【正文】 皇明銷(xiāo)售管理手冊(cè)第一章 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)改造的過(guò)度期方案 調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，強(qiáng)化相關(guān)職能部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部門(mén)的支持。銷(xiāo)售部售后服務(wù)部市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)管理中心集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總市場(chǎng)監(jiān)察部資訊及培訓(xùn)部零售管理部工程處招商處促銷(xiāo)管理處策劃處設(shè)計(jì)部媒介處華南大區(qū)華東大區(qū)西北大區(qū)華中大區(qū)華北大區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷(xiāo)申請(qǐng)流程促銷(xiāo)管理處審批促銷(xiāo)品、宣傳品 廣告費(fèi) 活動(dòng)方案50000元以上50000元以?xún)?nèi)30000元以?xún)?nèi)5000元以?xún)?nèi)策劃處審批總經(jīng)理審批營(yíng)銷(xiāo)副總審批市場(chǎng)部經(jīng)理審批媒介處審批大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)市場(chǎng)策劃經(jīng)理審批分中心經(jīng)理審批分中心市場(chǎng)策劃主管審批區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)市場(chǎng)狀況填寫(xiě)申請(qǐng)單根據(jù)我們?cè)O(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)置：第一部分 市場(chǎng)部各部門(mén)職責(zé)描述一、市場(chǎng)部職責(zé)全國(guó)(包括大區(qū)的)的年度廣告、促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)算管理； 組織全國(guó)媒體網(wǎng)絡(luò)的建立； 公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中傳播策略的制定； 全國(guó)促銷(xiāo)品的制作、管理、發(fā)放； 全國(guó)性或區(qū)域性的促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃； 部分平面設(shè)計(jì)工作； 超出預(yù)算部分的廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)的審批； 超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)用的審批； 廣告投放效果的評(píng)估；促銷(xiāo)活動(dòng)的效果評(píng)估；1對(duì)片區(qū)的市場(chǎng)策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核；1對(duì)品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時(shí)間間隔期間對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，保證品牌的保值、增值，確定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。二、媒介處的職責(zé) 負(fù)責(zé)建立全國(guó)性的媒體資源網(wǎng)絡(luò)，為大區(qū)提供資源幫助； 對(duì)大區(qū)的媒體價(jià)格進(jìn)行階段性的評(píng)估和核查； 對(duì)超出大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請(qǐng)進(jìn)行審批； 進(jìn)行中央一級(jí)的媒體投放； 建立全國(guó)的媒體投放效果評(píng)估體系，定期對(duì)媒體投放效果進(jìn)行評(píng)估；對(duì)大區(qū)的策劃經(jīng)理進(jìn)行媒體投放、審批、評(píng)估方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并且進(jìn)行媒體投放方面的考核。三、設(shè)計(jì)部的職責(zé)負(fù)責(zé)全國(guó)的平面設(shè)計(jì)（主要是報(bào)紙、雜志等平面媒體廣告）工作；負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁(yè)等）的設(shè)計(jì)工作；負(fù)責(zé)公司整體VI的管理；負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)工作；負(fù)責(zé)部分宣傳手冊(cè)（例如產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)）的設(shè)計(jì)、制作。四、策劃處工作負(fù)責(zé)公司全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃；負(fù)責(zé)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中傳播策略的制定；對(duì)大區(qū)執(zhí)行全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)；組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動(dòng)；組織、策劃公司參加全國(guó)性展覽、展會(huì)活動(dòng)；負(fù)責(zé)全國(guó)促銷(xiāo)人員的管理制度的制定；對(duì)于超出大區(qū)權(quán)限的促銷(xiāo)活動(dòng)（主要是活動(dòng)方案）進(jìn)行審批；對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。五、促銷(xiāo)管理處職責(zé)對(duì)全國(guó)的促銷(xiāo)品、宣傳品進(jìn)行預(yù)算管理；監(jiān)督大區(qū)的促銷(xiāo)品、宣傳品的預(yù)算管理；做好促銷(xiāo)品的選擇、制作、檢驗(yàn)、庫(kù)存的管理；對(duì)于超出預(yù)算的促銷(xiāo)品申請(qǐng)進(jìn)行審批；每個(gè)周、月定期向大區(qū)提交促銷(xiāo)品庫(kù)存報(bào)表；定期制作促銷(xiāo)品手冊(cè)（樣品圖樣、單價(jià)、材質(zhì)）對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理在利用促銷(xiāo)品方面進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。第二部分 銷(xiāo)售部各部門(mén)職責(zé)描述一、招商部職責(zé) 做出公司年度營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃； 負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對(duì)全國(guó)招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)； 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)； 評(píng)估大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)； 負(fù)責(zé)意向客戶(hù)到公司總部參觀的接待工作； 對(duì)大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。