【正文】 目錄 Catalogue一 公司簡(jiǎn)介 Company brief introduction………………………………………3二 公司架構(gòu)及介紹 Company structure and introduction……………………4 公司架構(gòu) Company structure………………………………………………4 職能簡(jiǎn)介 Working talent brief introduction ………………………………4三 人力資源管理 Human resource management………………………………5 人員安排 Personnel39。s arrangement…………………………………………5 人員培訓(xùn) Personnel39。s training………………………………………………7 公司職能執(zhí)行圖 Company working talent performance diagram………10四 市場(chǎng)環(huán)境分析 Market environment analysis………………………………11 行業(yè)發(fā)展概況 Profession development general situation…………………11 行業(yè)分析 Profession analysis………………………………………………11產(chǎn)品介紹及分析 Product introduction and analysis………………………12 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 Compete the environment analysis…………………………15 消費(fèi)者分析 Consumer analysis……………………………………………17五 SWOT 分析 SWOT analysis…………………………………………………20六 營銷目標(biāo) Marketing target……………………………………………………23 市場(chǎng)細(xì)分 Market subdivide…………………………………………………23 選擇目標(biāo)市場(chǎng) Choose the target market…………………………………24市場(chǎng)定位 market positioning………………………………………………25七 營銷策略 Marketing strategy…………………………………………………25 產(chǎn)品策略 Product strategy…………………………………………………25 品牌策略 Brand strategy……………………………………………………27 包裝策略 Pack the strategy…………………………………………………28 價(jià)格策略 Price strategy……………………………………………………28 促銷策略 Promote sales the strategy………………………………………29 具體促銷方案 Concrete promotion project………………………………30八 廣告宣傳具體方案 Advertisement publicizees the concrete project……32 廣告宣傳目標(biāo) Advertisement publicizees the target……………………32 廣告宣傳主題 Advertisement publicizees the topic……………………32 廣告宣傳媒介 Advertisement publicizees the medium…………………32九 財(cái)務(wù)管理 Finance management……………………………………………35 財(cái)務(wù)目標(biāo) Finance target…………………………………………………35 工作人員安排 Staff member39。s arrangement……………………………35 財(cái)務(wù)預(yù)算 Finance budget………………………………………………36 財(cái)務(wù)報(bào)銷程序 Finance submits an expense account the procedure……37十 應(yīng)急方案 Meet an emergency the project………………………39 宣傳應(yīng)急方案 Publicity meets an emergency the project………………39 銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急方案 Sale meets an emergency the project on the scene…39十一 附錄 Appendix……………………………………………………………40問卷調(diào)查及分析報(bào)告 Questionnaire and the analysis report……………40參考文獻(xiàn) Reference………………………………………………………49給商家建議 Give pany39。s house suggestion……………………………50策劃書信息反饋表 Plan the letter interest feedback watch………………51概要本次活動(dòng)主要是為了推廣Dark Cross水晶藝坊的品牌，打開三水市場(chǎng)，提高Dark Cross品牌知名度。