【正文】 23 / 23解讀房地產(chǎn)代理（中）第四章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)控制 隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程當(dāng)前，房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和策略也不斷推陳出新，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中仍常出現(xiàn)以下比較典型的問(wèn)題： 一、開(kāi)盤(pán)后，開(kāi)發(fā)商想盡快回籠資金，將全部房源面市，以致于好房源在開(kāi)盤(pán)前期就已售出，而銷(xiāo)售中后期又出現(xiàn)層次較差、朝向較差的房源無(wú)人問(wèn)津熱綹卟愎⒅?樓以下、西北朝向的房源和多層次公寓中的頂天立?quot。的房源等，這種局面造成了開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)被套在這些房源中，無(wú)法兌現(xiàn)。 二、價(jià)格的定價(jià)原則隨意性很強(qiáng)，有些開(kāi)發(fā)商雖然在定價(jià)方面有現(xiàn)房?jī)r(jià)和期房?jī)r(jià)之分，但沒(méi)有體現(xiàn)出房地產(chǎn)投資與置業(yè)的兩重性的特點(diǎn)，沒(méi)有留出價(jià)格的升值空間，致使購(gòu)買(mǎi)人氣不足，特別是有些開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售中期感到開(kāi)盤(pán)時(shí)定價(jià)太高而大幅降價(jià)，以回收資金，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這樣不僅嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的利益，帶來(lái)負(fù)面影響，而且失去升值空間，使該樓盤(pán)商譽(yù)下降，失去市場(chǎng)。 三、有些開(kāi)發(fā)商雖然也意識(shí)到了上述兩種情況，也采取了一些措施，但兩者各自為政、相互脫離，沒(méi)有將兩者有機(jī)地協(xié)商起來(lái)，不能起?quot。1＋1＞2的協(xié)同效應(yīng)的目的，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)計(jì)劃。原因是沒(méi)有設(shè)定銷(xiāo)售時(shí)間和與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量（房源量），從而不能進(jìn)行主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)去適應(yīng)市場(chǎng)的變化。 在一般的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中只提出產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等4Ps策略，然而運(yùn)用上述策略，并不能完全避免上述三種的出現(xiàn)，原因是因?yàn)榉康禺a(chǎn)所生產(chǎn)的是特殊的產(chǎn)品不動(dòng)產(chǎn)，它和一般產(chǎn)品的特點(diǎn)有著很大的差別。因此，有必要提出房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)控制概念并運(yùn)用權(quán)變理論加以研究。 銷(xiāo)售控制。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。 價(jià)格控制。一般地，價(jià)格控制應(yīng)以低開(kāi)高走，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為逐步走高，并留有升值空間，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。 時(shí)間控制。銷(xiāo)售期一般分為四個(gè)階段：開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)初期、銷(xiāo)售中期、收盤(pán)期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。 銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的低開(kāi)并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的高走，這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，猶如股市的莊家一樣。隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程。 