【正文】 德隆國(guó)際 戰(zhàn)略投 資 有限公司 新疆天山水泥股份有限公司 項(xiàng)目建 議書 2022年 12月 10日 創(chuàng)造以成本優(yōu)勢(shì)為核心的快速增長(zhǎng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 報(bào)告 內(nèi) 容 ? 項(xiàng)目 范圍和 方法 ? 項(xiàng)目組成員和時(shí)間投入 ? 工作計(jì)劃 ? 附件： ? 對(duì) 德隆 /天山 項(xiàng)目的理 解 ? 對(duì) 中國(guó)水泥行 業(yè) 的理 解 ? 相 關(guān) 案例 分析 ? 相關(guān)科爾尼公司顧問簡(jiǎn)歷 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目 范圍和 方法 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 通過(guò)與天山和德隆歷時(shí)一個(gè)多月的交流和實(shí)地了解，我們建議的項(xiàng)目范圍基本涵蓋了天山目前最需解決的問題 評(píng)估管理平臺(tái) ? 評(píng)估天山股份公司新管理平臺(tái) /烏昌事業(yè)部組織設(shè)計(jì)方案 – 通過(guò)溝通達(dá)成評(píng)估管理平臺(tái)和事業(yè)部組織的標(biāo)準(zhǔn) – 按照該標(biāo)準(zhǔn)體系，提出評(píng)估意見及可能的改善建議與方案 ? 收集評(píng)估及運(yùn)營(yíng)改進(jìn)所需的數(shù)據(jù)和信息 擴(kuò)張戰(zhàn)略的研究 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的設(shè)計(jì) 速贏方案的實(shí)施 并購(gòu)整合操作規(guī) 程 ? 天山水泥業(yè)務(wù)低成本戰(zhàn)略研究（以烏昌和巴州地區(qū)為主） – 單個(gè)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效益改善研究 – 以區(qū)域?yàn)閱卧恼吓c協(xié)同帶來(lái)的效益研究 – 通過(guò)戰(zhàn)略性投入與產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整所帶來(lái)的成本效益研究 ? 估算水泥最低成本 ? 測(cè)算改進(jìn)目前運(yùn)營(yíng)和以區(qū)域市場(chǎng)整合分別創(chuàng)造的效益 ，及其在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)的時(shí)間表 ? 在項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)，輔導(dǎo)速贏方案的實(shí)施 ? 未來(lái)三 ~五年企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略的研究 ? 財(cái)務(wù)策略（對(duì)財(cái)務(wù)管理體系的要求） ? 人力資源發(fā)展策略 實(shí)施計(jì)劃 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的實(shí)施計(jì)劃 ? 所有改進(jìn)措施的實(shí)施優(yōu)先級(jí) ? 實(shí)施的主要任務(wù)和步驟 ? 各項(xiàng)效益可實(shí)現(xiàn)的時(shí)間表和里程碑 ? 保證方案實(shí)施的具體措施 ，包括人員職責(zé)，實(shí)施的要求和考核機(jī)制 擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃 ? 各項(xiàng)建議下一步的主要工作 ? 下一步需要解決的主要問題 實(shí)線框?yàn)楸敬雾?xiàng)目?jī)?nèi)容 實(shí)施 ? 科爾尼公司將提出幫助天山實(shí)施各改進(jìn)措施的輔導(dǎo)計(jì)劃 贈(zèng)送 提供管理培訓(xùn) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目方法將綜觀企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，根據(jù)天山的具體情況決定側(cè)重點(diǎn)，并兼顧近期效益和遠(yuǎn)期 目標(biāo) 組織 /人 力資源 財(cái)務(wù) 信息管理 生產(chǎn) 物流 采購(gòu) 營(yíng)銷 研發(fā) IT 技術(shù) 發(fā)展戰(zhàn)略 公司方向 運(yùn)營(yíng)功能 支持系統(tǒng) 本項(xiàng)目重點(diǎn) 項(xiàng)目成果 對(duì)新管理平臺(tái)的評(píng)估和改進(jìn)建議 明確的降低成本的目標(biāo)、方法和前提條件 未來(lái)三 ~五年企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略 并購(gòu)整合操作規(guī)程 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 第三階段 第二階段 第一階段 項(xiàng)目分三個(gè)階段，目標(biāo)是在 2022年 3月底前完成 項(xiàng)目啟動(dòng) 內(nèi)部綜合評(píng)估 外部評(píng)估 實(shí)施計(jì)劃 擴(kuò)展戰(zhàn)略的設(shè)計(jì) 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的設(shè)計(jì) 1周 68周 3周 實(shí)線框?yàn)楸敬雾?xiàng)目?jī)?nèi)容 速贏方案的實(shí)施 整合規(guī)程的制定 實(shí)施 決策點(diǎn) 管理平臺(tái)評(píng)估 3~4周 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目啟動(dòng)工作將奠定項(xiàng)目成功的基礎(chǔ) 階段性成果 ? 確定項(xiàng)目小組和各成員時(shí)間的投入 ? 項(xiàng)目小組的工作規(guī)范和管理 ? 分小組詳細(xì)工作計(jì)劃 ? 會(huì)議和研討會(huì)時(shí)間安排 ? 采訪和實(shí)地考察計(jì)劃 ? 溝通計(jì)劃 ? 數(shù)據(jù)和信息收集計(jì)劃和表格 /問卷 ? 