【正文】 市場經(jīng)營管理細(xì)則北京威奧特信通科技有限公司目錄11 實(shí)施時(shí)間 前言隨著通信市場激烈的競爭形勢，市場開發(fā)面臨的形勢越來越嚴(yán)峻。要求市場開發(fā)必須有統(tǒng)一的步伐，才能面對此局面。為了有力的參與市場競爭，特制定本細(xì)則。本細(xì)則用以指導(dǎo)市場開發(fā)的宏觀策劃、工作計(jì)劃、工作核定、經(jīng)營管理、待遇、招聘、辭退等。本細(xì)則經(jīng)批準(zhǔn)后立即執(zhí)行，以前的管理制度凡與本細(xì)則不一致的內(nèi)容，一律以本細(xì)則為準(zhǔn)。2．經(jīng)營指導(dǎo)思想中國特色的市場經(jīng)濟(jì)確立后，競爭是不可避免的。要想在競爭中取勝，必須確立正確的經(jīng)營指導(dǎo)思想，要根據(jù)中國特色做工作，特別是中國加入WTO后，面對的市場競爭將更加殘酷激烈。因此，規(guī)劃我們的經(jīng)營戰(zhàn)略是非常必要的。鑒于以上情況，我市場經(jīng)營應(yīng)建立以下方針：1． 1品牌戰(zhàn)略：要有意識(shí)的策劃我公司品牌宣傳，不斷擴(kuò)展公司的無形資產(chǎn)，具體講： 征集選定公司產(chǎn)品品牌；注冊公司產(chǎn)品商標(biāo)；利用相關(guān)渠道，拓寬公司品牌效應(yīng)。2．2市場開發(fā)策略：以本公司開發(fā)為主，以聯(lián)合開發(fā)為輔，培育自己的開發(fā)人員，形成以技術(shù)為基礎(chǔ)，具有高超的公關(guān)能力、熱情、可信、敬業(yè)、風(fēng)度高雅的一支市場開發(fā)隊(duì)伍。鑒于通信市場形勢及本公司所處的相應(yīng)位置，以六個(gè)大區(qū)及運(yùn)營商總部為中心，利用產(chǎn)品技術(shù)、價(jià)格的優(yōu)勢，確立“重點(diǎn)地域、重點(diǎn)突破、適度擴(kuò)展、深度切入”的市場開發(fā)戰(zhàn)略，以點(diǎn)帶面，逐漸滲透，完成公司的市場經(jīng)營計(jì)劃。以項(xiàng)目為單元建立客戶決策樹并了解競爭對手的客戶決策樹，知己知彼，在項(xiàng)目招標(biāo)中爭取主動(dòng)，提高中標(biāo)率。在穩(wěn)固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，加大市場開發(fā)力度，擴(kuò)大市場份額，占領(lǐng)新的領(lǐng)域。2．3開發(fā)措施劃定全國市場區(qū)域，市場人員重點(diǎn)定位，公司采取波浪式公關(guān)方式，進(jìn)行重點(diǎn)突破，即：市場人員——市場部經(jīng)理——公司總經(jīng)理，三級(jí)公關(guān)方式。2．4公關(guān)層次2．4．1高層公關(guān)公司高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員要進(jìn)行高層公關(guān)，主要是指：各部委處、局以上領(lǐng)導(dǎo)。主要部門有信息產(chǎn)業(yè)部、電信總局、中國移動(dòng)、聯(lián)通、各省直轄市電信運(yùn)營商（分）公司、其它部委通信主管部門。2．4．2中層公關(guān)市場部經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理要進(jìn)行中層公關(guān)。2．4．3一般公關(guān)市場開發(fā)人員要進(jìn)行一般公關(guān)。2．4．4公關(guān)位置公關(guān)要講求效率，各大區(qū)公關(guān)以省級(jí)或相關(guān)級(jí)別管理部門為主。在需確定技術(shù)細(xì)節(jié)時(shí)方可到下面公關(guān)細(xì)化。3． 市場區(qū)域劃分根據(jù)公司具體狀況及全國市場情況，將全國劃為六個(gè)大區(qū)及運(yùn)營商總部：3．1東北大區(qū)含黑龍江、吉林、遼寧三省3．2西北大區(qū)含新疆、甘肅、寧夏、青海、陜西五個(gè)省、自治區(qū)3．3華北大區(qū)含北京、天津、河北、山西、陜西、內(nèi)蒙六省3．4東方大區(qū)含江蘇、上海、安徽、江西、浙江、湖南六個(gè)省市3．5西南大區(qū) 含四川、重慶、貴州、云南四個(gè)省市3．6東南大區(qū)含福建、廣東、廣西、海南四個(gè)省3． 7大客戶部