[工程科技]第八章促銷策略(已修改)
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【正文】 第十四章 促銷 (IMC)策略 2022/3/13 2 第十四章 促銷策略 ? 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 第三節(jié) 廣告策略 ? 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 第五節(jié) 銷售促進策略 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 2022/3/13 3 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解促銷的涵義與作用 ?熟悉各種促銷方式的主要特點 ?理解促銷的實質(zhì) ?掌握廣告媒體的選擇、廣告預(yù)算的基本思路與方法 ?掌握人員推銷的基本策略，公共關(guān)系和營業(yè)推廣的主要活動方式 2022/3/13 4 思考： “ 酒好不怕巷子深 ” ？ 2022/3/13 5 第一節(jié) 促銷與促銷組合 一、促銷的含義 ? 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動 (1)促銷的實質(zhì)與核心是 溝通信息 (2)促銷的目的是 引發(fā)、刺激 消費者產(chǎn)生購買欲望 (3)促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩類 2022/3/13 6 二、促銷的作用 1. 傳遞信息，強化認(rèn)知 2. 突出特點，誘導(dǎo)需求 3. 指導(dǎo)消費，擴大銷售 4. 滋生偏愛，穩(wěn)定銷售 2022/3/13 7 三、促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合 ， 是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運用 ? 促銷策略包含 推動策略 （ Push strategy）與 拉引策略（ Pull strategy） 2022/3/13 8 推動與拉引策略 制造商 最終用戶 中間商 營銷活動 需求 需求 推動策略 制造商 最終用戶 中間商 營銷活動 需求 拉引策略
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