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 組成聯(lián)合項(xiàng)目小組 ? 制定詳細(xì)項(xiàng)目工作計(jì)劃 ? 準(zhǔn)備已有信息和數(shù)據(jù)清單 ? 安排采訪和實(shí)地考察 ? 建立交流方式和渠道 ? 設(shè)計(jì)信息和數(shù)據(jù)收集問卷 ? 深化項(xiàng)目探討的問題 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目的第一階段將主要集中評(píng)估天山的新 管理平臺(tái) /烏昌事業(yè)部組織 分析和評(píng)估內(nèi)容 ? 現(xiàn)狀分析包括： – 天山各主要水泥廠的組織結(jié)構(gòu)圖、各部門組織結(jié)構(gòu)圖 – 匯報(bào)系統(tǒng) – 各崗位的功能和職責(zé) – 各功能崗位上的人數(shù) – 目前設(shè)定崗位人數(shù)的依據(jù) ? 評(píng)估內(nèi)容包括： – 公司總部的組織結(jié)構(gòu) – 各部門主要功能和職責(zé) – 各部門關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) – 事業(yè)部組織架構(gòu) – 新管理系統(tǒng) 階段性成果 ? 對(duì)天山股份公司新管理平臺(tái) /烏昌事業(yè)部組織設(shè)計(jì)方案加以評(píng)估，提出必要補(bǔ)充調(diào)整意見及可能的改善建議與方案 ? 若實(shí)施平臺(tái)，在項(xiàng)目期間，提供有助于實(shí)施的管理培訓(xùn) ? 了解、分析和評(píng)估烏昌地區(qū)主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 ? 對(duì)天山公司決策層、相關(guān)水泥廠管理人員進(jìn)行廣泛的訪談 ? 評(píng)估天山股份公司新管理平臺(tái) /烏昌事業(yè)部組織設(shè)計(jì)方案 –通過(guò)溝通達(dá)成評(píng)估管理平臺(tái)和事業(yè)部組織的標(biāo)準(zhǔn) –按照該標(biāo)準(zhǔn)體系，提出評(píng)估意見及可能的改善建議與方案 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) 基本財(cái)務(wù)分析 分析內(nèi)容 ? 各主要水泥廠前三年實(shí)際和明年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) –損益表 –資產(chǎn)負(fù)債表 –現(xiàn)金流量表 ? 成本分析 –以活動(dòng)為基礎(chǔ)的 成本分析 –準(zhǔn)備計(jì)算每噸水泥成本構(gòu)成 –各主要成本驅(qū)動(dòng)因素的未來(lái)趨勢(shì) ? 運(yùn)營(yíng)資金管理 –付款政策 –應(yīng)收帳款和超付款期帳款的水平 –原料、熟料和水泥庫(kù)存占用資金水平 –天山目前的貸款水平和貸款成本 ? 主要水泥廠的基本財(cái)務(wù)狀況和趨勢(shì) – 收入、凈利潤(rùn) – 利潤(rùn)率、資產(chǎn)回報(bào)率等財(cái)務(wù)比率 ? 按成本多少排列的主要運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或采購(gòu) ? 水泥成本構(gòu)成及趨勢(shì) ? 客戶按應(yīng)收帳款從多到少的排序 階段性成果 ? 了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 –基本財(cái)務(wù)分析 –價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)： —采購(gòu)和外包 —生產(chǎn)流程 /布局 —營(yíng)銷和銷售 —物流管理 ? 分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 各主要產(chǎn)品的原料耗量水平，例： – 生產(chǎn)每噸水泥的煤消耗量 – 每噸水泥的石灰石耗量 – 每噸水泥的電耗量 ? 主要原料的采購(gòu)成本和年采購(gòu)量 – 石灰石 – 原煤 – 沙、石墨、鐵礦渣等其他原料 ? 其他主要購(gòu)置備件、物品的成本和年采購(gòu)量 ? 外包職能費(fèi)用和成本 (除運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)外 ) ? 主要供應(yīng)商名單、供應(yīng)量和價(jià)格 ? 目前的采購(gòu)運(yùn)作方式，例：統(tǒng)一采購(gòu)還是分散采購(gòu)、供應(yīng)商的決定程序和標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)計(jì)劃的制定、價(jià)格重審的頻率等等 ? 了解內(nèi)部用戶的真實(shí)需求和對(duì)現(xiàn)狀的反饋 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)） ? 對(duì) 天山主要水泥廠的 采購(gòu)和外包現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估 ? 對(duì)天山、屯河及其他下屬?gòu)S之間的共性和差異的認(rèn)知 ? 可以統(tǒng)一采購(gòu)的原料或物品的清單 ? 內(nèi)部用戶對(duì)各主要原料、備件和物品或外包職能的真實(shí)需求 采購(gòu)和外包 ? 了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 –基本財(cái)務(wù)分析 –價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)： — 采購(gòu)和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營(yíng)銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力 任務(wù)和活動(dòng) 評(píng)估內(nèi)容 階段性成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 對(duì)天山主要水泥廠的生產(chǎn)流程和布局現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估 ? 對(duì)天山、屯河及其他下屬?gòu)S之間的共性和差異的理解 ? 