況 了 解 標準》 ?? ????????? ???????????????? 8 《 個 人 銷 售 準 備 標準》????????????????????????????? 10 《銷售代表儀表自查標準》??????????????????????????? 11 銷售區(qū)域準備 車 輛 擺 展 流程 ???????????????????????????????? 12 a 《車輛整備檢驗交接標準》 ?????????????????????????? 14 b 《車輛停放標準 》 ?????????????????????????????? 15 c 《賣場形象標準》 ??????????????????????????????1 6 d 《車輛清潔標準》 ??????????????????????????????1 7 e 《洽談區(qū)域標準》?????????????????????????????? 18 客戶跟進及聯(lián)系 a 潛在客戶跟進流程 ?????????????????????????? ??? 19 b 《 意 向 客 戶 信 息 管 理 標準》 ?????????????????????????? 20 c 《 電 話 聯(lián) 系 標準》?????????????????????????????? 21 《 客 戶 到 場 接 待 標準》 ?? ??????????????????????? ??? ?? 22 售中篇 ????????????????????????????????? ??? ? 23 車輛展示流 2 程???????????????????????????????????24 《 用 戶 接 待 操 作 準則》?????????????????????????????? 25 《 異 議 處 理 原則》?????????? ??????????????????? ??? 26 《 接 待 過 程 中 的 異 議 處理》?????????? ?????????????????? 28 試乘試駕流程???????????????????????????????????31 《試乘試駕標準》 ?????????????????????????????? ?? 32 《試乘試駕程序》??????????????????????????????? ? 34 《試乘試駕過程中的急救處理標準》???????????????????????? 36 《 4S 站驗車標準》???????????????????????????????? 37 《商談議價的標準》??????????????????????????????? 38 《有關(guān)商談議價過程中的異議處理》???????????????????????? 40 成交流程 ?????? ? ??? ? ????????????????????????? 41 a 《 簽 訂 銷 售 合 同 標準》 ?????????????? ? ? ? ? ??? ???????? 45 c 《 車 輛 交 接 標準》??????????????????????????????? 46 b 《 過 戶 交 接 標準》 ??????????? ? ?? ? ???????????????? 48 售后篇?????????????????????????? ???????????? 49 成 交 用 戶 管 理 流程???????????????????????????????? 49 客戶回訪流 3 程?????????????????????????????????? 50 《成交客戶資料、檔案管理及回訪標準 ????? ? ??????????????? 51 客 戶抱怨處理流程???????????????????????????????? 52 潛 在 用 戶 管 理 流程???????????????????????????????? 53 《 事 故 救 急 處 理 流程》?????????????????????????????? 54 《 事故救急處理辦法》??????????????????????? ????? 