二、工程部的職責(zé)作出公司年度工程銷(xiāo)售計(jì)劃，并分解到各大區(qū)，對(duì)大區(qū)的工程銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)控；建立、完善全國(guó)的工程技術(shù)支持平臺(tái)，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作；對(duì)于全國(guó)性的工程項(xiàng)目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn)工作；負(fù)責(zé)全國(guó)工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持；及時(shí)了解工程質(zhì)量問(wèn)題和客戶(hù)的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門(mén)反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；策劃、組織、協(xié)調(diào)全國(guó)性的工程推介會(huì)議；對(duì)大區(qū)的工程銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。三、零售管理部的職責(zé)負(fù)責(zé)制定公司年度零售部（主要是賣(mài)場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷(xiāo)售計(jì)劃，并對(duì)大區(qū)零售部的銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)控； 負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店促銷(xiāo)計(jì)劃的制定和執(zhí)行；負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)；負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；對(duì)大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核；負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店形象管理；負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展趨勢(shì)研究；對(duì)大區(qū)專(zhuān)賣(mài)店形象管理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。四、市場(chǎng)督察部負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督；負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督；監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作；監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶(hù)關(guān)系的管理。第三部分 售后服務(wù)部的職責(zé)公司發(fā)展的要求和消費(fèi)者需求制定年度售后服務(wù)政策；及時(shí)收集、反饋、處理消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商能夠100%滿意；產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理；對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須及時(shí)反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售后服務(wù)部門(mén)；保證各大區(qū)售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；整合各種資源，樹(shù)立公司良好的售后服務(wù)形象；定期開(kāi)展全國(guó)性的售后服務(wù)活動(dòng)，宣傳品牌專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)形象；對(duì)大區(qū)售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入人力資源部）制定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的年度培訓(xùn)計(jì)劃；負(fù)責(zé)組織全國(guó)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)；對(duì)各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持；全國(guó)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)；編寫(xiě)各種培訓(xùn)資料、手冊(cè)和講義；每個(gè)月作出分中心總結(jié)會(huì)議培訓(xùn)課題。第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé)對(duì)全國(guó)各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售金額、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；對(duì)各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷(xiāo)品投入，管理費(fèi)用投入等）；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類(lèi)管理；消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋；定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；對(duì)大區(qū)的信息統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。第六部分 綜合事務(wù)處工作職責(zé)負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的綜合事務(wù)的處理；負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人事及相關(guān)行政管理制度的制定和執(zhí)行；負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的員工福利發(fā)放及其他后勤事務(wù)的管理；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各種文件模板的制作；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)文件的簽章和發(fā)放；負(fù)責(zé)集團(tuán)其他部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)文件的往來(lái)管理；接受營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間以及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和集團(tuán)其他部門(mén)的投訴處理、反饋；負(fù)責(zé)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)獨(dú)特的部門(mén)文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各種會(huì)議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行；負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的對(duì)外接待事務(wù)。第七部分 大區(qū)各職能部門(mén)職責(zé)大區(qū)相關(guān)的職能部門(mén)的職責(zé)參照營(yíng)銷(xiāo)總部的部門(mén)職責(zé)執(zhí)行。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。第二章 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算管理建立新的市場(chǎng)投入費(fèi)用預(yù)算機(jī)制。以年度銷(xiāo)售額的百分比作為市場(chǎng)投入費(fèi)用，市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)行年度計(jì)劃預(yù)算管理。實(shí)行總部預(yù)算和分支機(jī)構(gòu)預(yù)算相結(jié)合的管理機(jī)制。將年度市場(chǎng)費(fèi)用劃為全國(guó)性和地方性，全國(guó)性的媒體投放計(jì)劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場(chǎng)部進(jìn)行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計(jì)劃。