發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)流程中的瓶頸 ? 發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)布局的不合理處 階段性成果 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)） 生產(chǎn)流程和布局 ? 了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 –基本財(cái)務(wù)分析 –價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)： — 采購(gòu)和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營(yíng)銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力 任務(wù)和活動(dòng) ? 每條生產(chǎn)線操作流程圖 ? 各主要生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)所耗人工時(shí) ? 各主要生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的設(shè)備利用率 原料破碎 配料 生料磨 生粉庫(kù) 預(yù)加熱 機(jī)窯 熟料庫(kù) 添料 水泥磨 包裝入庫(kù) /散裝庫(kù) ? 生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)調(diào)度 評(píng)估內(nèi)容 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)） 評(píng)估內(nèi)容 ? 產(chǎn)品銷量、價(jià)格、客戶類型 ? 營(yíng)銷策略 ? 定價(jià)策略 ? 主要的營(yíng)銷手段和方式 ? 客戶管理系統(tǒng) ? 銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng) ? 廣告促銷費(fèi)用的計(jì)劃管理 ? 銷售隊(duì)伍人數(shù)、層次、分布和業(yè)績(jī) ? 銷售人員的激勵(lì)機(jī)制 階段性成果 ? 對(duì)天山主要水泥廠的營(yíng)銷和銷售現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估 ? 對(duì)天山、屯河及其他下屬?gòu)S之間的共性和差異的理解 營(yíng)銷和銷售 ? 了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 –基本財(cái)務(wù)分析 –價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)： — 采購(gòu)和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營(yíng)銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)） 評(píng)估內(nèi)容 ? 原料和水泥的運(yùn)輸需求和地點(diǎn)、距離、運(yùn)輸成本和計(jì)算方法 ? 原料、熟料和水泥的倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)量和周轉(zhuǎn)時(shí)間 ? 目前運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)的計(jì)劃和調(diào)度 階段性成果 ? 對(duì)天山主要水泥廠的物流管理現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估 ? 對(duì)天山、屯河及其他下屬?gòu)S之間的共性和差異的理解 物流管理 ? 了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 –基本財(cái)務(wù)分析 –價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)： — 采購(gòu)和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營(yíng)銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 測(cè)算效益 – 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理各環(huán)節(jié)作三個(gè)方面的考慮 —從每個(gè)獨(dú)立水泥廠考慮，若改進(jìn)目前流程和操作，能產(chǎn)生多大效益？ —從天山股份整體考慮，若整合目前的流程和操作，能產(chǎn)生多大的協(xié)同效益？ —各項(xiàng)改進(jìn)措施的初期所需要投入的資源是多少？ ? 組織和管理 – 如何調(diào)整天山股份的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，提高各部門的工作效率，優(yōu)化人員配置？ ? 明確的效益測(cè)算 –優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)流程 –并購(gòu)后整合的協(xié)同效益 ? 對(duì)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和主要業(yè)務(wù)流程的要求，和調(diào)整建議 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) ? 在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì) –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較 –與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較 ? 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案征得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動(dòng) 主要問題 成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (續(xù) ) 主要問題 ? 采購(gòu)和外包 – 對(duì)于可以統(tǒng)一采購(gòu)的原料？設(shè)備或物品，實(shí)行統(tǒng)一