在本策劃書中，通過對(duì)本校學(xué)生的抽樣問卷調(diào)查分析，了解水晶行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，針對(duì)行業(yè)分析結(jié)果以及實(shí)際市場(chǎng)狀況，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇了明確的目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定了營銷組合策略，包括產(chǎn)品、品牌、包裝、價(jià)格、促銷、廣告宣傳等具體策略，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)管理的程序開展工作，達(dá)到利潤最大化。一、公司簡(jiǎn)介Dark Cross水晶藝坊 成立于2006年8月30日，是廣商人自己攜手努力、共同創(chuàng)辦的一個(gè)水晶飾品品牌，集設(shè)計(jì)、創(chuàng)作、銷售與服務(wù)于一身，產(chǎn)品涉及項(xiàng)鏈、手鏈、手排、手鐲、戒指、耳環(huán)、手機(jī)吊飾、家居擺件及各種周邊等。品牌以理念創(chuàng)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，以網(wǎng)絡(luò)營銷為依托，兼辦系列展銷活動(dòng)。通過不斷減少成本，揭開水晶價(jià)格的神秘面紗，為顧客提供低價(jià)與高質(zhì)并存的“高性價(jià)比”水晶飾品。讓水晶在潮流化、信仰化、藝術(shù)化的同時(shí)，更加平民化。使人們?cè)诘蛢r(jià)格買到獨(dú)一無二的品牌水晶外還享受到水晶所帶來的好運(yùn)!從創(chuàng)業(yè)至今，堅(jiān)持奉行“專業(yè)成就品質(zhì)，信譽(yù)打造品牌”的宗旨，竭誠為每一位大小客戶提供最具人性化的服務(wù)，做到“同樣的價(jià)格，我們可以給您更優(yōu)的品質(zhì)；同樣的品質(zhì)，我們可以給您更低的價(jià)格”。從而得到了各大高校不同消費(fèi)群體的贊譽(yù)和鼎力支持，建立了良好的品牌信譽(yù)、贏得了廣泛的好評(píng)。二 、公司架構(gòu)及介紹公司架構(gòu)總經(jīng)理營銷中心財(cái)務(wù)管理中心商務(wù)部IT支持中心廣告部戰(zhàn)略中心副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理后勤部副總經(jīng)理培訓(xùn)中心職能簡(jiǎn)介總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局，組織整個(gè)活動(dòng)能按原計(jì)劃順利地進(jìn)行，與學(xué)院各方進(jìn)行聯(lián)系，與戰(zhàn)略中心共同規(guī)劃公司發(fā)展戰(zhàn)略，監(jiān)督培訓(xùn)中心，提高員工素質(zhì)以支持公司的發(fā)展壯大。副總經(jīng)理：所有部長有問題時(shí)直接聯(lián)系人，提出意見建議給部長，副總經(jīng)理負(fù)責(zé)解決并反映給總經(jīng)理，對(duì)重大問題須與總經(jīng)理討論后再作決定。副總經(jīng)理明確時(shí)間觀念，提醒督促所監(jiān)督部門部長工作進(jìn)展，按時(shí)完成業(yè)務(wù)，六個(gè)副總經(jīng)理組成公司的戰(zhàn)略中心，負(fù)責(zé)策劃書的撰寫工作。戰(zhàn)略中心：規(guī)劃公司發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)策劃書的撰寫工作。培訓(xùn)中心：負(fù)責(zé)公司員工的培訓(xùn)工作，制定培訓(xùn)計(jì)劃，為品牌推廣培養(yǎng)人才。廣告部：負(fù)責(zé)品牌的推廣工作，做好宣傳，內(nèi)設(shè)戶外特色宣傳小組、現(xiàn)場(chǎng)SHOW TEAM和網(wǎng)絡(luò)宣傳小組。后勤部：負(fù)責(zé)貨物的搬運(yùn)、銷售現(xiàn)場(chǎng)秩序的控制和突發(fā)事件的處理，內(nèi)設(shè)物流小組、機(jī)動(dòng)小組和治安秩序管理小組。IT支持中心：負(fù)責(zé)品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳工作和PPT的制作，為其他部門提供信息技術(shù)支持，內(nèi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)宣傳小組、信息技術(shù)支持小組和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查小組。營銷中心： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作、分析市場(chǎng)、做好產(chǎn)品定位、制定銷售策略和現(xiàn)場(chǎng)銷售，內(nèi)設(shè)市場(chǎng)部和銷售部，市場(chǎng)部包括市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目和市場(chǎng)分析項(xiàng)目，銷售部包括銷售策略小組和現(xiàn)場(chǎng)銷售小組。