【正文】 、宣傳方式簡(jiǎn)單： 只是單純的在電視，報(bào)紙等媒體的廣告宣傳，沒(méi)有形成統(tǒng)一的婚紗策劃人群?？梢哉f(shuō)現(xiàn)在的中國(guó)婚紗攝影的人才奇 缺，只是單純的搞上幾次廣告宣傳與活動(dòng)，能給門(mén)店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益嗎 ?不能的。 三、沒(méi)有形成一種特有的婚紗攝影文化： 搞搞活動(dòng)就可以說(shuō)成婚紗攝影的文化。有點(diǎn)自不量力與坐井觀天的感覺(jué)。憑著幾本影樓的照片影集就有本影樓的文化了嗎 ?不是的，這個(gè)問(wèn)題以后會(huì)有所探討與揭示。 四、各類(lèi)影樓只是單純的以利潤(rùn)的短期獲得為目的： 沒(méi)有完善，長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略。 遇到淡季單一的采取一些花哨的方式刺激消費(fèi)。當(dāng)然，我不是說(shuō)，淡季不應(yīng)該搞活動(dòng)。但是搞的方法應(yīng)該理性 .就象一個(gè)耍猴子的，每天在同一個(gè)場(chǎng)地，表演著大家都已經(jīng)看膩煩的幾種姿勢(shì)， 大家會(huì)再來(lái)看嗎 ? 看的人會(huì)多嗎 ?搞的活動(dòng)再花哨，贈(zèng)送的禮品再多和價(jià)格很高，人們不會(huì)因?yàn)槟闼f(shuō)的這些原因，會(huì)立即做出決定的。 五、解決方法： 步驟 一 二 三 四 五 六 七 八 事項(xiàng) 迎客入座 打開(kāi)心門(mén) 套系介紹 合理誘惑 簽單 送客 追蹤 安排顧客拍照 行銷(xiāo) 服 務(wù) 規(guī) 范 客人進(jìn)門(mén)，員 工 面帶 自然 的 微笑 上前 向 顧客 親切致以 “ 歡迎光臨！ ” 不 可 站在 原處 只 喊等 客人到你處。 如不清楚客 人 來(lái)的 目的，就必須問(wèn)“ 能 為您 們服務(wù)嗎？ ” 帶領(lǐng)客人入座 “ 兩位，這邊請(qǐng)！ ” 指引出客人的座位。“ 先生請(qǐng)坐 ，小 姐 請(qǐng)坐 在這邊…謝謝！ ” ，有意挪動(dòng) 小 姐的 椅子 （ 背靠 店門(mén)），門(mén)市須坐 在 客人 小姐旁邊。 倒茶 親自倒茶 “ 請(qǐng)等一下，我?guī)蛢晌坏共瑁?” 倒茶七分滿(mǎn)，手勿觸杯口 “兩位請(qǐng)慢用” 先自我介紹再問(wèn)客人姓名 門(mén)市﹕ “我叫XX，你們可以叫我XX?！?讓客人感到親切。 “請(qǐng)問(wèn)兩位怎幺稱(chēng)呼？小姐是？先生是？” 眼光先面對(duì)女生，有回答后才問(wèn)男生。 門(mén)市 “小姐是陳YY；先生是李 ZZ,好！ ”在紙上按客人座位方向?qū)懴旅Q(chēng)。要牢記客人名字。要求經(jīng)常性喊客人的名字。 聊天摸底，適時(shí)給予贊美 ,如 ﹕“ YY，你在那里上班？”、“ ZZ，你是住在附近嗎？ ”、“婚期？” 找機(jī)會(huì)贊美客人在一分鐘內(nèi)爭(zhēng)取好感。 價(jià)目總表介紹、捕捉并提升顧客心理價(jià)位 問(wèn)訊消費(fèi)價(jià)位 直接詢(xún)問(wèn)消費(fèi)類(lèi)別、價(jià)位﹕ “不好意思啊！請(qǐng)問(wèn)兩位的預(yù)算是多少？ 填寫(xiě)運(yùn)用《門(mén)市咨詢(xún)表》 介紹招牌套 有可能客人指出是低價(jià)位，但您仍是要先介紹招牌套（不是最貴的）。 “ YY、 ZZ！請(qǐng)讓我先介紹一下我們公司的特色套系。當(dāng)您們了解后，我再和兩位商洽，拍結(jié)婚照是一生人一次！不可馬虎！我會(huì)盡我的最大努力，配一套最實(shí)惠的包套餐。 ” 先介紹招牌相本，走動(dòng)參觀，講解產(chǎn)品特色（相本、化妝、發(fā)型、禮服、攝 影風(fēng)格流行咨訊）。 對(duì)照介紹 從客人反應(yīng)中去對(duì)照介紹較高與較低的套系。據(jù)客人所好，耐心為客人換取相本，保持微笑，無(wú)抱怨表情。 做好人，盡量說(shuō)些客人立場(chǎng)的話(huà)。 讓客人基本選定套系。采用二選一方式，避免三選一。 “這套其實(shí)真的不錯(cuò)，剛才 XX也給兩位介紹了，想必兩位也都了解了。那么兩位定這套還是那套？ 留住貨比三家找借口離開(kāi)的客人，了解客人真正想法（需求）。 運(yùn)用十種招數(shù)，扭轉(zhuǎn)客人想法，讓客人感到不好意思?！捌鋵?shí)外面都差不多，這門(mén)市真的對(duì)我很好價(jià)格倒是挺實(shí)，在這里拍該放心得下” 十種招數(shù)： 1） 名額有限 2）參觀體驗(yàn) 3）炒熱賣(mài)場(chǎng) 4）用客照推銷(xiāo) 5）贈(zèng)品買(mǎi)人心 6）非常套系 7）車(chē)輪耐力戰(zhàn) 8）運(yùn)用紅白臉 9）送客七步遠(yuǎn) 10）送禮金卷 簽定企劃書(shū) 拿企劃書(shū)逐一填寫(xiě)，并向顧客重述套系內(nèi)容（涉及后序選擇性消費(fèi) 項(xiàng) 目重 點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)），待客人認(rèn)可后，請(qǐng)顧客簽字確認(rèn) 開(kāi)票收款 拿預(yù)估單引領(lǐng)顧客到收銀臺(tái)開(kāi)據(jù)發(fā)票交款， “ YY（ ZZ），請(qǐng)跟我來(lái)，煩請(qǐng)到前臺(tái)付款”， 陪同顧客至交款結(jié)束返回座位，將發(fā)票聯(lián)貼于相袋上，取件交顧客妥善保管。 整理資料 發(fā)票、叮嚀卡、禮服券、現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送品、尊榮金卡交付，一一講明用 途 及使 用細(xì)則。 送客出門(mén)七步遠(yuǎn) １、預(yù)訂者 征詢(xún)顧客大致拍照時(shí)間，叮囑顧客拍前重要注意事宜， “拍照前一個(gè)星期一定給我聯(lián)系喲，有什么疑問(wèn)找打電話(huà)找 XX，還有，別忘了有朋友拍照時(shí)一定介紹給 XX 喲！” 朋友般地送別顧客 “好，慢走，再見(jiàn)！” ２、不成交者 顧客不定，熱情不減，禮貌請(qǐng)顧客填寫(xiě)《門(mén)市咨商表》后，邊走邊說(shuō)，手搭在小姐肩上 “ YY（ ZZ），其實(shí)我們金夫人規(guī)模、名聲都是數(shù)一的，你有什么不滿(mǎn)意就直接跟我說(shuō)， XX 再去想辦法為兩位爭(zhēng)取”。 “對(duì)不起，今天沒(méi)能讓您達(dá)成心意，如果有機(jī)會(huì)能再次為您服務(wù)，請(qǐng)一定找 XX，或者到其它 店遇到不清楚的地方，可以隨時(shí)給 XX 打電話(huà)，如果有朋友拍照的話(huà)，也可以介紹過(guò)來(lái)，真心希望能再次為您服務(wù)?！? ３、立拍者 辦完所有拍前手續(xù)安排顧客拍攝（規(guī)范見(jiàn)第九步） １、不成交者 顧客走后 30分鐘內(nèi)注明情況將〈門(mén)市咨商表〉交客服專(zhuān)員進(jìn)行電訪(fǎng)追蹤接單，盡可能挽回顧客。 ２、預(yù)訂者： 妥善（分類(lèi)）保管訂單發(fā)票，填制《門(mén)市個(gè)人預(yù)約登記表》，次日客服發(fā)感謝短信。 ３、立 拍 在顧客拍攝過(guò)程抽空到專(zhuān)業(yè)部探訪(fǎng) 。訂單次日客服發(fā)感謝短信。 無(wú)專(zhuān)門(mén)客服由門(mén)市完成以上步驟。 １、約定拍攝時(shí)間 每對(duì)顧客拍照均提前 7天預(yù)約時(shí)間，顧 客電約拍攝時(shí)間時(shí)，先查看攝影控制表與顧客溝通確定，填寫(xiě)《攝影控制表》。 ２、前日提醒 在顧客拍攝前日，根據(jù)攝影表找好次日顧客訂單發(fā)票袋，并合理安排致電顧客次日到店時(shí)間，（如需補(bǔ)款，安排顧客提前 20分鐘到達(dá)），并提醒顧客帶齊所有拍照手續(xù)。 ３、辦理拍攝手續(xù) 顧客到店檢查并辦完所有拍攝手續(xù)（票據(jù)、款項(xiàng)），備齊票袋及企劃書(shū)送顧客拍照。 預(yù)約看樣時(shí)間 征詢(xún)顧客時(shí)間、個(gè)人上班時(shí)間、看控表確定顧客看樣時(shí)間。 送顧客拍照 引領(lǐng)顧客至專(zhuān)業(yè)部，運(yùn)用手勢(shì)為顧客指引方向。 “倆位，請(qǐng)拿好你們的隨帶物品，請(qǐng)跟