2 鎖定房地產(chǎn)銷(xiāo)售終端 而鎖定的銷(xiāo)售終端，顧名思義即是拋開(kāi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的具體情況和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選取合適的地點(diǎn)直接面對(duì)商品銷(xiāo)售的最終目的客戶群，從而達(dá)到以最直接的方式在最短的時(shí)間內(nèi)讓目標(biāo)客戶群接受該商品如果你是個(gè)喜歡逛商場(chǎng)的人，那么，每當(dāng)周末或節(jié)假日的時(shí)候，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，在各個(gè)商店、商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、百貨商店都會(huì)有數(shù)不清的銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)，即我們俗稱的花車(chē)或展臺(tái)，商品通過(guò)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，可以使消費(fèi)者盡快了解到該商品的與眾不同之處并買(mǎi)到較為優(yōu)惠的商品，而商家也能夠在較短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這種銷(xiāo)售手法，由于具有多方面的優(yōu)點(diǎn)并且能夠在較短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)商品的知名度，因此較多被一些新推出市場(chǎng)的商品所采用。在專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手法中這種通過(guò)設(shè)置賣(mài)場(chǎng)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法被稱之為鎖定銷(xiāo)售終端。 所謂銷(xiāo)售終端，即指商品的最終銷(xiāo)售對(duì)象消費(fèi)者；而鎖定的銷(xiāo)售終端，顧名思義即是拋開(kāi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的具體情況和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選取合適的地點(diǎn)直接面對(duì)商品銷(xiāo)售的最終目的客戶群，從而達(dá)到以最直接的方式在最短的時(shí)間內(nèi)讓目標(biāo)客戶群接受該商品。在商品的銷(xiāo)售技巧中，鎖定銷(xiāo)售終端較常被應(yīng)用于日用消費(fèi)品，如食品、化妝品等等，例如我們所熟悉的絲寶集團(tuán)?quot。舒蕾品牌，能夠在一夜之間做到家喻戶曉，就是通過(guò)這一方法。然而這一銷(xiāo)售手法很少被應(yīng)用于房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售中，其實(shí)，房地產(chǎn)商品，作為一種特殊的商品，在其銷(xiāo)售中引入鎖定銷(xiāo)售終端這一方法，一改以往在現(xiàn)場(chǎng)售樓部坐等客戶上門(mén)為直接面對(duì)目標(biāo)客戶群，對(duì)于目前較為低迷的房市不失為一種全新的刺激，特別是對(duì)于新開(kāi)盤(pán)上市的商品房銷(xiāo)售尤其有效。對(duì)于房地產(chǎn)商品來(lái)說(shuō)，其銷(xiāo)售的產(chǎn)品是住宅，盡管與其他普通商品相比具有價(jià)值高，不可移動(dòng)、使用時(shí)間長(zhǎng)的特性，但歸其根本，始終擺脫不了商品的范疇。同時(shí)，也正因?yàn)槠漭^之普通商品的特殊性，在銷(xiāo)售手法上更應(yīng)該推陳出新，打破房地產(chǎn)銷(xiāo)售的常規(guī)，獨(dú)辟蹊徑，從而在房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)中脫穎而出。 通常，在房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售中，我們較常采用的方法就是設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)售樓部，這那當(dāng)然是由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性所要求的，然而，似乎也給我們的房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)定下了一個(gè)固定的模式，即要買(mǎi)房、要看房只有通過(guò)售樓部。然而，隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷豐富，人們消費(fèi)意識(shí)的改進(jìn)以及各種先進(jìn)銷(xiāo)售方式的涌入，在房地產(chǎn)業(yè)也應(yīng)該出現(xiàn)更具時(shí)尚性，更能調(diào)動(dòng)人們購(gòu)買(mǎi)欲望的銷(xiāo)售手法。因此，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中引入鎖定銷(xiāo)售終端是一個(gè)很好的思路。 對(duì)于現(xiàn)在鋪天蓋地的房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告，你能很快地從中發(fā)現(xiàn)你所想要的房子嗎？對(duì)于名目繁多的宣傳手法，開(kāi)發(fā)商們能夠用最短的時(shí)間從眾多的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中脫穎而出而迅速在消費(fèi)者心目中形成印象嗎？