鋪貨管理的幾個(gè)步驟(已修改)
2025-04-21 08:33 本頁(yè)面
【正文】 鋪貨管理的九個(gè)步驟以上種種誤區(qū)，經(jīng)常會(huì)造成鋪市工作的失敗，產(chǎn)生許多負(fù)面的影響，比如，打擊營(yíng)銷人員、批發(fā)商、經(jīng)銷商的積極性；打破企業(yè)的整體銷售計(jì)劃、增加企業(yè)后續(xù)工作的難度；損傷經(jīng)銷商的感情、浪費(fèi)企業(yè)和經(jīng)銷商的人、財(cái)、物等。那么企業(yè)如何才能做好鋪貨管理工作呢？第一步 鋪貨信息的掃描1． 了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)情況在鋪貨的準(zhǔn)備階段，企業(yè)首先應(yīng)該了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的相關(guān)情況，諸如整個(gè)市場(chǎng)的特征、產(chǎn)品銷售整體狀況、消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)、消費(fèi)習(xí)慣等，當(dāng)然，銷售終端的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和性質(zhì)是最為關(guān)鍵的一環(huán)。一般來(lái)說(shuō)，主要內(nèi)容如下表：終端調(diào)查內(nèi)容1終端的物理?xiàng)l件內(nèi)容：?jiǎn)挝幻Q、企業(yè)性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、私營(yíng)、個(gè)體、外資、合資）、上級(jí)主管及股東背景、地理位置、規(guī)模（面積、樓層數(shù)）、專用于售賣本類產(chǎn)品的面積、售賣形式（開(kāi)架、柜售、散攤、批零）、賣場(chǎng)硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等）、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點(diǎn)情況、成立時(shí)間（經(jīng)營(yíng)歷史）等2終端人員狀況與己相關(guān)的人員排序：總經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜組負(fù)責(zé)人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財(cái)務(wù)、庫(kù)管、保安等等；主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位、關(guān)聯(lián)點(diǎn)、在本單位工作時(shí)間、每月收入、圈內(nèi)關(guān)系，性別、年齡、學(xué)歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛(ài)好等；聯(lián)系方法：辦公室電話、家庭地址、宅電、手機(jī)、傳呼、電子郵件等。3經(jīng)營(yíng)狀況與口碑去年及上月銷售整體數(shù)額：去年及上月本柜組銷售總額；去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行；同類商品營(yíng)業(yè)額在本市區(qū)域所處的地位；已有競(jìng)品品牌種類及數(shù)量；競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：入場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、售賣形式、加價(jià)率、結(jié)款方式等；主要競(jìng)品是否有導(dǎo)購(gòu)；終端單位與競(jìng)品廠家關(guān)系密切程度；供應(yīng)商之評(píng)價(jià)（實(shí)力、信譽(yù)、承諾兌現(xiàn)狀況等）；與同行（終端單位）之關(guān)系；呆死帳之傳說(shuō)與實(shí)證；危機(jī)預(yù)測(cè)與防范等等。企業(yè)了解終端市場(chǎng)，切忌大刀闊斧，不仔細(xì)認(rèn)真，圖虛榮、高成本、吝嗇“體力”；在了解終端情況的過(guò)程中，調(diào)查人員應(yīng)該盡量采用畫圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠。了解終端的方法主要有：“掃街”式的走訪、觀察，所謂百聞不如一見(jiàn)。同行（競(jìng)品）跟隨，因?yàn)橐话闱闆r下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有他自己的想法。與當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場(chǎng)人員）的訪談，很多時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)之談會(huì)減少你的許多失誤 和減少不必要的浪費(fèi)。消費(fèi)者的調(diào)研，以便弄清楚消費(fèi)者到底喜歡或習(xí)慣在哪里購(gòu)買。資料的收集與查閱，比如調(diào)研公司、統(tǒng)計(jì)部門或新聞媒體的一些調(diào)研報(bào)告或文章。自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗(yàn)的類推?？煽诳蓸?lè)在進(jìn)入新市場(chǎng)
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