【正文】 阿里巴巴渠道管理手冊目 錄第一章 渠道商成長之路 3第二章 為什么要快速做到51單 4第三章 如何快速做到51單 71. 提高新人破零率 711．把好招聘關(guān) 712．把好培訓(xùn)關(guān) 813．做好破蛋激勵 92. 提高老銷售比例 921．團隊建設(shè) 922．職業(yè)規(guī)劃 103. 增加產(chǎn)能 1131．增加產(chǎn)能的對象 1132．如何增加產(chǎn)能 114. 其他關(guān)注點 12第四章 不同銷售模式的案例分析 13附錄 隱形的電網(wǎng) 19其他優(yōu)秀渠道商的運營案例分析 19第一章 渠道商成長之路1．渠道商簽約后各階段的重點工作階段時間段人數(shù)單產(chǎn)重點關(guān)注的事情起步階段簽約半個月內(nèi)20—25破零熟悉相關(guān)流程培訓(xùn)產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等）根據(jù)不同員工角色開通CRM不同權(quán)限銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵體系的制定簽約半個月后25—30破零根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H市場資源狀況和代理商自身的實際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點關(guān)注銷售主管的儲備；根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定目標(biāo)客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略重點關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時溝通、有效處理；（根據(jù)實際問題，確定演練主題，進行反復(fù)不斷的演練尤為重要）優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；初步發(fā)展階段簽約1個月后30—35破零分析過程數(shù)據(jù)，重點抓破零數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進行分類推進（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促拿單，以便樹立團隊榜樣；其他員工盯過程、找問題，進行針對性輔導(dǎo)）獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進行勸退處理銷售主管的培訓(xùn)與交流簽約2個月后35—40人均1單破零覆蓋率的提升正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）按區(qū)域劃分市場進行精耕細作銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問題）優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進簽約3個月后40—50人均2單進行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時補充前兩個月離職及淘汰掉的員工注意銷售節(jié)點的把控，建議把一個月分成上、中、下三旬來打，上旬重點盯：全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，中旬重點關(guān)注：庫存盤活+預(yù)測完成進度+基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功GM與中層銷售主管一起重點關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低拜訪量（上門拜訪量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司員工的實際情況來考慮，但是有一個總原則：也就是說，只要這個最低限制一旦決定，任何一個銷售（無論是新員工還是TOP）都得無條件執(zhí)行，如果有員工連續(xù)三次達不到，那么，可以肯定的是，不是這個員工出問題了，一定是我們的GM，我們的主管，我們的政策出問題了。穩(wěn)步上升階段簽約4個月后5079人均3單通過前三個月對本地市場、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細了解，重新進行人員的布局和市場的布點誠信通產(chǎn)品在本地區(qū)銷售，主要異議的收集與解決員工的分類管理（TOP，潛在TOP，普通銷售，后進銷售，潛在主管等）和銷售過程的數(shù)據(jù)分析小型客戶見面會的有效利用從穩(wěn)定走向優(yōu)秀簽約5個月后80人（含）以上人均4單此階段的渠道商GM需要重點關(guān)注銷售管理架構(gòu)的調(diào)整，銷售流程的總結(jié)與優(yōu)化，培訓(xùn)體系的建立，中層主管的培養(yǎng)與預(yù)備，執(zhí)行力的有效打造，行業(yè)市場、區(qū)域市場的有效細分，銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)的有效分析，薪資、激勵體系的有效優(yōu)化等。第二章 成本核算（為什么要做到51單）綜合對各地渠道商綜合運營成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。我們以一級省會城市的運營標(biāo)準(zhǔn)為例：11．渠道商最主要的幾項成本成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利專職銷售人員底薪專職銷售主管四金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)年終獎后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等）補助（餐補等）傭金/獎金專職銷售人員傭金專職銷售主管各種激勵獎金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無年終獎，后臺人員無傭金有相當(dāng)于一個月工資的年終獎經(jīng)營費用專職銷售人員房租及物管費用專職銷售主管營業(yè)稅金及附加費專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)通訊費用后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等）水電費用交通費用招聘及培訓(xùn)費用文具辦公費用IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費用快遞費用維修費用（辦公室及宿舍）1員工團建費用1固定資產(chǎn)折舊費用1其他費用第三章 如何快速達到51單？1．提高新人破零率11．把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起111．一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議———硬性條件A． 