采用鎖定銷(xiāo)售終端的方式，絕對(duì)能讓購(gòu)銷(xiāo)雙方都?jí)粝氤烧妫?采用鎖定銷(xiāo)售終端方式，要注意以下幾點(diǎn)： 選擇好設(shè)立賣(mài)場(chǎng)的地點(diǎn)很重要。也就是說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)選擇要符合目標(biāo)客戶群的社交習(xí)慣。根據(jù)不同類(lèi)型、不同檔次的商品房，應(yīng)該選擇不同的地點(diǎn)。如果，所銷(xiāo)售的商品房屬于高檔商品房，目標(biāo)客戶群為收入層次較高的人士，那么，賣(mài)場(chǎng)的選擇就應(yīng)該是較為高檔的酒店、賓館或高級(jí)商務(wù)中心等地；如果所銷(xiāo)售的商品房屬于經(jīng)濟(jì)適用房，其目標(biāo)客戶群是收入較穩(wěn)定的工薪階層，那么，賣(mài)場(chǎng)的地點(diǎn)就應(yīng)該選在目標(biāo)客戶群較常光顧的大型商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、公園等地。 應(yīng)該選擇人流量較大的地點(diǎn)。鎖定銷(xiāo)售終端，歸根到底還是一種宣傳模式，最大的目的是要打開(kāi)商品的知名度，以求迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。設(shè)立賣(mài)場(chǎng)，時(shí)間的掌握很重要，一般時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以30－45天為好，時(shí)段的選擇一般在項(xiàng)目投入市場(chǎng)銷(xiāo)售的初期為好。 在賣(mài)場(chǎng)設(shè)立的同時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用多種宣傳媒體手段的配合，在短時(shí)期內(nèi)形成集中轟炸式的宣傳，以達(dá)到深入人心的宣傳效果。 項(xiàng)目銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)要統(tǒng)一，應(yīng)該配合統(tǒng)一的包裝、標(biāo)志、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員統(tǒng)一的服裝、接待禮儀和規(guī)范服務(wù)語(yǔ)言，以形成項(xiàng)目的品牌效應(yīng)。 要配備一定的交通工具，以滿足有意的消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)看房的要求。 一般說(shuō)來(lái)，鎖定銷(xiāo)售終端這一方法，對(duì)于新項(xiàng)目初期打入市場(chǎng)更為適合。 面對(duì)現(xiàn)今多變的房地產(chǎn)市場(chǎng)，我們房地產(chǎn)界從業(yè)人員，都應(yīng)該適應(yīng)其改變，力求出新，以求努力讓房地產(chǎn)市場(chǎng)興旺起來(lái)！ 3 銷(xiāo)售進(jìn)度控制技巧 用別人的錢(qián)來(lái)幫自己賺錢(qián)，這是生意人夢(mèng)寐以求的美事，但一旦糟起來(lái)就是一個(gè)極其危險(xiǎn)的漩渦，當(dāng)今許多房地產(chǎn)企業(yè)正被它帶著走向深淵 銷(xiāo)售進(jìn)度主要取決于公關(guān)效果和建設(shè)周期這兩個(gè)大因素，如果發(fā)展商有足夠的自有資金，那么建設(shè)周期的把握就只是工程監(jiān)理而已。如果發(fā)展商采用的是滾動(dòng)式投資方式，大部分建設(shè)資金要靠銷(xiāo)售滾動(dòng)而來(lái)，那么事情就極為復(fù)雜了，一方面建設(shè)周期要取決于銷(xiāo)售進(jìn)度，另一方面建設(shè)周期反過(guò)來(lái)又影響銷(xiāo)售進(jìn)度，如此一往一來(lái)就形成了一個(gè)糾纏不清的循環(huán)，這個(gè)循環(huán)好起來(lái)可以很好，用別人的錢(qián)來(lái)幫自己賺錢(qián)，這是生意人夢(mèng)寐以求的美事，但一旦糟起來(lái)就是一個(gè)極其危險(xiǎn)的漩渦，當(dāng)今許多房地產(chǎn)企業(yè)正被它帶著走向深淵。 如果建設(shè)周期保證不了，那么銷(xiāo)售進(jìn)度就完全取決于公關(guān)效果了，三軍未動(dòng)，糧草先行，在此種情況下公關(guān)活動(dòng)就更應(yīng)該提早開(kāi)始。 銷(xiāo)售階段分試銷(xiāo)和全面發(fā)售兩個(gè)階段，試銷(xiāo)是為正式銷(xiāo)售尋找突破口，同時(shí)調(diào)整自已的部署，在試銷(xiāo)一段時(shí)間后，正式銷(xiāo)售便開(kāi)始一波接一波地向目標(biāo)市場(chǎng)挺進(jìn)。 試銷(xiāo)是在小范圍內(nèi)進(jìn)行的，因此，試銷(xiāo)可以重復(fù)進(jìn)行，可以隨時(shí)調(diào)整姿態(tài)，但是全面發(fā)售一旦開(kāi)始，步伐是可以調(diào)整，而姿態(tài)卻是很難轉(zhuǎn)變的，因?yàn)槊孔円淮巫藨B(tài)，目標(biāo)客戶就要對(duì)項(xiàng)目重新認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售進(jìn)度就要大受影響，因此，正式銷(xiāo)售開(kāi)始后，銷(xiāo)售進(jìn)度的控制難度就相當(dāng)大，尤其是在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)不利的情形下。 