55 相關(guān)補充????????????????????????????????????? 56 全 56 頁 銷售代表崗位職責 在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導下 ,負責車輛的銷售工作 ,努力完成銷售任務： 每天按時上、下班，不得遲到、早退和礦工； 每天晨會結(jié)束后，須認真打掃好責任內(nèi)的車輛衛(wèi)生，注意保持車 輛內(nèi)、外的清潔； 按順序接待客戶 ,對客戶要熱情大方，認真、 專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn) 品和公司提供的各項服務； 聽從管理、服從分配、遵章守紀、與同事之間團結(jié)互助，不做有 損公司信譽和利益的事情； 在工作時間內(nèi)，一律著工作裝，佩戴工作牌，保待良好的形象； 在參加各種重要會議、車展及各種重要活動時，必須保持公司著 裝標準； 每天及時回訪客戶，及時提醒已購車客戶進行車輛保養(yǎng)； 售后認真介紹售后服務人員及相關(guān)責任人員； 公司安排值班時間，不早退、不擅自離崗； 完成上級領(lǐng)導交給的其他工作。 4 銷售組核心流程 售中 售后 售前 5 售前篇 項目 1 項目 2 項目 3 項目 4 銷售車輛及 銷售代表個人準備 銷 售 區(qū) 域 準 備 客 戶 跟 進 及 聯(lián) 系 客 戶 到 場 售 中 6 《預售車輛車 況 了解標準》 項目 1 預售車輛及 《個人銷售準備標準》 銷售代表個人準備 《銷售代表儀表 自查標準》 《車輛接收 檢驗交接標準》 賣場 《車輛停放標準》 《 車輛擺展流程 》 項目 2 《賣場形象標準》 銷售區(qū)域準備 《車輛清潔標準》 接待區(qū) 《洽談區(qū)域標準》 項目 3 《意向客戶信息管理標準》 客戶跟進及聯(lián)系 《潛在客戶跟進流程》 《意向客戶電話聯(lián)系標準》 項目 4 客戶到場 《客戶到場接待標準》 7 售 中 篇 項目 1 項目 2 項目 3 項目 4 項目 5 用戶接待流程 試 乘 試 駕 商 價 議 價 成 交 未 成 交 交車流程 潛在客戶跟進流程 過戶前交接流程 8 《車輛展示流程》 項目 1 用戶接待流程 《用戶接待流程》 《用戶接待標準》 《關(guān)于接待過程中的異議處理》 《試乘試駕標準》 《試乘試駕流程》 《試乘試駕程序》 項目 2 試乘試駕 《試乘試駕過程中的急救處理標準》 《 4S 站驗車流程》 《 4S 站驗車標準》 《商價議價標準》 項目 3 商價議價 《關(guān)于商價議價的異議處理》 《成交流程》 《簽定銷售合同標準》 項目 4 《車輛交接標準》 客戶成交 《交車流程》 《關(guān)于交車過程中的異議處理》 《過戶交接標準》 項目 5 客戶未成交 《潛在客戶跟進流程》 9 售 前 篇 《預 售車輛車 況 了解標準》 目的： 為了提高客戶滿意度，加強車輛售前了解。 原則： 詳細、真實、準確。 責任人： 定價中心 ： （銷售經(jīng)理） 督導人： 銷售內(nèi)勤 ： （督導） 抽查人： 副總 ： 時間節(jié)點、對象：當日回來車輛 一、 車輛基本情況：以原始單據(jù)、憑證為依據(jù) （ 見系統(tǒng)平臺該車信息為準 ） 行駛公里數(shù)； 事故情況； 該車平臺信息 收購 部 必須提供準確信息。 車輛配置； 車輛主要賣點；每天進行 10 分 鐘 的展場新進車型 主要 賣點分析，并繪制成表 由定價中心繪制表格，并于交車后 1 小時 內(nèi) 將成品表格發(fā)給 銷售內(nèi)勤 。 車輛生產(chǎn)日期； 車輛上戶日 期； 車輛整備修復情況；見《 維修費用預估單 》。 相關(guān)費用是否齊全； 年審和保險，見 系統(tǒng)平臺該車信息為準 。 二、 車輛個性設備 車輛改裝情況 車輛加裝情況 見 系統(tǒng)平臺該車信息為準 三、 車價對比： 新車價格（提車價） 見系統(tǒng)平臺該車信息為準，或者自行查詢。 新車優(yōu)惠及促銷政策 新、老款車配置差異 四、 車型對比： 競爭車型情況； 優(yōu)劣分析； 二手車市場內(nèi)同類車價格 五、 成本構(gòu)成： 10 整備費用； ⅰ、美容費； ⅱ、維修費； ⅲ、過戶費用； ⅳ、年審費、養(yǎng)路費； ⅴ、均攤費用； 六、 質(zhì)保情況 單車質(zhì) 保時間和質(zhì)保公里數(shù)等情況，詳情請參見我公司出具的《質(zhì)保手冊》。 客戶詳細閱讀《質(zhì)保手冊》，并簽字確認，我公司留下公司聯(lián)存檔。 車牌號 顏色 保險期限 主要賣點 車架號 排量 養(yǎng)路費 競爭車型 發(fā)動機號 變速器 年審期限 美容費用 公里數(shù) 車輛類型 有無綠標 維修費用 初登日期 燃料 新車價格 過戶費用 生產(chǎn)日期 供油方式 配置差異 整備項目 過戶次數(shù) 核定載人 優(yōu)惠政策 質(zhì)保期限 11 《個人銷售 準備標準》 目的： 為了提高售前個人準備標準。 原則： 資料清楚、齊全。 責任人： 銷售 經(jīng)理 ： 抽