將市場(chǎng)投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷(xiāo)品費(fèi)用（宣傳品）、促銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)）、通路管理費(fèi)用（商場(chǎng)費(fèi)用、專(zhuān)賣(mài)店費(fèi)用）。將管理費(fèi)用劃分為：辦公費(fèi)用（辦公用品）、通訊費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（稅金等財(cái)務(wù)費(fèi)用）、運(yùn)輸費(fèi)用（車(chē)輛費(fèi)用）。除了全國(guó)性媒體等費(fèi)用由總部管理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行管理。今后，經(jīng)銷(xiāo)商不參與市場(chǎng)投入費(fèi)用。投入體現(xiàn)地區(qū)差別。對(duì)于全國(guó)性市場(chǎng)實(shí)行投入差別機(jī)制，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)（例如華東、華中）、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)（華南）進(jìn)行重點(diǎn)投入；對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用高的市場(chǎng)（例如華南、華東）進(jìn)行重點(diǎn)投入。舉例說(shuō)明，假如華南區(qū)域的媒體購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、并且將是今年公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)（一般來(lái)講比平均值高20%以上）。資訊部負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場(chǎng)狀況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，對(duì)于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請(qǐng)，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。附表一：大區(qū)年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷(xiāo)品費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)用通路管理費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表二：分中心年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷(xiāo)品費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)用通路管理費(fèi)用河北山東安徽河南合計(jì)附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷(xiāo)品費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)用通路管理費(fèi)用青島濟(jì)南威海煙臺(tái)合計(jì)附表四：大區(qū)年度管理費(fèi)用預(yù)算區(qū)域辦公費(fèi)用通訊費(fèi)用招待費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)營(yíng)費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表五：大區(qū)年度投入月度分解計(jì)劃區(qū)域123456789101112總計(jì)華北華中西北華東華南總計(jì)附表六：分中心月度分解計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商123456789101112總計(jì)總計(jì)費(fèi)用申請(qǐng)單進(jìn)行編號(hào)管理（由分中心資訊主管進(jìn)行編號(hào)），將各種費(fèi)用進(jìn)行分類(lèi)管理統(tǒng)計(jì)。分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N(xiāo)申請(qǐng)單、廣告申請(qǐng)單、管理申請(qǐng)單的編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)工作。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對(duì)各種申請(qǐng)進(jìn)行編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)?？偛抠Y訊部門(mén)也要按照要求進(jìn)行。附表：分中心（大區(qū)）月度促銷(xiāo)活動(dòng)匯總表序號(hào)區(qū)域促銷(xiāo)單號(hào)活動(dòng)概述開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)情況合計(jì)附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費(fèi)用匯總表序號(hào)區(qū)域廣告申請(qǐng)單號(hào)活動(dòng)概述開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)情況合計(jì)1分中心、大區(qū)、總部可以根據(jù)匯總表對(duì)進(jìn)行中的活動(dòng)進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控。1關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動(dòng)結(jié)束的一個(gè)月之內(nèi)整理、提交報(bào)銷(xiāo)單據(jù)，對(duì)于超出規(guī)定期限的要附特別說(shuō)明。促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)單或廣告申請(qǐng)單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動(dòng)總結(jié)。第三章 分中心的架構(gòu)及運(yùn)作模式一、分中心的組織架構(gòu)分中心經(jīng)理資訊主管財(cái)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管售后服務(wù)主管零售主管市場(chǎng)策劃主管經(jīng)理助理（文員）工程銷(xiāo)售主管二、分中心各職能部門(mén)職責(zé)分中心經(jīng)理（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷(xiāo)售計(jì)劃，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況；（2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)策劃主管作的年度廣告費(fèi)、促銷(xiāo)用品、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算，并監(jiān)督市場(chǎng)策劃主管對(duì)預(yù)算、投入進(jìn)行嚴(yán)格管理；（3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷(xiāo)售計(jì)劃，并監(jiān)控銷(xiāo)售任務(wù)的完成；（4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督助理對(duì)預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格管理；（5）對(duì)符合公司規(guī)定的各種市場(chǎng)投入進(jìn)行審核和批準(zhǔn)；（6）對(duì)本區(qū)域作出年度或者中長(zhǎng)期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃并指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)