銷(xiāo)售進(jìn)度的控制，除了需要周密的公關(guān)計(jì)劃外，監(jiān)控手段也必須充分，每半月一次工作會(huì)議必不可少，總結(jié)、分析、調(diào)整要不間斷，各部門(mén)、人員的分工、職責(zé)要一清二楚，而總監(jiān)督的管理水平也至關(guān)重要，公司老總應(yīng)該充當(dāng)監(jiān)督的角色。 在銷(xiāo)售即將全面展開(kāi)的時(shí)候，銷(xiāo)售部的位置無(wú)論如何要擺到第一位，公司其他部都要配合銷(xiāo)售部展開(kāi)工作。如果項(xiàng)目是委托代理公司進(jìn)行銷(xiāo)售，千萬(wàn)不要以為開(kāi)發(fā)公司的售部就無(wú)事可做，事實(shí)上對(duì)代理公司的監(jiān)控絲毫大意不得，銷(xiāo)售部經(jīng)理要時(shí)時(shí)盯著代理司。責(zé)任感強(qiáng)的代理公司會(huì)主動(dòng)與發(fā)展商協(xié)議，并會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)建議發(fā)展商作相應(yīng)調(diào)整。 對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，全面發(fā)售也往往分幾期來(lái)完成，這有一個(gè)好處，就是如果前面進(jìn)展順利，那后面的幾期可以根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，但如果第一期就進(jìn)展不利，那后面幾期就會(huì)騎虎難下，因此，聰明的發(fā)展商通常都會(huì)盡可能將首期的售價(jià)壓低，以便給后面幾期留有足夠的回旋余地。在此要特別提一下的是，即使首期被搶購(gòu)一空，隨后幾期的價(jià)格升幅也不可過(guò)急，要清醒地認(rèn)識(shí)到，正是因?yàn)閮r(jià)格低，才使得項(xiàng)目的其他優(yōu)點(diǎn)得以更加突出，隨著價(jià)格的不斷提高，其他優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐漸被削弱，價(jià)格高到了一定程度，你的項(xiàng)目就什么優(yōu)點(diǎn)也沒(méi)有了。不能因開(kāi)頭賣(mài)得很好，就價(jià)格提得太快、步子邁得太大，結(jié)果銷(xiāo)售又停滯了下來(lái)，最終還是竹籃子打水一場(chǎng)空，這是貪多的苦惱。 4 先租后賣(mài)住宅銷(xiāo)售新策略 如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，挖掘市場(chǎng)潛力，將是發(fā)展商獲得成功的關(guān)鍵，先租后賣(mài)不失為一種有益的嘗試擁有一套住房，既是每個(gè)人的夢(mèng)想，也是切身需求，但對(duì)占人口絕大多數(shù)的工 薪階層來(lái)說(shuō)，價(jià)格昂貴的商品房卻是可遇不可求。對(duì)房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，由于經(jīng)濟(jì)周期及市場(chǎng)行情的影響，大批房屋空置，價(jià)格下跌。各地政府為推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)復(fù)蘇，采取了不少措施，房地產(chǎn)商為了推銷(xiāo)樓盤(pán)，也是花樣百出，使盡了十八般武藝。 由于現(xiàn)在供大于求，消費(fèi)者對(duì)住宅各方面較為挑剔，加上住宅購(gòu)買(mǎi)是一次性、 終身性的，且金額較大，消費(fèi)者不得不三思而后行。面對(duì)消費(fèi)者的這一心理變化，發(fā)展商只有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變，才能順應(yīng)市場(chǎng)變化，立于不敗之地。 最近廣州、深圳、天津等地房地產(chǎn)商推出的先租后賣(mài)方式吸引了眾多消費(fèi)者， 成為不景氣的房地產(chǎn)業(yè)中的一枝獨(dú)秀。其基本做法是：消費(fèi)者與發(fā)展商簽訂合同 先租住擬購(gòu)買(mǎi)的商品房，在規(guī)定時(shí)間（通常為三個(gè)月至一年內(nèi)）按月交付房租。如決定購(gòu)買(mǎi)，補(bǔ)齊剩余房款（租金可抵作購(gòu)房款），即可辦理購(gòu)房手續(xù)。如果不滿意，付清租金即可退房。 由于先租后買(mǎi)可使消費(fèi)者在購(gòu)房前實(shí)地了解房屋的質(zhì)量和功能，以及物業(yè)管 理，配套設(shè)施，小區(qū)環(huán)境是否滿意，避免了盲目性，減少了風(fēng)險(xiǎn)，也更能促使消費(fèi)者作出最終購(gòu)買(mǎi)決定。同時(shí)先租后買(mǎi)還可使消費(fèi)者在購(gòu)房資金上緩沖一下，并可享受先住房后付款這一實(shí)惠，因而深受消費(fèi)者歡迎，實(shí)行先租后買(mǎi)的樓盤(pán)85％ 以上在半年內(nèi)轉(zhuǎn)租為賣(mài)，作為房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，先租后買(mǎi)可減少房屋空置，加快資金周轉(zhuǎn)，而且試住人越多，人氣越旺，也越促進(jìn)銷(xiāo)售，可說(shuō)是一舉多得。 