學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）B． 年齡：18~30周歲C． 工作經(jīng)驗及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗可以不做特別要求；2）有做過銷售經(jīng)驗者優(yōu)先，最好是從事過上門直銷模式，做過英語課程銷售，保險金融行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及IT產(chǎn)品,熟悉電腦操作。112．一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議———軟性條件（素質(zhì)要求）A．目標(biāo)性：對財富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個人成長等各方面的欲望和目標(biāo)；B．喜歡干銷售：認為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗樂趣；認為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備；C．Open: 樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。113．面試重點建議及提問舉例主要判斷：銷售思路清晰，表達流利，學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好面試者類型提問舉例有工作經(jīng)驗的應(yīng)聘者A．請列舉一些你所從事過的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認為在你的執(zhí)行過程中哪些點是可以提升后能讓這件事做的更容易的？B．請列舉一件在你銷售過程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺得成功的因素在那里？C．假設(shè)我是一個客戶，你該如何將你面前的這XX銷售給我?D．工作中可能會有重復(fù)的工序，你是否發(fā)現(xiàn)過這樣的情況，你是如何處理的？E．工作中使你最滿意的地方是什么？F．到周日你計劃好和朋友游玩但是公司臨時安排有培訓(xùn)的情況下，你會怎么做讓公司和朋友都滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其他的活動，你是怎樣在不犧牲自己的計劃的前提下滿足老板要求的？應(yīng)屆畢業(yè)生A．假設(shè)我是一個客戶你該如何將你面前的這XX銷售給我?B．介紹一下你的課外活動，你為什么愿意從事那些課外活動？通過那些課外活動你都學(xué)了些什么？C．請介紹你曾與他人合作過的一個課程、工作經(jīng)驗或活動；你是如何克服合作中的一些困難的？D．你在學(xué)校中的成績?nèi)绾?？為什么？E．舉例說明你在大學(xué)生活中所設(shè)定的一個重要目標(biāo)，你是如何成功完成它的？F．今年的個人規(guī)劃是什么，你準(zhǔn)備通過什么樣的方式去實現(xiàn)他？G．決定是否接受一家公司的錄用邀請，哪些人的建議會影響你的決定？對互聯(lián)網(wǎng)有一定了解，對阿里巴巴有了解的應(yīng)聘者A． 你對今天面試的職位了解多少？對阿里巴巴的了解多少？對這個職務(wù)所銷售的產(chǎn)品了解多少？簡單描述你所了解到的誠信通特性；B．你選擇一個公司的主要因素是什么？C． 就你所申請的職位而言，最吸引你的是什么？D．你是如何來考慮你的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的？12．把好培訓(xùn)關(guān)：121．一線銷售的入職培訓(xùn)1211．80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式要因人而定——“以興趣為導(dǎo)向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記”1212．從新人的學(xué)習(xí)成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。1213．新人第一階段的培訓(xùn)方向從我們的經(jīng)驗和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟示：新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高A．“喜歡”是基礎(chǔ)——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話”——側(cè)重GM的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時間在2小時左右；b.“聽師兄師姐講過去的故事”——側(cè)重讓渠道商公司的TOP sales分享他們的成長經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個sales，；c.“誠信通成功客戶故事”——讓新人對產(chǎn)品有信心，并且能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時間在2小時；B．“明白”是推進——讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓最基本的，如何開發(fā)新客戶、如果電話約訪等）做到2點，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強的火種。1214．新人第一階段培訓(xùn)重中之重：為什么選擇這份工作A．為什么要做銷售B．為什么要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售C．為什么要選擇做阿里巴巴誠信通的銷售D．為什么要選擇我們xxx公司做誠信通的銷售1215．新人培訓(xùn)工作的核心要點：A．丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B．有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施；對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進行不斷的實戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實！1216．培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣（可以參考渠道參謀部提供的《銷售紀(jì)實》視頻），為建立電話加上門的精準(zhǔn)銷售模式做好準(zhǔn)備。如統(tǒng)一客戶成熟度的標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)定每天電話聯(lián)系量和上門量，２０－３０個的電話預(yù)約，２－３個客戶上門等；一天工作流程表的統(tǒng)一規(guī)定（具體見第四章和附錄二中，渠道商案例的分析）一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的?。?！