財(cái)務(wù)管理中心：負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)及資產(chǎn)管理、制作財(cái)務(wù)報(bào)表和現(xiàn)場(chǎng)銷售收銀工作，內(nèi)設(shè)資產(chǎn)管理處、會(huì)計(jì)中心、出納所和收銀臺(tái)。商務(wù)部： 負(fù)責(zé)與外界公司洽談公司業(yè)務(wù)和消費(fèi)者咨詢答復(fù)，內(nèi)設(shè)商務(wù)洽談辦公室和咨詢中心三、人力資源管理人員安排總經(jīng)理：曾玉蓮 13630010484副總經(jīng)理：陳永慶 13927258297 陳城盛 13925452195 李潔瑜 13516515585 唐紫薇 13580402813 李秀珍 13630010378 章潔偉 13630010016培訓(xùn)中心：黃若蘭（中心主任） 13927265936 成員 蘇愛芳 馮轉(zhuǎn)意 黃沛蓮 葉小清 謝婷 廣告部： 陳永慶（副總經(jīng)理） 13927258297 盧湛威（部長） 13925455874 戶外特色宣傳小組：組長 張靜 13560319740 組員 潘敏儀 楊儀萍 李風(fēng)霞 周燕珍 陳淑瑩 朱曉勁 黃曉麗 黃燕靜 黃美華 梁家麗 周昭智 李強(qiáng) 練雄 馬錦湘 麥鳳燕李靜珊 現(xiàn)場(chǎng)SHOW TEAM：組長 何佩芬 13794016113 組員 譚仲秀 品嘉文 陳光考 邱純域 網(wǎng)絡(luò)宣傳小組：組長 梁家麗 13925490657 組員 江天充 鄭永康 肖炯楊 后勤部：陳城盛（副總經(jīng)理）13925452195 李綺（部長） 13510659791物流小組：組長 陳軒 13927255585 組員 黃斌 葉建意 羅巧姜 鄭佳娜 陳玲玲 黎伊玲 唐夢(mèng)覺 劉揚(yáng)清 歐司徒 楊丹丹 機(jī)動(dòng)小組：組長 黃若蘭 13927265936 組員 張恰榆 邱冬梅 曾汝婷 郭興武 治安秩序管理小組：吳東梅 13925493464 IT支持中心：唐紫薇（副總經(jīng)理） 13580402813 楊佳娜（中心主任） 13794062005 成員： 楊婧綺 彭明超 營銷中心：李潔瑜 （副總經(jīng)理） 13516515585 張小燕 （部長）13630040582 袁健偉（部長）13925493674 成員：吳遠(yuǎn)洋 盧宏廣 黃惠珍 黎娟 郭麗斯 何權(quán) 田傳曉 謝繼明 程永輝 周旭川 任曉艷 余冬梅曾慶 鄒渝 葉文華 許海霞 陳曼虹 財(cái)務(wù)管理中心：章潔偉（副總經(jīng)理） 13630010016 鄭進(jìn)治（部長） 13925434094 成員：麥仲航 李麗明 鐘暉 莫小杏 張小麗 王玉文 張國勇 邱健聰 周金旋 李燕華 商務(wù)部：李秀珍（副總經(jīng)理） 13630010378 伍美蓉 （部長） 13590659206 成員：王慧敏 盧旭怡 姜力華人員培訓(xùn)由于水晶飾品有真假難辯的特性，所以在本次品牌大賽中我們針對(duì)水晶對(duì)所有參賽同學(xué)進(jìn)行三期的培訓(xùn)：第一期：銷售技巧培訓(xùn)（4月7日－4月12日）（一）態(tài)度(Attitude)：銷售人員要注意禮儀，講究文明禮貌，儀表端正，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，語言幽默、詼諧，給顧客留下良好的印象。精神振奮、面帶微笑，積極主動(dòng)，自信。服務(wù)周到，讓顧客滿意。有毅力和恒心。（二）技巧(Skill)：磨練銷售的六大重要技巧：風(fēng)度——在談話或傾聽時(shí)都能讓人感受到你的活力、信念和興趣不要吝惜你的贊揚(yáng)。友好——與顧客建立友好的關(guān)系，回應(yīng)顧客的要求，與顧客產(chǎn)生共鳴 銷售不是只銷售我們的水晶，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感，才會(huì)信任你所說的話。提問——建立有邏輯的詢問策略，有效使用尋根究底的技巧來挖掘顧客的需求 要準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，盡可能地解答顧客的疑難問題，取得顧客的信任。傾聽——通過顧客的用辭、語氣以及形體語言了解他們所表達(dá)的意思你要了解并適時(shí)地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)研究顧客的心理變化和要求。定位——根據(jù)顧客需要有選擇地提供產(chǎn)品信息，從而令人信服地向顧客展示產(chǎn)品的價(jià)值和使用范圍。核查——引導(dǎo)顧客對(duì)你所說的話提供反饋，以此來判斷他們是否理解你要表達(dá)的意思，是否同意你的觀點(diǎn)。（三）習(xí)慣(Habit)人員推銷的基本策略： 試探性策略（刺激－反應(yīng)） 在交談中觀察顧客的反應(yīng)，通過其反應(yīng)判斷顧客的真實(shí)需要，再對(duì)顧客進(jìn)行該方面需要的游說，引導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為。 針對(duì)性策略（配方－成交）醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)