其實(shí)先試后買(mǎi)，包退包換早已成為目前許多商家推銷(xiāo)的手段之一。住房作為特殊商品，具有其特殊性，例如房屋的折舊和維修，租金的標(biāo)準(zhǔn)等，缺乏明文規(guī)定，因而遲遲沒(méi)有實(shí)行。由于實(shí)行先租后賣(mài)，消費(fèi)者選擇余地增大，購(gòu)房時(shí)間推后，也促使房產(chǎn)商改進(jìn)服務(wù)，完善配套設(shè)施，針對(duì)試行中出現(xiàn)的新情況，一些房產(chǎn)商也增加了實(shí)施細(xì)則，如消費(fèi)者交納一定數(shù)額的保證金（期滿退還并計(jì)利息），以證明其購(gòu)房意圖和實(shí)力，使這一改革更順利地進(jìn)行。 以種種跡象分折，市場(chǎng)供大于求的狀況近期內(nèi)不會(huì)改觀，買(mǎi)方市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)突 出，因此如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，挖掘市場(chǎng)潛力，將是發(fā)展商獲得成功的關(guān)鍵，先租后賣(mài)不失為一種有益的嘗試。 5 物業(yè)的市場(chǎng)定位和推銷(xiāo)技巧 營(yíng)銷(xiāo)的目的就是吸引有限有客戶購(gòu)買(mǎi)自己的樓盤(pán)一、樓盤(pán)規(guī)劃設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)定位 房屋開(kāi)發(fā)前要進(jìn)行投資分析、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 具體的個(gè)案開(kāi)發(fā)，首先要做市場(chǎng)研究分析，分析大氣候即時(shí)機(jī)，如政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)情況、包括一些具體政策、行業(yè)某階段特定的規(guī)章等。同時(shí)還要分析市況，即環(huán)境、地點(diǎn)（或位置）、附近房地價(jià)，本區(qū)域內(nèi)公眾的消費(fèi)傾向、市場(chǎng)供需情況。前幾年我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)是賣(mài)方市場(chǎng)，樓盤(pán)相當(dāng)好賣(mài)，這兩年銷(xiāo)售進(jìn)入低迷時(shí)期，使抓住時(shí)機(jī)顯得重要，甚至超過(guò)價(jià)格。這在股市上最有體現(xiàn)。 產(chǎn)品定位是關(guān)鍵，關(guān)鍵在明確目標(biāo)客戶，同時(shí)確定其相應(yīng)的功能、規(guī)格、面積、價(jià)位。要明確客戶來(lái)自那個(gè)層次，他的承受能力有多強(qiáng)，品位如何，基本的喜好是什么，從而針對(duì)這類(lèi)客戶的需求展開(kāi)建筑設(shè)計(jì)，這樣的樓盤(pán)才能適銷(xiāo)對(duì)路。許多公司往往注重市場(chǎng)狀況，重視環(huán)境、地點(diǎn)、周?chē)鷺潜P(pán)的價(jià)格，并以此定出自己的樓盤(pán)價(jià)格，他們忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，即：買(mǎi)家在哪里？客戶在哪里？并不是就此標(biāo)價(jià)，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)誰(shuí)就是客戶。市場(chǎng)早期的賣(mài)方市場(chǎng)不存在這類(lèi)矛盾，但目前房地產(chǎn)市場(chǎng)已發(fā)展至徹底的買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶有充分的選擇權(quán)?？蛻羰怯邢薜模瑺I(yíng)銷(xiāo)的目的就是吸引有限有客戶購(gòu)買(mǎi)自己的樓盤(pán)?，F(xiàn)在的客戶很理智，他們持幣待購(gòu)，經(jīng)歷一個(gè)充分比較而后選擇的過(guò)程。在這種市場(chǎng)狀況下，如果還是采取愿者上鉤、被動(dòng)地等待客戶上門(mén)，盡管可以用許多促銷(xiāo)手段，付款方式、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等，都將無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)闃潜P(pán)設(shè)計(jì)時(shí)不知道客戶在哪里，可以賣(mài)給誰(shuí)?？蛻魧?duì)樓盤(pán)的要求和發(fā)展商的角度不同，更多考慮適用，他們有時(shí)比發(fā)展商更精明，有些客戶買(mǎi)房為出租，他就站在租客使用角度擇屋購(gòu)買(mǎi)。 樓盤(pán)設(shè)計(jì)上的先天不足（包括價(jià)格，也會(huì)因?yàn)槌杀镜年P(guān)系成為不可隨心所欲變動(dòng)的因素），是目前一些樓盤(pán)銷(xiāo)售不如人意的主要原因。例如環(huán)線內(nèi)某處樓盤(pán)所處